Kaip suvaldyti pardavimų krizę: „Žali žali“ istorija

Publikuota: 2016-09-23
Vincas Benevičius, „Žali žali“ vienas iš steigėjų, sako, kad teisingai suvaldytos krizės stiprina pirkėjo ir pardavėjo santykį. Bendrovės nuotr.
Vincas Benevičius, „Žali žali“ vienas iš steigėjų, sako, kad teisingai suvaldytos krizės stiprina pirkėjo ir pardavėjo santykį. Bendrovės nuotr.
 

Klientai labai greitai reaguoja į prekės kokybės pokyčius ir gali užtekti tik vienos klaidos, kad įmonė, ypač jauna, išnyktų nuo verslo pasaulio paviršiaus. Tačiau tinkamai išspręsta pardavimų krizė gali padėti ne tik sustiprėti, bet ir sutvirtinti klientų pasitikėjimą.

Taip beveik prieš metus, artėjant didžiosioms metų šventėms ir svarbiam pardavimų etapui, atsitiko bendrovei „Žali žali“, užsiimančiai daigų auginimu ir platinimu. Iki tol kelis kartus testuotos ir pasiteisinusios saulėgrąžų sėklos, užsipirkus didesnį jų kiekį, staiga pasirodė, kad išdykus daigams nenumeta lukšto, kas reiškia didelį diskomfortą klientams.

Dažnai jauni, ambicingi verslininkai dėl sėkmingos pradžios rezultatų drąsiau elgiasi vystydami savo verslą, nebijo iššūkių. Kuriami nauji produktai, diegiamos esamų produktų inovacijos, keičiamos gamybos ir tiekimo grandinės, plečiamas distribucijos tinklas, investuojama į vardą ir prekinį ženklą. Tačiau visi šie veiksmai reikalauja gerai įvertintų ir pasvertų sprendimų, kurie ne visada būna apgalvoti.

„Kadangi jauname versle visgi dirba ne tokie patyrę jauni žmonės, tad tikimybė padaryti klaidą neskiriant laiko išankstiniam sprendimo pasekmių įvertinimui, yra gana didelė. Gana dažnai tai gali sukelti jauno verslo krizes. Ir nauja, ne iki galo apgalvota ar nepatikrinta idėja įdiegta į verslo procesus, gali tapti pagaliu ratuose“, – pasakoja Vincas Benevičius, technikos mokslų daktaras, inovatorius ir vienas iš naujo, netradicinio daigų ūkio „Žali žali“ steigėjų.

Jauniesiems ūkininkams Benevičiams taip pat teko spręsti nesėkmingos naujovės diegimo pasekmes. Ilgai ieškotas ir brandintas žaliavos pakeitimas, turėjęs užtikrinti aukštesnę „žali žali“ saulėgrąžų daigų kokybę, vietoj matomos naudos verslui, netikėtai kokybę paveikė neigiamai. Teko skubiai ir gan priverstinai ieškoti sprendimų pačiame technologiniame procese, nes daigų gamyba yra inertiška, todėl įvestų pakeitimų taip paprastai atgal nepasiimsi. Ūkininkai pripažįsta, kad tokios pasekmės gali būti labai skaudžios, o kritiniais atvejais tiesiog sužlugdyti patį dar ne itin stipriai ant savo kojų stovintį jauną verslą.

Pripažinti klaidą ir būti atviriems

Vieša komunikacija pripažįstant klaidas ir parodant pastangas jas taisyti gali padėti išlaikyti esamus klientus. Tokiais atvejais labai dažnai lemiamu faktoriumi tampa žmogiškas pirkėjo ir pardavėjo santykis. Informuotas klientas, su kuriuo palaikoma nuoširdi komunikacija, gali būti supratingas ir lojalus, net jei produktas kartą ar du buvo ne visai vykęs.

„Įklimpusiems į krizines situacijas svarbiausia – kalbėti. Pasakoti apie tai, kas buvo padaryta blogai, kokios to priežastys, ir kaip su tuo bus tvarkomasi. Ir tą būtina padaryti prieš kylant klientų nepasitenkinimo bangai, nes esamo kliento išsaugojimo kaštai yra gerokai mažesni nei naujo pritraukimo, jau nekalbant apie dėl negatyvių priežasčių pabėgusio kliento susigrąžinimą. Nebijokite pasirodyti silpni, nebijokite pripažinti klaidų, klauskite savo klientų patarimo. Rodykite, kaip jums pavyksta su problema tvarkytis“, – pataria p. Benevičius.

Anot jo, klaidos pripažinimas jų atveju iššaukė ne klientų pasipiktinimą, o supratingumą. Kol jauni verslininkai sprendė problemą, pradžioje rankiniu būdu nurinkdami sėklų lukštus nuo daigų, toliau prekiavo savo produktu, nes nebuvo kitos išeities.

Pasak p. Benevičiaus, ieškoti kaltų net nebuvo bandoma. „Mes nesikreipėme į tiekėjus, nes jų sėkla gera – iš jos išauga puikus ir itin kokybiškas augalas. Tiekėjas parduoda sėklas ne dauginimui ir mūsų pretenzijos nebūtų supratęs. Turėjome sprendimo ieškoti patys. Ėjome dviem keliais – kalbėjome su klientais ir nurinkinėjome lukštus, pradžioje rankiniu būdu, vėliau – sukūrėme technologiją, kuri dabar tai padaro. Sakau dabar, bet tas pačias sėklas toliau naudojame dėl itin aukštos daigo kokybės, ką labiausiai vertina klientai. Bet sėklų lukštai galėjo mus sužlugdyti“, – pripažįsta verslininkas.

Naudinga patirtis

Gamintojo atvirumas labai dažnai garantuoja kelią tolimesniam vystymuisi, o kartu ir sėkmei.

„Teisingai suvaldytos krizės tik stiprina pirkėjo ir pardavėjo santykį, didina esamų klientų lojalumą ir pritraukia naujų. Toks pardavėjas tampa gerbiamu ir rekomenduotinu, nes jis rūpinasi savo produktu, savo klientu, ir nebijo atsakyti už savo veiksmus“, – įsitikinęs p. Benevičius.

Jaunieji verslininkai, pergyvenę naujovių diegimo nesėkmes, tampa labiau patyrę, drąsesni ir stabilesni. Išmokstamos ir krizių valdymo pamokos. Visi šie dalykai stiprina ir didina konkurencingumą rinkoje.

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau