„BOEN Lietuva“ pardavimų vadovas pataria: nesislėpkite už produkto
Pradedame naują straipsnių ciklą „Valanda su pardavimų vadovu“, kurio metu bendrausime su įvairių sektorių pardavimų vadovais apie jų kuriamas pardavimų strategijas, efektyvų pardavimo komandos darbo organizavimą, gerąją patirtį ir išmoktas pamokas.
Pirmą kartą šį pirmadienį (kovo 7 d.) portale vz.lt kviečiame susipažinti su bendrovės „BOEN Lietuva“ pardavimų vadovo Valdo Tekoriaus vienos darbo valandos specifika. Šiandien pristatome trumpą video interviu.
Pardavėjų „Achilo kulnas“
„Produkto žinojimas yra privalumas, ne trūkumas, tačiau dažnas pardavėjas, nemokėdamas parduoti, slepiasi už produkto charakteristikos. Tai yra didžioji klaida“, - sako p. Tekorius. Anot jo, geram pardavėjui reikėtų daugiau dėmesio skirti santykių su klientu kūrimui ir pardavimo procesui nei leistis iki smulkių techninių savybių aiškinimo. Nes neretai klientui nesvarbu žinoti tam tiktų techninių dalykų, kuriuos gali suprasti tik profesionalas. Kalbėti su klientu kaip su profesionalu tikrai neverta ir net netikslinga.
„Reiktų įsivaizduoti taip, kad pardavėjas yra profesorius, o pirkėjas yra studentas. Profesorius žino, kad studentas nieko nežino ir jo tikslas yra jam padėti sužinoti. Bet pardavimuose dažnai būna taip, kad profesorius galvoja, kad profesorius yra ne jis, o studentas. Tada gaunasi nesusikalbėjimas. Todėl reikia labai klausytis, ką sako klientas, išsiaiškinti, kas jam svarbu, kokie yra jo individualūs poreikiai ir juos patenkinti“, - paprastai dėsto p. Tekorius.
Jis neslepia, kad neretai ir savo pardavimų komandoje pastebi atvejų, kuomet pardavėjai per daug dėmesio skiria produkto žinojimui, o ne būdams, kaip prieiti prie kliento, kad tą produktą jam parduoti.
„Mano patarimas paprastas – klausyti, ką sako klientas ir tikrai pasiseks jam parduoti“, - šypsosi p. Tekorius.
