Kas tai? Eksperto įžvalgos

Užkariauti užsienio rinkas –  be aukų

Publikuota: 2018-07-18
„Kol vykdote žvalgybą, patarčiau eiti į tiek susitikimų su galimais klientais, kiek tik pajėgiate jų suorganizuoti. Visais įmanomais būdais ieškokite kontaktų, nesvarbu, kokio kalibro jie būtų,“, - norintiems užkariauti eksporto rinkas pataria Mindaugas Pranskevičius, UAB „Baltnetos komunikacijos“ generalinis direktorius. Bendrovės nuotr.
„Kol vykdote žvalgybą, patarčiau eiti į tiek susitikimų su galimais klientais, kiek tik pajėgiate jų suorganizuoti. Visais įmanomais būdais ieškokite kontaktų, nesvarbu, kokio kalibro jie būtų,“, - norintiems užkariauti eksporto rinkas pataria Mindaugas Pranskevičius, UAB „Baltnetos komunikacijos“ generalinis direktorius. Bendrovės nuotr.

Smulkusis verslas vis dar rečiau negu didžiosios kompanijos drįsta kišti nosį iš savojo kiemo, tačiau taisyklė, kad tik korporacijoms verta eksportuoti – seniai virto mitu. Mindaugas Pranskevičius, UAB „Baltnetos komunikacijos“ generalinis direktorius, dalinasi patirtimi, kaip praliejus tik prakaito, bet ne kraujo parsivežti pelno iš užsienio rinkų.

Bendrovės vadovas pasakoja, kad 1996 m. įkurta ir sėkmingai Lietuvoje veikusi bendrovė aiškaus ir tikslingo plano, kaip užkariauti svečias rinkas neturėjo, tačiau jai pavyko išnaudoti netikėtai pasitaikiusią galimybę.

„Mes turime nuosavą duomenų centrą, teikiame interneto ryšio, serverių išlaikymo duomenų centre, debesų kompiuterijos (t.y. virtualių serverio resursų nuomos), kritinių sistemų aptarnavimo paslaugas. Gerą dešimtmetį savo paslaugas teikėme išimtinai Lietuvoje dirbantiems klientams ir neturėjome ambicijų ar planų eksportuoti, tai įvyko atsitiktinai, - prisimena p. Pranskevičius - 2011 m. viena Kazachstano kompanija mus kaip duomenų centrų ekspertą pasikvietė plėtoti duomenų centrus Kazachstane. Nuvykę įvertinome rinkos situaciją – ji maždaug penkmečiu atsiliko nuo Lietuvos rinkos. Įvertinę galimybes ir grėsmes kolegos užsidegė entuziazmu „užkariauti naujas teritorijas“. Visgi dažnai vykti į verslo keliones Kazachstane nėra labai arti, bet to, niekas nenorėjome persikelti ten gyventi, tad nutarėme bandyti laimę Baltarusijoje.“

IŠVADA: Išnaudokite visas progas. Net jei neturite konkrečių planų imtis veiklos užsienio rinkose, pravartu pasidomėti potencialiomis galimybėmis.

Šalies reputacija – ir padeda, ir kenkia

Pasirinkimas paslaugas siūlyti kaimynams pasiteisino su kaupu.

„Vėliau pradėjome eksportuoti į Maskvą ir Ukrainą. Plėstis Rytų kryptimi bendrovei sekėsi. Mus, lietuvius, buvusių tarybų sąjungos šalių gyventojai bei verslas supranta ir vertina kaip draugiškus, sau artimus, kokybiškas paslaugas teikiančius inžinierius. Rytų šalyse mes garsėjame europietiška kokybe, mokame jų kalbą, suprantame verslo aplinką, be to, paslaugas ir prekes teikiame žymiai pigiau už konkurentus Vakarų Europoje Už Europos ribų taip pat galime didžiuotis savo reputacija – mes jiems, visų pirma, esame europiečiai, o, jų supratimu, Europa, Vakarai = kokybė, žinios ir technologijos“, - vertina pašnekovas.

