Laiminčios pardavimo komandos DNR: nuo ko priklauso sėkmė

Publikuota: 2018-02-19
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
 

Kad pardavimo komanda dirbtų puikiai, pirmiausia į save turi atsigręžti jos vadovas. Nes visos komandos sėkmė priklauso nuo to, kiek jos vadovas sugeba kurti atvirumo atmosferą bei ugdyti jos narius, nurodo šios srities profesionalai.

Pardavimo funkcija bendrovėje yra tas variklis, kuris visą verslą stumia pirmyn. Finansiniai tikslai ir nuolatinis jų matavimas yra pardavėjų kasdienybė. Tačiau svarbiausia – nepamiršti, kad tikslus pasiekia žmonės.

„Neretai nutinka, kad jei pardavimai šlubčioja, komanda siunčiama į mokymus. Mano nuomone, bet kuris pardavimų vadovas pirmiausia turi atsigręžti į save, kad žinotų, kiek tinkamai dirba jis pats, ką apie jį mano komandos nariai. Gal ir baugu, bet tą daryti būtina. Priemonių yra įvairių. Viena iš jų – 360 laipsnių tyrimas, kai asmenį vertina jo vadovai, pavaldiniai, kolegos ir klientai. Tačiau dar geresnis būdas – nuolatos kalbėtis su savo komanda“, – nurodo Juozas Buitkus, UAB „Baltic Post“ direktorius.

Kaip to pasiekti? Privalu kurti atvirumo atmosferą komandoje. Kitaip sakant – tiesiog kalbėtis.

„Žinoma, žmonės gali būti ne iki galo atviri. Tačiau jei darbuotojas nuoširdžiai pasako vadovui, kur šis, darbuotojo nuomone, klysta ar kažko nepadaro iki galo, tai rodo santykių komandoje brandą. Darbuotojų įvardytos klaidos padeda vadovui keistis. Mano nuomone, tai gyvybiškai svarbu, kad pardavimai tinkamai funkcionuotų. Nes jei nėra atvirumo, pasitikėjimo, vadovas, kaip tas karalius, galvos, kad dėvi gražiausius drabužius, o iš tiesų vaikščios nuogas. Jei vadovas manys besąs pats geriausias ir netobulės, jo vadovaujama komanda rezultatų nepasieks“, – įsitikinęs p. Buitkus.

Jam pritaria ir Povilas Petrauskas, koučingo profesionalas, lektorius.

„Svarbu susitarti dėl tikslo – ko mes visi siekiame. Taip pat būtina nuolatos matuoti, kaip sekasi judėti tikslo link. Kad sektųsi, būtina kurti ir palaikyti santykius su žmonėmis. Taip, vadovas privalo pradėti nuo savęs. Jei jis nori, kad komanda būtų atvira su juo, pirmiausia vadovas turi būti atviras su savo komanda“, – kalba p. Petrauskas.

Nesiliauti kalbėtis

Anot p. Buitkaus, geriausias būdas vadovui gauti grįžtamąjį ryšį apie save – asmeniniai pokalbiai su darbuotojais.

„Tokie pokalbiai skirti aptarti tikslus, rezultatus, įvertinti, kokios pagalbos reikia darbuotojui, kad jis pasiektų tikslų. Paprastai šiems pokalbiams skiriu apie valandą. Per tiek laiko natūraliai nuo „sausesnių“ dalykų pereiname prie atviresnio pokalbio. Aš tiesiog klausiu darbuotojo, kokios pagalbos tau reikia iš manęs? Ką aš turėčiau padaryti geriau, daugiau? Paprastai žmonės pasako, kur jie nori, kad labiau įsitraukčiau, kur jiems reikia patarimo ar palaikymo. Tada labai aiškiai pamatai, ką turi daryti kitaip, kas praslydo pro akis“, – kalba p. Buitkus.

Svarbiausia po tokių pokalbių – kad pokytis įvyktų. Nes jei darbuotojas išsakė pastabas, o vadovas nieko nepadarė, darbuotojo atvirumas tuo ir baigsis.

„Gal tai atrodo, kaip labai „minkštas“ dalykas, bet jis veikia. Pasikartosiu: grįžtamasis ryšys iš darbuotojų, atvirumas komandoje, nuolatiniai pokalbiai ir vadovo elgesio korekcijos pagal darbuotojų išsakytas pastabas yra tai, kas pardavimų komandą varo pirmyn“, – patirtimi dalijasi p. Buitkus.

Pasak p. Petrausko, kuriant atvirumo atmosferą, geri koučingo įgūdžiai padeda. Kad ir gebėjimas klausti ir klausytis. Tačiau dar svarbiau – vadovo pavyzdys.

„Tai paprastas, žmogiškas dalykas: jei vadovas domėsis, kuo gyvena jo komanda, jei pats stengsis tobulėti, kurs žmogiškus santykius, dalinsis patirtimi, tokia bus ir jo komanda. Jei vienintelis vadovo klausimas „kiek pardavei, kur pinigai“, rezultatų vargiai galima tikėtis“, – pažymi p. Petrauskas.

