„Alaus džentelmenas“ M. Matukaitis: reikia ne taupyti, o bandyti uždirbti daugiau

Publikuota: 2019-03-26
Mantas Matukaitis, „Volfas Engelman“ rinkodaros vadovas. Ryčio Galadausko (VŽ) nuotr.
Mantas Matukaitis, „Volfas Engelman“ rinkodaros vadovas. Ryčio Galadausko (VŽ) nuotr.

Kai įmonė į pirmąją poziciją iškelia taupymo strategiją, tai yra pirmas žingsnis į susinaikinimą. Taip, skaičiuoti reikia, apgalvotai taupyti taip pat, tačiau pirmiausia reikia stengtis uždirbti daugiau, užuot visokeriopai bandžius sutaupyti.

Taip teigia Mantas Matukaitis, aludarės „Volfas Engelman“ rinkodaros vadovas, šiemet išrinktas „Metų CMO 2019“ (angl. Chief marketing officer, CMO).

„Stengiamės generuoti idėjas, kurios mums atneštų daugiau proveržio augimui, o ne ieškome eilutės, kur galėtume sutaupyti. Per pastaruosius metus stengėmės atsisakyti ekonominės klasės produktų ir daugiau dėmesio skirti „Premium“ gaminiams, kiek brangesniems, tačiau įdomesniems ar inovatyvesniems produktams, parduoti gal ir šiek tiek mažiau, bet uždirbti daugiau. Tai yra strategija, kuri mums pasiteisina“, – kalba p. Matukaitis.

Pasak jo, tai yra kryptis padiktuota situacijos rinkoje, kurioje auga privatūs prekės ženklai, vis stipresnes pozicijas atsiriekia į mažą kainą orientuoti prekybos tinklai ir stiprėja tarptautiniai prekės ženklai.

„Tai yra būdas atsilaikyti šiandieninėje konkurencinėje kovoje, mums jis veikia, suradome raktą, kaip stiprinti ir auginti savo prekės ženklus. Sėkmės paslaptis – visų pirma komandos susikalbėjimas, buvimas savo produktų ambasadoriais. Tik tikrai mėgstant ir mylint savo produktą atsiranda tas didžiulis noras kažką aplenkti, dar labiau užaugti“, – VŽ teigia p. Matukaitis.

Romantikos ne tiek ir daug

Kartu jis pažymi, kad bendrai rinkoje romantikos nėra tiek daug, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio.

„Alaus rinka pernai, net nepaisant labai karštos vasaros, toliau krito. Skaičiuojant sumokėtus akcizus, 2018 m. alaus rinka smuko net 8%, sidro ir alkoholinių kokteilių segmentai susitraukė dar labiau. Tačiau mes sugebame augti ir tokią tendenciją išlaikome jau paskutinius 5 m., o metų pabaigoje vis sau pasakome, kad šie metai mums buvo geriausi nuo 1853 m., kai šis prekės ženklas buvo sukurtas“, – nusišypso p. Matukaitis.

Bendrovės pateiktais duomenimis, „Volfas Engelman“ rinkos dalis, kaip gamintojo, nuo 10% 2011 m. augo iki 23% 2018 m., alaus kategorijoje šis prekės ženklas pasistiebė atitinkamai nuo 1% iki 9%.

„Alaus kategorijoje esame antri, giros, sidro, kokteilių kategorijose – pirmi. Verslai dažnai ieško išeičių, kai jiems nesiseka, mes keliame kitokius klausimus. „Volfas Engelman“ vadovo turbūt pats mėgstamiausias klausimas strateginėse sesijose – „kodėl mums sekasi?“. Aš visada esu paruošęs vadovui keletą „marketinginių keismažodžių“, kaip antai, išaugęs prekės ženklo žinomumas, platintojų tinklas, darbas su tikslinėmis auditorijomis, gerai parinkti kanalai, kampanijos, ROI, SOV rodikliai ir t. t.“, – besijuokdamas „Password“ konferencijoje vardijo p. Matukaitis, ir surimtėjęs priduria, kad sėkmės variklis – brandi vadovų komanda, organizacijos kultūra ir stiprus prekės ženklas.

Džentelmenų kultūra

„Vis dažniau tenka klausyti pranešimų, kad rinkodaroje vis svarbesnę rolę užima skaičiai, duomenys, analitika. Taip, tai svarbu, bet jie nepadaro esminių lūžių, didžiausi proveržiai versle buvo nulemti intuicijos ir tikėjimo, kitais žodžiais, šeštojo jausmo“, – karjeros pamokomis dalijasi p. Matukaitis.

Pasak jo, geriausias to įrodymas, „Volfas Engelman“ atsiradimas Lietuvos rinkoje, kai 2011 m. tuomečiai vadovai užbraukė visus veiksmus darytus 20 m., atsisakė prekės ženklo „Ragutis“ ir pradėjo viską nuo nulio.

„Net tuometė reklamos agentūra pareiškė, kad nedirbs su tuo neištariamu pavadinimu ir pasitraukė, – niuansus pasakoja p. Matukaitis. – Turbūt rinkoje naujuoju prekės ženklu tikėjome mes vieni, bet prisijungus naujajai vadovų komandai, išgryninus prekės ženklo privalumus: kilmę, istoriją, autentiškumą, džentelmeniškumą, atradus šūkį „Visa galva aukščiau“, – visa tai išsivystė į stiprų vertybinį pamatą įmonėje, sukūrė visai kitokią vidinę kultūrą.“

Pašnekovas pritaria nuomonei, kad įsitikinimas, kad geras rinkodaros specialistas gali dirbti su bet kokiu prekės ženklu, nėra teisingas.

„Kaip banaliai beskambėtų, jei nori sėkmingų rezultatų, turi jaustis kaip žuvis vandenyje, tikėti savo produktu, būti jo ambasadoriumi, nes tik tada būsi pasiruošęs žengti papildomą žingsnį darbe ir pasiekti daugiau“, – įsitikinęs p. Matukaitis.

Dar vienas aspektas išskiriantis mus iš konkurentų, teigia p. Matukaitis, – lankstumas ir sprendimų greitis, siekiantis 18 pakopų ir čia pat patikslina, kad tai viso labo laiptelių skaičius nuo trečio iki ketvirto aukšto esančio vadovo kabineto.

„Neturime papildomų barjerų slenksčių, kas trukdytų mums priimti greitus sprendimus. Be to, įmonėje laikomės 3M (trijų pagrindinių įmonės vadovų pirmosios raidės, – aut. past.) veto teisės. Nedarome projektų, kuriais netikime. Kiekvienas iš trijų vadovų turi teisę pasakyti „ne“, jei kažkurioje stadijoje ima netikėti ir projektas stabdomas. Tai paprasta ir veiksminga taisyklė“, – neabejoja p. Matukaitis.

Didelių ambicijų

Dar viena taisyklė, kuria vadovaujasi šiemetinis „Metų CMO 2019“, – didelės ambicijos ir tikslai.

„Nebijokite svajoti apie didelius dalykus, o mažesni ateis savaime. 2011 m., pasikeitę iš „Ragučio“ į „Volfas Engelman“ užsibrėžėme ambiciją iki 2020 m. turėti 20% rinkos, kai tuo metu teturėjome 10%, tada planas tikrai atrodė sunkiai įgyvendinamas, tačiau jį pasiekėme jau 2016 m. Jei imtume žemiškesnį pavyzdį ir svajones apie naują telefoną, automobilį ir namą, tai taip pat svajokite apie namą, o pakeliui iki didžiausios svajonės išsipildymo, tikėtina, nusipirksite ir naują telefoną bei automobilį“, – sugretina p. Matukaitis.

Ambicijų bendrovė laikosi ir gamybos strategijoje. „Žinome paprastą kelią, kaip dar bent 3–4% išauginti savo rinkos dalį, tai įvesti gaminių plastikinėje pakuotėje, arba vadinamuosius „bambalius“. Deja, šie gaminiai atsiriekia tikrai nemenką dalį Lietuvos rinkoje, tačiau bent kol aš dirbu bendrovėje, to nesiimsime. Tai blogiausia tara alui, tad savo vardo, eidami paprasčiausiu keliu, nesigadinsime“, – pabrėžia p. Matukaitis.

Išbandymų metai

2018 m. „Volfas Engelman“ kortą statė ant nealkoholinio alaus kategorijos.

„Ji tapo mūsų komunikacijos flagmanu, kaip ir nauji produktai, kurie, žvelgiant į bendrovės gaminių istoriją, buvo sėkmingiausi. Gal metai, praleisti įmonėje, jau leidžia geriau pajusti, kokie produktai turės ateitį Lietuvos rinkoje, o kuriems yra dar kiek per anksti“, – kalba p. Matukaitis.

Jis skaičiuoja, kad bendrovės pelno rodikliai per 2018 m., preliminariai, augo bemaž 10%.

„2018 m. buvo išbandymų metai, įsigaliojo visi draudimai, tad jei ankstesniais metais sudarinėjant metinius planus, pakakdavo perrašyti tik skaičius ir įvesti minimalių korekcijų, perstumdyti eilutes, tai bepradedant 2018 m., rinkodaros veiksmus turėjome pakeisti iš esmės, – teigia p. Matukaitis. – Su naujaisiais gaminiais radome kelių augimui.“

[infogram id="4b8fb331-dcf6-4d45-980f-4210627b1065" prefix="zdH" format="interactive" title="VolfasEngelman"]

Laimėjo, nes išsiskyrė rezultatais

VŽ primena, „Metų CMO“ ne pirmus metus renka Lietuvos marketingo asociacija LiMA, o nugalėtojas buvo paskelbtas per „Password“ konferenciją. Jį rinkimų komisija išrinko iš 10-ties stipriausių rinkodaros vadovų dešimtuko. Iš viso į „Metų CMO 2019“ titulą šiemet pretendavo 39 rinkodaros vadovai ir vadovės.

Mindaugas Savickas, „Tele2“ rinkodaros direktorius, komisijos narys, „Metų CMO“ titulą pelnęs 2018 m., teigia, kad šiemet buvo labai sunku išrinkti lyderį nes, kandidatų dešimtukas į „Metų CMO“ titulą buvo labai stiprus, o kiekvienas pretendentas daug pasiekęs savo srityje.

„Mantas Matukaitis laimėjo už išskirtinius rinkodaros pasiekimus. Jo atsakomybė ir įtaka įmonės verslo sėkmei – milžiniška. „Volfas Engelman“ augo ir stiprino rinkos pozicijas mažėjančioje ir stipriai reguliuojamoje rinkoje, o pagal daugelį KPI (Key Performace Indicators, KPI) rodiklių lenkė daugelį konkurentų arba buvo labai arti jų“, – kalbėjo p. Savickas.

Jis pažymi, jog vertinant buvo svarbu, kad p. Matukaitis yra atsakingas ne tik už siaurus rinkodaros KPI, tačiau ir už verslo finansinius rezultatus – jo rolė įmonėje yra strateginė.

„Komisija atkreipė dėmesį į drąsius, ryžtingus ir netradicinius rinkodaros sprendimus, kurie atnešė puikius rezultatus įmonei“, — pabrėžia p. Savickas.

Ieva Semaškienė, LiMA valdybos bei „Metų CMO“ komisijos narė, UAB „BIOK laboratorija“ prekės ženklo „Kilig“ vadovė, antrina, kad tiek sudarant rinkodaros vadovų dešimtuką, tiek renkant metų geriausiąjį lėmė kandidatų įtaka jų atstovaujamų įmonių ir prekės ženklo vertės augimui bei rezultatams.

„Rinkdama nugalėtoją, komisija atsižvelgė į konkurencinę aplinką, griežtą įstatyminį reglamentavimą, kurioje negalima nei reklama, nei akciniai pasiūlymai. Taip pat žinant, jog alkoholinių gėrimų rinka krenta, tikėtinas ir gamintojų kaštų taupymas. Esant visoms šioms aplinkybėms, „Volfas Engelman“ rezultatų augimas atrodo labai respektabilus“, – kalba p. Semaškienė.

Ji priduria, kad visas rinkodaros vadovų TOP10 šiemet buvo labai stiprus – net keturi kandidatai iš FMCG (greito vartojimo prekių) sektoriaus, dar keturi – iš prekybos, vienas – iš žiniasklaidos sektoriaus.

„Tai vienos konkurencingiausių sričių ir išlaikyti, o tuo labiau auginti rezultatus jose – tikras iššūkis. Pavyzdžiui, FMCG sektoriaus atstovams vis sunkesnis uždavinys auginti savo prekės ženklų vertę ir atlaikyti privačios etiketės sparčiai augantį populiarumą. Prekyboje nebeužtenka gero kainos ir kokybės santykio, kurį ir taip nėra lengva išlaikyti, bet būtina kurti ir gerą klientų patirtį, – pabrėžia p. Semaškienė. – Visos šios aplinkybės bei pavyzdžiai tik patvirtina, kaip svarbu mokėti skaičiuoti, būti greitu ir kūrybingu.“

FOTOGALERIJA Password nugalėtojai. (19 nuotr.)

Gauk nemokamą RINKODAROS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą 0
LRT – nauja R. Miliūtės laida 3

Rita Miliūtė į LRT televizijos eterį išleidžia naują laidą „Langas į valdžią“, kurią kurs naudodama viešai...

Rinkodara
2019.12.05
„Čepkelių nealkoholinė netrauktinė“ sujudino rinką, pradėti dar 4 tyrimai 4

Narkotikų, tabako ir alkoholio kontrolės departamentas (NTAKD) šiandien viešai nagrinėjo „Vilniaus degtinės“...

