Moka parduoti ir nesiveldami į žaidimus kainomis

Verslo pasaulyje viena tiesa nekinta – kokybiškas produktas negali kainuoti pigiai. Vis dėlto kai kurie smulkieji dažnai jau pačioje verslo pradžioje padaro esminę klaidą – nusipigina.

Priežasčių keletas: nepasitikėjimas savo gebėjimais ar pačiu produktu, patirties stoka, pirkimo įpročių neišmanymas, per mažai dėmesio reklamai. Arba manoma taip: iš pradžių kainas padarysiu mažas, o kai pirkėją prisijaukinsiu, imsiu jas ir padidinsiu.

Anot ekspertų, tai yra didžiulė klaida, nes dažnas pirkėjas tokį verslininko elgesį priima asmeniškai, pasijunta tarsi vedžiojamas už nosies ir pas jį nenori sugrįžti.

Todėl laimi tie, kurie nuo pat pradžių nustato adekvačias kainas, nes žino savo produkto vertę. Jiems nereikia nei skelbti akcijų, nuolaidų, išpardavimų, nei stebėti, kokią kainodarą taiko kiti.

Tokios įmonės įprastai nedalyvauja ir viešuosiuose pirkimuose, kuriuos laimi pasiūliusieji mažiausią kainą. Tiesa, jų vadovai neslepia, kad kartą kitą yra bandę juose dalyvauti, tačiau netrukus tos minties atsisakė.

„Jei keisis konkursų nuostatos ir bus laimima pagal kainos ir kokybės santykį, galbūt vėl dalyvausime. Bet specialiai nusipiginti vien tam, kad laimėtume konkursą, nežadame – tokių žaidimų nežaidžiame, nes vadovaujamės protingos ir teisingos kainos principais“, – VŽ yra sakę Dmitrijus Ragulinas, UAB „Klaipėdos vertimai“ pardavimo vadovas.

Klientų nestokoja

Viešieji pirkimai nedomina ir Arūno Vasiliausko, Vilniaus r. UAB „Calenberg“ vadovo. Bent jau tokios formos, kokie jie yra dabar.

„Esame sykį pabandę dalyvauti tokiame konkurse. Bet jau skaitydami jo sąlygas supratome, kad tai yra beprasmiška, nes reikalavimai labai specifiniai, o mažiausios kainos kriterijus mums visiškai neaktualus, nes parduodame kokybiškus produktus, kurie negali būti pigūs“, – sako p. Vasiliauskas.

Jam kur kas patrauklesnė yra užsienio šalių viešųjų pirkimų procedūra. Pavyzdžiui, Švedijoje kuri nors savivaldybė, nutarusi atnaujinti mokyklą, paskelbia, kad tam bus skirta, tarkim, 300.000 Eur. Norintys gauti šį užsakymą patys rengia projektą siūlydami, ką už tuos pinigus padarys.

„Savivaldybei tereikia išsirinkti labiausiai jų lūkesčius atitikusį pasiūlymą, ir įmonė gali imtis darbų. Paprasta ir naudinga visoms pusėms. Nebelieka mažiausios kainos žaidimų, perteklinių reikalavimų“, – pavyzdį pateikia p. Vasiliauskas.

Kad pirkėjai yra nusiteikę mokėti už kokybišką produktą, patvirtina abiejų įmonių apyvartos augimas – tiek „Klaipėdos vertimai“, tiek „Calenberg“ pateko į sparčiausiai augusių įmonių „Gazelė 2018“ sąrašą.