4 klaidos, kurias el. paštu daro 95% pardavėjų

Didžiausias iššūkis B2B (angl. business to business) sektoriuje dirbantiems pardavėjams – savo šaltaisiais el. laiškais pasiekti tinkamus žmones, rašo portalas „Predictable Revenue“. Užuot eikvojant laiką siunčiant laiškus bet kam, reiktų pagalvoti, kaip jį išnaudoti išmintingai. Todėl prieš siunčiant pasiūlymus pardavėjams reiktų išsiaiškinti, kurie žmonės konkrečioje įmonėje priima sprendimus ir išmano vertę to, ką ketinama pasiūlyti.

Gera šaltųjų el.laiškų siuntimo taktika generuoja klientus, tuo tarpu atsitiktinis laiškų siuntinėjimas bet kam mažina reakcijos į juos tikimybę, o blogiausi atveju, kenkia reputacijai. Skaičiuojama, kad maždaug 95% pardavėjų patiria nesėkmę, nes daro tas pačias klaidas. Norint pereiti į sėkmingų 5% pusę, reiktų atkreipti dėmesį į keturis esminius dalykus.

Kodėl niekas neatsako

Pirma, el.laiškai yra per ilgi.

Atminkite, kad asmuo, kurį bandote pasiekti el. paštu, tikriausiai neturi daug laiko savo dienotvarkėje ir dėl pastovaus laiko stygiaus, neperskaitytų laiškų jo el. pašto dėžutėje skaičius kasdien auga. Ką jie geriausiu atveju gali padaryti, tai greitai akimis permesti laišką. Jį atidaryti gali priversti konkreti temos eilutė, o laiškas tikrai bus perskaitytas, jeigu jį atsidarius taip pat nebus per daug sakinių apie nieką. Todėl reiktų vengti ilgų įžangų ir geriausia – 2-4 sakiniais nusakyti esmę, pasidalinti keliais faktais.

Antra, siunčiama informacija yra per sunki.

Paruoštą el. laišką reiktų pabandyti pačiam paskaityti, ar jis skaitosi lengvai. Siūlomas produktas gali būti tikrai nuostabus, bet jeigu el. laiške išvardijama labai daug jų teigiamų savybių ir vertės, asmuo, kuris skaitys, gali būti užverstas per dideliu informacijos kiekiu. Informacija turi būti aiški ir glausta, o svarbiausi dalykai turėtų būti paryškinti. Atminkite, kad įvardindami vertę turėtumėte atsižvelgti į konkretų klientą ir pasiūlyti tai, kas jam tinka labiausiai.

Trečia, dėmesys sau, o ne jiems.

Šaltojo el. laiško tikslas – įtikinti pirkti. Tai reiškia, kad dėmesį reikia sutelkti į klientą, o ne į save. Negalima išvardinti sąrašo, kokia nuostabi yra jūsų bendrovė, vietoj to reiktų pažymėti, kurios jūsų bendrovės stiprybės gali būti naudingos konkrečiam klientui. Norint pristatyti vertę potencialiam klientui, reiktų pabandyti atsakyti į klausimus: „Ką mūsų bendrovė gali padaryti, kad klientui būtų lengviau?; Kokią kliento problemą gali išspręsti mūsų pasiūlymas?; Ar tai padės klientui sutaupyti, uždirbti daugiau?“. Nesvarbu kokie bus atsakymai, svarbu susikoncentruoti į vertės klientui pasiūlymą.

Ketvirta, per daug dalykiškas tonas.

Šabloniniai laiškai atrodo beasmeniai, netikri, o neretai ir išgalvoti, suklastoti. Siunčiantys el. laiškus mažiausiai galvoja apie tai, kad jų laiškas gali būti ištrintas kaip šlamštas. Kad taip neatsitiktų reikia sukurti įspūdį, kad laišką skaitysiantis žmogus nepagalvotų, jog laišką siunčia robotas.

Supratus pagrindines klaidas, belieka patobulinti el. laiškus ir būti užtikrintiems, kad atsakymų į juos bus daugiau. Tai padaryti padės trys principai – glaustai, asmeniškai, užtikrintai.