Šalti skambučiai mirė: naujos kartos pardavėjai - intravertai

Žvilgterėję į užsienio pardavimų tendencijas bei kasdien matomus iššūkius ieškant ir samdant pardavimo specialistų Lietuvoje, nusprendėme pažiūrėti į šio iššūkio šaknis ir supratome vieną: dėl visko kalti šalti skambučiai.

Jūsų klientas nelaukia Jūsų skambučių. Jei paklausytumėte pasaulinių pardavimų guru „Advanced Selling Podcast“ atsakymo į tai, kur ieškoti klientų ūkininkų, kai jų nėra internete, pirmas atsakymas yra „nebūk toks tikras, kad jų nėra internete“. O jei visgi nėra, tai padaryk taip, kad jie tame internete atsirastų: surenk susitikimą, kurio metu nepardavinėk, o duok kuo daugiau informacijos ir vertės, ir trūks plyš atvesk juos į internetą. Ir tik penktoje vietoje lyg netyčia prisimenamas „old-school“ metodas – telefonas.

Niekam nereikia net skambinti, kad „paguglinus“ sužinotum – pirkimo įpročiai stipriai keičiasi: „McKinsey & Company” sako, kad 57% pirkėjų jau turi sprendimą dėl pirkimo, prieš paskambindami tiekėjui. Ir tik 29% žmonių nori su pardavėju pakalbėti, kad sužinotų daugiau apie produktą. Taigi, Jūsų pardavėjas visai ne veltui spyriojasi, kai jam reikia „šaltai“ skambinti.

Jeigu Jums yra tekę ieškoti pardavėjų, Jūs puikiai žinote, kiek iššūkių tai kelia. Kas ieško – tas randa, tačiau to kaina kartais gan didelė, ir ne tik dėl didelių laiko sąnaudų ar honoraro paieškos ir atrankos agentūroms, bet dar labiau dėl tokio pobūdžio pardavėjo „galiojimo laiko“.

Dar senais, „prieš-internetinių“ pirkimų, laikais buvo žinoma, kad telerinkodaros specialisto pozicija gana greitai išaugama: po 1-2 metų norima įvairesnio darbo bei sudėtingesnio pardavimų proceso. Besikeičiantys naujosios kartos reikalavimai darbui vis labiau akcentuoja darbo turinį, prasmę, įvairovę, o tai reiškia, kad jiems nusibos skambinti jau po metų, o galbūt net nepradėjus to daryti. Galvojate, kad ta naujoji karta tiesiog netikėliai ir ieškote dar charizmatiškesnių, kurie sugebėtų apžavėti nesusipratusius pirkėjus. Darbo pokalbio metu jų prašote, kad parduotų ne tušinuką, o smėlį kupranugariui dykumoje ir pykstate, kai tie „igrekai“ Jums į akis sako: pfffffff ir nesistengia parduoti nei smėlio, nei savęs. O išėję iš susitikimo ar darbovietės trypia Jūsų reputaciją prieš potencialius Jūsų darbuotojus, kurios nepavyksta pataisyti nei futbolo stalu priimamajame, nei darbo skelbimų reklamomis ant troleibusų. Atrodo, kad tai yra situacija, kurioje pralaimi visi, tačiau šiek tiek praplėtus įmonės pardavimo taktikas visi galėtų laimėti.

Ir viskas, ką galėtumėte padaryti – atsistoti į savo kliento pusę, sužinoti Jo lūkesčius ir problemas, kuriomis Jis gyvena pirkdamas; nusipiešti kliento kelionę nuo pirminės idėjos kažką įsigyti iki Jūsų durų bei suprasti, kuri vieta Jiems sukelia daugiausiai nemalonumo, o kurioje Jis tiesiog ištiestomis rankomis Jūsų laukia. Nuojauta kužda, kad nepriklausomai nuo sektoriaus ir produkto, šalti skambučiai turėtų kelti ne tik nepasitenkinimą, bet ir sukelti butelio kaklelio efektą.

Kuo pakeisti pardavimų strategiją ir taktiką – gan individualus sprendimas, į kurį atsakymo nepateiksiu. Tačiau išnaudodami technologijų galimybes Jūs ne tik palengvinsite komunikaciją su savo klientais, tačiau ir pradžiuginsite pardavėjus, ypač jaunuosius – jų darbas taps įvairesnis. Be to, juos taip pat galite įtraukti į naujos sistemos kūrimą, nes, tikėtina, jie ją įsisavins daug greičiau nei šaltų skambučių scenarijus: jie užaugo rankose laikydami ne tušinukus ir laidinius telefonus, o išmaniuosius ir planšetes.

Pardavimai vis labiau yra mokslas ir mažiau – menas. Tai jau nebe tik šaltų/šiltų skambučių ir gyvų vizitų kiekis per savaitę, bet dar papildomai kontaktų, kurie patys į Jus kreipiasi, generavimas, informacijos rinkimas slapukais ir jos analizė, pardavimai plėtojant santykius, turinio marketingas, elektroninių laiškų siuntimas ir visa eilė terminų, už kurių vartojimą Valstybinė lietuvių kalbos komisija pardavimų departamentams jau stato kalbos kultūros kalėjimą.

Nenuostabu, kad dėl pardavimų virsmo, keičiasi ir reikalavimai pardavėjo asmenybei: gerai parduoti gali ne tik charizmatiškos, aktorystės talentu apdovanotos, kiek netvarkingos ir nesužiūrinčios dokumentų (bei dėl to konfliktuojančios su buhalterija) asmenybės. Sėkmingais gali būti ir visiškai atvirkščio tipo žmonės: analitiniai, metodiški ir disciplinuoti. Šiandien iki to lemtingo skambučio, kuris nebūtinai iškart virs pardavimu, marketingo ir pardavimo komandoms gali tekti išnaudoti visas įmanomas „Salesforce“ funkcijas bei išpjaustyti 130 „Pivot Excel“ lentelių. O tam Jūsų pardavėjams labiausiai reikia analitinių ir „Excel“ įgūdžių bei gebėti kuo geriau išreikšti savo pasiūlymą raštu (el. paštu, „WhatsApp“ ar „Viber“), ir tik vėliau žodžiu. O tą, sutikite, puikiai gali padaryti net ir intravertas.

„McKinsey & Company” tyrimas parodė, kad pirmaujančių kompanijų vadovai patys aktyviai įsitraukia į pardavimo strategijos keitimą ir diegimą, nepalikdami šios atsakomybės vien pardavimų vadovams. Tai dar labiau pabrėžia pardavimų funkcijos augantį kompleksiškumą ir svarbą. O kokios savybės reikalingos ir su kokiais iššūkiais susiduriama ieškant stiprių pardavimų vadovų — jau kita tema.

Komentaro autorė - Rūta Ratavičiūtė, darbuotojų paieškos ir atrankos bendrovės „PeopleLink” partnerė