„Maximos LT“ Pirkimų departamento vadovas: griežtą „ne“ tiekėjams pasakome labai retai

Pastarąją savaitę visas naujienas nustelbė geopolitinės temos. Ar aktyviai domitės tuo, kas vyksta? Ar Ukrainos situacijos nežinomybė daro įtaką jūsų verslui?

Dabar turbūt neįmanoma likti nuošalyje – tikrai seku ir domiuosi vis besikeičiančia informacija. Kasdien sužinome kažką naujo, bet domiuosi tuo asmeniškai, o geopolitinė situacija ar su ja susijusios naujienos jokios įtakos verslui kol kas nedaro. Verslas eina sava vaga.

Derybos su tiekėjais yra nuolatinis procesas, tačiau metų pradžia turbūt yra tam tikras persiderėjimo dėl 2025 m. kainų metas? Neseniai skelbėte, kad sausį dalis tiekėjų pranešė apie poreikį jas kelti. Kaip jums sekasi siekti tikslų šiame etape?

Gal kiek jus pataisysiu. Įprastai Naujieji metai nėra laikas, kai persitariame dėl tiekimo kainų. Taip, deramės metams į priekį, bet ne nuo sausio, o nuo konkrečios sutarties sudarymo momento. Taigi derybos vyksta ne dėl kalendorinių metų į priekį, o dėl ateinančių dvylikos mėnesių. Kiekvienoje kategorijoje tas startas skaičiuojamas nuo vis kitos datos ir yra susijęs su sezoniškumu, naujais derliais, taip pat priklauso ir nuo įvairių kitų dalykų.

Bet šiais metais sausis buvo intensyvesnis nei įprastai, į vieną mėnesį sukrito net 49 tiekėjų prašymai didinti kainas. Savaime suprantama, girdime jų argumentus, tikrai atsirado daug kintamųjų. Tuo pačiu suprantame, kad tai tik sausio pradžia, ir galbūt dėl žaliavų kainų, mokesčių, naujų reglamentų sulauksime ir daugiau tiekėjų prašymų. 

Norėčiau akcentuoti, kad net ir sudarius susitarimą dvylikai mėnesių į priekį, mes prie komercinių sąlygų galime grįžti bet kuriuo metu, nes visko gali atsitikti. Todėl ištisus metus nuolat kalbamės su kiekvienos kategorijos tiekėjais, iš naujo vertiname kiekvieną susidariusią situaciją.

Taigi nieko nuostabaus, kad matydami savo besikeičiančią kaštų struktūrą dalis tiekėjų neatidėliodami kreipėsi į mus jau sausį. Mes juos išklausėme, girdime jų argumentus ir esame pasirengę rasti kompromisus.

Ar šiuo metu dar vyksta pokalbiai dėl jūsų minėtų 49 atvejų, ar didesnę dalį jų jau išsprendėte?

Su vienais tiekėjais jau esame radę sprendimus, su kitais dar kalbamės. Dalis diskusijų tęsiasi, ieškome būdų sušvelninti kaštų augimo įtaką.

Turbūt pastebėjote, kad „Verslo žinios“ rašė apie „Iki Lietuvos“ ir „Birštono mineralinių vandenų“ nutrūkusį bendradarbiavimą. Ir vėlgi priežastis ta pati – kainų peržiūrėjimas, kažkuriai pusei netinkamos komercinės sąlygos. Jūs irgi perkate produktus iš „Birštono mineralinių vandenų“. Ar sutikote su jų naujomis sąlygomis, ar tiesiog „Maximai“ buvo pasiūlytos kitokios komercinės sąlygos?

Negalėčiau komentuoti kitų tinklų derybų eigos ir siekiamų arba pasiektų susitarimų, bet mums dar praėjusių metų pirmoje pusėje su šiuo tiekėju pavyko susitarti, rasti kompromisą. Tiekėjas argumentavo savo poziciją ir buvo pasiektas susitarimas.

Išskyrėte kelias kategorijas, kuriose kainų augimo tikimybė didžiausia, o kuriose prekių grupėse kategoriškai atmetate prašymus didinti tiekimo kainas ir skatinate ieškoti vidinių galimybių suvaldyti kaštus?

Mūsų veikimo modelis toks, kad įprastai nesakome griežto „ne“, stengiamės girdėti partnerį ir rasti abiem pusėms priimtiną sprendimą. Bet tikrai būna atvejų, kai vis tiktai pasakome „ne“, jei nesuprantame argumentacijos arba jei argumentai nėra pagrįsti, arba jie pateikiami pavėluotai.

Tada tenka tiesiai šviesiai pasakyti: „Mielas partneri, tikrai dabar ne apie tai turėtume kalbėti“. Tokių kategoriškų situacijų susiklosto, kai matome, kad pateikiama neadekvati kaina. Tačiau ir iš tokių situacijų randame išeitį diskutuodami, grįždami prie derybų ir iki šiol dažniausiai pavyksta susitarti.

Jūsų požiūriu, koks šiemet tikėtinas bendras kainų augimas „Maximos“ tinkle?

Prognozuoti visus metus į priekį šiandien tikrai sudėtinga. Mūsų gairėse – artima Lietuvos banko skelbtai prognozei procentinė išraiška. Tikimės, kad 2025 m. didesnės infliacijos nebus.

Prieš porą metų įvedėte vieno langelio principą, kuris supaprastina bendravimo su tiekėjais procesą. Tai reiškia, kad „Maxima LT“ vardu su vietos tiekėjais kalbasi vienas žmogus – Pirkimų departamento direktorius, jūs, o tarptautiniams tiekėjams vienas langelis veikia bendrovėje „Maxima International Sourcing“, kuri įgaliota kalbėti visų „Maximos“ įmonių vardu. Ar pasiteisino sprendimas?

Taip, tikrai pasiteisino. Šiuo atveju svarbus ne tiek funkcijų atskyrimas, bet pats veiklos principas. Labiausiai norėjome taupyti laiką. Pripažinsiu, kad ne visais atvejais tai pavyko, vis dar susiklosto situacijų, kai procesas trunka ilgiau nei norėtume. 

Šiuo sprendimu bandėme mažinti ir vidinės biurokratijos ir tai pavyko sprendimo funkciją deleguojant ne kategorijų vadovams, bet vienam kontaktiniam asmeniui. Mums rūpėjo, kad komanda daugiau laiko skirtų kitiems dalykams, tarp jų – asortimentui formuoti ir planuoti. Nuoširdžiai norėčiau, kad visi procesai vyktų greičiau, visgi, nepaisant visų pastangų, derybos yra toks dalykas – ne visada įmanoma veikti greitai.

Savo ruožtu „Maxima International Sourcing“ sėkmingai konsolidavo derybas su žinomų prekių ženklų atstovais, jų pasiekimais galima pasididžiuoti. Konsolidavimas yra žvėriškai sudėtingas reikalas ir jie pasiekia puikių rezultatų derėdamiesi su didžiaisiais tarptautiniais prekių ženklais, su kuriais tartis tikrai nebūna labai paprasta.

Koks yra jūsų derybų standartas laiko prasme ir kiek norite pagreitinti procesus?

Tokiems dalykams standarto tikrai nėra, būna įvairių vis besikeičiančių situacijų, naujų aplinkybių, ir kai kuriais atvejais susitariame per dieną, o kartais dėl didesnės apimties skaičiavimų ir argumentavimo prireikia ir mėnesio.

Bent anksčiau „Maximoje“ vadovai patys išsikeldavo tikslus, ir turbūt ne tik vadovai, bet ir kiti komandos nariai įsivardindavo, kokius juos galėtų pasiekti. Jei taip vis dar yra, gal pasidalintumėte, kokie yra jūsų tikslai?

„Maxima LT“ tikslus keliame kas ketvirtį, ir jie – ne įmonės, bet asmeniniai. Šių metų pirmojo ketvirčio mano asmeninis tikslas yra, sakyčiau, biurokratinis operatyvinis. Diegiame naują sutarčių su tiekėjais valdymo sistemą ir mano tikslas yra, kad sistema būtų tinkamai paruošta ir kad visas departamentas galėtų ja sklandžiai naudotis. 

Tiesa, ne pats asmeniškai ją diegiu, bet tikrai padedu, bandau ją ir dalinuosi įžvalgomis, ką būtų galima padaryti geriau. Kito ketvirčio tikslus kelsimės balandžio pirmoje pusėje. 

Tarp mano, kaip pirkimų vadovo, tikslų atsiduria kelios labai svarbios temos, iš kurių pagrindinė yra kaina, o kitos dvi – asortimentas ir santykiai su tiekėjais. Taigi tikslas Nr. 1 yra užtikrinti kuo mažesnę kainą lentynose. Nuo to, kaip sugebame siekti šio tikslo, priklauso labai didelė mūsų verslo dalis.

Kaina domina ir valdžios institucijas. Kaip matome, tai vyksta švelnesne forma negu Latvijoje, bet vyksta. Matyti, kad ir Konkurencijos taryba šia tema pateikė poziciją – kainų reguliavimas nėra tinkamas politikos instrumentas maisto sektoriui. Turbūt pritarsite šios institucijos nuomonei.

Šiuo klausimu nei turiu kažkokią nuomonę, nei norėčiau kažkaip komentuoti. Kai bus kažkokios išvados, tada bus galima pasvarstyti, bet ir tuomet turbūt atsakysiu, kad ką valdžia nuspręs, tą ir vykdysime.

Jūs supratote, kad šis klausimas susijęs su Maisto tarybos steigimo iniciatyva. Kaip apskritai ją vertinate? Gal nėra labai blogai visos grandinės atstovams susėsti prie vieno stalo pasikalbėti, nors pačių prekybininkų ten ir nėra tiek daug, rodos, nuo prekybininkų asociacijos dalyvauja tik Rūta Vainienė, o „Maxima LT“ net nepriklauso asociacijai.

Taip, tame formate, kaip matyti, ne visi tiekimo grandinės dalyviai įtraukti, bet diskusijos, kiek pastebėjau iš spaudos, jau prasidėjusios. Praėjusį penktadienį vyko pirmasis posėdis, bet daugiau kažko nežinau. Lauksime daugiau informacijos.

Kokios prekių kategorijos ar grupės šiuo metu kelia daugiausiai iššūkių tiekimo prasme? Gal kažkur yra rizikų dėl tiekimo trukdžių ar žaliavų kainų?

Tokių logistinių trukdžių, kokius turėjome prasidėjus pandemijai ar karui, šiuo metu tikrai nėra, apie panašias problemas mūsų neinformuoja nei gamintojai, nei tiekėjai. 

Tiekimas vyksta be didesnių trikdžių, bet visai kitokia situacija žaliavų rinkose, o didžiausi iššūkiai – globalūs. Kai kuriose produktų grupėse žaliavų kainos tendencingai kyla į viršų ir yra signalų, kad kai kurių žaliavų kainos biržoje dar gali augti apie 20–22 proc. punktus. Tarp tokių žaliavų yra kakava, daranti įtaką ne tik šokolado kainai, bet ir kitiems gaminiams, kur naudojama, pavyzdžiui, ledų, glaistytų sūrelių prekių grupėms.

Iš tiekėjų gauname signalų ir dėl paukštienos kainų, kurioms įtaką daro paukščių gripas, paveikęs ūkius ir Lenkijoje, Lietuvoje. Prognozuojama, kad paukštiena gali brangti apie 9%.

Kiaušiniai faktiškai šiais metais per naktį pabrango 25%, bet taip atsitiko todėl, kad nuo sausio atsisakėme narvuose laikomų vištų kiaušinių, o jie šioje kategorijoje buvo patys pigiausi. Asortimente liko tik laimingų vištų kiaušiniai, kurių kaina yra stabili. Bet dėl to paties paukščių gripo situacija lieka įtempta ir girdime, kad ir ant kraiko laikomų vištų kiaušiniai gali brangti iki 15%.

Jūsų tinkle visi kiaušiniai lietuviški?

Didžioji dalis lietuviškų.

Kuriose kategorijose regite priešingą tendenciją – žaliavų kainų mažėjimą?

Galiu paminėti sviestą, kurio žaliavinė kaina per pastarąsias kelias savaites biržoje yra sumažėjusi 30%. Taip pat išskirčiau apelsinų sultis, kurių kaina dėl prastesnio apelsinų derliaus lyg turėjo didėti, bet kelių pastarųjų savaičių duomenys rodo, kad sulčių koncentratas pinga apie 60%, palyginti su piko laikotarpiu praeitų metų lapkritį. 

Dar bandome suprasti, kiek šis stabilumas yra tvarus, ar brėžia naują tendenciją, ar vis tik yra laikinas kainos svyravimas. Gerai, kad stebime ne tik kainų didėjimo tendencijas žaliavų rinkose, bet ir matome pozityvių pirkėjams ženklų, tikiuosi, ir daugiau turėsime kuo pasidžiaugti.

Kokios apskritai vietos tiekėjų nuotaikos, turint omenyje tiek makroekonominę, tiek geopolitinę aplinką?

Labai didelio nerimo dėl globalaus žaliavų kainų nestabilumo tikrai nėra. Vietos tiekėjai labiau nerimauja dėl tokių dalykų kaip minimalaus atlyginimo, akcizų didėjimas, pakuočių mokesčio augimas, nes šios dedamosios jaukia gamintojų savikainas. Gal niekas per daug neakcentuoja, bet pakuočių mokesčiai šiemet labai stipriai pakilo ir visa tai daro įtaką kainoms. Visus šiuos kaštus sudėjus į vieną vietą susidaro reikšmingos sumos, bet tokios situacijos klostosi ne pirmus metus ir tiek gamintojai, tiek mes rasime galimybių prisitaikyti ir sėkmingai vystyti verslą.

Kaip bendrame „Maximos“ asortimente keičiasi vietos gamintojų ir privačios etiketės prekių proporcijos?

Trumpai tariant – privačios etiketės dalis auga ir pernai jau pasiekė 25% visų pardavimų. 2021 m. ši dalis sudarė 22%, taigi paaugo trimis proc. punktais. Tačiau įdomu pažvelgti giliau, kas sudaro šią dalį. 

Vietos tiekėjų ir gamintojų prekinių ženklų dalis siekia 63%, o patys atsivežame 12%. Tiesa, palyginti su 2021 m., vietos tiekėjų ir gamintojų dalis susitraukė 3 proc. punktais. Tačiau mūsų iš kitų šalių atsivežamų produktų dalis liko stabili.

Labai aiškiai matosi, kad vietos gamintojai sėkmingai integruojasi į privačios etiketės verslą ir dalį apyvartos gauna būtent per šią asortimento dalį. Dar labiau gilindamasis į privačios etiketės struktūrą, galiu pasakyti, kad iš tų 25% apyvartos pusė tenka Lietuvos gamintojams. Be to, Lietuvos įmonės tampa mūsų privačios etiketės produktų tiekėjais visose Baltijos šalyse. 

Jeigu žiūrėtume į šviežio maisto kategoriją, tai čia vietinėms įmonėms jau tenka 65% dalis, o vien šviežios mėsos segmente šių metų sausį jų dalis pasiekė 80%. Žiūrint tik į tai, ką parduodame vitrinose – visa sveriama produkcija yra 100% lietuviška.

Kaip informuojate tiekėjus apie planuojamus konkursus dėl privačios etiketės produktų gamybos?

Šią funkciją atlieka „Maxima International Sourcing“, ji atsakinga už konkursus, kartu ieško tiekėjų ir kviečia juos teikti pasiūlymus.

Ar šiuo metu matote galimybių plėsti privačios etiketės dalį?

Pastaraisiais metais daug dėmesio skyrėme „Well done“ prekių ženklui, kuris jau tapęs vienu sėkmingiausių ir, žinoma, matome jo vystymo potencialo, ypač šviežio, šaldyto maisto segmentuose, taip pat bakalėjos prekių grupėse.

Praėjusių metų gruodį startavome su „Well done Premium“ prekių ženklu, kuriuo žymime išskirtinį švenčių laikotarpiui skirtą asortimentą. Tai kokybiškesni, įvairesni produktai, kurie, tikiu, jau buvo palankiai įvertinti ir, manau, dar tikrai nustebinsime pirkėjus naujais pasiūlymais.

Kiek šiuo metu esate atviri smulkiems vietos gamintojams?

Gal pradėčiau nuo to, kad „Maxima“ augo kartu su vietos gamintojais – tinklui plečiantis stiprėjo, didino savo pajėgumus ir jie. Metams bėgant bendradarbiavimo mastas plėtėsi, dabar toliau sklandžiai tęsiame partnerystes.

Šiuo metu „Maxima“ jau yra kitoje situacijoje, nebeturime tokio spartaus augimo, prioritetai irgi kiti – svarbu dirbti kuo efektyviau. Tuo pačiu tikrai esame atviri visiems, kurie gali užtikrinti konkurencingą kainą ir reikiamus produkcijos kiekius. 

Galiu pasidžiaugti „Verbūnų duona“ – regioniniu duonos gamintoju, išaugusiu į visos Lietuvos parduotuvių tiekėją. Jo apimtys per pastaruosius ketverius metus mūsų tinkle išaugo tris kartus.

Duonos kategorijoje pastaraisiais metais įvyko daug pokyčių ir nežinau, ar tai susiję su „Lidl“ atėjimu, ar pasikeitusiais vartotojų poreikiais, bet šviežios duonos kategorijoje žengtas didelis kokybinis šuolis. Ar pas jus žmonės dabar nuperka daugiau šviežiai keptos duonos? Ir kas lemia tą kokybinį pokytį – tam tikros krosnys ar šaldytų pusgaminių tiekėjai, tarkime, iš Prancūzijos?

Ši kategorija tikrai turi potencialo ir čia pastaraisiais metais fiksavome reikšmingus augimus. Tikrai pokyčio nesiečiau su naujais rinkos žaidėjais, mes stebime ir analizuojame vartotojų poreikius ir atitinkamai keičiame asortimentą. Jis yra gyvas, nuolat besikeičiantis organizmas. Nuolat kažką bandome, ieškome naujų tiekėjų. Tai gali būti šaldytų gaminių tiekėjai, jie gali keliauti iš Prancūzijos, gali būti paruošti vietoje. Ši kategorija tikrai turi daug erdvės eksperimentams ir dar nepasiekė galimybių ribos.

Kokios galimybės veržliems vietos gamintojams atsidurti ir „Maxima International Sourcing“ akiratyje bei pasiekti kitų šalių, kuriuose veikia „Maxima“, lentynas? Ar jūs teikiate rekomendacijas tokiems tiekėjams?

Veržlumas yra tik gera pradžia, bet svarbu turėti reikiamų pajėgumų, gebėti užtikrinti konkurencingą kainą. Jeigu jau tampi tarptautiniu tiekėju, pajėgumų reikia dar didesnių, nes gaminiai gali važiuoti į visų Baltijos šalių, Lenkijos, Bulgarijos parduotuvių lentynas, o tokių pajėgių tiekėjų Lietuvoje nėra daug. Bet visgi jų yra, tai ir „Biovela“, Vilniaus paukštynas, ir „Rokiškio sūris“. Jie yra mūsų didieji flagmanai, sėkmingai veikiantys jau daug metų.

Ar parduotuvių vienodinimo projektas palengvina jums gyvenimą, ar dar daug likę parduotuvių, kuriose asortimentas skiriasi?

Tokių parduotuvių jau likę labai nedaug. Pats formatų vienodinimo projektas tikrai palengvina darbą, nes galime efektyviau formuoti asortimentą, kartu tai ir patogiau pirkėjui.

Suprantu, kad akcijos yra kito skyriaus kompetencijoje, bet tikrai glaudžiai susiję su jūsų veikla, nes turbūt suplanavus nuolaidas, reikia užtikrinti ir didesnius pirkimus. Kiek šiemet gilinsite akcijas, ar visgi labiau stengsitės palaikyti nuolat žemesnę kainą?

Lietuvoje, o kartu ir visose Baltijos šalyse, esame stipriai pripratę prie akcijų, pirkėjas dažnu atveju prisimena ne kainą, o nuolaidos dydį. Reikšmingesnių pokyčių šioje srityje neplanuojame, toliau sieksime pasiūlyti maksimaliai aktualias prekes už geriausią kainą.

Ir pabaigai – klausimas apie rinkos dalį, kurią „Maxima“ praėjusį finansinį laikotarpį sėkmingai apgynė. Ar manote, kad ir toliau pavyks išlaikyti pozicijas, ar visgi konkurencija pernelyg didelė ir sunku numanyti, kam seksis geriau?

Mūsų tikslai nesikeičia – siekiame pačių geriausių rezultatų, o tai reiškia, kad stengiamės sėkmingai išlaikyti rinkos dalį.