Prekiaujant e. platformoje galioja tik viena taisyklė – išpildyti klientų lūkesčius

Reklama publikuota: 2022-05-06
Ignas Ryla, „PHH Group“, kuriai priklauso „Pigu.lt“, e. prekybos platformos pardavimų vadovas: „Mes sukūrėme infrastruktūrą pardavėjams, kad jie būtų sėkmingi, bet mūsų sėkmė priklauso nuo to, kaip visi kartu išpildysime klientų lūkesčius.“
svg svg
Ignas Ryla, „PHH Group“, kuriai priklauso „Pigu.lt“, e. prekybos platformos pardavimų vadovas: „Mes sukūrėme infrastruktūrą pardavėjams, kad jie būtų sėkmingi, bet mūsų sėkmė priklauso nuo to, kaip visi kartu išpildysime klientų lūkesčius.“

Ieškomas prekes internete pirkėjai nori rasti lengvai ir patogiai, dar geriau – surasti viską vienoje vietoje. Jie taip pat tikisi už prekes nepermokėti, sklandžiai jas įsigyti ir gauti į rankas kaip įmanoma greičiau – tai svarbiausi internetu perkančių klientų lūkesčiai šiandien. Augant e. prekybai ir konkurencijai, pavieniui dirbantiems pardavėjams šiuos lūkesčius išpildyti ne visada pavyksta. E. prekybos platforma – puiki galimybė pasiekti daugiau potencialių pirkėjų, tačiau kliento lūkesčių taisyklė ir čia išlieka pačia svarbiausia.

„Pandemija ir jos valdymui pasitelktas karantinas  visiems įrodė, kokie svarbūs yra pardavimų kanalai. Tie, kas neturėjo e. prekybos, puolė tokį kanalą kurti. O tie, kurie jau prekiavo internetu, pradėjo į tai kryptingai investuoti, kelti tikslus, siekti kokybės, taip pat ieškoti ir papildomų pardavimo kanalų internete. 2021 m. Europoje pardavėjų, pradėjusių prekiauti e. prekybos platformose, skaičius išaugo 45%. Per metus dvigubai padaugėjo ir per mūsų e. prekybos platformą prekiaujančių pardavėjų“, –  ryškų šuolį mato Ignas Ryla, „PHH Group“, kuriai priklauso „Pigu.lt“, e. prekybos platformos pardavimų vadovas.

Atveria galimybę

Jis prisimena, kad „Pigu.lt“ virsmo į e. prekybos platformą (marketplace) pradžioje, 2019 m. rudenį, teko itin daug edukuoti ir aiškinti, kodėl pardavėjams verta jungtis ir prekiauti kartu. Prekybininkai tuomet matė „Pigu.lt“ kaip konkurentą, o dirbti ranka rankon su konkurentu buvo keista. Praėjus pustrečių metų, per kuriuos e. prekyba tapo nepamainomu prekybos kanalu, tokių baimių jau liko mažiau. Vis dėlto, svarstantiems prisijungti vis dar kyla dvejonių, ar pavyks būti sėkmingu platformoje ir, apskritai, internete.

„E. komercija vystosi labai sparčiai ir pardavėjų ratas mūsų e. platformoje šiandien itin įvairus. Bet ne veltui kviesdami prisijungti, pirmiausia, kviečiame konsultacijai. Atvirai kalbame su pardavėju ir kartu gryniname, koks jo lūkestis, ko jis tikisi. Šiame etape dar išryškėja nemažai mitų ir baimių. Bet mes ir nesakome, kad užteks prisijungti prie mūsų ir pardavimai savaime augs. E. prekyba platformoje niekuo nesiskiria nuo visos kitos prekybos – jei nebus išpildyti klientų lūkesčiai, rezultato nebus“, – pažymi I. Ryla.  

Nemokami naujienlaiškiai į savo el. pašto dėžutę:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

O štai gebant tuos lūkesčius patenkinti, platforma gali padėti pakilti į kitą e. prekybos lygį ar bent užtikrinti solidžią papildomo kanalo auditoriją. Vien Lietuvoje „Pigu.lt“ skaičiuoja apie 6 mln. klientų apsilankymų per mėnesį. Kartu su visomis Baltijos šalių rinkomis, galimybės augti ir būti matomiems – milžiniškos. Tik, pasak I. Rylos, nereikia bijoti konkurencijos, svarbu realiai vertinti kainodarą ir imtis būtinų investicijų.

Nebijoti konkurencijos

„Pati pagrindinė baimė, kurią tenka išgirsti iš pardavėjų, tai – nerimas dėl konkurencijos, abejonė, ar pavyks parduoti, nes kiti galimai jau tai moka daryti geriau arba pati prekė nėra unikali. Jei tokios išvados peršasi atlikus gerą rinkos analizę, tada gal ir neverta pradėti. Bet neretai tokios baimės visai nėra pagrįstos. Dalis pardavėjų netgi tiki, kad pas juos pirkėjai lankosi tik dėl to, kad jie turi savą e. prekybos kanalą. Vargu ar tai tiesa. Kita vertus, mes ir nesiūlome savo kanalo atsisakyti. Platforma – tai dar vienas pardavimų kanalas, kuris gali padidinti pardavimus, jei atitiksite kliento lūkestį“, – pažymi I. Ryla.

Pasak jo, pasitaiko pardavėjų baimių, kad, išplaukus į platesnius vandenis, sėkmingą jų prekę kažkas nusižiūrės ir ims ja prekiauti. To bijantiems, pasak pašnekovo, svarbu užduoti vieną klausimą: o kas, jei kažkas kitas vis tiek pamatys ir su ta preke į platesnes rinkas išplauks pirmas? Prie šios baimės galima priskirti ir mitą, kad pradėjus prekiauti per platformą ir tai darant sėkmingai, pati „Pigu.lt“ neva imtų prekiauti ta pačia sėkminga preke.

„Ši baimė atėjusi iš kitų platformų, tokių, kaip „Amazon“. Ne paslaptis, kad tokių atvejų, kai platforma pati aktyvuodavo ir imdavosi kažkokios prekės prekybos, yra buvę, tačiau jie dirbo visai kito masto rinkoje.  Mūsų tikslas – suvienyti visus e. komercijos atstovus, kad išpildytume klientų lūkesčius ir kartu konkuruotume su kitomis tarptautinėmis platformomis. Ir tokį tikslą keliame būtent todėl, kad vienam žaidėjui to padaryti neįmanoma. Kuo daugiau pardavėjų išpildys mūsų klientų lūkesčius, tuo mūsų, kaip konkrečių prekių pardavėjų, vaidmuo mažės“, – nebijoti konkurencijos, o tiesiog stengtis būti konkurencingesniais pataria I. Ryla.  

Investuoti į efektyvumą

Daliai pardavėjų kliūtimi išbandyti save e. prekybos platformoje kartais tampa kainodara bei nenoras investuoti. Net komisinis platformai, mokamas tik tada, kai pardavėjas sėkmingai parduoda prekę klientui, kai kuriems kelia nerimą.

„Dalis pardavėjų vertina, kad per skaudu atiduoti 10-15% nuo prekės kainos. Įdomu, kad paklausus, ar padarytų 10% nuolaidą, jei tai padėtų padidinti pardavimus, dažnas mielai sutiktų tai padaryti. O juk toks ir yra platformos tikslas  – padėti tuos pardavimus gerokai padidinti. Pasigilinus, kiek dirbant pavieniui tenka investuoti į klientų pritraukimą, paaiškėja, kad ta dalis gali būti net kelis kartus didesnė“, – neblokuoti galimybių dėl kainodaros baimių pataria I. Ryla.

Jis pažymi, kad bijoti investuoti, apskritai, prasta išeitis, nes kartu su augančiais pardavimais neišvengiamai auga ir sąnaudos, didėja investicijų poreikis. Svarbu tik tai daryti tikslingai: investuoti į sprendimus, kurie padės patenkinti klientų lūkesčius, ir į procesų automatizavimą, veiklos efektyvinimą. Nes tik dirbant efektyviai e. prekyboje galima tikėtis finansinės grąžos.

