7 pardavimo matai: reikia skaičiuoti ne tik pinigus
Kiekvienos pardavimų komandos vadovas gali įvesti septynių matų veiklos kontrolę, kuri leis patobulinti pardavimus ir atneš daugiau pajamų, rašo portalas „Docurated“.
Laikas, praleistas parduodant
Skirkite laiko išmatuoti, kiek laiko kiekvienas pardavimų vadybininkas skiria pardavimams. Šis žingsnis gali padėti identifikuoti pagrindinę problemą, kodėl pardavimai nejuda taip, kaip norėtųsi. Gali paaiškėti, kad pardavimų vadybininkas daug laiko sugaišta ieškodamas papildomos informacijos arba atlikdamas administracinius darbus, ką už jį galėtų padaryti pardavimų komandą aptarnaujantis personalas. Skaičiuojama, kad ieškodamas papildomos informacijos pardavimų vadybininkas oer savaitę išvaisto 6,5-8,8 val.
Reakcijos laikas
Šiuo metu įmonės vis daugiau dėmesio skiria bendravimui su klientu internetu, todėl labai svarbu, per kiek laiko atsakoma į kliento užklausas. Jeigu klientas atsakymo negauna per pirmą valandą, labai tikėtina, kad vėliau gautas atsakymas jam jau nebus aktualus, nes klientas prekę ar paslaugą jau bus įsigijęs pas konkurentus.
Greitas reagavimas į klientų užklausas leidžia pasiekti geresnius pardavimo rezultatus. O jeigu tokio bendravimo su klientais lig šiol neturite, vertėtų nepraleisti šanso uždirbti daugiau.
Rinkodaros įrankių panaudojimas
Remiantis Amerikos marketingo asociacijos (AMA) duomenimis, 90% rinkodaros turinio yra nepanaudojama pardavimams, tuo tarpu investicijos į turinio rinkodarą tik didėja. Šis kol kas neefektyvus rodiklis gali padaryti didelę įtaką pardavimams.
Naujos kartos pardavimų valdymo įrankiai leidžia sustiprinti rinkodaros ir pardavimų sinergijos panaudojimą. Turinio rinkodara turėtų stumti į priekį pardavimus, o kad nebūtų švaistomi pinigai ir laikas, tai reiktų aiškiai išmatuoti.
Galimybių laimėjimo tempas
Tai, kaip greitai pardavimo vadybininkams pavyks privesti bendravimą su potencialiu klientu iki sutarties pasirašymo, yra viena svarbiausių pardavimų plėtros sąlygų. Todėl reiktų atkreipti dėmesį į kiekvieno pardavimo komandos nario savybes. Vienam gali geriau sektis sumedžioti naujus klientus, kitam – puoselėti santykius ir privesti prie sutarties pasirašymo, todėl siekiant efektyvumo vertėtų perskirstyti pardavėjų vaidmenis.
Vidutinis sandorio dydis
Šis dydis leidžia greitai įvertinti, ar pardavimai eina norima linkme. Pardavimo komandos vadovo užduotis užtikrinti, kad pardavimo vadybininkų praleidžiamas laikas siekiant sandorio yra efektyvus. Reiktų atkreipti dėmesį į tai, kad siekdami sudaryti kuo daugiau sandorių, pardavimo vadybininkai gali orientuotis į mažesnės vertės sandorius kaip rezultatą ir nesiekia didesnių galimybių.
Pardavimo ciklo ilgis
Pagal tai, kiek laiko pardavimo vadybininkas skiria skirtingiems pardavimo etapams, galima nesunkiai identifikuoti kliūtis ir jas laiku pašalinti. Užtaisyti pardavimo proceso spragas galima suteikiant darbuotojams jiems trūkstamų žinių.
Pardavimo savikaina
Šis rodiklis atspindi bendrą pardavimo padalinio efektyvumą. Šias išlaidas sudaro darbuotojų atlyginimas, komisiniai ir kitos pardavimų organizavimui skirtos išlaidos. Laikui bėgant šis vertinimo matas leidžia įvertinti investicijų į pardavimus lygį, išmatuoti produktyvumą ir įvertinti, kiek reikia investicijų norint pasiekti konkretų metinį pardavimo pajamų lygį.