Pasak jo, su visai priešinga nuomone teko susidurti, kai įmonė eksporto rinkų ėmė ieškoti senojoje Europoje  – Vokietijoje ir Skandinavijos šalyse.

„Deja, tose rinkose tarp  sprendimus priimančių 40-60 metų amžiaus vadovų vis dar gaji nuomonė, kad lietuviai – nekvalifikuoti, pigiai savo paslaugas siūlantys darbininkai, kurių pavardės retsykiais sušmėžuoja kriminalinių straipsnių antraštėse. Atvirai sakant, nesitikėjau, kad savo paslaugas bus taip sunku parduoti vidutinio amžiaus įmonių vadovams Europoje. Atrodė, kad visiškai užteks motyvacijos „siūlome du ar tris kartus pigiau, negu jūs perkate kitur“. Senajai Europai dažnai atrodome darbštūs, mažai kainuojantys europiečiai, tačiau jie nevertina mūsų kaip kompetentingų, kokybiškas paslaugas teikiančių ekspertų“. – patirtimi dalijasi p. Pranskevičius.

Vis dėlto, „Baltnetos komunikacijos“ šiuo metu paslaugas eksportuoja ir į vakarų šalis.

„Pirmaisiais rimtais pardavimais tose rinkose galėjome džiaugtis tik tada, kai prisijungėme prie skandinavų kapitalo grupės „Atea“. Didesniame koncerne iš pradžių dirbome kaip gamybininkai, o vėliau per vietinius pardavėjus Suomijoje ir Norvegijoje pradėjome gauti užsakymų“, – kaip vėrėsi durys į Vakarų rinkas prisimena  vadovas.

Šiuo metu maždaug ketvirtį pajamų kompanija surenka iš eksporto rinkų.

„Tai – ir labiausiai auganti sritis“, – patikslina jis.

IŠVADA. Ne visose šalyse lietuvišką įmonę įvertins vienodai. Vis dėlto, neigiamą išankstinę nuomonę įmanoma pakeisti ir kantriai dirbant susikurti patikimos bendrovės reputaciją.

Išrankumas nėra geriausia strategija

Tyrinėjant rinką, ieškant patikimų partnerių ir potencialių klientų, p. Pranskevičius siūlo nebūti išrankiems.

„Kol vykdote žvalgybą, patarčiau eiti į tiek susitikimų su galimais klientais, kiek tik pajėgiate jų suorganizuoti. Visais įmanomais būdais ieškokite kontaktų, nesvarbu, kokio kalibro jie būtų. Kiekvienas susitikimas leis susidaryti vis platesnį vaizdą, suteiks daugiau žinių apie konkrečią rinką, - kalba p. Pranskevičius. - Rimti pagalbininkai šioje srityje gali būti „Versli Lietuva“ ar Lietuvos Respublikos ambasadų prekybos atašė – žengiant pirmuosius žingsnius pagalbos siūlyčiau kreiptis į juos. Mūsų patirtis rodo, kad vėliau, jau užsitikrinus pirmuosius klientus, šie patys rekomenduoja paslaugas kitiems potencialiems klientams.”

IŠVADA. Susitikimų kiekybė nėra tiesiogiai proporcinga būsimų klientų skaičiui, tačiau kiekvienas pokalbis padės kaupti patirtį ir geriau suvokti svetimos rinkos taisykles.

Asmeninė patirtis - neįkainojama

Pirmosioms žvalgybinėms kelionėms „Baltnetos komunikacijų“ vadovas pataria ruoštis atsakingai – itin svarbu savo paslaugas ar produkciją pristatyti koncentruotai, o rinkos pulsą matuoti savo patirtimi.