Yra tokių pardavėjų, kurie neturi žmogiškųjų resursų ir negali investuoti į visas svarbiausias sritis. Ties šiuo klausimu „Pigu.lt“ ir visos e. prekybos platformos komanda itin daug dirba ir siūlo galimybę paslaugas bei žinias gauti platformos viduje. Tikslas – sukurti patikimų partnerių ekosistemą, kurioje pardavėjai galėtų įsigyti fotografavimo, prekių įkėlimo į sistemą, užsakymo valdymo ir kitas reikiamas paslaugas, jei jų negali užtikrinti patys.

Ne klientai, o partneriai

„Kartais komandoje padiskutuojame, kad, pradėję platformos veiklą, patys gavome naują klientų tipą – pardavėjus. Bet, iš tiesų, pardavėjai yra mūsų partneriai. Mes sukūrėme infrastruktūrą, kad jie būtų sėkmingi, bet mūsų sėkmė priklauso nuo to, kaip visi kartu išpildysime klientų lūkesčius“, – pažymi I. Ryla.

Tarp papildomų paslaugų, kurios gali padėti pardavėjams dirbti sėkmingiau, yra ir „Fulfillment by Pigu“ paslauga. Ji leidžia pardavėjams laikyti prekių likučius „Pigu.lt“ sandėliuose ir taip užtikrinti konkurencingą prekių pristatymo greitį. Taip pat platformoje veikia kainos įsivertinimo sistema, kuri duoda signalą pardavėjui, jei jo taikoma kaina yra itin nekonkurencinga. Bendrovė daug investuoja ir į pačių pardavėjų mokymus apie prekybos platformoje niuansus ir kitais aktualiais verslo klausimais. Visa tai prisideda prie bendro sėkmingo rezultato. Skaičiuojama, kad grupei priklausančių „Pigu.lt“, „220.lv“ ir „Kaup24.ee“ pardavėjai, kurių jau yra daugiau nei 4.000, naują užsakymą gauna maždaug kas 12 sekundžių. Jų bendra apyvarta per 2021 m. išaugo net 5 kartus, iki 39,7 mln. Eur.

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose.

Rašyti komentarą 0
Prekiaujant e. platformoje galioja tik viena taisyklė – išpildyti klientų lūkesčius Verslo tribūna 3

Ieškomas prekes internete pirkėjai nori rasti lengvai ir patogiai, dar geriau – surasti viską vienoje...

Regioninis verslas
2022.05.06
Ką būtina žinoti, kad patraukli pardavėjo taikoma nuolaida nevirstų solidžia bauda Verslo tribūna

Skelbti patrauklią kainų akciją – vienas iš greičiausių būdų patraukti pirkėjų akį. Tačiau tokioms akcijoms...

Regioninis verslas
2022.04.19
Kai viskas keičiasi pernakt: verslui svarbiausia išlaikyti operatyvumą, reakciją ir neprarasti aktualumo Verslo tribūna

Prieš daugiau nei dvejus metus verslas visame pasaulyje susidūrė su dar nematytu pandemijos iššūkiu, o...

Regioninis verslas
2022.04.14
Sveikatos draudimas – ne tik korporacijoms: įsigyja ir smulkaus verslo įmonės regionuose Verslo tribūna

Jau ne vienerius metus mūsų šalyje sparčiai populiarėjantis sveikatos draudimas dar didesnį augimo šuolį...

Regioninis verslas
2022.03.31
„Siųsk24“ siūlo visapusišką sprendimą e-komercijai: siuntos pasiekia net 230 šalių Verslo tribūna

Smulkūs pavieniai Lietuvos verslininkai, taip pat įmonės, prekiaujančios tokiose pasaulinėse elektroninės...

Regioninis verslas
2022.03.29
„Pigu.lt” e. prekybos platformos rezultatai pernai augo kartais, šiemet – fokusas į kokybę Verslo tribūna 4

Vien per praėjusius metus „PHH Group“ trijose Baltijos šalyse valdomų e. prekybos platformų „Pigu.lt“,...

Regioninis verslas
2022.03.23

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku