Pardavinėti be nuolaidų reikia kitaip

Globalios konkurencijos sąlygomis vienas svarbiausių verslo sėkmės faktorių – klientų lojalumas. Pasiūlos gausa keičia vartojimo įpročius ir tampa vis sudėtingiau įgyti pirkėjų pasitikėjimą, kuris peraugtų į lojalumą, sako Rytis Buračas, klientų lojalumo platformos „Dealoyal“ rinkodaros vadovas.

„Rinkoje yra daugybė lojalumo programų, kurios realiai atlieka tik nuolaidų funkciją. Nuolaidų kortelės tapo tiesiog privalomu verslo atributu. Jos nepadeda išlaikyti pirkėjų, nes nepasiūlo nieko išskirtinio, tad tai neveiksminga – klientui paprasčiausiai atiduodama dalis gautinų pajamų“, – sako p. Buračas. Anot jo, veiksminga yra lojalumo sistema, kurioje galima teikt ir lanksčiai administruoti suasmenintus pasiūlymus, juo analizuoti ir remiantis išvadomis priimti sėkmingus sprendimus verslo vystymui.

Renata Misevičienė, verslo konsultacijų bendrovės „TMD partners“ vyr. konsultantė, pažymi, kad nuolaidų chaose vartotojai prarado suvokimą, kokią vertę jie gauna už kainą, kurią sumoka, nes susifokusavo tik į nuolaidos dydį.

„Nuolaida iš niekur neatsiranda. Norint ją suteikti reikia kažkur kažką sumažinti, dažniausiai keičia kokybė ir klientas gauna mažiau, nes nori mokėti žemesnę kainą. Tačiau ima keistis ir patys vartotojai, jie jau supranta, kad jeigu gauna didelę nuolaidą, tikėtina, kad yra kažkas negerai – neadekvačiai užkelta kaina, prastesnė kokybė ir kt. Todėl patys klientai jau pradeda ieškoti vertės ir prekybininkai turi būti tam pasiruošę. Tačiau nėra taip lengva, kaip atrodo“, – pažymi p. Misevičienė. Anot jos, nėra lengva įtikinti klientą pirkti už brangiau ir parduoti be nuolaidų.

Ekspertės teigimu, perėjimą nuo nuolaidos iki vertės pasiūlymo klientui sudaro du pagrindiniai etapai – kliento poreikių išsiaiškinimas ir sprendimas, kaip parduodamas produktas gali tuos poreikius patenkinti.

„Norint parduoti ne nuolaidą, o vertę, pirmiausia turi pasikeiti pardavimo metodas. Pardavėjas neturi primygtinai siūlyti produkto, o prieš tai išsiaiškinti individualius kliento poreikius ir parduodant akcentuoti, kaip konkretus produktas patenkins kliento poreikius. Galbūt vienam klientui reikia patenkinti saugumo poreikį, kitam – sutaupyti laiko, trečiam svarbus įvaizdis ir t.t. Reikia atminti, kad pats produktas nėra kliento poreikis, klientui svarbūs kiti dalykai, o produktas gali tai išspręsti. Todėl labai svarbu akcentuoti vertę ir tuomet kaina klientui jau nebus tokia svarbi“, – pažymi p. Misevičienė.