Pasitikrinkite, ar pagaunate savo klientus meluojant

Klientai meluoja kur kas labiau nei gali įsivaizduoti pardavėjai, rašo portalas „The Sales Hunter“. Todėl kiekvienas pardavėjas turi pripažinti, kad negali pasitikėti klientais, ypač tuomet, kai pradedama bendrauti pirmą kartą.

Reikia suprasti, kad klientas neretai sako netiesą ne todėl, kad būtinai nori pameluoti pardavėjui. Labai dažnai klientai nemoka tinkamai išreikšti savęs, jiems trūksta pasitikėjimo, sunku įvardinti tikruosius dalykus arba jie būna taip netikėtinai užklupti, kad tiesiog pameluoja, o kartais tai daro specialiai.

Pavyzdžiui, dažniausiai klientai meluoja parduotuvėje jų pasiteiravus apie tai, ko jie ieško arba gal jiems reikia pagalbos. Tie, kurie atsako, kad jiems nieko nereikia – tikrai meluoja, dėl to galite būti tikri.

Todėl užmegzdamas pirmąjį kontaktą pardavėjas turi būti labai atsargus ir neišgąsdinti kliento standartine fraze, į kurią jis atsakys taip pat ne savo žodžiais, o standartiškai. Labai svarbu, kad klientas nepasijaustų tardomas. Klientams reiktų užduoti kuo daugiau atvirų klausimų ir gilintis į tai, ką žmogus pasakė. Tada klientas ima labiau pasitikėti ir atskleidžia daugiau tikros informacijos. Neretai klientas gali pasakyti tiesą, bet tuo pačiu ir pameluoti. Pavyzdžiui, užėjęs į automobilių pardavimo saloną jis gali pasakyti, kad ieško keturių durų automobilio šeimai, tačiau iš tikrųjų jam reikalingas saugus ir erdvus automobilis kelionėms į užmiestį. Tokiu atveju, kai pardavėjas klientui parodo keturdurį sedaną, bet klientui reikia ne to, klientas pradeda vardinti tai, kas jam nepatinka ir lieka nepatenkintas pasiūlymu. Tačiau taip atsitiko todėl, kad jis netinkamai įvardijo savo poreikius, o pardavėjas nepasitikslinęs nuėjo tiesiausiu ir ne pačiu tinkamiausiu keliu.

Ką šioje situacijoje galėjo padaryti pardavėjas, tai nekreipti dėmesio į pirmą kliento komentarą, nebent jis jį pakartojo kelis kartus, ir užduoti daugiau papildomų atvirų klausimų.

Nors kažkuo besidomintys klientais visada turi poreikį įsigyti, tačiau kiekvienas žmogus turi įgimtą savybę – bijo dalintis savo asmeniniais poreikiais su žmonėmis, kuriuos mažai pažįsta. Kartais net nemato prasmės tai daryti ir galvoja, kad patys geriausiai gali nuspręsti, ko jiems reikia.

Žinant, kad klientai neina taip dažnai pirkti, kaip pardavėjai parduoti, reiktų būti nuolankesniems šiam nekaltam melui.

Pradėjus taikyti tolimesnių klausimų metodą, pavyks pasiekti keletą dalykų vienu metu. Pirma, klientas pasistengs savais žodžiais išreikšti tai, ko jam reikia iš tikrųjų. Antra, klientas pasijaus padėties šeimininku. Trečia, sumažės kliento gynybinė reakcija ir jis taps atviresnis. O visa tai pardavėjui leis pateikti geriausią pasiūlymą klientui.

Pagrindinės melo frazės

Net tada, kai klientai sako, kad jūsų prekės ir paslaugos yra puikios, jie meluoja. Taip jau yra, kad nematydami prasmės diskutuoti, žmonės vengia pasakyti kažką blogą. Dažniausiai tie žmonės, kurie taip sako net nėra jūsų klientai. Jeigu pagausite taip meluojant, turite šansą įgyti naują klientą. Tam verta taikyti tolimesnių klausimų metodą ir sužinoti tiesą.

Tikriausiai teko girdėti frazę „Mes pasirinkome jus“, tačiau kol tai netapo realybe, tai irgi yra melas. Reikia būti atsargiems, kol pas jus ant stalo neguli tai patvirtinanti sutartis.

Pasakymas, kad „Jūsų pasiūlymas yra vienintelis“ irgi yra ne tiesa. Neapsigaukite dėl melo, kad klientas turi tik vieną pasirinkimą, nes jis taip pat turi pasirinkimą „nieko nedaryti“.

Kai klientas prašo daugiau informacijos ir sako, kad tai jam padės priimti sprendimą, tai yra labai paini situacija. Labai dažnai tai yra tik laiko tempimas, o sprendimas jau dažniausiai būna priimtas ir ne to pardavėjo naudai.

Parduodant prekę ar paslaugą verslui labai svarbu tiesiogiai bendrauti su sprendimą priimančiu žmogumi, tačiau išgirdus iš jo, kad jis yra vienintelis sprendimus priimantis žmogus bendrovėje, nereiktų tuo patikėti. Netgi jeigu klientas ir yra vienintelis sprendimų priėmėjas, tačiau nereikia pamiršti, kad jo sprendimą nulems ne tik pateiktas pasiūlymas, bet ir draugų, šeimos nuomonė apie tai. Aplinkos nuomonė yra labai svarbi skirtingų tipų, temperamento ir net tautybės žmonėms. Reiktų į tai atkreipti dėmesį.

Kai išgirsite, kad klientas nori pasverti visus faktus, žinokite, kad tai yra melas. Jausmai, emocijos, arba kitaip tariant intuicija, neretai lemia labai daug.

Ir kone standartinė melo frazė yra – „Reikia skubiai“. Gali pasitaikyti įvairių situacijų ir klientui tikrai gali reikti skubiai, tačiau skubindamas ir apie tai meluodamas klientas visada siekia sau naudos – paslaugą ar prekę gauti greičiau už kitus. Taip skubinant taip pat siekiama išvengti papildomo pardavimo, norima gauti tik tai, ko reikia.

Pagavus klientą meluojant, tai visada galima išnaudoti kaip savo pranašumą.