Penkios sėkmingos pardavimo komandos paslaptys

Vieninga pardavimų kultūra, laiko valdymas, motyvacinė sistema, nuolatinis tobulėjimas ir gebėjimas racionaliai vertinti atmetimą – sąlygos, lemiančios pardavimų komandos sėkmę. JUDITOS GRIGELYTĖS (VŽ) NUOTR.

Kiekvienas pardavimo komandos vadovas nori, kad visi pardavimų vadybininkai dirbtų efektyviai, viršytų savo tikslus ir atneštų bendrovei kuo daugiau pajamų. Tačiau pardavimų sėkmė yra labai nenuspėjama, nes vieni gali būti labai sėkmingi, o kiti sužlugti.

Kiekviena pardavimų komanda turi savo stipriųjų pusių ir trūkumų, tačiau yra penki dalykai, kuriuos visus turi kiekviena sėkminga pardavimų komanda, rašo portalas „Sales Force Search“.

Centralizuota pardavimų kultūra

Kiekviena sėkminga pardavimų komanda yra pastatyta ant stiprios kultūros pamatų, kuriuos sudaro bendri visų komandos narių elgesio su klientais bruožai. Nuo komandos lyderio priklauso, ar tos savybės atneš sėkmę, ar ne. Pardavimų vadovas turi nustatyti bendrą politiką ir taisykles, kurių turi laikytis visi komandos nariai. Tai turėtų rodytį kryptį, bet palikti laisvės ir lankstumo. Tai taip pat turėtų skatinti konkurenciją, bet tuo pačiu ir išlaikyti pardavimo komandos bendradarbiavimą. Pardavimų kultūra turi formuoti ir skatinti gerus santykius su klientais, tokią kultūrą turi kiekvienas sėkmingas pardavėjas, tačiau sėkminga pardavimų komanda turi turėti vieningą pardavimų kultūrą.

Laiko valdymas

Vidutiniškai pardavėjai tik 35% savo laiko praleidžia vykdydami pardavimus. Likusį laiką jie eikvoja pasiūlymų rašymui, žvalgybai, atlieka įvairias administracines užduotis ir pan. Laiko valdymas pardavimuose yra labai svarbus elementas. Todėl tai stebintis pardavimų komandos lyderis turi reaguoti ir komandos darbą organizuoti taip, kad pardavimams skirtas laikas nebūtų švaistomas veiklai, nenešančiai pajamų. Pardavimų vadybininkai turi atsistoti nuo kėdžių, o administracinį darbą už juos turi padaryti šiam darbui pasamdyti kiti darbuotojai – asistentai, administratoriai ir pan.

Motyvacinė sistema

Sėkmingai pardavimų komandai yra tinkamai sumokama už jos sunkų darbą. Pardavimų vadybininko motyvacinė sistema turi būti labai aiškiai ir teisingai apskaičiuojama, jis pats turi nesunkiai suskaičiuoti, kokią naudą gaus. Todėl motyvacinė sistema turi būti skatinanti pardavimus, o ne demotyvuojanti šioje srityje dirbančius žmones.

Nuolatinis tobulėjimas

Sėkmingos pardavimų komandos nuolat mokosi. Pardavimuose labai greitai keičiasi viskas: klientų portfelio sudėtis, pardavimų tikslai, vartotojų elgesys, technologijos keičia pardavimo procesą ir t.t. Pardavimų vadovas turi nuolat skatinti savo komandą domėtis pardavimo naujovėmis, siųsti į konferencijas ir renginius ir pan.

Atmetimo priėmimas

Pardavimo žmonės kasdien susiduria su atmetimo reakcija ir girdi žodį „ne“. Laikui bėgant tai gali demotyvuoti net ir pačius geriausius pardavėjus, tačiau tik ne sėkmingas pardavimų komandas. Jos žino, kaip susidoroti su atmetimo reakcija. Yra trys sąlygos – kalbėtis apie tai su visa komanda, nepriimti asmeniškai ir racionaliai vertinti.

Komentarai