Diena su „Scandagra“ vadovu: verslas lekia Dakaro greičiu

Vadovauti Skandinavijos kapitalo žemės ūkio produkcijos prekybos bendrovei „Scandagra“ Marius Vasiliauskas pradėjo prieš du metus, per šį laiką jau spėjo įgyvendinti akcininkų jam įteiktą penkmečio strategiją ir šiuo metu intensyviai dėlioja naują – inovatyvios bendrovės augimo scenarijų. Šiemet dešimties metų veiklos Lietuvoje jubiliejų atšventusi bendrovė skaičiuoja užimanti 15% rinkos ir patenka tarp penkių didžiausių žaidėjų. Artimiausių penkerių metų tikslas – būti didžiausiųjų trejetuke.

infogr.am::ace1d599-95de-4a31-a6cb-7e50c8ab9eb3

Atviliojo iššūkis

Iki tol aštuonerius metus p. Vasiliauskas dirbo įmonių grupėje „Arvi“, kur pradėjo nuo eksporto vadybininko. Padirbėjus pora metų trąšu versle jam buvo patikėtas įmonių grupei priklausančios įmonės Rumunijoje valdymas, kur per trejus metus buvo pastatytas trąšų logistikos terminalas ir sukurtas platus distribucijos tinklas. Pademonstravęs gerus rezultatus jaunas vadovas buvo pakviestas sugrįžti į Lietuvą, kur dar trejus metus vadovavo visam įmonės grupės „Arvi“ trąšų verslui – buvo „Arvi Fertis“ generalinis direktorius.

Todėl ir vadovaujant žemės ūkio produkcijos prekybos bendrovei „Scandagra“ trąšų verslo dalis yra vadovo arkliukas, nors dėmesys skirstomas visoms veikloms – visam produktų portfeliui ir 100-tui darbuotojui.

„Scandagra“ verslą sudaro prekyba žemės ūkio produkcija, kuri vyksta nuo grūdų supirkimo, sėklų paruošimo, prekybos trąšomis, augalų apsaugos priemonėmis ir mikroelementais bei grūdinių kultūrų džiovinimo, valymo ir sandėliavimo paslaugų teikimo. Be to – ūkininkams teikiamos profesionalios konsultacijos apie inovatyvių sprendimų panaudojimą žemės ūkiuose“, – trumpai nusako vadovas.

Priešingai nei kai kurie didieji konkurentai, taip pat dirbantys šioje srityje, bendrovė nuosavos žemės, kurioje augintų įvairias kultūras, neturi, bet remia ūkininkus. Jiems suteikiami kreditai, aprūpinama reikiamomis priemonėmis ir garantuojamas derliaus supirkimas. Skaičiuojama, kad tokiu būdu „Scandagra“ Lietuvoje bendradarbiauja su ūkininkais, valdančiais apie 15% dirbamos žemės plotų.

Poną Vasiliauską į „Scandagra“ atviliojo iššūkis – pervesti bendrovę į kitą jos augimo etapą ir skandinaviška darbo kultūra. „Manau, kad tai motyvuoja visus čia dirbančius. Augti kartu su bendrove ir prisidėti prie naujos jos istorijos kūrimo yra visos komandos varomoji jėga“, – sako p. Vasiliauskas.

„Scandagra“ vos prieš pora metų pradėjo naują savo veiklos etapą ir istoriją. Iki tol bendrovei aštuonerius metus Lietuvoje vadovavo jos įkūrėjas Julius Puodžiuvėlis, kuris šiuo metu jau yra atsakingas už visos „Scandagra“ įmonių grupės Baltijos šalyse veiklą.

Bendrovę „Scandagra“ lygiomis dalimis valdo du dideli Skandinavijos žemės ūkio kooperatyvai – švedų „Lantmannen“ ir danų DLG. Veiklą Estijos ir Latvijos rinkose pradėję kur kas anksčiau nei Lietuvoje, mūsų šalyje įsitvirtinti jie nusprendė Danijoje sutikę ten žemės ūkio ekonomikos studijas baigusį ir daniškai kalbantį lietuvį p. Puodžiuvėlį. Skyrus lėšų investicijoms Lietuvoje bendrovė buvo sukrurta nuo nulio ir veiklą pradėjo 2006 m.

„Įmonei augant buvo priimtas sprendimas sustiprinti Baltijos šalyse veikiančių įmonių valdymą, todėl buvęs vadovas tapo grupės vadovu ir Lietuvoje veikianti įmonė turėjo pereiti į naują veiklos etapą – reikėjo naujos struktūros, naujų kompetencijų, naujų pokyčių. Keitėsi labai daug kas, pirmiausia atsinaujino vadovų komanda, keitėsi personalo strategija, buvo numatytos investicijos, pernai įvyko pirmasis įsigijimas – nupirkome grūdų supirkimo ir sandėliavimo bendrovę „Agrogimas“ ir tokiu būdų sustipinome savo pozicijas Pietų regione“, - dėsto p. Vasiliauskas. Anot jo, svarbiausia buvo sustiprinti bendrovės pagrindus, sukurti aiškią struktūrą, aiškiai apibrėžti veiklą, nustatyti produktų portfelį ir išsigryninti vertybes. „Viso to reikia norint užtikrinti tvarų augimą. Ir tai buvo mūsų sėkmės raktas. Šiandien jau esame pasiekę tikslus, kurie buvo numatyti iki 2020 metų ir jau kuriame naują strategiją“, – teigia jis.

Per pora metų metinė bendrovės „Scandagra“ apyvarta nuo 80 mln. Eur išaugo iki 120 mln. Eur, kas lemė investicijų ir kitokio darbo organizavimo poreikį.

Dakaro greičiu

Kalbėdamas apie strateginius veiksmus rinkoje, p. Vasiliauskas nekartą pažymi, kad konkurencija žemės ūkio rinkoje yra itin aštri ir įmonės tarpusavyje konkuruoja tiek dėl ūkininkų, tiek dėl darbuotojų, ypač gerai šią sritį išmanančių pardavimų specialistų. Todėl šiame sektoriuje galioja visai kitokia klientų patirčių valdymo praktika, pvz., ūkininkai už lojalumą keliauja į tolimus kraštus, o darbuotojams mokami kur kas aukštesni atlyginimai nei rinkoje.

„Perėjus į kitą veiklos etapą nemažiau svarbus tapo bendrovės žinomumo didinimas ir komunikacija apie mūsų išskirtinumą, pridėtinę vertę. Dėl to keitėsi marketingo strategija, kurią iš esmės padiktavo rinkos tendencijos – greitis, inovacijos ir patikimumas. Kurti kažką naujo nelabai buvo laiko, nes sukurti tai, kas tave padarytų išskirtiniu reikia labai daug laiko ir yra didelė rizika, ar pasiseks. Todėl mes nuėjome kita kryptimi ir pasirinkome rėmimo strategiją. Paieškojome, kas iš jau esamų projektų yra artima mūsų identitetui ir kas žavi mus pačius. Ruošdamiesi vienam seminarui ūkininkams svarstėme, kokį įdomų ir išskirtinį pranešėją galėtume pakviesti, buvo keli variantai – žinomas ekonomikos analitikas, žinomas orų pranešėjas ir žinomas lenktynininkas. Apsispręsti nebuvo sunku, iš karto nusprendėme, kad tai turi būti Benediktas Vanagas, o su juo susitikus buvo aišku – kartu eisime dar toliau“, – pasakoja p. Vasiliauskas.

Anot jo, nors netrūko manančių kitaip, bet sprendimas bendradarbiauti su p. Vanagu ir didinti bendrovės žinomumą pasiteisino. „Svarbiausia, tai patiko mūsų klientui. Ūkininkai ne kartą turėjo progą pabendrauti su Benediktu, geriausi vyko į Dakaro lenktynes, kitus Benediktas aplankė turistinėje kelionėje, ūkininkai turėjo progą išbandyti bolidą, esam organizavę ne vieną renginį kartu su juo, pvz., netgi sėją. Naujame įmonės istorijos etape tai buvo proveržis, turėjome būti greiti su visais kitais dalykais ir neatsilikome“, – sako p. Vasiliauskas.

Bendrovės gyvavimas Dakaro ritmu vyksta nuolat. „Tai uždavė tam tikrą toną. Siekti kasdieninių laimėjimų, būti inovatyviems, patikimiems ir greitiems“, – šypteli „Scandagra“ vadovas.

Bendrovė turi tikslą per artimiausius penkerius metus patekti į didžiausių žemės ūkio bendrovių trejetuką savo veiklos srityje.

Stiprybė – inovatyvumas

Konkurenciniu „Scandagra“ pranašumu p. Vasiliauskas įvardija bendrovės lankstumą, kurį garantuoja gana neilga bendrovės gyvavimo istorija.

„Dauguma rinkos dalyvių yra seni žaidėjai. Taip, jie yra padarę daug investicijų į infrastruktūra ir tai yra jų pranašumas, tačiau mūsų stiprybė – inovatyvumas. Naujo požiūrio į tradicinius dalykus siekiame tiek planuodami investicijas, tiek formuodami savo produktų portfelį. Dėl aštrios konkurencijos ūkininkai labai dažnai yra išmušami iš vėžių ir apart to, kad daugiau dėmesio skirtų savo ūkiui, eikvoja laiką kainų kare. Mūsų tikslas – suteikti klientui kuo daugiau informacijos, kad jam būtų lengviau priimti ne emocijomis, o racionaliais skaičiavimais ir įrodymais grįstus sprendimus. Labai daug dėmesio skiriame konsultacijoms, ūkininkų švietimui“, – pažymi pašnekovas,

Bendrovės produktų portfelį sudaro dvi prekių grupės: grūdai ir vadinamieji „imputai“, t.y. produktai, naudojami auginant grūdus – sėklos, trąšos, augalų apsaugos priemonės, mikroelementai.

„Atrasti produktų išskirtinumą praktiškai neįmanoma, nes visi prekiauja daugmaž tuo pačiu. Mūsų išskirtinumas – inovatyvių sprendimų konsultacijos ir logistiniai sprendimai. Žinoma, pasaulinėje rinkoje atsiranda produktų naujovių ir stengiamės jas pristatyti Lietuvos ūkininkams. Viena iš jų – augalams skirti mikroelementai su nano technologijomis, kurių reikia naudoti mažiau, bet pasiekiamas toks pats arba net didesnis rezultatas. Tai garantuoja didesnį augo atsparumą ligoms ir klimato sąlygoms su mažesniu kiekiu mikroelementų“, – pasakoja p. Vasiliauskas.

Anot jo, kol Lietuvos ūkininkai nemato ir neįsitikina, kaip naujas produktas veikia, yra gana konservatyvūs jį bandyti savo ūkyje, todėl „Scandagra“ investuoja į bandomuosius laukus ir bendradarbiauja su LANNC Žemdirbystės institutu. Šiemet Dotnuvoje maždaug hektaro plote mokslininkai, naudodami „Scandagra“ produktus, atliko daugiau nei 100 bandymų. Rezultatai ūkininkams pristatomi šiemet bendrovės pirmą kartą organizuojamame renginyje „Inovacijų dienos“ birželio 30 – liepos 1 dienomis.

Pristatydama laukelius su savo bandymais bendrovė iki tol kasmet dalyvavo žemės ūkio parodoje „Agrovizija“, tačiau organizatoriams nusprendus parodą organizuoti kas du metus, šiemet „Scandagra“ nusprendė šiuo metu pristatyti vien tik savo naujienas.

„Turime ką parodyti ūkininkams kasmet, todėl kartu su partneriu, žemės ūkio technikos pardavėjais „Ewa“, tęsiame tradiciją. Šio renginio tikslas – parodyti ūkininkams, kaip veikia skirtingi mūsų jiems siūlomi pažangūs sprendimai, kokie yra augalų skirtumai panaudojus vienokius ar kitokius produktus, skirtingus jų kiekius arba kaip augalai auga visai be jų. Skirtumus galima pamatyti plika akimi ir tai geriausias įrodymas ūkininkui, kodėl jis turi pirkti vieną ar kitą produktą. Dabar galima pamatyti, kaip augalai auga, o rudenį pateiksime ir derliaus rezultatus“, – dėsto pašnekovas.

Į Dotnuvoje esančius bendrovės laukelius, kurių galima suskaičiuoti apie 400, p. Vasiliauskas vyksta rečiau nei produktų grupių vadovai ir vadybininkai, bet tądien vyko kartu pažiūrėti, kaip vyksta pasiruošimas „Inovacijų dienoms“. Vadovas norėjo sužinoti, kurie produktų bandymai buvo sėkmingiausi ir kaip atrodo augalai, prisotinti nano technologijomis.

„Akimi matomi skirtumai yra akivaizdūs ir tai yra geriausias įrodymas klientui bei pagalba pardavimų komandai. Nors ši investicija mums yra gana brangi, bet nešviesdamas rinkos ir nekurdamas pridėtines vertės klientui, o tik pigiai pirkdamas brangiai parduodamas, didelio verslo nepadarysi“, - pažymi vadovas.

Tądien iš Kėdainių kartu su vadovu vykstame ne tik į Dotnuvą apžiūrėti bandomųjų laukelių, bet užsukame ir į Kaune įsikūrusį „Scandagra“ įmonių grupės biurą, kur p. Vasiliauskas susitinka su grupės vadovu p. Puodžiuvėliu.

Prieš tai jis užsuka pas grupės analitiką, kuris reguliariai ruošia ir pateikia svarbiausias ataskaitas apie žemės ūkio produktų tendencijas, pasiteirauti, ar nėra kokių svarbių naujienų. „Prognozės mūsų versle turi lemiamą įtaką. Norint jausti rinką, turi nuolat ją analizuoti ir daryti įžvalgas“, - pažymi jis.

„Scandagra“ vadovas taip pat pasikonsultuoja su grupės personalo vadove dėl šiuo metu ieškomų darbuotojų situacijos ir pajuokauja, kad darbuotojų priima daugiau nei reikia, t.y. daugiau nei planavo.

„Rezultato be žmonių nepasieksi, jeigu matai, kad gali pasiekti, mes plečiamės. Be centrinio biuro Kėdainiuose Lietuvoje veikia dar 8 biurai regionuose, kur reikia ne tik gerų pardavimo vadybininkų, bet ir juos aptarnaujančio personalo. Dabar augame regionuose. Man labai svarbu, kad visi komandos nariai būtų motyvuoti ir patenkinti savo darbu ir įsitraukę, todėl šiai veiklos sričiai neretai skiriu daugiau dėmesio nei konkretiems skaitiniams rezultatams pasiekti”, – sako jis.

Dairosi pirkinių

Naują veiklos strategiją „Scandagra“ planuoja turėti iki rudens, todėl šiuo metu jau vyksta strateginiai vadovų susirinkimai ir apsikeitimas įžvalgomis. Tądien, kai p. Vasiliauskas susitiko su p. Puodžiuvėliu, vadovai taip pat apsikeitė keliomis mintimis, ką reiktų įtraukti į kitų metų strategiją.

Nors visi pasiūlymai dar bus svarstomi strateginių sesijų metu, jau dabar aišku, kad toliau organiškai taip kaip augo iki šiol „Scandagra“ negalės. Įmonės augimas planuojamas įsigyjant kitus rinkos žaidėjus arba infrastruktūros plėtra statant naujus objektus.

„Visus galimus žingsnius turime numatyti strategijoje, nes skandinavai labai mėgsta planuoti ir jeigu jiems pasakytum, kad „perkam rytoj“, kažin ar gautum pinigų net pačiam geriausiam variantui. Ankstesnė mūsų strategija buvo gana konservatyvi. Mūsų įžvalgos tendencijų prasme, kad žemės ūkio sektorius kils, buvo geros, bet skaitine išraiška situacija rinkoje buvo geresnė nei planavome. Šįkart jau būsime optimistiškesni, nes numatome investicijas, kurios padės pasiekti dar geresnių rezultatų“, – sako p. Puodžiuvėlis.

Jo nuomone, konkurencija ir žaidėjų skaičius Lietuvos žemės ūkio sektoriuje yra per didelis, todėl anksčiau ar vėliau prasidės konsolidacija, t.y. susivienijimas.

„Viskas gerai, kai rinka auga, tai visiems žaidėjams vietos po saule užtenka. Bet žemės ūkyje esame labai priklausomi nuo oro ir užtektų bent poros prastesnių metų, kad prasidėtų skaudesnis badymasis ir įdomumai. Jeigu ne mes, tai kiti darys konsolidaciją, todėl turime būti tam pasiruošę jau dabar. Manau, kad mes esam vieni iš tų, kurie galėsim gyventi“, – sako jis.

Pradėjus bendrovių įsigijimą, p. Puodžiuvėlis pastebėjo, kad jų savininkams labai sunku priimti sprendimą dėl verslo pardavimo, o apie tai galvoti pradedama ne tada, kai yra labai gerai, bet kai jau pradedama eiti žemyn, dėl ko verslo vertė būna jau visai kitokia.

„Rinkos senbuviams labai dažnai vadovauja jas sukūrę savininkai, kurie jau neturi tiek energijos, kiek turėjo anksčiau ir neretai net neturi pamainos. Jeigu jie dabar sutiktų parduoti savo verslą, jie uždirbtų daugiau nei tai vis tiek padarys po kažkurio laiko. Panaši situacija buvo su „Agrogimu“, nes su jais derėjomės jau prieš kurį laiką, bet jie dar dirbo du metus, ko pasėkoje mes nupirkome pigiau nei siūlėme anksčiau. Gerai parduoti verslą yra didesni menas nei jį pastatyti“, – pažymi pašnekovas.

„Scandagra“ stiprybė – stiprus skandinaviško kapitalas ir ilgalaikių perspektyvų požiūris. Panašiai buvo ir 2006 metais, kuomet p. Puodžiuvėlis su danų ir švedų pinigais atvyko į Lietuvą kurti verslo nuo nulio.

„Tuo metu Lietuvoje kaip tik byrėjo žemės ūkio bendrovė „Kesko Agro Lietuva“, iš kurios pasičiupome vadovų branduolį. Kitas gana lemtingas veiksnys buvo iki tol praėję pora prastų derliaus metų, todėl visi konkurentai buvo išnaudoję visus savo finansinius resursus ir rinkoje trūko grynųjų pinigų. Mes turėjome krūvą labai pigių pinigų ir tai buvo varikliukas, kuris per pirmus veiklos metus, pradėjus penkiese, leido pasiekti 11 mln. litų apyvartą“, – pasakoja p. Puodžiuvėlis.

Drąsūs sprendimai

Nestandartiniai sprendimai „Scandagrą“ lydi nuolatos, vienas tokių, kurį įvardija p. Puodžiuvėlis, – dviejų didelių Skandinavijos žemės ūkio kooperatyvų susivienijimas žengiant į Lietuvos rinką.

„Mūsų istorija prasidėjo nuo to, kad vienas iš dabartinių akcininkų „Lantmannen“ į Estiją atėjo 1998 metais ir buvo stiprus rinkos žaidėjas. Taip pat turėjo malūnų ir sandėliavimo verslą Latvijoje, kurioje Danijos kooperatyvas DLG turėjo vieną įmonę. Lietuva buvo didelė rinka, kurioje jie abu dar nebuvo įžengę. Todėl 2005 metais sumetė visas įmones į vieną grupę, pavadino ją „Scandiniavian Farmers“, pasidalino akcijas per pusę ir nusprendė eiti į Lietuvą nuo nulio. Kad neiti į Lietuvą atskirai ir nesukurti dar didesnės vidinės konkurencijos, buvo nuspręsta eiti kartu kaip vienam vienetui. Šis sprendimas nebuvo standartiškas, bet puikiai veikia ir yra naudingas. Prieš keletą metų „Scandiniavian Farmers“ buvo pervedinta Lietuvoje gimusiu vardu „Scandagra“, ir dabar valdo Lietuvoje, Latvijoje ir Estijoje veikiančias įmones“, – pasakoja šios grupės vadovas p. Puodžiuvėlis.

Pasak jo, „Scandagra“ ambicijų turi visose trijose Baltijos šalyse, tačiau kiekvienoje šalyje susiduria su skirtingais iššūkiais, pirmiausia – kultūrų skirtumo.

„Aš visada sakau, kad jeigu sandėlių nenupirksim, tai pastatysim, jeigu trūks pinigų – tai rasim. Bet sukurti komandą ir ją suvaldyti yra labai didelis iššūkis. Buvau aštuoniems mėnesiams išvažiavęs vadovauti Latvijos bendrovei ir net tuomet kai atleidau pusę darbuotojų, likusi dalis nesuprato, kodėl. Estijoje taip pat teko priimti kardinalų sprendimą – prieš ketverius merus išsiuntėme ten dideliai grūdų ir pašarų verslo bendrovei vadovauti lietuvę Jurgitą Radževičę. Tuo metu reikėjo profesionalo, kuris suvaldytų situaciją. Estijoje prireikė laiko, kad jie patikėtų tuo, ką darome, bet kai estai patiki, tada jie bėga. Dabar ten viskas gerai ir, manau, kad ateina metas, kai bendrovei jau galės vadovauti jos viduje išaugęs vietinis vadovas. Tuo tarpu latviai linksi galva, bet nieko nedaro ir kol kas man tai didžiausias iššūkis“, – dėsto pašnekovas.

Lietuvoje veikianti „Scandagra“ pagal apyvartą yra didžiausia iš Baltijos šalių.

„Skandinavai vertina mus už mūsų žinias, įžvalgas ir tai, ką darome Baltijos šalyse. Turime žmonių, kurie jau dirba atskirose projektuose, susijusiose visos grupės mastu. Keitimosi patirtimi ateityje bus tik daugiau“, – pažymi p. Puodžiuvėlis.

„Scandagra“ akcininkai Lietuvoje yra įsigiję bendrovę „Vilniaus duona“, salyklo gamintoją „Viking Malt“. Kol kas šios bendrovės nuo „Scandagra“ veikia atskirai, tačiau planuojama, kad ateityje tarp akcininkams priklausančių bendrovių sinergijos bus daugiau.