Prekybininkų eros kryžkelė: kur pasuks smulkieji?

Publikuota: 2019-09-11

Pakitę pirkėjų įpročiai ir drastiškai išaugę fizinių parduotuvių kaštai iš esmės keičia visų mažmeninės prekybos sektoriaus segmentų kasdienybę. Apdailos prekių mažmenininkams, norintiems neprarasti pirkėjų dėmesio ir išlikti itin paaštrėjusios konkurencijos aplinkoje, šiandien taip pat tenka ieškoti naujų krypčių ir net perrašyti savo verslo strategijas.

Prekybos sektoriaus transformacija vyksta nebe pirmus metus, o naujos tendencijos visiškai keičia industrijos veidą. „Tai yra pakankamai rimti pasikeitimai, tik mes, nuolat būdami jų epicentre, kartais tiesiog nepastebime jų masto. Tačiau šiandien nebekreipti dėmesio į iššūkius, kuriuos pripažįsta net didžiausi globalūs šio verslo banginiai, gali būti pražūtinga“, – neabejoja 20 metų apdailos mažmenos versle dirbantis Audrius Mockus, „MC grupės“ vadovas.

Pirkti – maloniau ir patogiau

Kad šiandien perkame visiškai kitaip nei prieš 10 metų, akivaizdu vos kiek atidžiau paanalizavus vartotojo kelią iki prekės įsigijimo: jis neretai ne tik prasideda, bet ir baigiasi internete, o jei keliaujame į fizinę parduotuvę, vis dažniau renkamės didelius prekybos centrus, kuriuose galime susitvarkyti daugiau reikalų. Tokias tendencijas atidžiai industriją stebintys rinkos žaidėjai fiksuoja ne tik Lietuvoje, bet ir visame pasaulyje.

„Pirkėjų įpročiai pasikeitę labai ženkliai – pirkimą mes jau suvokiame ne kaip funkcinį veiksmą, o kaip emocinę patirtį, tam tikrą pramogą. Ir norime, kad įsigyti reikalingų daiktų būtų ne tik paprasta, bet ir smagu. Ši slinktis vartotojų sąmonėje jau yra įvykusi ir kiekvienas verslas vienaip ar kitaip ieško būdų atliepti naujus lūkesčius“, – dėsto A. Mockus.

Atitinkamai gerokai išaugo ir vartotojų lūkesčiai klientų aptarnavimui – šiandien tikimasi, kad pardavėjas ne tik puikiai išmanys asortimentą, funkcines prekių savybes, bet ir profesionaliai pakonsultuos vartotoją, ir, kas ne mažiau svarbu, gebės paversti šį procesą maloniu.

O tai dar labiau komplikuoja pardavimo konsultantus samdančių verslo savininkų padėtį: pardavėjų kaina Lietuvos darbo rinkoje išaugusi keletą kartų, o šiandieninius reikalavimus atitinkantys specialistai verslo kišenes patuština dar labiau. Smarkiai ūgtelėję darbo kaštai iš esmės keičia verslo kaštų konjunktūrą: dabar, anot pašnekovo, kone pusė mažmeninės prekybos įmonei tenkančių kaštų sudaro darbo užmokestis parduotuvių konsultantams.

Visgi bene ryškiausias pokyčių industrijoje katalizatorius yra skaitmeninių technologijų šuolis, atvėręs naujas informacijos sklaidos bei prekybos formas. Šiandien praktiškai joks pirkimo procesas neapsieina be interneto, ir tik nuo pirkėjo priklauso, kuriose etapuose jis persikels į virtualią erdvę.

 „Žinoma, galimybę skaitmenizuoti apsipirkimą pirmiausia suteikia prekybininkai, kurie ieško optimaliausių sprendimų, kaip vartotojo kelią padaryti patogesnį. Pirkėjas ieško ne vien mažiausios kainos, kaip kartais galvojama, bet ir patogumo. Būtent čia ir yra buvimo online esmė: kuo daugiau patogumo vartotojui“, – sako Rimantas Stasevičius, bendrovės „Tyrimų rinkodara“ vadovas.

Pasak jo, teigti, kad e. parduotuvė būtina kiekvienam prekybininkui, tikrai negalima: jos išlaikymas yra brangus, tad būtina itin gerai paskaičiuoti, ar ji atsipirks. Vis dėlto kuo aktyvesni esate internete, tuo didesnė tikimybė, kad atsidursite ir pirkėjo kelyje, o bendrovės interneto puslapis šiais laikais – privalomas tarsi įmonės iškaba.

nuotrauka::1

Partnerystės svarba

Aukšti klientų lūkesčiai profesionaliam aptarnavimui, verslų migracija į internetą ir vis auganti konkurencija – toks rimtas iššūkių derinys verčia prekybininkus mąstyti apie naujus veikimo būdus. Pasak p. Mockaus, sėkmės formulė „geras asortimentas už teisingą kainą“ šiandien nebetenka galios, o naujo veiksmingo recepto kol kas visi ieško kaip kas išmano. Pasaulyje tai itin ryšku – naujus veiklos modelius bando ir tokie prekybos milžinai kaip „Wallmart“, „Amazon“, IKEA ir kiti. Tuo tarpu mažesniesiems prekybininkams viena iš galimų išeičių – ieškoti stiprių partnerių, suvokiančių permainų jėgą ir aktyviai perorientuojančių savo veiklą.

Būdų, kaip prisitaikyti prie kintančių klientų poreikių, ieško ir Lietuvos prekybininkai. Pavyzdžiui, apdailos medžiagų centre UNIDECO jau nuo praėjusių metų jaučiama ryški slinktis iš prekybos į prekybos ir paslaugų sritį.  Lankytojai čia gali ne tik įsigyti įvairiausių apdailos bei interjero prekių, bet ir apsilankyti interjero dizainerių konsultacijose, seminaruose apie interjerą bei statybas.

„Šiais metais pristatėme ir analogo neturintį projektą – specialias darbo erdves (hub) interjero dizaineriams, taip pat ir naujo formato renginius – „interjero dizainerių pusryčius“, skirtus interjero specialistams. Juose su kviestiniais lektoriais kalbame interjero dizaineriams aktualiomis temomis: nuo apdailos bei interjero medžiagų, įdomių produktų naujienomis ar galimų partnerių prisistatymais, baigiant teisinėmis, mokesčių ir net marketingo, bendravimo su klientais temomis. Tuo tarpu savarankiškai namus įsirenginėjančius žmones kviečiame į seminarus, kurių metu  architektai, dizaineriai, statybų rangovai dalinasi praktiškais remonto, bei statybų patarimais. Šie veiksmai per pusmetį leido prekybos centro nuomininkų apyvartoms ūgtelėti apie 20%”, – pasakoja Viktorija Urbelytė, „Unideco” rinkodaros vadovė.

nuotrauka::2

Kaip vieną iš svarbiausių žingsnių naujo verslo modelio link p. Mockus įvardina ir pirkėjo paveikslo išsigryninimą.

„Apdailos segmento mažmenininkai dirba su 2 pagrindinėmis pirkėjų rūšimis: galutiniu pirkėju – žmogumi, kuris remontuoja ar įsirenginėja naują būstą bei nuomonės formuotojais, kuriuos galima vadinti pastoviais pirkėjais. Tai žmonės, nuolat dirbantys su šia industrija: dizaineriai, architektai, meistrai. Kiekvienas prekybininkas turėtų nuspręsti, su kuria klientų grupe jam tikslingiausia dirbti, ir tuomet visą savo prekybinę, rinkodaros veiklą orientuoti kryptingai. Iš praktikos matome, kad dėmesį nukreipus tikslingai pasirinkta  linkme, galima tikėtis didesnės sėkmės nei bandant aprėpti viską“, – tikina patyręs verslininkas.

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Prekybininkų eros kryžkelė: kur pasuks smulkieji? Verslo tribūna

Pakitę pirkėjų įpročiai ir drastiškai išaugę fizinių parduotuvių kaštai iš esmės keičia visų mažmeninės...

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau