Priežastys, kodėl kaina nėra svarbiausia
Didelė pasiūla
Jei kaina iš tikrųjų būtų vienintelis ar svarbiausias veiksnys, lemiantis vartotojų sprendimą, rinkoje egzistuotų po vieną prekę ar paslaugą teikiančią įmonę, kuri siūlytų mažiausią kainą. Bet realybė tokia, kad įvairiausius produktus siūlo daugybė kompanijų, o konkurencija rodo ir jų perspektyvumą. Todėl pardavimų profesionalai pirmiausia turėtų įvardyti veiksnius, kurie lemia vartotojų sprendimą pirkti, ir pritaikyti jiems apgalvotą strategiją.
Lūkesčiai ir realybė
Pirmajam pirkimui realybė turi mažai įtakos, nes dažniausiai jis būna paremtas vartotojo lūkesčiais, kuriuos sukelia pardavėjas. Tikroji pirkinio vertė paaiškėja tada, kai klientas sutinka jį įsigyti ir išbando. Todėl nepaisant to, kokią kainą pasiūlys, verslui galioja kita būtina sąlyga – sukurti vertę klientui, jei nori išlikti rinkoje.
Pirkėjas svarbesnis
Nepaisant to, kokią kainą ir kokybę pasiūlys pardavėjas, jis turi patikti klientui, kitu atveju vartotojas dažnai rinksis kitą bendrovę, kuri siūlo palyginamą kainą ir kokybę, tačiau yra patrauklesnė.
Didesnę vertę pirkėjui suteikia tas verslas, kuris stengiasi įžvelgti ir tinkamai atsakyti į vartotojo poreikius, siūloma preke ar paslauga išspręsti kliento poreikius. Didesnis dėmesys klientui, bet ne pardavimui taip pat leidžia išsiskirti iš konkurentų, kurie galbūt ir siūlo pigiau, bet prieš klientą išdygsta tik tada, kai gali parduoti. Tokiu atveju klientas renkasi pirkti pigiau ir daugiau iš to, kuris atrodo kaip partneris, pagalbininkas, o ne „tas, kuris nori kažką parduoti“.
Pasitikėjimas
Parduoti reiškia įgyti klientų pasitikėjimą, su kuriuo susijusios ir kitos priežastys, kodėl kaina nesvarbi. Jeigu klientas perka, vadinasi pasitiki. Tad jei pardavėjas sugeba įrodyti, kad jam rūpi vartotojo poreikiai, jis yra pasirengęs juos išpildyti, sukurti pridėtinės vertės, kaina bus tik vienas iš motyvų, kuriuos pirkėjas apgalvos prieš nuspręsdamas pirkti.
Kokybė
Užtenka prisiminti tokius prekės ženklus, kaip „Apple“, „Starbucks“, „Rolex“, „Harley Davidson“. Visoms šioms kompanijoms puikiai sekasi ir pardavimų ir pelno prasme, nepaisant ekonominės situacijos ir gaminių kainų, kurios yra gerokai didesnės nei siūlomos konkurentų, jos turi lojalių klientų. Jų meistriškumas įrodo, kad kaina nėra svarbi.
REKOMENDUOJAME
