Susitinkate su itin šnekiu klientu? Pasiruoškite taktiką
Be tiesioginių susitikimų su klientais ar partneriais verslo nepadarysi. Tačiau neretai būna, kad tuose susitikimuose daug kalbama, tačiau konkrečių rezultatų nepasiekiama.
„Nenusisekęs susitikimas yra kur kas žalingesnis, nei atrodo iš pirmo žvilgsnio. Kodėl? Paprastai susitikimas trunka valandą, taigi ją jau reikėtų „nurašyti“. Tačiau dažnai pamirštama, kad nuvykti į susitikimą ir parvykti taip pat kainuoja laiko. Tai papildomai pareikalauja maždaug dar valandos. Vadinasi, jau netekome dviejų – per tiek laiko šiais laikais tikrai galima daug nuveikti, kas įmonei sukurtų vertės“, – aiškina Liana Mogišaitė, Mokymo ir įgūdžių ugdymo centro direktorė, konsultantė.
Pliusai ir minusai
Paprastai rezultatas būna proporcingas įdėtų pastangų kiekiui. Verslo susitikimai – ne išimtis.
Kad susitikimas būtų produktyvus, pirmiausia reikia jam pasiruošti. Norint išvengti ilgų aiškinimų, pravartu klientui nusiųsti jau parengtą medžiagą, kuri bus aptarinėjama susitikime.
„Dar daugiau: tarkim, mes klientui siūlome tris variantus. Jei pasiūlymuose yra daug informacijos, verta kiekvieno jo pabaigoje surašyti, kokie yra privalumai ir trūkumai. Neretai tai padeda iš karto pasirinkti, kad jam labiausiai reikalinga, tad susitikus galima koncentruotis būtent ties tuo variantu“, - pataria konsultantė, pabrėždama, kad tokią medžiagą vertėtų išsiųsti bent prieš kelias dienas, o ne susitikimo išvakarėse.
Žadintuvo skambutis
Jei susitikimo metu numatoma aptarti kelis klausimus, p. Mogišaitė pataria pradėti nuo lengviausių, kuriems dažnai tereikia tik „taip“ arba „ne“. Taip užduodamas tempas, didėja susitikimo dalyvių motyvacija, be to, lieka daugiau laiko tiems dalykams, kurie sukels gilesnių diskusijų.
Tačiau kad ir kaip būtumėte pasirengę susitikimui, ypač šnekus klientas gali sumaišyti visas kortas. Jei žinote apie jo polinkį plepėti, iš karto verta perspėti apie tai, kad už valandos turite išeiti, nes laukia kiti svarbūs reikalai.
„Tokiu atveju verta nusistatyti žadintuvą, kuris suskambėtų už 45 minučių, žinoma, apie tai informuojant klientą. Kai žadintuvas suskambės, bus ženklas, kad reikia baigti tuščias kalbas ir priimti konkrečius sprendimus. Šis būdas tikrai veiksmingas, pati esu išbandžiusi“, – nusijuokia p. Mogišaitė.
Ryšis išlieka svarbus
Kad ir kaip verslininkai taupytų laiką, tačiau vienas dalykas privalo būti – tai įžanga.
„Jei susitikimo dalyviai paspaudę rankas iš karto ims aptarinėti reikalus, įsivyraus formali atmosfera. Kelios mandagumo frazės apie tai, kaip sekasi arba kas naujo versle, turi išlikti. Pastebėjau, kad anksčiau jos užtrukdavo ilgiau, dabar yra gerokai sutrumpėjusios, telpa į kelis sakinius. Bet tai nieko keisto, nes gyvenimo tempas – irgi greityn“, – dėmesį atkreipia konsultantė.
Ji įžvelgia dar vieną tendenciją – jei anksčiau susitikimai trukdavo ne trumpiau kaip valandą, dabar vis dažniau planuojama, kad jie užtruks 45 minutes.
