Valanda su „Tez Tour“ pardavimų vadove: prekiauti svajonėmis nėra paprasta

Publikuota: 2016-07-18
Daiva Strumskienė, „Tez Tour“ pardavimų vadovė: „Išsipildyta kliento svajonė yra kur kas stipriau nei tapti auksiniu agentu“. Juditos Grigrlytės (VŽ) nuotr.
Daiva Strumskienė, „Tez Tour“ pardavimų vadovė: „Išsipildyta kliento svajonė yra kur kas stipriau nei tapti auksiniu agentu“. Juditos Grigrlytės (VŽ) nuotr.
 

Kelionių organizatorių darbo kalendoriuje šiuo metu jau žiema, nes Daivai Strumskienei, „Tez Tour“ pardavimų vadovei, labiau nei vasaros kelionių pardavimai jau rūpi, kaip vyksta prekyba žiemos sezono kelionėmis.

Tęsiame straipsnių ciklą „Valanda su pardavimų vadovu“, kurio metu kalbiname įvairių sektorių bendrovių pardavimų vadovus apie jų darbo specifiką, didžiausius iššūkius ir pasiekimus darbe.

Turizmo sektoriuje p. Strumskienė dirba jau septyniolika metų, nuo tada, kai baigė istorijos pedagogikos studijas ir pradėjo dirbti gide. Ragavusi pačio įvairiausio darbo turizmo srityje, ji gerai išmano šio darbo specifiką kiekvienoje grandyje, nuo ekskursijas parduodančio gido, iki derybų su kelionių agentūromis, norinčiomis prekiauti „Tez Tour“ organizuojamomis kelionėmis.

„Jeigu anksčiau buvo labai ryškus kelionių pardavimų sezoniškumas, egzistavo vasaros ir žiemos sezonas, o ruduo ir pavasaris buvo savotiškas poilsis turizmo srities atstovams, tai šiuo metu intensyvus darbas vyksta ištisus metus. Šiuo metu vasaros sezono kelionės jau beveik visos parduotos, nuo birželio jau prekiaujame žiemos sezono kelionėmis ir jau dėliojame kitos vasaros kelionių katalogą“, – sako p. Strumskienė.

Šiemet kelionių organizatorius „Tez Tour“ yra suplanavęs surengti atostogas 100.000 turistų, net ketvirtadaliu daugiau nei pernai.

„Ambicingą tikslą išsikėlėme įvertinę palankią rinkos situaciją ir savo tikslą vykdome su kaupu. Gyventojų finansinė padėtis gerėja ir jie noriai keliauja. Kita vertus, vieną kartą paragavę keliavimo skonio, žmonės pradeda keliauti vis daugiau. Dauguma keliones, ypač vasaros, pradeda planuoti gerokai iš anksto. Tik labai maža dalis ieško paskutinės minutės pasiūlymų“, – pasakoja pašnekovė. Tai, anot jos, leidžia gerokai iš anksto planuoti bendrovės tikslus ir kryptingai jų siekti.

Anot p. Strumskienės, skirtingų krypčių kelionių pardavimai vyksta gana skirtingai. Pavyzdžiui, vos tik paskelbiamas išankstinis kelionių pardavimas į Turkiją, susidomėjimas kyla iš karto. Daugiau kelionių visada parduodama tam tikromis datomis, pvz., per vaikų atostogas, didžiąsias šventes. Kelionių krypčių paklausai įtakos turi taip pat geopolitiniai bei teroristinių išpuolių rizikos atvejai, tačiau, pasak p. Strumskienės, dėl to kelionių organizatoriaus pardavimai nemažėja. „Veikdami 29-iose pasaulio šalyse labai operatyviai keliautojams galime pasiūlyti kitas kryptis ir variantus“, – sako ji.

Atsakinga plėtra

Paklausta, kodėl iš Lietuvos neorganizuojamos kelionės į visas 29-ias pasaulio šalis, p. Strumskienė, paaiškina, kad kelionių pasiūlymai rengiami atsižvelgiant į keliautojų srautą ir technines Lietuvos oro uostų galimybes.

„Lietuvoje galime parduoti paslaugas visose šalyse, kuriose veikia „Tez Tour“ atstovybės, tačiau skraidiname tik į tas šalis, į kurias turistų srautas yra pakankamas. Kita vertus – Lietuvos oro uostai negali priimti transatlantinių orlaivių, dėl ko ir į Tailandą keliones organizuojame su turistų persėdimu Helsinkyje“, – paaiškina ji.

Anot p. Strumskienės, dėl kitokio veiklos modelio „Tez Tour“ negali sugalvoti kažkokios naujos kelionių krypties ir į ją vežti turistus, jeigu toje šalyje nėra bendrovės atstovybės. „Veikiame kiek kitaip nei kiti rinkos dalyviai. Šalyje, kuriose „Tez Tour“ mato veiklos galimybes, dirbama ne su partneriais, o steigiama atstovybė. Kompanija labai atsakingai vertina savo plėtrą, nes siekia ne trumpalaikių, o ilgalaikių tikslų“, – dėsto pašnekovė.

Pardavinėti keliones patiki ne visiems

Pagrindinis „Tez Tour“ organizuojamų kelionių pardavimo kanalas Lietuvoje – kelionių agentūros, todėl jų atranka ir tolimesnis bendravimas su jomis yra pagrindinis p. Strumskienės darbas.

„Dirbame su beveik visomis kelionių agentūromis, kurios veikia Lietuvoje ir atitinka mūsų keliamus kriterijus. Mano įsivaizdavimu, kelionių agentūrų Lietuvoje yra apie 500, mūsų organizuojamas keliones parduoda apie 160 agentūrų. Mes nedirbame su agentūromis, kurios atsidaro tam, kad organizuotų keliones sau ir savo artimiesiems. Mes siekiame ilgalaikės partnerystės ir su tuo susijusius kriterijus keliame norinčioms su mumis dirbti agentūromis“, – dėsto p. Strumskienė.

Vienas iš agentūroms keliamų kriterijų – finansinės ataskaitos ir verslo plano pateikimas. „Labai dažnai sulaukiu užklausų „Norime steigti kelionių agentūrą ir dirbti su jumis“, bet kai paklausiu, kodėl, tada išgirstu, kad „Esame „Tez Tour“ klientai, dažnai keliaujame ir pagalvojame, kam mokėti pinigus agentūrai, bet norime dirbti tiesiai su jumis ir keliauti pigiau“. Tada iš karto sakau „Ne“, nes mums nereikia vienetinių atvejų, mums reikia ilgalaikio bendradarbiavimo, mes norime kelionių pardavimų ištisus metus, o ne kelis kartus per mus. Mes taip pat planuojame savo pardavimus ir sąnaudas, nes kiekvienai agentūrai gaminame katalogus ir kitą „Tez Tour“ atributiką, organizuojame info turus ir pan. Todėl norime, kad ir mūsų partneriai turėtų ilgalaikį verslo planą“, – dėsto pašnekovė.

Visos kelionių agentūros gauna vienodas „Tez Tour“ kelionių kainas, o jų uždarbis priklauso nuo iš anksto su kelionių organizatoriumi sutarto komisinių dydžio.

Pasak p. Strumskienės, „Tez Tour“ taip pat siūlo bendradarbiavimą pagal franšizę, tačiau kol kas buvo tik užklausų, o realių partnerių neatsirado.

„Tiesioginės „Tez Tour“ franšizės Lietuvoje nėra, mes dirbame su atstovais, kurie turi savo prekinius ženklus. Tos agentūros, kurios galėtų dirbti pagal franšizę jau yra užsiauginusios savo vardą ir nenori jo keisti. Kelios iš franšizės sąlygų – reprezentatyvus biuras, nenaujokai agentai, mažiausiai trys aptarnaujantys darbuotojai“, – vardija pašnekovė.

„Konkurencija tarp kelionių agentūrų yra labai didelė. Norinti išlikti rinkoje ir užsidirbti, klientui reikia siūlyti viską, ko jam tik gali prireikti. Vien prekiauti „Tez Tour“ kelionių pasiūlymais neužtenka, kelionių organizatorius turi būti universalus. Tam reikia tiek žinių, tiek finansinių investicijų“, – pažymi p. Strumskienė. Profesionalumas, anot jos, yra didžiausias sėkmės faktorius turizmo srityje.

Parduoda svajones

„Kelionę parduodančio agento profesionalumas turi didžiausią įtaką kliento pasitenkinimui. Ne viešbutis, ne ekskursijos, o būtent kontaktas su kelionę parduodančiu žmogumi yra svarbiausias. Todėl labai daug investuojame į agentų mokymus, visi jie turi gauti „Tez Tour“ atestaciją ir praeiti trijų dienų mokymus ir tik tada, kai išlaiko atestaciją, gali prekiauti mūsų kelionėmis. Vėliau taip pat vyksta nuotolinis bendravimas, organizuojame įvairius nuotolinius mokymus, labai dažnai pati vykstu į susitikimus su agentais, jiems organizuojame informacinius turus į šalis, kur susipažįsta su viešbučiais, ekskursijomis, susidaro savo nuomonę ir lengviau gali perprasti kliento norus ir jam pasiūlyti tai apie ką jis svajoja“, – sako p. Strumskienė.

Pasak jos, kelionių pardavimas – tai prekyba svajonėmis, o tai padaryti nėra paprasta. „Žmonės dažniausiai turi tam tikrą kelionės biudžetą, todėl mūsų tikslas yra už tą sumą pasiūlyti maksimalią naudą. Lietuvos turistas yra labai reiklus ir žingeidus, todėl viršyti jo lūkesčius nėra paprasta, bet profesionaliems agentams tai pavyksta padaryti“, – dėsto „Tez Tour“ pardavimų vadovė.

Geriausius kelionių pardavimo agentus kasmet „Tez Tour“ apdovanoja specialiais VIP ir Auksinio agento sertifikatais, kurie įrodo agento profesionalumą.

Kitas „Tez Tour“ pardavimo kanalas – internetas, nėra prioritetinė pardavimų vadovės sritis. „Pardavimai internetu auga organiškai, specialių pastangų tam nedidiname, nes manome, kad geriausiai kliento lūkesčius atitinkančią kelionę gali parduoti tik kelionių agentas. Keliautojams visada rekomenduoju kreiptis į kelionių agentus, kurie geriausiai gali pajausti žmogaus norus, suprasti jo lūkesčius, galiausiai – agentas žino operatyviausią informaciją apie geriausius pasiūlymus, naujausius klientų atsiliepimus ir geriausiais išvykimo datas. Tuo tarpu internetu pirkti patogu tiems, kurie jau eilę metų vyksta į tą patį kurortą ir viešbutį, ir tikrai žino, ką perka“, – sako ji.

Gyvas bendravimas su turistu yra turizmo sektoriaus bruožas, kurį vargu ar pakeis internetas. „Išvykęs į svečią šalį turistas nori jaustis saugiai, todėl klientų aptarnavimą teikiame ištisą parą. Dar važiuodamas autobusu iš oro uosto į viešbutį klientas gauna visą reikiamą informaciją ir kontaktus, kur gali kreiptis kilus svarbiems klausimams. Skambučių centras netgi gali sujungti klientą su lietuviškai kalbančiu gidu, jeigu nepavyksta susikalbėti anglų ar rusų kalbomis. Tai yra tai, kas leidžia viršyti klientų lūkesčius ir suteikti jam daugiau nei jis tikisi“, – pažymi pašnekovė.

Ji neslepia, kad klientų atsiliepimų būna įvairių, jie rašo tiek skundus, tiek padėkas. „Mes daugiau dėmesio skiriame skundų analizavimui, kas padeda tobulėti ir koreguoti kito sezono pasiūlymus, tačiau geriausias įvertinimas ir motyvacija kelionių agentui – tai patenkintas klientas, kuris sugrįžęs iš kelionės nepagaili kelių minučių trumpai žinutei: „Buvo nerealu!”. Išsipildyta kliento svajonė yra kur kas stipriau nei tapti auksiniu agentu”, – apibendrina pašnekovė.

FOTOGALERIJA WEB Valanda su "Tez Tour" pardavimų vadove (11 nuotr.)

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PARDAVIMŲ savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Pardavimų valanda bendrovėje „Lietuvos energijos tiekimas“: sėkmė užkoduota pardavėjo nuostatuose Premium 7

Iš pirmo žvilgsnio gali pasirodyti, kad parduoti dujas verslo klientams, kai pagal klientų krepšelį užimi 98...

Pardavimai
2019.02.18
Kodėl naujausių technologijų be gyvų pardavimų neparduosi

Tik teoretikai gali galvoti, kad technologijoms parduoti labiausiai tinka elektroninė prekyba. Realybėje...

Pardavimai
2019.02.17
Pardavimų valanda „Bitė Lietuvoje“: be iš viršaus nuleistų tikslų, bet su galimybe uždirbti daugiau nei vadovas Premium 5

Prekę, kuri nėra pigiausia rinkoje, lengva parduoti tada, kai esi tikras pardavėjas – nuolat ugdai savo...

Pardavimai
2019.02.11
„Vilniaus pergalės“ patirtis: svarbu išdrįsti išeiti iš komforto zonos Premium 11

Saldumynų gamintoja „Vilniaus pergalė“ nuėjo ilgą bandymų kelią jungdama ir vėl atskirdama įmonės rinkodaros...

Rinkodara
2019.02.08
Slaptieji pirkėjai įvertino bankus – ypač suprastėjo vienas rodiklis Premium 8

Slaptieji pirkėjai ištyrė, kad Lietuvos bankų sektoriuje klientų aptarnavimo kokybė pernai pagerėjo, tačiau...

Paslaugos
2019.02.01

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau