Greitai augančių bendrovių pardavimų paslaptys

Publikuota: 2016-09-04
Damir Sagolj („Reuters“ / „Scanpix“) nuotr.
svg svg
Damir Sagolj („Reuters“ / „Scanpix“) nuotr.
 

Daugiau nei tūkstantį bendrovių ištyrusi verslo konsultavimo bendrovė „McKinsey & Company“ atskleidė penkis veiksnius, kurie lemia greitą pardavimų srityje veikiančių bendrovių augimą.

1. Ilgalaikė perspektyva

Greitai augančios bendrovės turi platų akiratį. Visi pardavimų lyderiai žino, kad turi numatyti ateities pokyčius, kurie jiems atneš naujas galimybes arba grėsmes. Tačiau tik geriausi gauna savo ilgalaikių įsipareigojimų naudą. Šie profesionalai įtraukia tendencijų analizę į pardavimų procesą, investuodami į tai laiką, žmogiškuosius išteklius, pinigus.

Prekyboje pritaikyti plataus akiračio techniką – sunku. Pardavimų lyderių teigimu, situaciją palengvina į pardavimus nukreiptas vadovavimo stilius, išteklių svarbos įvertinimas.

Pardavimų sėkmė pasiekiama, kai ieškant naujų galimybių nuosekliai valdoma makro aplinka. Tai – nelengva užduotis, ypač norint susidoroti su spaudimu pasiekti trumpalaikius tikslus. Į savo darbotvarkę įtraukdamos ilgalaikės perspektyvos numatymą, įmonės turėtų nebijoti rizikuoti jau esamuoju laiku.

Nemokami naujienlaiškiai į savo el. pašto dėžutę:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

Investicijoms atsipirkus, galiausiai būtų pasiekiami aukštesni pardavimų rezultatai. Žvelgiant į realius pavyzdžius – vienerių metų perspektyvą numato daugiau kaip pusė sėkmingai augančių įmonių. Tris metus į priekį – tik 10% kompanijų.

Ateities perspektyvos numatymas, išankstinis planavimas sumažina ir baimę investuoti. Net 45% greitai augančių įmonių 6% savo biudžeto investuoja į veiklas, padedančias pasiekti ateities tikslus. Tai sąlyginai didelis skaičius, žinant, kad pardavimų lyderiai nevengia kovoti dėl kiekvienos investicijos.

2. Dėmesys skaitmenizacijai

Sėkmingoms įmonėms neužtenka vien pereiti prie skaitmenizacijos. Geriems rezultatams pasiekti būtina maksimaliai išnaudoti galimybes ir taip padidinti pardavimų efektyvumą bei prekybos procesą paversti skaitmeniniu.

Tokia įmonių politika atneša aukštų rezultatų – skaitmeninių kanalų naudojimas 2015 – aisiais 41% greitai augančių bendrovių užtikrino penktadalį pajamų. Palyginimui, tokiu pačiu rezultatu džiaugėsi tik 31% lėtai augančių įmonių.

Skaitmenizacijos panaudojimo svarba didėja: numatoma, kad kitais metais du trečdaliai mažmeninės prekybos pardavimų Jungtinėse Amerikos Valstijose bus atlikti panaudojus internetines paieškas, pirkimo sistemas.

Pirmaujančios įmonės kuria skaitmenizacijos kelius tam, kad augintų tradicinius tiesioginius ar netiesioginius pardavimus. Tradicinės programinės įrangos kompanijos, skirdamos dėmesį programinės įrangos nuomai ( SaaS- based products – angl. ), skatina pokyčius skaitmeninių pardavimų erdvėje, kur procesai vyksta keliais klaviatūros mygtukų paspaudimais. Išorinių pardavimų numatymas skatina įmones kurti elektroninės prekybos platformas, palengvinančias pirkimo procesą.

Greitai augančioms kompanijoms būdingas stipresnis skaitmeninių įrankių įsisavinimo ir panaudojimo, didinant pardavimus, procesas. 43% greitai augančių ir 30% lėtai augančių įmonių efektyviai išnaudoja skaitmenizaciją.

Skaitmenines galimybes išnaudojančios įmonės susikoncentruoja į 3 aspektus. Pardavimus vykdančios komandos, naudodamos skaitmeninius įrenginius, gali greitai gauti jiems svarbių ir naudingų įžvalgų. Skaitmenizacija partnerius paverčia pardavimų proceso pratęsėjais. Todėl norint palengvinti duomenų cirkuliaciją yra investuojama į bendradarbiavimo įrankius. Taip pat suvokiama ir galimybė, kad didelės mikro rinkos ir makro tendencijų analizės padės efektyviau planuoti ir numatyti perspektyvas.

Technologijoms vystantis, investuojama į įrangą, technologijas ir talentus tam, kad būtų pasiekiamas norimas rezultatas. Sėkmingą skaitmeninės įrangos panaudojimas versle kyla iš fanatiško optimizavimo, kuris nėra suvovkiamas kaip vienkartinis veiksmas, bet kaip tęstinis procesas

Skaitmenizacijos sėkmingumą lemia ir skaitmeninio turinio integracija į vientisą patirtį, kuri nesibaigia ties tuo momentu, kai klientas įsigyja produktą.

3. Pardavimų analizės įsisavinimas

Kompanijų, plačiai naudojančių vartojimo analizes, pelnas auga 126 % greičiau nei jų konkurentų, neskiriančių dėmesio tokioms programoms. Naudojančių pažangias technologijas pelnas auga 131% greičiau.

Tokia analizės programų nauda – įvairiapusė. Tai – geresni priimami sprendimai, valdomos sąskaitos, pardavimo ir susitarimų galimybių atskleidimas, pardavimų strategija. Nuo istorinių duomenų analizės taip pereinama prie prognozių. Sudėtingos analizės programos padeda numatyti geriausias galimybes ir sumažinti riziką. Tris ketvirtadaliai greitai augančių bendrovių mano, kad pasiekia gersesnių rezultatų nei yra pasiekiama vidutiniškai. Tarp lėtai augančių bendrovių šis skaičius svyruoja nuo 53-61%.

4.Investicija į žmogiškuosius išteklius

Greitai ir lėtai augančias kompanijas išskiria skirtingas požiūris į pardavimų jėgos mokymus. Vos mažiau nei pusė greitai augančių įmonių, lyginant su 29% lėtai augančių įmonių, teikia daug pinigų ir laiko pardavėjų apmokymams.

Vienos Šiaurės Amerikos vartotojų aptarnavimo įmonės pardavimų vadovas nusprendė skirti dėmesį ne vien pardavimų skyriaus tikslams, bet ir darbuotojų savybių, padedančių pasiekti nustatytus tikslus, tobulinimui. Sprendimas investuoti į įgūdžių tobulinimą nulėmė per 18 mėnesių visuose regiuonuose ketvirtadaliu išaugusį produktyvumą. Įspūdinga ir tai, jog net po 2 metų rezultatai vis dar gerėjo.

5. Aiškios vizijos ir lyderystės derinys

Per pastaruosius tris metus du trečdaliai įmonių atliko savo veiklos patobulinimus. 84% šių įmonių tokius patobulinimus apibūdino kaip sėkmingus. Pardavimų lyderiai šių patobulinimų rezultatyvumo priežastimis įvardija nuoseklia strategija bei vizija paremtą vadybą, lyderio įsipareigojimus.

Įmonės vizija turėtų būti išreiškiama paprastai. Pavyzdžiui, įmonės augimo formulė 3x3x3, šiuo atveju, reikštų 3 metus plėtros vietinėje, 3 metus regioninėje ir 3 metus pasaulinėje rinkoje. Tokia vizija ne tik paprasta, bet ir aiški, lengvai išmatuojama.

Sėkmingus pardavimus užtikrina ir tvirta įmonės vadovo pagalba. Savo įsipareigojimus suvokiantis lyderis turėtų nepaisyti vien vidaus politikos, žvelgti plačiau ir, atsižvelgdamas į praeities praktikas, ieškoti geriausio sprendimo. Toks lyderio elgesys gali būti paremtas asmenine patirtimi.

Pavyzdžiui, vienos telekomunikacijų įmonės pardavimų vadovas, pastebėjo, kad panaudojus agresyvias pardavimo technikas krito prekybos efektyvumas. Tad jis pasiūlė, kad ketvirtadalis CEO kintamo atlyginimo galėtų priklausyti nuo vartotojo pasitenkinimo produktu lygio. Šis pavyzdys patvirtina, kad vartotojų patirtis daro įtaką produkto sėkmei.

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose.

Tema „Pardavimai“
Vilniuje prasideda Tautų mugė

Penktadienį tryliktą kartą Vilniaus senamiestyje rengiama „Tautų mugė“.

Verslo aplinka
2021.09.17
Įvardijo geriausiai aptarnaujančius draudikus – kai darbuotojo išvaizda nebesvarbi Premium 1

Lietuvos ne gyvybės draudimo bendrovėse apsilankę slaptieji pirkėjai konstatavo, kad šiame sektoriuje...

Paslaugos
2021.07.04
L. Gerrits-Gedvilė. Kaip sudėtingų paslaugų teikėjams išvengti konflikto su klientu? 

Gaminant unifikuotus produktus ar teikiant nesudėtingas paslaugas pirmas kontaktas su klientu gali būti gana...

Nuomonės
2021.05.27

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku