„Alaus džentelmenas“ M. Matukaitis: reikia ne taupyti, o bandyti uždirbti daugiau

Publikuota: 2019-03-26
Mantas Matukaitis, „Volfas Engelman“ rinkodaros vadovas. Ryčio Galadausko (VŽ) nuotr.
Mantas Matukaitis, „Volfas Engelman“ rinkodaros vadovas. Ryčio Galadausko (VŽ) nuotr.

Kai įmonė į pirmąją poziciją iškelia taupymo strategiją, tai yra pirmas žingsnis į susinaikinimą. Taip, skaičiuoti reikia, apgalvotai taupyti taip pat, tačiau pirmiausia reikia stengtis uždirbti daugiau, užuot visokeriopai bandžius sutaupyti.

Taip teigia Mantas Matukaitis, aludarės „Volfas Engelman“ rinkodaros vadovas, šiemet išrinktas „Metų CMO 2019“ (angl. Chief marketing officer, CMO).

„Stengiamės generuoti idėjas, kurios mums atneštų daugiau proveržio augimui, o ne ieškome eilutės, kur galėtume sutaupyti. Per pastaruosius metus stengėmės atsisakyti ekonominės klasės produktų ir daugiau dėmesio skirti „Premium“ gaminiams, kiek brangesniems, tačiau įdomesniems ar inovatyvesniems produktams, parduoti gal ir šiek tiek mažiau, bet uždirbti daugiau. Tai yra strategija, kuri mums pasiteisina“, – kalba p. Matukaitis.

Pasak jo, tai yra kryptis padiktuota situacijos rinkoje, kurioje auga privatūs prekės ženklai, vis stipresnes pozicijas atsiriekia į mažą kainą orientuoti prekybos tinklai ir stiprėja tarptautiniai prekės ženklai.

„Tai yra būdas atsilaikyti šiandieninėje konkurencinėje kovoje, mums jis veikia, suradome raktą, kaip stiprinti ir auginti savo prekės ženklus. Sėkmės paslaptis – visų pirma komandos susikalbėjimas, buvimas savo produktų ambasadoriais. Tik tikrai mėgstant ir mylint savo produktą atsiranda tas didžiulis noras kažką aplenkti, dar labiau užaugti“, – VŽ teigia p. Matukaitis.

Romantikos ne tiek ir daug

Kartu jis pažymi, kad bendrai rinkoje romantikos nėra tiek daug, kaip atrodo iš pirmo žvilgsnio.

„Alaus rinka pernai, net nepaisant labai karštos vasaros, toliau krito. Skaičiuojant sumokėtus akcizus, 2018 m. alaus rinka smuko net 8%, sidro ir alkoholinių kokteilių segmentai susitraukė dar labiau. Tačiau mes sugebame augti ir tokią tendenciją išlaikome jau paskutinius 5 m., o metų pabaigoje vis sau pasakome, kad šie metai mums buvo geriausi nuo 1853 m., kai šis prekės ženklas buvo sukurtas“, – nusišypso p. Matukaitis.

Bendrovės pateiktais duomenimis, „Volfas Engelman“ rinkos dalis, kaip gamintojo, nuo 10% 2011 m. augo iki 23% 2018 m., alaus kategorijoje šis prekės ženklas pasistiebė atitinkamai nuo 1% iki 9%.

„Alaus kategorijoje esame antri, giros, sidro, kokteilių kategorijose – pirmi. Verslai dažnai ieško išeičių, kai jiems nesiseka, mes keliame kitokius klausimus. „Volfas Engelman“ vadovo turbūt pats mėgstamiausias klausimas strateginėse sesijose – „kodėl mums sekasi?“. Aš visada esu paruošęs vadovui keletą „marketinginių keismažodžių“, kaip antai, išaugęs prekės ženklo žinomumas, platintojų tinklas, darbas su tikslinėmis auditorijomis, gerai parinkti kanalai, kampanijos, ROI, SOV rodikliai ir t. t.“, – besijuokdamas „Password“ konferencijoje vardijo p. Matukaitis, ir surimtėjęs priduria, kad sėkmės variklis – brandi vadovų komanda, organizacijos kultūra ir stiprus prekės ženklas.

Džentelmenų kultūra

„Vis dažniau tenka klausyti pranešimų, kad rinkodaroje vis svarbesnę rolę užima skaičiai, duomenys, analitika. Taip, tai svarbu, bet jie nepadaro esminių lūžių, didžiausi proveržiai versle buvo nulemti intuicijos ir tikėjimo, kitais žodžiais, šeštojo jausmo“, – karjeros pamokomis dalijasi p. Matukaitis.

Pasak jo, geriausias to įrodymas, „Volfas Engelman“ atsiradimas Lietuvos rinkoje, kai 2011 m. tuomečiai vadovai užbraukė visus veiksmus darytus 20 m., atsisakė prekės ženklo „Ragutis“ ir pradėjo viską nuo nulio.

„Net tuometė reklamos agentūra pareiškė, kad nedirbs su tuo neištariamu pavadinimu ir pasitraukė, – niuansus pasakoja p. Matukaitis. – Turbūt rinkoje naujuoju prekės ženklu tikėjome mes vieni, bet prisijungus naujajai vadovų komandai, išgryninus prekės ženklo privalumus: kilmę, istoriją, autentiškumą, džentelmeniškumą, atradus šūkį „Visa galva aukščiau“, – visa tai išsivystė į stiprų vertybinį pamatą įmonėje, sukūrė visai kitokią vidinę kultūrą.“

Pašnekovas pritaria nuomonei, kad įsitikinimas, kad geras rinkodaros specialistas gali dirbti su bet kokiu prekės ženklu, nėra teisingas.

„Kaip banaliai beskambėtų, jei nori sėkmingų rezultatų, turi jaustis kaip žuvis vandenyje, tikėti savo produktu, būti jo ambasadoriumi, nes tik tada būsi pasiruošęs žengti papildomą žingsnį darbe ir pasiekti daugiau“, – įsitikinęs p. Matukaitis.

Dar vienas aspektas išskiriantis mus iš konkurentų, teigia p. Matukaitis, – lankstumas ir sprendimų greitis, siekiantis 18 pakopų ir čia pat patikslina, kad tai viso labo laiptelių skaičius nuo trečio iki ketvirto aukšto esančio vadovo kabineto.

„Neturime papildomų barjerų slenksčių, kas trukdytų mums priimti greitus sprendimus. Be to, įmonėje laikomės 3M (trijų pagrindinių įmonės vadovų pirmosios raidės, – aut. past.) veto teisės. Nedarome projektų, kuriais netikime. Kiekvienas iš trijų vadovų turi teisę pasakyti „ne“, jei kažkurioje stadijoje ima netikėti ir projektas stabdomas. Tai paprasta ir veiksminga taisyklė“, – neabejoja p. Matukaitis.

Didelių ambicijų

Dar viena taisyklė, kuria vadovaujasi šiemetinis „Metų CMO 2019“, – didelės ambicijos ir tikslai.

„Nebijokite svajoti apie didelius dalykus, o mažesni ateis savaime. 2011 m., pasikeitę iš „Ragučio“ į „Volfas Engelman“ užsibrėžėme ambiciją iki 2020 m. turėti 20% rinkos, kai tuo metu teturėjome 10%, tada planas tikrai atrodė sunkiai įgyvendinamas, tačiau jį pasiekėme jau 2016 m. Jei imtume žemiškesnį pavyzdį ir svajones apie naują telefoną, automobilį ir namą, tai taip pat svajokite apie namą, o pakeliui iki didžiausios svajonės išsipildymo, tikėtina, nusipirksite ir naują telefoną bei automobilį“, – sugretina p. Matukaitis.

Ambicijų bendrovė laikosi ir gamybos strategijoje. „Žinome paprastą kelią, kaip dar bent 3–4% išauginti savo rinkos dalį, tai įvesti gaminių plastikinėje pakuotėje, arba vadinamuosius „bambalius“. Deja, šie gaminiai atsiriekia tikrai nemenką dalį Lietuvos rinkoje, tačiau bent kol aš dirbu bendrovėje, to nesiimsime. Tai blogiausia tara alui, tad savo vardo, eidami paprasčiausiu keliu, nesigadinsime“, – pabrėžia p. Matukaitis.

Išbandymų metai

2018 m. „Volfas Engelman“ kortą statė ant nealkoholinio alaus kategorijos.

„Ji tapo mūsų komunikacijos flagmanu, kaip ir nauji produktai, kurie, žvelgiant į bendrovės gaminių istoriją, buvo sėkmingiausi. Gal metai, praleisti įmonėje, jau leidžia geriau pajusti, kokie produktai turės ateitį Lietuvos rinkoje, o kuriems yra dar kiek per anksti“, – kalba p. Matukaitis.

Jis skaičiuoja, kad bendrovės pelno rodikliai per 2018 m., preliminariai, augo bemaž 10%.

„2018 m. buvo išbandymų metai, įsigaliojo visi draudimai, tad jei ankstesniais metais sudarinėjant metinius planus, pakakdavo perrašyti tik skaičius ir įvesti minimalių korekcijų, perstumdyti eilutes, tai bepradedant 2018 m., rinkodaros veiksmus turėjome pakeisti iš esmės, – teigia p. Matukaitis. – Su naujaisiais gaminiais radome kelių augimui.“

[infogram id="4b8fb331-dcf6-4d45-980f-4210627b1065" prefix="zdH" format="interactive" title="VolfasEngelman"]

Laimėjo, nes išsiskyrė rezultatais

VŽ primena, „Metų CMO“ ne pirmus metus renka Lietuvos marketingo asociacija LiMA, o nugalėtojas buvo paskelbtas per „Password“ konferenciją. Jį rinkimų komisija išrinko iš 10-ties stipriausių rinkodaros vadovų dešimtuko. Iš viso į „Metų CMO 2019“ titulą šiemet pretendavo 39 rinkodaros vadovai ir vadovės.

Mindaugas Savickas, „Tele2“ rinkodaros direktorius, komisijos narys, „Metų CMO“ titulą pelnęs 2018 m., teigia, kad šiemet buvo labai sunku išrinkti lyderį nes, kandidatų dešimtukas į „Metų CMO“ titulą buvo labai stiprus, o kiekvienas pretendentas daug pasiekęs savo srityje.

„Mantas Matukaitis laimėjo už išskirtinius rinkodaros pasiekimus. Jo atsakomybė ir įtaka įmonės verslo sėkmei – milžiniška. „Volfas Engelman“ augo ir stiprino rinkos pozicijas mažėjančioje ir stipriai reguliuojamoje rinkoje, o pagal daugelį KPI (Key Performace Indicators, KPI) rodiklių lenkė daugelį konkurentų arba buvo labai arti jų“, – kalbėjo p. Savickas.

Jis pažymi, jog vertinant buvo svarbu, kad p. Matukaitis yra atsakingas ne tik už siaurus rinkodaros KPI, tačiau ir už verslo finansinius rezultatus – jo rolė įmonėje yra strateginė.

„Komisija atkreipė dėmesį į drąsius, ryžtingus ir netradicinius rinkodaros sprendimus, kurie atnešė puikius rezultatus įmonei“, — pabrėžia p. Savickas.

Ieva Semaškienė, LiMA valdybos bei „Metų CMO“ komisijos narė, UAB „BIOK laboratorija“ prekės ženklo „Kilig“ vadovė, antrina, kad tiek sudarant rinkodaros vadovų dešimtuką, tiek renkant metų geriausiąjį lėmė kandidatų įtaka jų atstovaujamų įmonių ir prekės ženklo vertės augimui bei rezultatams.

„Rinkdama nugalėtoją, komisija atsižvelgė į konkurencinę aplinką, griežtą įstatyminį reglamentavimą, kurioje negalima nei reklama, nei akciniai pasiūlymai. Taip pat žinant, jog alkoholinių gėrimų rinka krenta, tikėtinas ir gamintojų kaštų taupymas. Esant visoms šioms aplinkybėms, „Volfas Engelman“ rezultatų augimas atrodo labai respektabilus“, – kalba p. Semaškienė.

Ji priduria, kad visas rinkodaros vadovų TOP10 šiemet buvo labai stiprus – net keturi kandidatai iš FMCG (greito vartojimo prekių) sektoriaus, dar keturi – iš prekybos, vienas – iš žiniasklaidos sektoriaus.

„Tai vienos konkurencingiausių sričių ir išlaikyti, o tuo labiau auginti rezultatus jose – tikras iššūkis. Pavyzdžiui, FMCG sektoriaus atstovams vis sunkesnis uždavinys auginti savo prekės ženklų vertę ir atlaikyti privačios etiketės sparčiai augantį populiarumą. Prekyboje nebeužtenka gero kainos ir kokybės santykio, kurį ir taip nėra lengva išlaikyti, bet būtina kurti ir gerą klientų patirtį, – pabrėžia p. Semaškienė. – Visos šios aplinkybės bei pavyzdžiai tik patvirtina, kaip svarbu mokėti skaičiuoti, būti greitu ir kūrybingu.“

FOTOGALERIJA Password nugalėtojai. (19 nuotr.)

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

„Lietuvos energija“ virs „Ignitis“ 19

Valstybės valdoma energetikos įmonių grupė UAB „Lietuvos energija“ pateikė paraišką registruoti prekės ženklą...

Pramonė
2019.04.24
Telekomunikacijų segmentas: keičiasi ir ieško nišų augti Premium 1

Telekomunikacijų bendrovės, vienos didžiausių reklamos užsakovių Lietuvoje, aštriai ir toliau žvangina...

Rinkodara
2019.04.24
Vadovų komunikacija: pirmą kartą TOP 10 – visi 5 prekybos tinklai Premium

Vertinant įmonių vadovų komunikaciją, dažniausiai žiniasklaidoje per 2018 m. buvo cituojama Kristina Meidė,...

Rinkodara
2019.04.23
Prezidento rinkimai: trys lyderiai ir ketvirtas, šokantis į traukinį

Analizuojant kandidatų į prezidentus komunikaciją žiniasklaidoje, matyti rokiruočių: 2018 m. paskutinį...

Rinkodara
2019.04.22
5 kriterijai, kurie lemia komunikacijos partnerių pasirinkimą

Pagrindinis kriterijus, kurį, besirinkdamos komunikacijos bendrovę, vertina Lietuvos įmonės ir organizacijos...

Rinkodara
2019.04.20
„Gravitas Partners“ laimėjo 0,31 mln. Eur konkursą 1

Ryšių su visuomene agentūra „Gravitas Partners“ laimėjo „Būsto energijos taupymo agentūros“ konkursą...

Rinkodara
2019.04.19
Prezidento rinkimai: perdėtai malonių kandidatų lygtį išspręs paskutiniųjų savaičių įvykiai Premium 1

Šie rinkimai į prezidentus – kol kas be strategijos ir ryškesnės rinkimų kampanijos, pastebi ekspertai. Tai...

Rinkodara
2019.04.18
Konkurencijos taryba: reklamos pažeidimų mastas – rimtas iššūkis 1

Reklamos priežiūrą Valstybinei vartotojų teisių apsaugos tarnybai perleidžianti Konkurencijos taryba sako,...

Rinkodara
2019.04.18
Prekybos centro atnaujinimas neužsidarant nė dienai: patirtys skirtingos Premium

Šiuo metu atnaujinami Vilniaus ir Kauno „Akropoliai“, tęsiasi griovimo ir statybų darbai „Ogmios mieste“.

Prekyba
2019.04.18
„Mediashop“, viena iš „Elektromarkt“ tinklo valdytojų, neapgynė savo teisių Premium 6

UAB „Mediashop“, viena iš buitinės technikos parduotuvių „Elektromarkt“ valdytojų, turės sumokėti 1,3 mln.

Prekyba
2019.04.18
Komunikacijos lyderiai: G. Nausėda atlaisvino vietą T. Povilauskui 2

Bankų atstovai pernai išliko dažniausiai Lietuvos žiniasklaidoje cituojamų nuomonės lyderių sąrašo viršūnėje,...

Rinkodara
2019.04.18
„Aprangos“ grupė turi naują komunikacijos vadovą 4

Tadas Marčiukaitis, buvęs naujienų portalo „Alfa.lt“ vyriausiasis redaktorius, pastaruoju metu dirbęs „MG...

Prekyba
2019.04.17
„Mars“ korporacijos istorija: kodėl keičiasi didieji prekių ženklai Premium 2

„Mars, Incorporated“, labiausiai pasaulyje žinoma kaip populiariausių šokoladinių batonėlių ir gyvūnų maisto...

Rinkodara
2019.04.17
Populiariausi socialinės inžinerijos būdai ir kaip nuo jų apsisaugoti? Verslo tribūna 2

Per pastarąjį dešimtmetį kibernetinio saugumo kontekste vis daugiau dėmesio sulaukianti socialinė inžinerija...

Išmani Lietuva
2019.04.16
NTAKD riboja tarptautinių „Vyno dienų“ reklamą Premium 8

Didžiausią Baltijos ir Šiaurės Europos šalių vyno parodą „Vyno dienos“ rengiantis „Vyno klubas“ pranešė, jog...

Laisvalaikis
2019.04.16
„Iki“ savininkės „Rewe“ grupės valdybos narys: asmeniškai kuruoju „Iki“, nes čia kelio pradžia Premium 4

Januszo Kuliko, Vokietijos mažmeninės prekybos tinklo „Rewe“, valdančio beveik 94% prekybos tinklo „Iki“...

Prekyba
2019.04.16
„Bitė Lietuva“ pirmoji Lietuvoje bando įregistruoti garsinį ženklą

Telekomunikacijų bendrovė „Bitė Lietuva“, neseniai pristačiusi atnaujintą savo pagrindinį prekės ženklą ir...

Rinkodara
2019.04.16
Kakė Makė eina į „Akropolius“ 9

„Alma littera“ pranešė plečianti savo valdomo „Kakės Makės“ prekės ženklo pasaulį – rugpjūtį Vilniaus ir...

Laisvalaikis
2019.04.15
ES Taryba patvirtino Autorių teisų direktyvą 1

Europos Sąjungos Taryba pirmadienį pritarė Autorių teisių direktyvai internete. Žalia šviesa šiai direktyvai...

Rinkodara
2019.04.15
„LinkedIn“ galimybėmis vejasi „Facebook“, patrauklia auditorija – pralenkia Premium 9

Per pastaruosius metus socialinis tinklas „LinkedIn“ skaičiuoja šuolį į viršų, o labiausiai prie to prisidėjo...

Rinkodara
2019.04.15

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau