L. Klimavičius. Verslo plėtra į JAV – už milžiniško potencialo slypi rimti iššūkiai
Kita vertus, dažnai bendrovei, svarstančiai apie produktų eksportą į svetimą rinką, kyla klausimai: nuo ko pradėti ir kaip tai padaryti su kuo mažesniais kaštais? Šie klausimai ypatingai aktualūs mąstant apie Šiaurės Amerikos rinką, kurioje – ne tik didžiausios galimybės, bet ir svarbūs iššūkiai.
„Statista“ duomenimis, 2022 m. Jungtinių Amerikos Valstijų (JAV) gyventojų skaičius siekė 333 mln. – tai reiškia kelis šimtus milijonų potencialių klientų šioje šalyje. 2022-aisiais bendra mažmeninės prekybos ir maitinimo paslaugų apyvarta pirmą kartą valstybės istorijoje pasiekė 8,12 trln. USD. Įkontekstinant duomenis, prekybos sektorius per pastaruosius 30 metų augo daugiau nei keturis kartus.
Tačiau potencialus rinkos dydis neturėtų suklaidinti – nors galėtų atrodyti, jog tokiam žmonių skaičiui parduoti yra itin lengva, taip nėra. Neatmetant rinkos platumo, įsitvirtinti gali tik tie produktai, kurie išsiskiria aukšta pridėtine verte, savo inovatyvumu bei konkurenciniu pranašumu. Todėl prieš svarstant apie verslo plėtrą – būtina realistiškai įvertinti savo galimybes.
Svarbiausias, o galbūt ir pagrindinis patarimas prieš žengiant į Šiaurės Amerikos rinką – dėmesys specifiniam regiono vartotojui. Būtina užtikrinti, jog parduodamas produktas gebės atliepti nuo Europos kliento smarkiai besiskiriančių vartotojų poreikius ir lūkesčius. Todėl produkto pritaikymas rinkai yra pirminis strateginis tikslas, į kurį įeina daugelis kitų svarbių rodiklių: konkurentų, pardavimo kanalų analizės, pakankamai platus ir lankstus biudžetas, žmogiškųjų išteklių užtikrinimas bei logistikos sprendimų įgyvendinimas.
5 pagrindiniai skirtumai tarp JAV ir Europos vartotojų:
- Patogumo lūkesčiai. JAV gyventojai visada tikisi greito prekių pristatymo, lengvo grąžinimo ir nepriekaištingo klientų aptarnavimo. Europos vartotojai gali būti kantresni dėl ilgesnio pristatymo laiko, ypač jei tai reiškia aukštesnę prekės kokybę arba tvaresnius pristatymo būdus.
- Lojalumas. Prisirišimas prie konkretaus prekės ženklo JAV yra stiprus. Europoje šis procesas taip pat egzistuoja, tačiau dažnai teikiama pirmenybė vietiniams arba amatininkų gaminiams – ypatingai Vakarų Europos šalyse.
- Mokėjimo įpročiai. JAV vartotojai dažniau finansuoja pirkinius kreditine sąskaita. Didžioji dalis europiečių siekia mokėti iš anksto, vengia skolintis už vartojimo prekes.
- Pirkimo dažnis. JAV vartotojai linkę apsipirkti beveik kasdien, todėl yra labiau paveikūs impulsyviam apsipirkimui. Europos gyventojai paprastai laikosi iš anksto sudaryto pirkinių sąrašo, stengiasi apsipirkti nustatytu metu.
- Orientacija į vartotoją. Lojalumo programos, specialios akcijos ištikimiems vartotojams yra itin populiarūs pasirinkimai JAV, kuriantys didelę vertę klientams. Iki šiol Europoje lojalumo programos nėra tokios įtakingos kaip Šiaurės Amerikoje.
Žinoma, viršuje pateiktas sąrašas yra tik apibendrinimas, kuris negali būti taikomas absoliučiai kiekvienam asmeniui. Vartotojų elgsena gali skirtis dėl individualių poreikių bei gyvenamosios vietos – skirtumai tarp Europos regionų išlieka reikšmingi.
Namų darbai
Pirmas prekės įspūdis yra ypatingai svarbus svetimoje rinkoje, kur apie jus dar niekas nežino. Todėl norintys eksportuoti, turėtų atlikti išsamią rinkos analizę ir išsiaiškinti, kaip reikėtų modifikuoti iki šiol nusistovėjusį bendrovės veiklos modelį. Nepaisant to, kad prekės ženklas yra stabiliai įsitvirtinęs vietinėje Europos rinkoje, plečiantis į JAV būtina iš naujo permąstyti savo veiklos kryptį ir produktų pozicionavimą.
Reikėtų atsakyti į tokius klausimus, kaip: kuo pasižymi esamas klientas ir kuo jis panašus į potencialius pirkėjus JAV? Kas bus mano konkurentai ir kokias prekes jie parduoda? Kaip turėsiu pakeisti savo produktą, kad jis atitiktų JAV standartus ir klientų lūkesčius? Kiek iššūkių galėsiu pakelti bei kaip greitai juos spręsiu?
Taip pat derėtų įvertinti galimų pokyčių mąstą. Kad parduodamos prekės taptų patrauklesnės naujai rinkai, gali reikėti keisti jų kainą, dydį, pakuotę ar kuriamos vertės akcentus. Kai kuriais atvejais tenka sukurti visiškai naują prekės ženklą, o tai atsieina nemažus pinigus ir reikalauja intensyvaus bendrovės vadovų įsitraukimo.
Priešingai nei kitose šalyse, įėjimas į JAV rinką per tinkamai pasirinktą distributorių negarantuoja sėkmės ir nėra efektyvus pasirinkimas. Įprastai šioje šalyje tiek nacionaliniai, tiek ir regioniniai distributoriai nepardavinėja prekių ir atlieka tik prekių paskirstymo funkciją.
Žinoma, gali pasitaikyti išimčių, jei kalbame apie vartotojų pasitikėjimą įgavusius prekių ženklus, kurių ieško patys distributoriai. Tačiau toks variantas dažniausiai yra retas, ypač kalbant apie mažesnių šalių prekybininkus.
Tai reiškia, kad kiekvienas į JAV rinką žengiantis prekės ženklas yra priverstas rasti savo prekės pirkėją bei jį sujungti su pasirinktu distributoriumi. Tad pardavimų resursai turi būti koncentruojami priešingai nei įprasta Lietuvos įmonėms žengiant į Azijos, Vakarų Europos ar Skandinavijos rinkas.
Dažniausiai pasitaikančios klaidos
Svajojantys apie eksportą į JAV turėtų kruopščiai įvertinti savo gamybinius pajėgumus. Įveikus visus pasiruošimo darbus ir pasirašius sutartis su vienu ar keliais prekybos centrais JAV gali ištikti menkas šokas.
To priežastis paprasta – Lietuvai ar Baltijos šalims įprastos apyvartos ten išgraibstomos akimirksniu, todėl reikia nuolat ieškoti resursų, kurie leistų užtikrinti sklandų ir efektyvų produkto gaminimą ir tiekimą. Dažnai pasitaiko atvejų, kai įmonės pervertina savo gamybos ar finansines galimybes ir nebegali apžioti per didelio kąsnio. Pavyzdžiui, pristinga žaliavų ar sutrinka logistikos procesai, todėl vos po kelių savaičių patiria rimtas krizes.
Kiekvienas prekybos tinklas Šiaurės Amerikoje yra absoliučiai skirtingas ir reikalauja individualaus pasiruošimo, kadangi rinkoje nėra nusistovėjusių normų. Tarp didžiausių distributorių skiriasi verslo filosofija, jų pirkėjas, kainodara, pelno marža, prekybos reikalavimai, rinkodaros programos bei kiti svarbūs aspektai. Taigi, kiekvienas prekybininkas yra tarsi baltas lapas, su kuriuo bendraujant prekybos procesą reikia pradėti iš naujo.
Pasitaiko tokių atvejų, kad net ir sėkmingai pasirašius sutartį su konkrečiu tiekėju bei papuolus į parduotuvių lentynas prekių ženklai gauna perpus mažesnį apmokėjimą nei tikėtasi iš pat pradžių. Ir tai nėra blogiausias variantas: 50.000 USD sandoris gali virsti šešiaženkliu nuostoliu, kai prekė yra išimama iš apyvartos dėl pernelyg lėto pardavimo.
Tokiu atveju prekybininkai yra priversti didinti rinkodaros kaštus bei sumokėti prekės išėmimo mokestį, kurie ne tik gali „suvalgyti“ buvusį pelną, bet ir sukelia šešiaženklius nuostolius.
Prekių tiekimui strigus nors kelioms dienoms ar savaitėms, prekybos centrai pradeda atsakomuosius veiksmus ir ieškosi naujų tiekėjų. Tokiu atveju nusivylimas yra bene didžiausias, kadangi produktas praėjo pirminę reikiamų institucijų patikrą, jau nekalbant apie patirtas finansines ir laiko išlaidas.
Kaip taisyklė, pakartotinis partnerių paieškų ir produktų tiekimo procesas tampa sudėtingesnis. Taigi, JAV prekybos rinka pirmiausiai išsiskiria savo dinamiškumu, todėl į atsivėrusį prekybos langą būtina reaguoti žaibiškai.
Patraukli galimybė Lietuvos verslams
Nepaisant išvardintų sunkumų, prekybos JAV privalumus ryžtingai išbando vis daugiau Lietuvos įmonių. Užsienio reikalų ministerijos duomenimis, 2022 m. Lietuvos prekybos apyvarta su JAV augo net 104% ir sudarė 6,4 mlrd. Eur. Eksportas į JAV augo 9% bei siekė 2,4 mlrd. Eur. Palyginimui, prekybos apimtys su Kanada pernai sudarė 157 mln. Eur, o Lietuvos eksportas į šią šalį viršijo 128 mln. Eur.
Tarp didžiausią potencialą turinčių lietuviškų prekių – amerikiečių mėgstami organiški produktai. „Statista“ skaičiuoja, jog ekologiškų maisto produktų pardavimai Jungtinėse Amerikos Valstijose sudaro maždaug 57,5 mlrd. USD o JAV gyventojai yra didžiausi ekologiškos produkcijos vartotojai pasaulyje.
VERSLO TRIBŪNA
Lapkričio 26 d. Vilnius taps verslo, ekonomikos ir prognozių epicentru – čia vyks konferencija „Verslas 2026“. Pirmą kartą Nobelio ekonomikos premijos laureatas Jamesas A. Robinsonas dalinsis būtent Lietuvai skirtomis įžvalgomis.
Per septynerius metus Vilniaus miesto inovacijų pramonės parkas (VCIIP) išaugo į vieną svarbiausių aukštųjų technologijų traukos taškų Lietuvoje. Čia sutelkta gyvybės mokslų bendruomenė, pritrauktos dešimtys įmonių ir šimtai milijonų eurų investicijų, o pats projektas juda į antrąjį plėtros etapą. Dr. Gediminas Pauliukevičius, VCIIP operatoriaus VšĮ „Northtown Vilnius“ vadovas, sako, kad pasiekti rezultatai ir ambicingi planai rodo, jog Lietuva gali konkuruoti aukštųjų technologijų srityje, o Vilnius turi realią galimybę tapti lietuviškuoju Silicio slėniu.
Nuo stambių energetikos įrenginių iki NATO sąjungininkų karinės technikos – LTG grupės krovinių gabenimo geležinkeliais bendrovė „LTG Cargo“ pasiūlė ir jau įgyvendino ne vieną tokį ypatingų krovinių vežimą. Tai – projektiniai pervežimai, kuriems priskiriamas ir karinės technikos gabenimas geležinkeliu.
„PwC“ Lietuvoje plečia vadovų gretas, paskirdama du naujus paslaugų sričių lyderius: Gediminą Černiauską, kuris tampa kibernetinio saugumo paslaugų vadovu ir vadovaus jų plėtrai Baltijos šalyse, bei Petrą Misiūną, perimantį sandorių paslaugų vadovo pareigas iš Roko Žemaičio.
Tai reiškia milžinišką potencialą ekologiškos produkcijos gamintojams, iš kurių lietuvių gaminamos prekės išsiskiria savo originalumu bei kokybe. Labiausiai pirkėjai įvertina organiškai pagamintus vaisius ir daržoves, pieno produktus, sveikus užkandžius, grožio ir kūno priežiūros prekes. Pastarųjų metų tendencijos ir susirūpinimas savo sveikata ateityje tik plėsis, todėl galima prognozuoti vis intensyvesnį šių produktų rinkos augimą.
Apibendrinant, kiekvienam verslininkui derėtų rimtai apsvarstyti ar JAV rinka tikrai yra geriausias pasirinkimas. Neabejotina, kad sėkmės atveju smarkiai atsipirktų visas vargas, tačiau iki to gali prireikti nemenkų išlaidų ir žmogiškųjų resursų. Nepaisant to, rinkos potencialas masina vis daugiau tautiečių, todėl patartina atrasti savo sėkmės formulę mokantis iš sėkmės istorijų ir konkurentų daromų klaidų.
Komentaro autorius – Linas Klimavičius, tarptautinės prekybos vystymosi kompanijos „Point One International“ partneris.
