Trys esminiai patarimai, kaip startuoliams paskleisti žinią apie save
Tačiau prasta rinkodara inovatyviems verslams dažnai pakiša koją, ypač, kai steigėjai yra susikoncentravę vien į technologiją ir produkto kūrimą. Kaip ir kada startuoliams žengti pirmuosius rinkodaros ir komunikacijos žingsnius?
Aurelijos Šilinskaitės ir Gražvydo Kaminsko, Mokslo, inovacijų ir technologijų agentūros (MITA) „TechHub“ pre-akceleratoriaus mentorių, teigimu, net iš geriausio produkto savaime nebus jokios naudos, jei informacija apie jį nepasieks kliento.
„Bendraudamas su startuoliais, įvardiju tris esminius kriterijus, pagal kuriuos lengva pamatuoti, kaip sekasi. Tai minimalus veikiantis produktas (MVP), klientų pritraukimas (angl. traction) ir pajamos (angl. revenue). Jei startuolis nori, kad augtų vartotojų skaičius, be aktyvių rinkodaros veiksmų bus sunku užtikrinti stabilų ir greitą augimą bei įrodyti jį investuotojams,“ – sako G. Kaminskas.
Pasak ekspertų, apie rinkodarą startuoliui verta galvoti jau pačioje jo kūrimosi pradžioje, turint minimalią produkto versiją, rašoma pranešime.
Rinkodara – nuo pat pradžios
„Pirmas patarimas – išsigryninti tikslinę auditoriją. Jos nepažįstant sunku klientą įtikinti, jog produktas ar paslauga jam reikalinga. Nuo tikslinės auditorijos savybių priklauso ir komunikacinių kanalų pasirinkimas. Reikia atsižvelgti į demografinius rodiklius ir į produkto specifiką. Jei produktas ar paslauga nišinė, masiniai komunikacijos kanalai netiks, tuo atveju reiktų galvoti, kur potencialus vartotojas lankosi, ir ten jį „gaudyt“. Nereikėtų pamiršti ir tradicinės komunikacijos, ne vien skaitmeninė rinkodara yra atsakymas į visus klausimus. Klientus galima pasiekti ir, pavyzdžiui, asmeniniais laiškais,“ – sako A. Šilinskaitė.
Mentorė pataria nusibraižyti komunikacijos žemėlapį pagal startuolio gyvavimo etapus ir jiems priskirti skirtingas komunikacijos priemones.
„Pradinėje startuolio stadijoje, turint MVP, galima išnaudoti socialinės medijos kanalus eksperimentams. Sukūrus tinklalapį patikrinti, ar produktas įdomus jūsų klientams, gali padėti preliminarus bandymas (angl. smoke testing). O kai MVP patikrintas ir aišku, kad sprendimas rinkai reikalingas, reiktų pamąstyti apie „7P“ komplekso modelį, apimantį pagrindines rinkodaros dedamąsias dalis: produktą, kainą, vietą, fizinę aplinką, žmones, reklamą, procesą“, – vardija specialistė.
G. Kaminsko teigimu, atliekant įvairius rinkodaros veiksmus, svarbiausia kuo ankstesnėje stadijoje pradėti matuoti, kiek kainuoja potencialių klientų pritraukimas ir jų pavertimas mokiais klientais. Tai padės įvertinti, kurie komunikacijos kanalai efektyviausi ir į kuriuos verta investuoti.
„Pasitaiko atvejų, kai rinkodara pritraukti klientui sąlyginai brangi, o jis po mėnesio įrankio atsisako. Tada atsiranda didelis atotrūkis tarp kainos, skirtos pritraukimui, ir jo išleistos sumos. Rezultatų matavimas padeda ne tik įvertinti priemonių efektyvumą, bet ir apskaičiuoti reikalingas investicijas bei aiškiai komunikuoti, kur jos bus išleistos bei kiek potencialių klientų ir pajamų bus įmanoma sugeneruoti. Dažna startuolio klaida – pateikti investuotojams bet kokią sumą ir tikėtis, kad šie supras, kaip pinigai bus išleisti. Bet investuotojui svarbu žinoti, kiek šie pinigai galės uždirbti,“ – sako mentorius.
Lygindamas startuolius su didelėmis įmonėmis, G. Kaminskas pabrėžia, kad rinkodaros ir komunikacijos lauke jauni inovatyvūs verslai turi didelį pranašumą – žymiai daugiau laisvės. „Startuoliai nėra įsipareigoję korporatyvinei komunikacijai, neturi apibrėžtų rėmų, gali sukurti savo braižą. Žinoma, jie turi laikytis etikos, bet dažniau sugeba ir gali eksperimentuoti,“ – sako jis.
Venkite klaidų
Pasak mentorės A. Šilinskaitės, pirmą kartą kuriant startuolį klaidų išvengti tikriausiai nepavyks. Didžiausia klaida, kurią galima padaryti, pasak jos – įsimylėti kuriamą produktą ar paslaugą ir nekelti klausimų.
„Jei tikėsite produktu kaip savo vaiku, neanalizuosite konkurencinės aplinkos ir neklausite savo potencialių klientų, ar jiems tokia pasauga reikalinga, pražūsite. Atsakykite į klausimus: ką parduodate, kam parduodate, kodėl klientui tai reikalinga? Ir paskutinis svarbus klausimas, kurio klaus investuotojai: kaip ir kiek uždirbsite?“, – pataria ekspertė.
G. Kaminsko nuomone, dar viena dažna klaida – kitų verslų kopijavimas.
„Startuoliai nusižiūri ir kopijuoja kitų bendrovių rinkodaros kampanijas nesuprasdami, kodėl konkurentai pasirinko būtent tokį kelią. Kiekvieno verslo istorija, patirtis ir rinkodaros strategija yra skirtinga, todėl ir komunikacija negali būti vienoda,“ – sako mentorius, pridurdamas, kad rinkodarai kokybiškai valdyti reikia gerų specialistų, tačiau vos tik verslą pradėję startuoliai dažnai taupo ir pasisamdo vidutinių kompetencijų žmonių.
Taip pat dažna klaida – netinkamas reklamos ir komunikacijos biudžeto planavimas. A. Šilinskaitė teigia mačiusi situacijų, kai nesilaikoma proporcijų ir vizualinio identiteto sukūrimui išleidžiama didžioji lėšų dalis, o viešinimui biudžeto beveik nepaliekama. Idealus sąnaudų santykis turinio kūrimui ir jo viešinimui, pasak mentorės, turėtų būti 30:70, rašoma pranešime.
G. Kaminsko teigimu, taip pat klaidinga daryti kampanijas, neproporcingas startuolio biudžetui.
„Turint mažai lėšų reikėtų pagalvoti apie nemokamas ar mažo biudžeto reikalaujančias priemones. Iš tiesų, startuolio rinkodara prilygsta MVP kūrimui – su mažiausiomis įmanomomis lėšomis, analizuojant konkurentų veiklą tikimasi, kad pasiseks pasiekti konversiškai panašų rezultatą,“ – sako mentorius.
Kreipkitės pagalbos
Nors startuolių biudžetas gyvavimo pradžioje įprastai labai ribotas, pasak mentorių, gausu platformų, kurios gali padėti pasiekti klientus. Startuoliai taip pat turi išskirtinę galimybę sulaukti bendruomenės paramos.
„Šiandien labai daug dalykų jau sukurta – nieko kurti nuo nulio nebereikia. Internetinį puslapį ar logotipą galima pagaminti naudojantis įvairiomis nemokamomis tam skirtomis platformomis, o papasakoti apie savo startuolį padės socialiniai tinklai,“ – sako A. Šilinskaitė.
Neatlygintinai padėti gali ir mentoriai bei programos, skirtos startuoliams padėti žengti pirmuosius žingsnius verslo kelyje, išsigryninti idėją, praplėsti žinias.
„Tris mėnesius dirbami su inovatyviais verslais „TechHub“ pre-akceleratoriuje matome jų progresą – programos metu startuoliai su mentorių ir lektorių pagalba išsigrynina, kas jie yra, ką gali nuveikti rinkoje, bendrauja su labai skirtingais žmonėmis, dalinasi patarimais, išmoksta paprastai ir aiškiai prisistatyti ir paaiškinti, kokią problemą sprendžia ir kokį sprendimą tam yra sukūrę. Tai yra esminiai dalykai, kuriuos reikia suprasti prieš pristatant sprendimą klientams,“ – sako G. Kaminskas.
Kviečia dalyvauti
VERSLO TRIBŪNA
Apie inovacijas ir jų stygių, kokios galimybės jas auginti Lietuvoje, ko trūksta įmonėms, kad jos labiau pasitelktų inovacijas, kalbamės su Patricija Reut, laikinai einančia Inovacijų agentūros direktorės pareigas. Prieš mūsų šaliai rengiant 2021–2027 m. Europos Sąjungos (ES) fondų investicijų programą buvo atlikta Lietuvos konkurencingumą bei pažangą kuriančių verslų analizė. Tarp gautų duomenų išaiškėjo ir keliančių nerimą.
Smulkaus ir vidutinio verslo finansuotojo „Noviti Finance“ vadovas Linas Armalys sako, kad smulkiems besikuriantiems verslams dažnai prireikia finansinių investicijų, nors ir nedidelių – kelių ar keliasdešimties tūkstančių eurų. „Suprantame, kad pinigai yra ekonomikos kraujas, ir pirmas dalykas, kuris ateina į galvą kalbant apie „ekonomikos kraujo“ kiekį ir sveikumą – investicinė sąskaita. Tokie instrumentai atsiranda retai, jie yra tartum katalizatoriai, kurie gali paspartinti ekonomikos spurtą. Tačiau netinkami instrumentai ir veiks netinkamai – neduos naudos ar net bus žalingi“, – kalba L. Armalys.
PEPPOL tinklas Lietuvos įmonėms atveria naujų galimybių pereinant prie elektroninių dokumentų naudojimo. Sistema leidžia paprastai ir patogiai keistis skaitmeniniais komerciniais dokumentais su visomis prie PEPPOL prisijungusiomis įmonėmis bei viešosiomis institucijoms. UAB „Edisoft systems“ yra sertifikuota įmonė, teikianti visas paslaugas, susijusias su prieiga prie PEPPOL tinklo. Taigi, apžvelkime, kaip veikia šis tinklas ir kokias galimybes jis suteikia verslui.
Technologijos šiandien svarbios ne tik verslo augimui – jos gali tapti svarbiu stabilumo ramsčiu. Tuo įsitikino žiniasklaidos planavimo agentūra „Open Agency“, jau beveik dešimtmetį dirbanti su verslo valdymo sistema „Directo“.
Norinčius savo idėją paversti inovacija ir daugiau sužinoti apie verslo kūrimą bei vystymą, MITA kviečia dalyvauti jau trečiajame „TechHub“ pre-akceleratoriaus cikle – tris mėnesius trunkančiuose intensyviuose mokymuose startuoliams ar ketinantiems juos įkurti. Mokymų metu su inovacijų ekspertų ir asmeninių mentorių pagalba startuoliai turės galimybę vystyti savo idėjas, gaus reikalingų žinių tolesnei verslo plėtrai, susipažins su investuotojais ir verslo angelais, galės pasipildyti komandos nariais. Registracija į pre-akceleratorių prasidės balandžio 26 dieną.
