5 patarimai naujiems pardavėjams
Daugelio knygų apie pardavimus autorė Jill Konrath savo bloge išskiria penkis svarbiausius dalykus, kuriuos turėtų rekomenduoti kiekvienas naujo pardavimų vadybininko mentorius.
Dėmesys išskirtinumui
Niekam nerūpi produktas, paslauga ar sprendimas. Tai yra sunkiausia suvokti pardavėjui. Visiems rūpi išskirtinumas, ką pardavėjas gali pasiūlyti organizacijai. Pavyzdžiui, norint organizacijai parduoti pardavimų mokymus ir tai pasiūlius, greičiausi organizacija neparodys susidomėjimo ir jų atsisakys, tačiau pasiūlius padėti sutrumpinti pardavimo procesą, greičiau gauti naujų klientų ir užsakymų, ką būtų galima pasiekti po pardavimų komandos mokymų, greičiausiai susidomėjimas atsirastų.
Sulėtėti ir padidinti pardavimus
Tai yra vienas sunkiausių dalykų, kuriuos sunku išmokti pardavėjams. Labai dažnai vos tik pradėję pardavėjai nori demonstruoti išskirtinę sėkmę ir siekia greitų rezultatų, t. y. skubina pardavimų procesą ir stengiasi kuo greičiau jį užbaigti sandoriu. Bet juo labiau pardavėjas skubina įvykius, tuo labiau tam pirkėjas ima priešintis. Labai dažnai pardavimų procese pirkėjai nori išvengti prieštaravimų įveikimo etapo, ko išvengti neleidžia sau nė vienas geras pardavėjas. Šio pardavimų etapo nereiktų vengti, bet jį galima paankstinti ir sujungti su kitu etapu, pvz., poreikių aiškinimosi metu bandyti įveikti galimus prieštaravimus. Tuomet klientas nejaučia pardavėjo baimės neparduoti ir dėl to daromo spaudimo, jam galima palikti laiko galvoti tiek, kiek reikia. Ir staiga pardavimai išauga.
Mokėti pripažinimo kainą – pasiruošti
Norint patekti pas didelį potencialų klientą, nereikia 100 šaltų skambučių. Kai kurios bendrovės skambučius nukreipia į balso paštą, kurio įrašus ištrina per kelias sekundes. Geri pardavėjai žino, kad patraukti naujo kliento dėmesį gali labai personalizuotas kreipimasis, kuris įmanomas tik prieš tai atlikus konkrečios bendrovės analizę. Tie, kas tai daro, turi daugiau susitikimų su naujais klientais.
Turėti įėjimo pas klientą taktiką
Šiuo metu reikia 7-10 kontaktų, jei nori „nulaužti“ sprendimus priimančio žmogaus darbotvarkę ir patekti į ją. Pardavėjai dažniausiai pasiduoda po 3-5 bandymų. Reikia žinoti, kad sprendimus priimančių žmonių darbotvarkė išties būna labai užimta, bet į ją patekti galima. Tai užtrunka ilgiau laiko ir gali būti naudojami labai įvairūs būdai: balso paštas, el.paštas, tiesioginis paštas, kvietimai į webinarus ir kt.
Analizuoti savo požiūrį iš kliento batų
Tai reiškia, kad save kaip pardavėją turite vertinti iš kliento perspektyvų. Visai nesvarbu, ką jūs sakote, kur kas svarbiau yra tai, ką klientas išgirsta. Pavyzdžiui, palikite balso pranešimą ne savo klientui, o sau, ir paklausykite jo. Labai tikėtina, kad išjungsite neišklausęs iki galo, nes tai bus apgailėtina. Verta pasitreniruoti ir sau palikti tiek balso pranešimų, kol išklausę norėtumėte pirkti pats. Šis patarimas galioja visuose pardavimo etapuose. Labai svarbu nepamiršti svarbiausio, ar norėtumėte pats pirkti iš tokio pardavėjo kaip jūs.