Pasirinkti ir ugdyti

Anot p. Buitkaus, tvirtą vertybinį pagrindą turintis žmogus visuomet ras sau tinkamiausią darbo vietą. Tačiau pardavimuose ir stora oda praverčia.

„Jei kalbame apie pardavimų komandą, svarbu vertybės ir tai, kiek užgrūdinti yra žmonės. Visuomet klausiu kandidatų, kokią didžiausią nesėkmę jis ar ji yra patyręs gyvenime. Esu girdėjęs ir rimtų bėdų, ir tokių, kurių bėdomis nepavadinsi. Jei žmogaus vertybės tinkamos, jei yra įveikęs nesėkmių, labai tikėtina, kad pardavimuose susitvarkys“, – kalba p. Buitkus.

Ir priduria, kad net jei žmogus jaunas ir tos sunkiosios patirties stinga, komandoje, tikėtina, jis ar ji savo vietą ras, jei tik vadovas padės.

„Šiuo atveju svarbu palaikyti, neleisti nuskęsti ir drauge pačiam ieškoti išeičių, nes tai padeda žmogui mokytis iš sunkesnių situacijų. Kuo greičiau jis sukaups patirties, pamatys ir šilto, ir šalto, tuo lengviau jam bus dirbti. Be to, taip darbuotojas deda pagrindą ir asmeninei karjerai. Ugdyti komandą yra viena iš svariausių bet kurio vadovo pareigų“, – neabejoja p. Buitkus.

Ir priduria, kad jis pats vieną didžiausių nesėkmių išgyveno tada, kai pernelyg jaunas tapo vadovu.

„Man stigo žinių, patirties. Nesuvaldžiau komandos. Toje situacijoje labiausiai esu dėkingas tuometiniam savo vadovui, kuris, matyt, įžvelgė gerąsias mano savybes, nes užuot atleidęs, pasiūlė man pakeisti pareigas toje pačioje įmonėje. Man tai buvo didžiulė pamoka“, – dalijasi p. Buitkus.

Tikslai ir rezultatai

Abu specialistai sutaria, kad pardavimų skyriuje be tikslų ir nuolatinės rezultatų kontrolės neapsiesi. Tačiau tikslus darbuotojai turi priimti, kaip savus.

„Jei įmonėje pernelyg ilgai derinamas biudžetas, darbuotojai neįtraukiami, kai nustatomi tikslai, jei tikslai pernelyg dideli ir nepavyksta jų pasiekti, pardavėjai galiausiai gali likti demotyvuoti“, – perspėja p. Buitkus.

Tad ir čia būtina atvirai pasikalbėti su kiekvienu komandos nariu ir tikslus „susikalibruoti“.

„Nusistatyti tikslus, kurti gerus santykius ir reguliariai tikrinti, kaip einama tikslų link –štai trys sėkmingos komandos dedamosios. Ir, mano nuomone, bet kokia komanda yra vadovo atspindys. Jei parduoti nesiseka, pirmiausia vadovui verta atsigręžti į save“, - nuomone dalijasi p. Petrauskas.

Juozas Buitkus ir Povilas Petrauskas žiniomis ir patirtimi dalijasi ir „Sales Business School“ programoje.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PARDAVIMŲ savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Geriausias būdas parduoti: tegul pirkėjai atvyksta į kiemą patys Premium

Lietuvos medelynai stabiliai augina pajamas, nes pirkėjai vis labiau vertina kokybę. O ja geriausiai...

Agroverslas
2018.05.18
„Amazon“ rikiuojasi lietuviški produktai: įmonių tikslai ir patirtis Premium 2

Vienoje didžiausių pasaulyje elektroninės prekybos platformų „Amazon“ Didžiosios Britanijos rinkoje atsiranda...

Prekybos tinklų pelnas mažėja: pasijuto „Lidl“ įtaka Premium 21

Grynojo pelno eilutė iš dalies priklauso nuo to, kokius tikslus įmonės finansininkui kelia akcininkai, tačiau...

Nenori daug rizikuoti – kurk laikinąją parduotuvę Premium

Verslininkai sutaria, kad derinti e. prekybą su fizine parduotuve yra naudinga. Tačiau UAB „Butikas“ atrado...

Rinkodara
2018.05.14
Nubaustas dar vienas netinkamai būstus reklamavęs pardavėjas

Vilniaus apygardos administracinis teismas (VAAT) atmetė bendrovės „Kauno būstai“ skundą ir patvirtino, kad...

Statyba ir NT
2018.05.09
Žmonių neracionalumas – neišsemiamos verslo galimybės 6

Verslo aksioma sako, kad elgdamasis taip pat kaip konkurentas jo neaplenksi. Nekeisdamas elgesio, nepakeisi...

Rinkodara
2018.05.06

Verslo žinių pasiūlymai

Siekdami pagerinti Jūsų naršymo kokybę, statistiniais ir rinkodaros tikslais šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“), kuriuos galite bet kada atšaukti.
Sutinku Plačiau