„Alaus džentelmenas“ M. Matukaitis: reikia ne taupyti, o bandyti uždirbti daugiau

Publikuota: 2019-03-26
Mantas Matukaitis, „Volfas Engelman“ rinkodaros vadovas. Ryčio Galadausko (VŽ) nuotr.
svg svg
Mantas Matukaitis, „Volfas Engelman“ rinkodaros vadovas. Ryčio Galadausko (VŽ) nuotr.

Kai įmonė į pirmąją poziciją iškelia taupymo strategiją, tai yra pirmas žingsnis į susinaikinimą. Taip, skaičiuoti reikia, apgalvotai taupyti taip pat, tačiau pirmiausia reikia stengtis uždirbti daugiau, užuot visokeriopai bandžius sutaupyti.

Taip teigia Mantas Matukaitis, aludarės „Volfas Engelman“ rinkodaros vadovas, šiemet išrinktas „Metų CMO 2019“ (angl. Chief marketing officer, CMO).

„Stengiamės generuoti idėjas, kurios mums atneštų daugiau proveržio augimui, o ne ieškome eilutės, kur galėtume sutaupyti. Per pastaruosius metus stengėmės atsisakyti ekonominės klasės produktų ir daugiau dėmesio skirti „Premium“ gaminiams, kiek brangesniems, tačiau įdomesniems ar inovatyvesniems produktams, parduoti gal ir šiek tiek mažiau, bet uždirbti daugiau. Tai yra strategija, kuri mums pasiteisina“, – kalba p. Matukaitis.

Pasak jo, tai yra kryptis padiktuota situacijos rinkoje, kurioje auga privatūs prekės ženklai, vis stipresnes pozicijas atsiriekia į mažą kainą orientuoti prekybos tinklai ir stiprėja tarptautiniai prekės ženklai.

„Tai yra būdas atsilaikyti šiandieninėje konkurencinėje kovoje, mums jis veikia, suradome raktą, kaip stiprinti ir auginti savo prekės ženklus. Sėkmės paslaptis – visų pirma komandos susikalbėjimas, buvimas savo produktų ambasadoriais. Tik tikrai mėgstant ir mylint savo produktą atsiranda tas didžiulis noras kažką aplenkti, dar labiau užaugti“, – VŽ teigia p. Matukaitis.

Romantikos ne tiek ir daug

Kartu jis pažymi, kad bendrai rinkoje romantikos nėra tiek daug, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio.

„Alaus rinka pernai, net nepaisant labai karštos vasaros, toliau krito. Skaičiuojant sumokėtus akcizus, 2018 m. alaus rinka smuko net 8%, sidro ir alkoholinių kokteilių segmentai susitraukė dar labiau. Tačiau mes sugebame augti ir tokią tendenciją išlaikome jau paskutinius 5 m., o metų pabaigoje vis sau pasakome, kad šie metai mums buvo geriausi nuo 1853 m., kai šis prekės ženklas buvo sukurtas“, – nusišypso p. Matukaitis.

Bendrovės pateiktais duomenimis, „Volfas Engelman“ rinkos dalis, kaip gamintojo, nuo 10% 2011 m. augo iki 23% 2018 m., alaus kategorijoje šis prekės ženklas pasistiebė atitinkamai nuo 1% iki 9%.

„Alaus kategorijoje esame antri, giros, sidro, kokteilių kategorijose – pirmi. Verslai dažnai ieško išeičių, kai jiems nesiseka, mes keliame kitokius klausimus. „Volfas Engelman“ vadovo turbūt pats mėgstamiausias klausimas strateginėse sesijose – „kodėl mums sekasi?“. Aš visada esu paruošęs vadovui keletą „marketinginių keismažodžių“, kaip antai, išaugęs prekės ženklo žinomumas, platintojų tinklas, darbas su tikslinėmis auditorijomis, gerai parinkti kanalai, kampanijos, ROI, SOV rodikliai ir t. t.“, – besijuokdamas „Password“ konferencijoje vardijo p. Matukaitis, ir surimtėjęs priduria, kad sėkmės variklis – brandi vadovų komanda, organizacijos kultūra ir stiprus prekės ženklas.

Džentelmenų kultūra

„Vis dažniau tenka klausyti pranešimų, kad rinkodaroje vis svarbesnę rolę užima skaičiai, duomenys, analitika. Taip, tai svarbu, bet jie nepadaro esminių lūžių, didžiausi proveržiai versle buvo nulemti intuicijos ir tikėjimo, kitais žodžiais, šeštojo jausmo“, – karjeros pamokomis dalijasi p. Matukaitis.

Pasak jo, geriausias to įrodymas, „Volfas Engelman“ atsiradimas Lietuvos rinkoje, kai 2011 m. tuomečiai vadovai užbraukė visus veiksmus darytus 20 m., atsisakė prekės ženklo „Ragutis“ ir pradėjo viską nuo nulio.

„Net tuometė reklamos agentūra pareiškė, kad nedirbs su tuo neištariamu pavadinimu ir pasitraukė, – niuansus pasakoja p. Matukaitis. – Turbūt rinkoje naujuoju prekės ženklu tikėjome mes vieni, bet prisijungus naujajai vadovų komandai, išgryninus prekės ženklo privalumus: kilmę, istoriją, autentiškumą, džentelmeniškumą, atradus šūkį „Visa galva aukščiau“, – visa tai išsivystė į stiprų vertybinį pamatą įmonėje, sukūrė visai kitokią vidinę kultūrą.“

Pašnekovas pritaria nuomonei, kad įsitikinimas, kad geras rinkodaros specialistas gali dirbti su bet kokiu prekės ženklu, nėra teisingas.

„Kaip banaliai beskambėtų, jei nori sėkmingų rezultatų, turi jaustis kaip žuvis vandenyje, tikėti savo produktu, būti jo ambasadoriumi, nes tik tada būsi pasiruošęs žengti papildomą žingsnį darbe ir pasiekti daugiau“, – įsitikinęs p. Matukaitis.

Dar vienas aspektas išskiriantis mus iš konkurentų, teigia p. Matukaitis, – lankstumas ir sprendimų greitis, siekiantis 18 pakopų ir čia pat patikslina, kad tai viso labo laiptelių skaičius nuo trečio iki ketvirto aukšto esančio vadovo kabineto.

„Neturime papildomų barjerų slenksčių, kas trukdytų mums priimti greitus sprendimus. Be to, įmonėje laikomės 3M (trijų pagrindinių įmonės vadovų pirmosios raidės, – aut. past.) veto teisės. Nedarome projektų, kuriais netikime. Kiekvienas iš trijų vadovų turi teisę pasakyti „ne“, jei kažkurioje stadijoje ima netikėti ir projektas stabdomas. Tai paprasta ir veiksminga taisyklė“, – neabejoja p. Matukaitis.

Didelių ambicijų

Dar viena taisyklė, kuria vadovaujasi šiemetinis „Metų CMO 2019“, – didelės ambicijos ir tikslai.

„Nebijokite svajoti apie didelius dalykus, o mažesni ateis savaime. 2011 m., pasikeitę iš „Ragučio“ į „Volfas Engelman“ užsibrėžėme ambiciją iki 2020 m. turėti 20% rinkos, kai tuo metu teturėjome 10%, tada planas tikrai atrodė sunkiai įgyvendinamas, tačiau jį pasiekėme jau 2016 m. Jei imtume žemiškesnį pavyzdį ir svajones apie naują telefoną, automobilį ir namą, tai taip pat svajokite apie namą, o pakeliui iki didžiausios svajonės išsipildymo, tikėtina, nusipirksite ir naują telefoną bei automobilį“, – sugretina p. Matukaitis.

Ambicijų bendrovė laikosi ir gamybos strategijoje. „Žinome paprastą kelią, kaip dar bent 3–4% išauginti savo rinkos dalį, tai įvesti gaminių plastikinėje pakuotėje, arba vadinamuosius „bambalius“. Deja, šie gaminiai atsiriekia tikrai nemenką dalį Lietuvos rinkoje, tačiau bent kol aš dirbu bendrovėje, to nesiimsime. Tai blogiausia tara alui, tad savo vardo, eidami paprasčiausiu keliu, nesigadinsime“, – pabrėžia p. Matukaitis.

Išbandymų metai

2018 m. „Volfas Engelman“ kortą statė ant nealkoholinio alaus kategorijos.

„Ji tapo mūsų komunikacijos flagmanu, kaip ir nauji produktai, kurie, žvelgiant į bendrovės gaminių istoriją, buvo sėkmingiausi. Gal metai, praleisti įmonėje, jau leidžia geriau pajusti, kokie produktai turės ateitį Lietuvos rinkoje, o kuriems yra dar kiek per anksti“, – kalba p. Matukaitis.

Jis skaičiuoja, kad bendrovės pelno rodikliai per 2018 m., preliminariai, augo bemaž 10%.

„2018 m. buvo išbandymų metai, įsigaliojo visi draudimai, tad jei ankstesniais metais sudarinėjant metinius planus, pakakdavo perrašyti tik skaičius ir įvesti minimalių korekcijų, perstumdyti eilutes, tai bepradedant 2018 m., rinkodaros veiksmus turėjome pakeisti iš esmės, – teigia p. Matukaitis. – Su naujaisiais gaminiais radome kelių augimui.“

[infogram id="4b8fb331-dcf6-4d45-980f-4210627b1065" prefix="zdH" format="interactive" title="VolfasEngelman"]

Laimėjo, nes išsiskyrė rezultatais

VŽ primena, „Metų CMO“ ne pirmus metus renka Lietuvos marketingo asociacija LiMA, o nugalėtojas buvo paskelbtas per „Password“ konferenciją. Jį rinkimų komisija išrinko iš 10-ties stipriausių rinkodaros vadovų dešimtuko. Iš viso į „Metų CMO 2019“ titulą šiemet pretendavo 39 rinkodaros vadovai ir vadovės.

Mindaugas Savickas, „Tele2“ rinkodaros direktorius, komisijos narys, „Metų CMO“ titulą pelnęs 2018 m., teigia, kad šiemet buvo labai sunku išrinkti lyderį nes, kandidatų dešimtukas į „Metų CMO“ titulą buvo labai stiprus, o kiekvienas pretendentas daug pasiekęs savo srityje.

„Mantas Matukaitis laimėjo už išskirtinius rinkodaros pasiekimus. Jo atsakomybė ir įtaka įmonės verslo sėkmei – milžiniška. „Volfas Engelman“ augo ir stiprino rinkos pozicijas mažėjančioje ir stipriai reguliuojamoje rinkoje, o pagal daugelį KPI (Key Performace Indicators, KPI) rodiklių lenkė daugelį konkurentų arba buvo labai arti jų“, – kalbėjo p. Savickas.

Jis pažymi, jog vertinant buvo svarbu, kad p. Matukaitis yra atsakingas ne tik už siaurus rinkodaros KPI, tačiau ir už verslo finansinius rezultatus – jo rolė įmonėje yra strateginė.

„Komisija atkreipė dėmesį į drąsius, ryžtingus ir netradicinius rinkodaros sprendimus, kurie atnešė puikius rezultatus įmonei“, — pabrėžia p. Savickas.

Ieva Semaškienė, LiMA valdybos bei „Metų CMO“ komisijos narė, UAB „BIOK laboratorija“ prekės ženklo „Kilig“ vadovė, antrina, kad tiek sudarant rinkodaros vadovų dešimtuką, tiek renkant metų geriausiąjį lėmė kandidatų įtaka jų atstovaujamų įmonių ir prekės ženklo vertės augimui bei rezultatams.

„Rinkdama nugalėtoją, komisija atsižvelgė į konkurencinę aplinką, griežtą įstatyminį reglamentavimą, kurioje negalima nei reklama, nei akciniai pasiūlymai. Taip pat žinant, jog alkoholinių gėrimų rinka krenta, tikėtinas ir gamintojų kaštų taupymas. Esant visoms šioms aplinkybėms, „Volfas Engelman“ rezultatų augimas atrodo labai respektabilus“, – kalba p. Semaškienė.

Ji priduria, kad visas rinkodaros vadovų TOP10 šiemet buvo labai stiprus – net keturi kandidatai iš FMCG (greito vartojimo prekių) sektoriaus, dar keturi – iš prekybos, vienas – iš žiniasklaidos sektoriaus.

„Tai vienos konkurencingiausių sričių ir išlaikyti, o tuo labiau auginti rezultatus jose – tikras iššūkis. Pavyzdžiui, FMCG sektoriaus atstovams vis sunkesnis uždavinys auginti savo prekės ženklų vertę ir atlaikyti privačios etiketės sparčiai augantį populiarumą. Prekyboje nebeužtenka gero kainos ir kokybės santykio, kurį ir taip nėra lengva išlaikyti, bet būtina kurti ir gerą klientų patirtį, – pabrėžia p. Semaškienė. – Visos šios aplinkybės bei pavyzdžiai tik patvirtina, kaip svarbu mokėti skaičiuoti, būti greitu ir kūrybingu.“

FOTOGALERIJA Password nugalėtojai. (19 nuotr.)

Gauk nemokamą RINKODAROS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Vasaros atostogų planai: kur krypsta lietuvių norai

Tolimų kelionių šią vasarą dažnas atsisakys: net 53% apklaustųjų teigė atostogoms pasirinksiantys Lietuvą.

Rinkodara
16:07
Trys esminiai patarimai, kaip startuoliams paskleisti žinią apie save  

Pažinti tikslinę auditoriją, pasirinkti tinkamus kanalus jai pasiekti ir sulauktą dėmesį paversti pardavimais...

Gazelė
13:22
3 sėkmingiausios naujienos parduotuvių lentynose

Pernai greitojo vartojimo prekių gamintojai šalies mažmeninei rinkai pasiūlė mažiau naujų produktų nei...

Prekyba
2021.04.17
VSD atstovė spaudai traukiasi iš pareigų 2

Valstybės saugumo departamento (VSD) komunikacijos vadovės pareigas palieka Eglė Samoškaitė. Penktadienis yra...

Rinkodara
2021.04.16
A. Mačys apie parduotuvių nuomos kainas: dabar vietoj 60 Eur moku 20 Eur už kv. m  Premium 4

Avalynės ir aksesuarų parduotuves „Salamander“, „Step Top“, „Žygio batai“, Batų centrą, „Geox“, „Hogl“,...

Prekyba
2021.04.16
„Password 2021“ finale – 17-a efektyviausių rinkodaros kampanijų

Šiemetiniame „Password 2021“ finale – 17-a stipriausių rinkodaros kampanijų. Aštriausia konkurencija virė...

Rinkodara
2021.04.16
Eksportas į Japoniją: plėstis per pandemiją padeda vėl „gyvos“ parodos Premium

Nors daugelis verslų ir šalių tebegyvena suvaržymų sąlygomis dėl pandemijos, vis dėlto palengva bandoma...

Prekyba
2021.04.16
Reklamos rinka Baltijos šalyse: po pernykščio nuosmukio mato pozityvių signalų Premium

Pandemijos metais, 2020-aisiais, Baltijos šalių reklamos rinka siekė 259,3 mln. Eur, tai 16% mažiau nei 2019...

Rinkodara
2021.04.15
Žurnalistai galės neatlygintinai gauti duomenis iš valstybės registrų

Seimas priėmė Visuomenės informavimo įstatymo pataisas, kuriomis nuo liepos 1 d. nuspręsta sudaryti sąlygas...

Rinkodara
2021.04.15
„Bennet distributors“ keičia įmonės pavadinimą

Gėrimų platinimo ir prekybos UAB „Bennet distributors“ keičia įmonės pavadinimą į „Amber Distribution...

Rinkodara
2021.04.15
COVID-19 informavimo kampanijai skirta dar 3,3 mln. Eur 2

Informavimo kampanijai apie COVID-19 Vyriausybė trečiadienį skyrė dar 3,3 mln. Eur.

Rinkodara
2021.04.14
„Kantar“: 2020-aisiais Lietuvos reklamos rinka traukėsi

Lietuvos reklamos rinka pernai smuko mažiau nei prognozuota – 12,5%, arba 15 mln. Eur, ir siekė 105 mln. Eur.

Rinkodara
2021.04.14
CUP siekiamybė – atsiėmimo punktų centras: nutraukiant sutartis su nuomininkais auga „Pigu“ plotas  Premium

Sostinės prekybos centras CUP dėl patogios savo vietos ir nemažų automobilių parkavimo galimybių tampa įdomus...

Prekyba
2021.04.14
Reklamos rinka: skrydis žemyn, bet Lietuva geriausiai atlaikė krizę Premium

Pandemijos metais, 2020-aisiais, Lietuvos reklamos rinka, palyginti su ankstesniais metais, krito beveik 13%,...

Rinkodara
2021.04.14
„Eurovaistinė“ pasirinko socialinių tinklų komunikacijos partnerius

Vaistinių tinklas „Eurovaistinė“ pasirinko komunikacijos socialiniuose tinkluose partnerius – nuo šiol...

Rinkodara
2021.04.13
„INK agency“ krizių valdymo padaliniui vadovaus G. Galdikas

Komunikacijos agentūros „INK agency“ neseniai įsteigtam komunikacijos krizių valdymo padaliniui vadovaus...

Rinkodara
2021.04.13
„Maxima LT“ grynasis pelnas augo 168%: vadovai akcentuoja struktūrinius pokyčius Premium 17

Prekybos tinklo „Maxima LT“ bendrosios pajamos pernai sumenko 1,2%, arba 20,5 mln. Eur, ir siekė 1,69 mlrd.

Prekyba
2021.04.13
Lietuvoje gimęs, Azijoje išaugęs, „Eskimi“ grįžta nusiteikęs plėtrai Premium 2

Prieš daugiau nei 10 m. Lietuvoje įkurtas socialinis tinklas „Eskimi“ išaugo iki skaitmeninės reklamos...

Rinkodara
2021.04.12
„Pigu.lt“ komandoje – buvusi TV3 komunikacijos vadovė

Prie e. platformos „Pigu.lt“ komandos prisijungia Asta Brazaitienė, kuri eis korporatyvinės komunikacijos...

Rinkodara
2021.04.12
„PR Impact Awards“ dalyvių kampanijas vertins ir „Mediaskopas“

Žiniasklaidos analizės bendrovė „Mediaskopas“ tapo komunikacijos konkurso „PR Impact Awards 2021“ partnere ir...

Rinkodara
2021.04.12

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku