Gal vis dar siunčiate užsakymus faksu ar excel'yje?

Mano patirtis rodo, kad nemaža Lietuvos B2B įmonių dalis susiduria su rimtais iššūkiais skaitmeninės transformacijos kelyje, vedančiame į naują e. komercijos realybę.

Viena didžiausių problemų – pasenusios technologijos. Daugelis B2B įmonių vis dar remiasi senosiomis sistemomis, kurias sunku atnaujinti ar integruoti su šiuolaikinėmis e. komercijos platformomis. Tai riboja galimybes pasiūlyti sklandžią ir efektyvią skaitmeninę patirtį, kurios vis labiau tikisi pirkėjai.

Ne mažiau sudėtinga yra sistemų integracija. B2B verslai dažnai turi sudėtingus procesus, apimančius CRM, ERP ir atsargų valdymo sistemas. Jų integracija su e. komercijos platformomis gali būti techniškai sudėtinga ir reikalauti daug išteklių, o netinkamai atlikus šį darbą, prarandamas efektyvumas.

Personalizacijos stoka taip pat yra didelis iššūkis. Šiuolaikiniai B2B pirkėjai, kurių didelę dalį jau sudaro jauni žmonės, tikisi personalizuotos patirties, panašios į B2C segmente, įskaitant jiems pritaikytą kainodarą, produktų rekomendacijas ir turinį. Deja, daugeliui įmonių vis dar trūksta reikiamų įrankių ir strategijų efektyviam personalizavimui įgyvendinti.

Įgūdžių trūkumas – dar vienas rimtas barjeras. Daugeliui įmonių trūksta vidinės kompetencijos, reikalingos efektyviai vykdyti sudėtingus e. komercijos projektus. Kvalifikuotų skaitmeninės transformacijos ir e. komercijos valdymo specialistų stoka yra plačiai paplitusi problema.

Pasipriešinimas pokyčiams taip pat lėtina transformaciją. Daugelis B2B įmonių vengia atsisakyti tradicinių verslo modelių dėl suvokiamos rizikos ir išlaidų, susijusių su naujų technologijų diegimu. Prie to, tikėtina prisideda ir geopolitiniai svyravimai.

Trys esminiai konkurencingumo veiksniai

Praktinė patirtis ir „Gartner“ bei kitų atliktų tyrimų analizė rodo, kad intensyvėjant skaitmeninių kanalų naudojimui, pardavimų procesai neišvengiamai turi būti iš esmės pertvarkyti. Įmonės, siekiančios išlikti konkurencingos, nori to ar ne, privalės atsižvelgti į tris pagrindinius aspektus.

Pirmiausia – procesų automatizavimas ir centralizavimas. Šiandieninėje B2B realybėje pardavimai dažnai vyksta siuntinėjant pirmyn–atgal griozdiškus „Excel“ failus, nuolat skambinant ir rašant dešimtis el. laiškų. Net ir bazinė moderni centralizuota sistema, prieinama iš telefono ar bet kurio įrenginio, jau būtų didelis žingsnis į kito lygio efektyvumą. Ji leistų vadybininkams akimirksniu matyti visą reikalingą informaciją, greitai reaguoti į užklausas ir žymiai sumažinti administracinių klaidų skaičių.

Dirbtinis intelektas (DI) yra antrasis svarbus veiksnys, tačiau reikia pabrėžti – jis nebus efektyvus be tvarkingai surinktos informacijos ir aiškių procesų. Kai duomenys sukaupti ir procesai apibrėžti, DI gali tapti nepakeičiamu įrankiu, padedančiu analizuoti pirkėjų elgseną, numatyti pirkimo tendencijas ir didinti klientų pasitikėjimą. Tyrėjai iš „McKinsey“ nustatė, kad įmonės, investuojančios į DI sprendimus, didina savo efektyvumą ir operacijų tikslumą. Suporavus automatizavimą ir DI sprendimus, verslo produktyvumas kasmet gali augti nuo 0,5 iki 3,4%.

Trečiasis faktorius – skaitmeninio augimo potencialas (angl. digital scalability). Gebėjimas plėtoti skaitmeninius sprendimus ir greitai adaptuotis prie kintančių rinkos sąlygų reiškia ne tik technologinį pasirengimą, bet ir mokėjimą greitai reaguoti į rinkos dinamiką bei klientų poreikius. Tai pagrindas, leidžiantis užtikrinti ilgalaikį verslo tvarumą, efektyvumą ir konkurencingumą B2B e. prekyboje. Įmonės, kurios jau dabar investuoja į šias galimybes, ateityje turės didesnes galimybes augti ir išlaikyti savo pozicijas rinkoje.

Sudėtinės komercijos kelias

Kad ir kaip ten būtų – kas ieško, tas randa – todėl visus iššūkius galima išspręsti. B2B e. komercijos sidabrine kulka galėtų tapti sudėtinė komercija, leidžianti verslui pasirinkti geriausius specializuotus įrankius ir sujungti juos į vientisą ekosistemą, padedančią sumažinti kaštus ir greičiau prisitaikyti prie pokyčių.

Šį palyginti naują terminą geriausiai galiu paaiškinti praktiniu pavyzdžiu. Įsivaizduokite įmonę, prekiaujančią pramonės ir technine įranga B2B sektoriuje. Remiantis mano patirtimi, tokia įmonė turi įvairių klientų – nuo mažų dirbtuvių iki didelių gamybos įmonių, kurių poreikiai labai skiriasi. Tad kyla iššūkis – tradicinė e. prekybos platforma tampa per daug ribota. Ji nepalaiko sudėtingų kainodaros modelių, neleidžia pritaikyti individualių sprendimų kiekvienam klientui ir neturi efektyvių įrankių klientų elgsenai analizuoti.

Gera žinia ta, kad jau turimą B2C e. parduotuvę galima palyginti nesunkiai išplėsti ir pritaikyti verslo pardavimams. Integruojant papildomus modulius – kainodaros, produktų katalogų pritaikymo, analitikos, paieškos ir kitus įrankius – galima sukurti pilnavertę sistemą, atitinkančią sudėtingus B2B poreikius.

Šio sprendimo pranašumą jau prieš keletą metų įvardijo bendrovė „Gartner“, apskaičiavusi, kad įmonės, turinčios tokią e. komercijos architektūrą, gali net 80%   greičiau adaptuotis prie naujovių nei konkurentai, neturintys tokio sprendimo. O greitis, kaip visi žinome, šiais laikais labai dažnai būna lemiamas faktorius konkurencinėje kovoje.

Galite nesutikti, bet manau, kad Lietuvos verslai turi puikią galimybę ne tik prisitaikyti prie pokyčių, bet ir tapti pirmūnais šioje B2B skaitmeninės transformacijos eroje. Tačiau tam reikia drąsos investuoti ir keistis, o svarbiausia – strateginio požiūrio į skaitmeninės transformacijos kelionę.

Įžvalgos autorius – Irmantas Pakatilis, e. komercijos sprendimų ekspertas, „Adeo Web“ vadovas