100 dienų pardavimų kultūrai sukurti

Vieninga pardavimų kultūra – yra vienas iš sėkmingos pardavimų komandos bruožų ir vienas pagrindinių komandos lyderio, arba pardavimų vadovo, darbų.

Portalas „Sales Leadership“ ragina pabandyti save įsivaizduoti trijose situacijose, kurias spręsti pirmiausia reiktų nuo pardavimų kultūros kūrimo: jūs paaukštino pareigose ir tapote pardavimų vadovu; jūs atėjote į naują organizaciją ir gavote visiškai naują pardavimų komandą; jūs gavote pylos nuo savo tiesioginio vadovo, kad pardavimų komanda dirba neefektyviai ir nepasiekiate jai keliamų tikslų.

Patekus į šias situacijas paprastai pradedama iš naujo galvoti apie pardavimų strategiją, taktiką, tikslus, mokymus ir t.t. Tačiau yra vienas dalykas, kuris lemia viso pardavimų proceso sėkmę – tai vieninga pardavimų kultūra.

Tai kontroliuojate, arba ne

Pardavimų kultūra – tai kiekvieno pardavimų komandos nario vertybių rinkinys, ir ji neišvengiamai egzistuoja. Net tuomet, kai apie ją negalvojate, neskiriate jai laiko ir jos nekontroliuojate. Kai ją paliekate savieigai, ilgainiui ji gali labai stipriai pradėti kenkti pardavimams, tačiau užtenka 100 dienų, kad jos dėka pardavimai sustiprėtų.

Kuriant pardavimų kultūrą 100 dienų rekomenduojama sutelkti dėmesį į tris dalykus arba pardavimų kultūros diegimo metodus.

Pirmas aspektas - informacijos rinkimas. Bendraukite su visų lygių pardavimų atstovais ir vadybininkais, su kitų sričių kolegomis ir rinkite informaciją apie bendrovės prioritetus ir galimybes. Tai yra informacija, kurią turite įvertinti per savo vertybių prizmę ir informacija, kurią turite panaudoti kuriant pardavimų kultūrą.

Antra, reikalingas tikslingas kultūros perdavimas. Kai suprasite, kokia pardavimų kultūra jūsų pardavimų komandai yra tinkamiausia, ją turite pradėti demonstruoti nuo savęs.

Pardavimų komandos lyderis geriausiai ir efektyviausiai transliuoja sektinus dalykus, todėl pirmąsias 100 dienų šis žmogus turi pereiti visas pardavimo grandis ir asmeniškai savo pavyzdžiu pademonstruoti deramą kultūrą. Jeigu pirmomis dienomis tai bus daroma specialiai, tai ilgainiui pradės vykti natūraliai, taps komandos lyderio įpročiu, kurį visi kopijuos.

Trečia, reikia atlyginti už pardavimų kultūros kūrimą. Pardavimų vadybininkai yra vieni iš darbuotojų, kurie už pasiektus rezultatus nori gauti atitinkamą atlygį. Ir tai yra natūralu dėl šių specialistų atlygio struktūros, kurią sudaro bazinė ir kintamoji dalis. Todėl norint atkreipti pardavimų komandos dėmesį į tai, verta į atlygio sistemą įtraukti į įvertinimą už naujos pardavimų kultūros puoselėjimą. Būkite tikri, jūsų komanda supras, kad šis triukas ir pardavimų kultūra yra glaudžiai susiję.

Pagrįsta vertybėmis

Organizacijos deklaruojamos vertybės turi atsispindėti jos pardavimų kultūroje. „Sales Leadership“ aiškina, kaip integruoti į kultūra šias vertybes: skaidrumą, principą „kiekvienas yra svarbus“ ir komandinį darbą.

Skaidrumas – tai ne tik skaidriai vykdomi pardavimai, bet ir komandos narių atvirumas. Pradedant nuo komandos lyderio kiekvienas komandos narys nieko neslėpdamas nuo kitų turi atlikti savo kasdieninį pardavimo darbą. Pardavimų skaidrumas kai kuriose bendrovėse garantuojamas antikorupcinėmis priemonėmis tokiomis kaip darbuotojų etikos kodeksas ar tiekėjų etikos kodeksas. Vis dažnesnėje bendrovėje pradedamas taikyti tiekėjų etikos kodeksas įpareigoja prekybos bendroves taip pat nusistatyti individualią savo pardavimo kultūra, nes tai padeda išlaikyti santykius su klientais.

Vertybė „kiekvienas yra svarbus“ sako, kad organizacijos sėkmė priklauso ne tik nuo tų, kurie yra viršuje, t.y. vadovų. Tai ypač aktualu diegiant bendrą pardavimų kultūrą, kuri susideda iš kiekvieno pardavimų darbuotojo vertybių. Visus, tiek vadovus, tiek darbuotojus vertybės turi vienyti. Tai veda prie kultūros, kurioje pardavimo nariai jaučiasi vertinami, yra kūrybingi ir iniciatyvūs. Stiprią kultūrą puoselėjančiose organizacijose yra komunikuojama, kad kiekvienas, nepriklausomai nuo užimamų pareigų, vaidina stiprų vaidmenį ir turi didelę įtaką organizacijos sėkmei.

Pardavimų laukas yra labai konkurencingas, konkuruoja net kolegos, tačiau organizacijos viduje turi būti skatinamas bendradarbiavimas. Pardavimų kultūra yra būtent tai, kas vienija visą pardavimų komandą ir lemia kiekvieno nario pardavimų sėkmę. Pardavimų vadybininkų partnerystė gali būti skatinama papildomais apdovanojimais metų pabaigoje, komisinių dalijimusi ir pan.

Po 100 dienų

Lygiai taip pat kaip pakankamai greitai galima „pastatyti“ pardavimų kultūrą, tai ją galima greitai ir sugriauti, todėl labai svarbu ją puoselėti. Lygiai taip pat kaip tas 100 dienų, ir toliau verta sąmoningai išlaikyti kultūrinius prioritetus, nes tai labai greitai įvertina klientai ir tai atsiperka.