Rinkodara
2019.12.05
„Idea Prima“ ir „Fabula“ grįžo su tarptautiniais apdovanojimais

Dvi Lietuvos komunikacijos agentūros iš didžiausio Europos ryšių su visuomene apdovanojimų konkurso „European...

Rinkodara
2019.12.02
L. Blaževičiūtė: keičiasi ne tik pagrindinis mūsų prekių ženklas Premium

„All Media Lithuania“, Lietuvoje valdanti TV3 televiziją, registruoja naują ir keičia pagrindinį savo prekių...

Rinkodara
2019.12.02
TV3 – su nauju prekės ženklu 3

„All Media Lithuania“, Lietuvoje valdanti TV3 televiziją, registruoja naują ir keičia pagrindinį savo prekės...

Rinkodara
2019.12.01
Sostinės gatvėse – ne tik šventinis traukinukas, bet ir IKEA autobusas

Nuo rytojaus sostinės gatvėmis kursuos IKEA Kalėdų autobusas, keleivius nemokamai vešiantis maršrutu nuo...

Rinkodara
2019.12.01
„Go Vilnius“ sostinę reklamuoja pasitelkusi „Tele2“ šventinę reklamą

Vilniaus miesto turizmo ir verslo plėtros agentūra „Go Vilnius“ į oficialią miesto komunikaciją įtraukė...

Rinkodara
2019.11.30
„Pigu.lt“: lankytojų srautas per juodąjį penktadienį išaugo 50%

UAB „Pigu“ valdomų e. parduotuvių rezultatai rodo, kad per dvi savaites iki šios dienos trukusį išpardavimą...

Prekyba
2019.11.29
E. parduotuvėms „Femina Clothes“ ir „Riešutaujam“ skirtos baudos

Valstybinė vartotojų teisių apsaugos tarnyba skyrė sankcijas MB „Riešutaujam“ ir UAB „Stirna“, valdančiai...

Prekyba
2019.11.29
„Google“ veiklą vėl skundžia dėl nesąžiningos konkurencijos

Daugiau nei 40 Europos prekybos paslaugų įmonių vėl meta šešėlį „Google“ valdančiai „Alphabet“ dėl...

Rinkodara
2019.11.29
Parduodamos viešbučio patalpos pavirto ne butais, o baudomis 3

Lietuvos vyriausiasis administracinis teismas atmetė bendrovių „NT partneriai“ bei „Karolinos turas“...

Rinkodara
2019.11.27
Adaptacija reklamose: svarbus ne laiko veiksnys, o aktuali žinutė Premium

Šiemetinė prekybos tinklo „Iki“ kalėdinė reklama – didžiausios prekybininkės akcininkės „Rewe“ 2017 m.

Rinkodara
2019.11.27
R. Berankio pergalė ginče su bendrove „Birštono mineraliniai vandenys“

Kauno apygardos teismas patenkino tenisininko Ričardo Berankio ieškinį ir priteisė jam iš bendrovės „Birštono...

Rinkodara
2019.11.26
„Iki“ su e. prekyba žengia į Kauną 2

Prekybos tinklas „Iki“, spalio viduryje pasiūlęs išbandyti elektroninę prekybą Vilniuje, šią naujovę pristato...

Prekyba
2019.11.26
Buvęs „Laisvės TV“ vadovas jungiasi prie „Delfi TV“ komandos

„Delfi TV“ plėtros vadovo pareigas nuo kitos savaitės pradeda eiti Mykolas Markauskas, neseniai pasitraukęs...

Rinkodara
2019.11.26
„Iki“ renkasi komunikacijos partnerius 1

Prekybos tinklas „Iki“ per šį gruodį tikisi išsirinkti ir žiniasklaidos planavimo, ir komunikacijos...

Rinkodara
2019.11.26
Akiratyje bus ir influencerių reklamos žymėjimas, ir skelbiamas turinys Premium

Valstybinės vartotojų teisių apsaugos tarnyba per artimiausias kelias savaites žada pristatyti ir patvirtinti...

Rinkodara
2019.11.26
„15min“ turi naują rinkodaros vadovę

Nuo šiandien naujienų portalo „15min“ rinkodarai pradeda vadovauti ryšių su visuomene ir rinkodaros...

Rinkodara
2019.11.25
Emociškai Lietuva patraukliausia – Lenkijai ir Vokietijai 4

Tik 28% užsieniečių žino apie Lietuvą daugiau nei jos pavadinimas ir geografinė vieta. Lietuva vertinama...

Rinkodara
2019.11.25
Kodėl komunikacijos krizei svarbu ruoštis tada, kai ja net nekvepia

Sukurti ir išvystyti verslą iki tokio lygio, kad jis pradėtų nešti bent menkiausius vaisius, gali užtrukti...

Rinkodara
2019.11.24

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau