Norėjo parduoti daugiau arbūzų – juos supakavo
Šis arbūzų atvejis rodo, kad atėjo laikas supakuoti kiekvieną arbūzą, t.y. į produkto pakuotę pasižiūrėti inovatyviai. Tokio inovatyvaus, stereotipus laužančio sprendimo tiekėjai ėmėsi tam, kad išsiskirtų iš konkurentų, sako Rolandas Vainutis, pakuočių gamybos UAB „Smurfit Kappa Baltic“ generalinis direktorius.
„Ispanijos vaisių ir daržovių tiekėjams priimti sprendimą investuoti į papildomą pakuotę ir pakelti kainas užtruko šiek tiek laiko, mat nė vienas prekės ženklas nenori papildomų sąnaudų. Tačiau teigiamus rezultatus šiandien skaičiuojantys gamintojai neabejoja, kad investicijos pasiteisino – pardavimai padidėjo, o tai naudinga tiek gamintojui, tiek prekybos centrui“, – pažymi p. Vainutis.
Vienam iš arbūzų tiekėjų priėmus sprendimą juos supakuoti, arbūzų paduota 1,3 mln. kg daugiau.
Anot jo, mažinant sąnaudas dažniausiai pasiekiami trumpalaikiai tikslai, tačiau siekiant ilgalaikių strateginių, auginant užsienio rinkas, būtina naudotis kitų šalių patirtimi bei ieškoti inovatyvių sprendimų, atsižvelgiant į pirkėjų tyrimus bei konkurencinę aplinką.
„Kaip atskleidė neseniai atlikta stambiausių Lietuvos maisto pramonės gamintojų apklausa, planuodami didinti pardavimus, jie suvokia, kaip svarbu ne tik gerinti gaminio kokybę, bet ir didinti prekės ženklo vertę. Vis dėlto užkariauti užsienio rinkas dažnai jie ne visai pasiruošę. Iš apklausos paaiškėjo, kad kol kas pakuočių tiekėjai dažniausiai savo klientams padeda ne didinti pardavimus, o mažinti kaštus ir valdyti rizikas“, – dėsto p. Vainutis.
Anot jo, gamintojai neišnaudoja visų pakuotės teikiamų galimybių verslo rezultatams pasiekti, nes norint išsiskirti itin konkurencingoje aplinkoje, inovatyvūs pakuočių sprendimai jau yra tapę būtinybe.
„Tai palengvina įsitvirtinimą užsienio rinkose ir padeda sėkmingai konkuruoti su kitais rinkos žaidėjais“, – sako jis.
Pakuotė – tylusis pardavėjas
Įvairūs tyrimai rodo, kad dauguma – keturi iš penkių pirkėjų – sprendimą, ką pirkti, priima parduotuvėje. Dauguma veiksmų apsiperkant atliekama nesąmoningai ar greitai, pirkėjams akimirksniu reaguojant į tai, ką jie mato prieš save. Tokiu būdu pakuotė tampa „tyliuoju pardavėju“.
„Komunikacija parduotuvėje tampa vis svarbesne rinkodaros strategijų dalimi, bet prekybos centro lentyna – vis dar viena iš mažiausiai įvertintų rinkodaros sričių. Dažnas verslas rinkodaros strategijoje dar tik pradeda akcentuoti inovatyvią pakuotę, tačiau tik nedaugelis pakuotės rinkodarą vertina kompleksiškai. Tačiau tiesa ta, kad pripildytoje parduotuvės aplinkoje galima užtikrinti tik iki 60% savo produkto matomumo“, – atkreipia dėmesį jis.
Ambicingiesiems lietuviškiems gamintojams, ketinantiems konkuruoti su tarptautiniais prekių ženklais, p. Vainutis pataria kuo geriau apsvarstyti savo produkto pozicionavimą prekybos centro lentynoje, arba kitaip – turėti pakuotės rinkodaros strategiją.
„Siekiant pasiekti daugiau vartotojų, būtina kurti antrinės pakuotės sprendimus, kurie kartu su pirmine pakuote sukuria vientisą prekės ženklo komunikacinę žinutę ir taip padidina paties produkto matomumą lentynoje. Pakuotė apima ne vien su produkto transportavimu susijusius klausimus. Tai – kompleksiniai sprendimai, apimantys visą ciklą – nuo transportavimo iki išpakavimo prekybos vietoje, produkto matomumo ir išskirtinumo lentynoje, patogumo paimti, bei paprastumo sutvarkyti“, – dėsto jis.