„Manyčiau, kad paslaugas parduoti sąlyginai yra sunkiau negu prekes – produktą gali nuvežti ir pristatyti. Kai parduodi paslaugas, jų pristatymas privalo būti labai aiškus, trumpas ir aktualus pasirinktai rinkai. Labiausiai tikėtina, kad ruošite prezentaciją. Praverstų panagrinėti bendruosius ekonominius šalies rodiklius – gyventojų kiekį, BVP gyventojui, mintyse sulyginti skaičius su Lietuva, Baltijos šalimis. Žinoma, paprasčiau kartą nuvykti į tą šalį ir pačiam pamatyti, kas joje vyksta. Siūlyčiau įmonės vadovui ar komercijos direktoriui būtinai vykti į pirmąsias bandomąsias ekspedicijas, pamėginti savo paslaugą parduoti bent penkiems klientams. Manau, kad po penkių susitikimų nesunkiai suprasite, ar verta šioje rinkoje dirbti toliau“, - siūlo p. Pranskevičius.

Taip pat reikėtų suprasti, kad dažniausiai į užsienio rinkas nepavyksta įsiveržti žaibiškai.

„Mūsų atveju pardavimo ciklas yra pakankamai ilgas – niekas sprendimų pirkti dideles IT sistemas nepriima skubotai, procesas užtrunka bent jau metus. Tačiau teigiamų rezultatų galima sulauki ir spėriau, ypač, jei gerai nuspėsite rinkos ritmą, jeigu, pavyzdžiui, nutarsite patys nuvykti į šalį, kurioje jau esate sulaukę pirmųjų užsakymų, ir rimčiau padirbėti. Tuomet ir be ypatingos reklamos rezultatų galima sulaukti žymiai greičiau“, - akcentuoja pašnekovas.

IŠVADA. Įmonės vadovas ir komercijos direktorius turėtų patys įsitraukti į pardavimų procesą – bent jau pradžioje. Tai padės įvertinti rinką ir pasverti savo galimybes.

Ne visų patarimų verta klausyti

Į naujas rinkas einančiam verslui dažnai patariama samdyti jas išmanančių ekspertų, vadybininkų ar aktyvių vietinių pardavėjų. Visgi, kalbėdamas apie pamokančias patirtis, p. Pranskevičius sako, kad toks žingsnis bendrovei nepasiteisino.

„Iš pradžių samdėme eksporto šalyse gyvenančius pardavėjus, tačiau vėliau supratome, kad tai – klaida. Kad ir kaip kruopščiai stengdavomės atsirinkti specialistus, nesulaukdavome rezultatyvių pardavimų, o laikui bėgant smarkiai krisdavo jų darbo intensyvumas ir našumas. Sunku kontroliuoti darbo kokybę, kai negali kasdien kartu būti biure, užduoti darbo tempo, galiausiai, matyti, kur žmogus yra ir ką jis veikia, - sako p. Pranskevičius. – Pasiteisino kitokia metodika: mūsų pardavėjai dirba Lietuvoje, su konkrečiomis rinkomis ir nuolat vyksta į komandiruotes susitikti su tose rinkose esančiais klientais. Toks darbo stilius padeda išlaikyti ir stiprią komandą, nelieka susipriešinimo „mes“ ir „jie“.

IŠVADA. Einant į užsienio rinkas, ne visada verta samdyti vietos rinką išmanančių ekspertų – kartais efektyviau dirba patikrinti ir patyrę specialistai, kuriuos papildomai motyvuoja buvimas komandos dalimi.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
IT dilema vadovui: pirkti ar samdyti Rėmėjo turinys 3

Vadovai Lietuvoje pradeda suprasti, kad verslo ir informacinių technologijų santykiai grįsti simbioze:...

2018.09.25
Kai vadovas žaidžia su ugnimi Rėmėjo turinys

Markas Zuckerbergas, „Facebook“ įkūrėjas ir vadovas, yra pasakęs: „daugiausia rizikuoja tie, kas visai...

2018.09.18
Devyni pavojaus signalai smulkiajam ir vidutiniam verslui Rėmėjo turinys 8

Tarptautinės korporacijos gali skirti nemažai lėšų, kad užtikrintų, jog jų finansinė atskaitomybė tiksliai...

2018.09.11

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau