Kaip pasiruošti pergalingam verslo susitikimui
Būsimas klientas ar partneris su savo srities profesionalu susitinka, nes nori išspręsti verslo problemas, todėl demonstruoti profesionalumą reiktų jau nuo pat pradžių, sako Deivis Gvozdzinskas, „verslovizitai.lt“ vadovas.
„Pirmojo susitikimo metu klientas dažniausiai nori įsitikinti, ar sugebėsite išspręsti jo problemas. Retas šiais laikais susitinka vien dėl to, kad jam būtų įdomu pasišnekėti. Jei jau sutiko susitikti, reiškia, kad jam paslaugų reikia ir kad jis nori pamatyti, ar jūs esate ta įmonė, iš kurios paslaugas užsakinės. Jei klientas atskleidžia pardavėjui savo problemas – geras ženklas“, – sako p. Gvozdzinskas.
Gauti šį ženklą padės keli patarimai, kuriais dalijasi pašnekovas.
Neskambinėkite pasitikslinti adreso
Derinant verslo susitikimą labai svarbu to pačio skambučio metu išsiaiškinti tikslų adresą, su konkrečia vieta pastate (pvz.: vidinis kiemas už užkardo, antros durys į kairę, trečiame aukšte ir t.t.). Be to, dažniausiai įmonės kontaktų skiltyje nurodo tikslų buveinės adresą.
„Atrodo paprasta smulkmena, tačiau tai yra pirmas tvirtas žingsnis parodyti, kad esate atsakingas ir tikslus. Jei susitikimo metu išgirsite frazę „Esate vienas nedaugelio vadybininkų, kuris taip lengvai rado“, tai iš karto suteiks pranašumo prieš kitus, perskambina dešimt kartų“, – teigia p. Gvozdzinskas.
Šypsena
Gal ir banalus visiems gerai žinomas dalykas, bet kartais vadybininkai tą pamiršta. Prieš atidarant duris pas potencialų klientą plačiai nusišypsoti.
„Moksliškai įrodyta, kad tuomet pakyla tonusas, kuris taip svarbus pirmojo susitikimo metu. Visi gerai žinome, kad apie žmogų pasąmonė susidaro įspūdį per pirmas 20–60 sekundžių“, – sako jis.
Apranga
Pasaulinio tyrimo „Buyers Views of Sales People 2015“ rezultatai sako, kad susitikimuose 41% klientų labiau vertina formalią, tvarkingą aprangą, o 31% taip pat gerai jaučiasi ir bendraudami su vadybininku, kuris apsirengęs laisvu stiliumi. Likusiems apklaustiesiems tas neturi įtakos arba aprangą jie vertina pagal dienos metą.
„Paminėtina, kad kuo didesnis savo srities specialistas, tuo mažesnę įtaką turi jo apsirengimo stilius“, – pažymi pašnekovas.
Prezentacija
Dažnai į susitikimą atvykęs vadybininkas puola klausti bevielio interneto ryšio slaptažodžio ir traukti gremėzdišką nešiojamąjį kompiuterį ant stalo, dar paklausia, kur yra rozetė, ir taip po nejaukios 5 minučių pauzės, kol įveda teisingą slaptažodį ir tarp šūsnies dokumentų randa savo prezentaciją, paruošia klientą valandai katorgos.
„Jei jau susitikimas prasideda nuo prezentacijos, siūlau atvykti gerai pakrautu kompiuteriu, įsijungti visuose išmaniuosiuose telefonuose esantį 4G ryšį ir susieti su kompiuteriu. Taip pat iš anksto būkite įsijungę reikalingus aplankus ir skaidres, kad būtumėte greiti ir profesionalūs. O tik įsijungus kompiuterį gali šmėstelėti potencialaus kliento internetinis tinklalapis, taip iš karto parodysite, kad domėjotės“, – pataria p. Gvozdzinskas.
Prieš kiekvieną susitikimą tiesiog privalu skirti bent 10 minučių kliento puslapio peržiūrai, patikrinti kliento situaciją rekvizitų puslapiuose, pažiūrėti, kokia apyvarta, kiek darbuotojų.
Anot jo, gera ir graži prezentacija gali padėti parduoti. Joje turėtų atsispindėti įgyvendinti projektai, kolektyvo kompetencija ir kiti dalykai, ką norite pasakyti susipažinimo metu.
„Tačiau nepamirškime, kad prezentacija – tik priemonė, padedanti pristatyti įmonę, joje neturėtų būti aibė raidžių. Tačiau dauguma sutiksite, kad tikrai yra kategorija žmonių, kurie tiesiog nemėgsta prezentacijų. Siūlau atvykus į susitikimą visų pirma šnektelėti, pasidomėti daugiau apie klientą, o tik tada paminėti, kad „turiu paruošęs prezentaciją apie mūsų įmonę, ar norėtumėte peržvelgti, ar papasakoti?“ – kalba p. Gvozdzinskas.
Diskusija ir nuoširdumas
„Pirmojo susitikimo metu būkite paprastas ir nuoširdus“, – pataria pašnekovas. Vis dažniau klientai labiau yra linkę dirbti su tais, kurie nesistengia bet kokia kaina parduoti paslaugų, o labiau gilinasi į klientą, būna paprastesni, šiltesni ir su kuriais apskritai buvo smagu susitikti.
„Megzkite diskusiją, nevenkite taikliai pajuokauti, klauskite tikslinių klausimų, na, o idealiausias susitikimas, mano asmenine nuomone, yra, kai kuo daugiau išgirstame apie klientą ir jis pats paprašo daugiau papasakoti apie save“, – mano jis.
Dovanėlė
Vykstant į susitikimą nepagailėkite naujam klientui nunešti simbolinės dovanėlės priminsiančios apie vizitą. Daug kas dovanoja tušinukus, banknotus, kalendoriukus ir t.t. Tačiau, jei norite išsiskirti iš kitų, sugalvokite su kolektyvų ką nors originalaus. Taip išsiskirsite iš kitų įmonių.
„Ilgai galvojome, ką tokio būtų galima padovanoti, kas atspindėtų koncepciją, reprezentuotų įmonę, sukeltų emociją, teiktų praktinę naudą ir, žinoma, įsišaknytų kliento galvoje. Mūsų sprendimas buvo „Pardavimus skatinanti arbata“. Vienas komandos narys užsiima arbatų importu, pasigaminome etikečių ir daliname klientams, panašu – tikrai veikia“, – savo patirtimi dalijasi pašnekovas.
Nesukelti perdėtų lūkesčių
VERSLO TRIBŪNA
RĖMIMAS
Tiesioginių mokėjimų A2A revoliucija: kitąmet laukite proveržio
Tiesioginiai mokėjimai („account-to-account“ arba A2A), leidžiantys atlikti mokėjimus iš banko sąskaitų tiesiogiai, apeinant kortelių schemas (tokias kaip VISA ar „Mastercard“), atrodė kaip gera idėja dar praėjusio amžiaus devintajame dešimtmetyje, kuomet gimė Europos taupomųjų bankų finansinių paslaugų iniciatyva. Neišgyveno. 2008 metais pradėtas kur kas ambicingesnis Europos projektas „Monetta“ žlugo 2012-aisiais. Toks pats likimas ištiko ir regioninius mėginimus sukurti tiesioginio mokėjimo sistemas, įskaitant ir Šiaurės šalių bankų iniciatyvą P27, mirusią 2023-aisias.
„Blue Bridge“ prisideda prie „Spalis – kibernetinio saugumo mėnuo“ iniciatyvos: prasidėjo mėnuo, kupinas renginių, tendencijų ir įžvalgų iš pirmų lūpų
Sparčiai augant skaitmeninėms grėsmėms ir jų sudėtingumui, vis daugiau organizacijų žvelgia į kibernetinį saugumą ne kaip į IT skyriaus atsakomybę, o kaip į verslo strategijos dalį. Be to, kiekvienais metais rinkoje atsiranda naujų sprendimų ir praktikų, o NIS2 direktyva ir kylanti saugumo kartelė verčia organizacijas periodiškai peržiūrėti savo procesus ir taikomus įrankius. Tai labai dinamiška aplinka, kurioje ilgalaikę verslo sėkmę lemia nuolatinis tobulėjimas, kryptingos investicijos ir reguliarus žinių atnaujinimas.
„Eleving Group“ paskelbė apie naujų pirmenybinių užtikrintų obligacijų viešą siūlymą su mažiausiai 9,5 % metinėmis palūkanomis
„Eleving Group“ – tarptautinė finansinių technologijų bendrovė, kotiruojama Frankfurto ir Rygos vertybinių popierių biržose, pradeda pirmenybinių užtikrintų obligacijų (senior secured bonds) emisiją, siekdama pritraukti iki 250 mln. eurų. Nuo spalio 6 d. iki spalio 17 d. investuotojai iš Lietuvos, Latvijos, Estijos ir Vokietijos galės įsigyti bendrovės obligacijų. Tuo tarpu esami „Eleving Group“ 2021/2026 m. obligacijų (ISIN: XS2393240887) turėtojai galės iškeisti savo turimas obligacijas į naująją emisiją iki spalio 15 d.
OWEXX lauko ekranų tinklas Kaune: moderni reklamos medija ir daugiatūkstantinė auditorija
Didžiausias Baltijos šalyse lauko ekranų tinklas OWEXX siūlo lauko ekranus Lietuvos, Latvijos ir Estijos miestuose – modernią, aukščiausios kokybės reklamos mediją, pasiekiančią šimtatūkstantines auditorijas. Straipsnyje – apie OWEXX siūlomus lauko ekranus Kaune, tarp kurių – pirmasis Lietuvoje ir vienintelis toks Baltijos šalyse tripusis lauko ekranas.
VERSLO TRIBŪNA
Tiesioginiai mokėjimai („account-to-account“ arba A2A), leidžiantys atlikti mokėjimus iš banko sąskaitų tiesiogiai, apeinant kortelių schemas (tokias kaip VISA ar „Mastercard“), atrodė kaip gera idėja dar praėjusio amžiaus devintajame dešimtmetyje, kuomet gimė Europos taupomųjų bankų finansinių paslaugų iniciatyva. Neišgyveno. 2008 metais pradėtas kur kas ambicingesnis Europos projektas „Monetta“ žlugo 2012-aisiais. Toks pats likimas ištiko ir regioninius mėginimus sukurti tiesioginio mokėjimo sistemas, įskaitant ir Šiaurės šalių bankų iniciatyvą P27, mirusią 2023-aisias.
Sparčiai augant skaitmeninėms grėsmėms ir jų sudėtingumui, vis daugiau organizacijų žvelgia į kibernetinį saugumą ne kaip į IT skyriaus atsakomybę, o kaip į verslo strategijos dalį. Be to, kiekvienais metais rinkoje atsiranda naujų sprendimų ir praktikų, o NIS2 direktyva ir kylanti saugumo kartelė verčia organizacijas periodiškai peržiūrėti savo procesus ir taikomus įrankius. Tai labai dinamiška aplinka, kurioje ilgalaikę verslo sėkmę lemia nuolatinis tobulėjimas, kryptingos investicijos ir reguliarus žinių atnaujinimas.
„Eleving Group“ – tarptautinė finansinių technologijų bendrovė, kotiruojama Frankfurto ir Rygos vertybinių popierių biržose, pradeda pirmenybinių užtikrintų obligacijų (senior secured bonds) emisiją, siekdama pritraukti iki 250 mln. eurų. Nuo spalio 6 d. iki spalio 17 d. investuotojai iš Lietuvos, Latvijos, Estijos ir Vokietijos galės įsigyti bendrovės obligacijų. Tuo tarpu esami „Eleving Group“ 2021/2026 m. obligacijų (ISIN: XS2393240887) turėtojai galės iškeisti savo turimas obligacijas į naująją emisiją iki spalio 15 d.
Didžiausias Baltijos šalyse lauko ekranų tinklas OWEXX siūlo lauko ekranus Lietuvos, Latvijos ir Estijos miestuose – modernią, aukščiausios kokybės reklamos mediją, pasiekiančią šimtatūkstantines auditorijas. Straipsnyje – apie OWEXX siūlomus lauko ekranus Kaune, tarp kurių – pirmasis Lietuvoje ir vienintelis toks Baltijos šalyse tripusis lauko ekranas.
Savaime suprantama, kad visų pardavėjų tikslas yra parduoti. Dažnai pardavėjų daroma klaida – prižadėti klientui visko, kad tik gautų savo premiją.
„Jei pirmo susitikimo metu yra prižadama, kad įmonė gali viską, sutinkama su visomis kliento sąlygomis ir klientui suteikiami per dideli lūkesčiai, čia gali atsirasti kelios dažniausios baigtys. Ilgesnę patirtį turintis klientas tiesiog nepatikės, paieškos konkurentų, kurie kalbės realiau ir pardavimas paprasčiausiai neįvyks. Jei pardavimas įvyks, kai bet kokia kaina buvo svarbu parduoti, vėliau bus itin sunku išpildyti visus klientui pažadėtus dalykus. Žinoma, didžioji dalis naštos teks gamybai, kuri įmonės vadovui skųsis, kad šis pardavėjas per daug sutirština spalvas, o klientas lyg ir bus teisus, nes jam taip buvo žadėta. Galų gale tokio pardavimo turėjimas įmonei gali būti paprasčiausiai nepelningas“, – pažymi p. Gvozdzinskas.
Išvengti tokios situacijos galima tiksliai įvardijant, kokia yra vidutinė užsakymo pagaminimo trukmė, ko reiktų atsisakyti norint sumažinti kainą, galiausiai – kad nėra galimybių kažko techniškai įgyvendinti.
„Sakykite taip, kaip yra iš tiesų, o jei klientui be galo reikia pridėtinių paslaugos dedamųjų – turėtumėte tinkamai jas įsivertinti, kad vėliau netektų būti prisimelavus“, – sako jis
Identifikuoti kliento tipą
Labai svarbu tinkamai bendrauti su skirtingais pirkėjų tipais. Žinoma, tai nėra taisyklė, tačiau greitai tai identifikavus, padės su juo greičiau rasti bendrą šneką.
Išskiriami keturi klientų tipai: drąsus (cholerikas), nuoširdus (melancholikas), draugiškas (sangvinikas) ir kompetentingas (flegmatikas).
„Su drąsaus tipo klientu nesiginčykite, sakykite tiesiai, o ne užuolankomis, į argumentą atsakykite drąsiu argumentu. Venkite ilgų ir smulkmeniškų aiškinimų, parodykite, kaip jūsų paslauga padės jam aplenkti kitus“, – pataria p.Gvozdzinskas.
O nuoširdaus tipo klientui nereiktų siūlyti rizikuoti. „Būkite empatiški ir užkariaukite jų pasitikėjimą, neskubinkite priimti sprendimą, tikėtina, kad bus keli susitikimai“, – sako jis.
Draugiško tipo klientą reiktų pagirti, parodyti susižavėjimą ir tai, kaip svarbu yra dirbti būtent su jais. „Venkite nuokrypio nuo tikrosios temos, nes su šio tipo asmenimis pokalbis gali rutuliotis ilgai ir ne visai apie tai, ką reiktų“, – pažymi p. Gvozdzinskas.
Kompetentingo tipo klientą lengva atpažinti iš aktyvaus jo dalyvavimo techniniame procese. Šiems klientams labai rūpi detalės, konkretūs skaičiai, todėl reiktų padėti jiems pasverti visus „už“ ir „prieš“, remtis faktais ir įrodymais.
Ieškokite bendrų sąsajų
„Labai gerai, jei vykstant susitikimui randate bendrų sąsajų su klientu. Asmeniškai man iš pradžių sunkiai sekėsi šis žingsnis, atvykęs pradėdavau kaip žirnius į sieną pilti, kokie esame šaunūs. Ilgainiui vis labiau pažįstant verslo aplinką atsiranda gebėjimas rasti bendrų temų pokalbiui. Tai gali būti konkurentų pažinojimas, priklausymas kokioms nors organizacijoms, pasidalijimas hobiais, vakarykščių krepšinių rungtynių aptarimas, ar konkretūs pavyzdžiai, kaip panašia veikla užsiimančiai įmonei suteikėte naudą“, – dėsto pašnekovas.
Sekančių žingsnių numatymas
Pono Gvozdzinsko teigimu, labai svarbu susitikimo metu sutarti, kada kitą kartą susisieksite, kada pasirašysite sutartį, kada pradėsite ruoštis projektui, kada atvyksite su projektų vadovu ir pan.
„Atrodo tikrai paprasta, tačiau dažnai pardavėjai paprasčiausiai pamiršta. Jeigu kitą sutartą žingsnį padarysite sutarta data – didės pasitikėjimas jumis, nes kaip tarėte, taip ir padarėte. Po kiekvieno susitikimo kuo greičiau išsiųskite elektroninį laišką, kuriame padėkokite už skirtą laiką ir trumpai parašykite, ką konkrečiai aptarėte susitikimo metu ir kada susisieksite po jo“, – dėsto jis.
Pasiruošimas dar geresniems susitikimams
Įmonės viduje turėtų galioti bendras sutarimas, kad po kiekvieno susitikimo skirtingi vadybininkai vienoje vietoje galėtų surašyti vis naujus kilusius klientų prieštaravimus, kuriuos išgirdo susitikimo metu.
„Skirkite laiko naujų prieštaravimų aptarimui ir visi komandoje sugalvokite, kokius argumentus reiktų pateikti klientui, kai kitą kartą išgirsite tą patį prieštaravimą. Užsirašinėkite, kokie argumentai geriausiai veikia ir dalinkitės jais vidinių susirinkimų metu“, – pataria pašnekovas.
