Pardavėjus motyvuoja pinigai, bet į priekį varo kas kita

Mantas Kriščiūnas, UAB „Berendsen Textile Service“ pardavimo ir rinkodaros direktorius: „Kad gerai veiktų finansinio motyvavimo sistema, vienas svarbiausių veiksnių yra ne pinigai, o priežastys, dėl kurių žmogus dirba entuziastingai savo veikloje.“ VLADIMIRO IVANOVO (VŽ) NUOTR.

Niekas taip neskatina aktyvaus pardavimo vadybininko kaip pinigai, tačiau nefinansinis motyvavimas yra tai, kas uždega šios srities specialistams akis ir jie pasiekia dar didesnių pardavimų, nei gali tikėtis patys ar net jų darbdaviai.

Kilimėlių nuomos ir keitimo bendrovėje „Berendsen Textile Service“ egzistuoja viena kitą papildančios finansinė ir nefinansinė pardavėjų motyvavimo sistema. Bendrovėje jau daugiau nei penkerius metus skaičiuojamas kiekvieno pardavėjo indeksas, susidedantis iš tokių kriterijų kaip plano įgyvendinimas, sudarytų sutarčių skaičius, produkto kaina, produkto apyvartumas, vizitų pas klientus skaičius ir kt. Kiekvienas pardavėjas kas savaitę gali pasitikrinti, kaip sekasi pasiekti jam iškeltą tam tikrą indekso lygį, ir atitinkamai reaguoti. Pardavimo vadovui – tai valdymo priemonė, leidžianti pamatyti stipriąsias ir silpnąsias kiekvieno pardavėjo savybes, taip geriau pažinti savo pardavimų komandos narius ir pasiūlyti jiems tobulėjimo galimybes, t. y. motyvuoti nefinansiškai.

Mantas Kriščiūnas, UAB „Berendsen Textile Service“ pardavimo ir rinkodaros direktorius, sako, kad finansinė motyvavimo sistema kiekvienam pardavimo srities žmogui yra savaime suprantamas dalykas, todėl norint parodyti, kad jis nėra tik tas „sraigtelis“, kuris ateina uždirbti pinigų, reikia stengtis pažinti kiekvieną pardavimo vadybininką individualiai ir pagal tai sudaryti jo nefinansinio skatinimo sistemą.