Kaip užkariauti Kinijos rinką: pasaulinių milžinių patirtis
Nuo 2011 iki 2013 m. „Millward Brown“ atliko apie 60.000 tiesioginių ir nuotolinių interviu su vartotojais 10-yje Kinijos miestų. Analizuodama gautus duomenis, bendrovė suskirstė prekės ženklus pagal tai, kiek jie yra „prasmingi“, „išsiskiriantys“ ir „dominuojantys“ ir kaip jie įsitvirtino vartotojų sąmonėje.
13 iš 20-ies Kinijoje populiariausių prekės ženklų priklauso JAV, po du – Vokietijai ir Prancūzijai, vienas – itališkas ir vienas – iš Nyderlandų-Britanijos milžinės „Unilever“ portfelio. Vienintelis Azijai priklausantis ženklas šiame sąraše – Pietų Korėjos „Samsung“.
Tyrimas atskleidė, kad kinams renkantis prekę svarbiausia – žema kaina. Tačiau gerėjant gyvenimo lygiui ir mažėjant pasitikėjimui vietos gamintojais, kinai pradeda dažniau žvalgytis į tarptautinius gamintojus, rašo BBC.
„Mūsų tyrimas rodo, kad per pastaruosius trejus metus pasitikėjimas kiniškais prekės ženklais dramatiškai smuko“, – teigia Peteris Walshe‘as iš „Millward Brown“.
Anot jo, tai, kad Kinijos vartotojai pradeda labiau vertinti kokybę ir gamintojo patirtį, atveria galimybių pasaulinėms kompanijoms.
BBC apibendrina 11 kompanijų, patenkančių tarp stipriausiųjų Kinijoje, sėkmės receptus. Tai – „Coca-Cola“, „McDonald‘s“, „Nike“, „L‘Oreal“, „Apple“, „Samsung“, „Adidas“, „Armani“, „Omo“, VW ir KFC. Pastarasis – populiariausias tarptautinis prekės ženklas Kinijoje.
Nepavėluoti
Visos šios kompanijos į Kinijos rinką įžengė prieš 2000-uosius ir buvo tarptautinio verslo šalyje pionierės. „Coca-Cola“ Kinijoje veikia nuo 1927 m., ir jau 1948 m. Šanchajuje per metus parduodavo daugiau nei milijoną buteliukų šio gėrimo.
„Nike“ Kinijoje startavo 1981 m., VW – 1983 m., KFC – 1987 m., „McDonald‘s“ – 1990 m.
Perprasti rinką
Kinijos rinka sparčiai keičiasi, ir daugelis kompanijų stengiasi prie jos lanksčiai prisitaikyti. „Niekada nemanykite, kad tai, kas pasiteisina jūsų pradinėse rinkose, pasiteisins Kinijoje. Sėkmė aplanko tuos, kurie sugeba atitikti Kinijos vartotojų poreikius“, – nurodo „McDonald‘s“.
„Unilever“, Kinijos rinką pavergusi „Omo“ skalbimo priemonėmis, nuolat atlieka išsamius vartotojų elgesio tyrimus. Stiprindama prekės ženklą, „Unilever“ atsižvelgė netgi į tokias detales, kaip vienos kinų šeimos per skalbimą sunaudojamas vandens kiekis.
Dizaineris Giorgio Armani, įžvengęs į Kinijos rinką, pirmosios parduotuvės Pekine duris nudažė raudonai, tikėdamasis, kad tai pritrauks daugiau pirkėjų. Tačiau dabar „Giorgio Armani“ parduotuvės Kinijoje – tokios pačios kaip kitur pasaulyje, kadangi kinai nori pritapti prie vakarietiško stiliaus.
Būti drąsiems
Drąsa plėstis Kinijoje – itin svarbu.
KFC šiuo metu turi 4.400 restoranų 850 Kinijos miestų, kitąmet atidarys dar 700. „McDonald‘s“ teigia kas savaitę atidaranti 10 naujų restoranų.
Plečiasi ne tik mėsainių ir gazuotų gėrimų pardavėjai. „Apple“ planuoja per artimiausius dvejus metus padvigubinti savo parduotuvių skaičių Kinijoje.
Nebūti geografiškai ribotiems
Dauguma pasaulinių kompanijų pabrėžia, kad Kinijoje svarbu dėmesį sutelkti ne tik į Pekiną ir Šanchajų, bet ir ieškoti vietos kituose miestuose. „Samsung“ ir „L‘Oreal“ kaip vieną sėkmės veiksnių įvardiją plėtrą skirtinguose Kinijos regionuose. „Adidas“ teigimu, iš 800 pernai Kinijoje atidarytų parduotuvių pusė buvo vadinamuosiuose „nepopuliariuose“ miestuose.
Be to, atkreipiamas dėmesys į didžiulius vartojimo skirtumus šalies šiaurėje ir pietuose.
Turėti komandą Kinijoje
Turint verslą Kinijoje, sunku jį valdyti iš užjūrio. Daugelis tarptautinių kompanijų teigia, kad joms pavyko čia susirasti gerų partnerių ir įkurti sėkmingus padalinius, kuriuose įdarbinti gabiausi Kinijos darbuotojai.
KFC, „L‘Oreal“, VW ir „Adidas“ neabejoja, kad viena jų sėkmės paslapčių – vietoje pasamdyti ir apmokyti darbuotojai, tai, kompanijų teigimu, padeda geriau suprasti Kinijos vartotojus.
