Kaip sukurti verslo santykius: dykumoje išmoktos pamokos

Publikuota: 2019-11-02
„Bet kurioje kultūroje žmonės turi stiprų instinktą kurti ir formuoti naujus santykius“, – pasakoja Ieva Naujalytė. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
„Bet kurioje kultūroje žmonės turi stiprų instinktą kurti ir formuoti naujus santykius“, – pasakoja Ieva Naujalytė. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
 

Kodėl ir kur asmeniniai ryšiai gali būti gyvybiškai svarbūs sėkmingam verslui? Ar įmanoma integruotis kolektyvistinėje visuomenėje, būdingoje Rytų šalims?

Kaip ten skiriasi verslo santykiai nuo tų, kuriuos plėtojame individualistinėse Europos ir JAV visuomenėse, ir kodėl šių skirtingų kultūrų atstovams taip sudėtinga sudaryti verslo sandorius? Patirtimi dalijasi Ieva Naujalytė, Dubajuje ir Vilniuje įsikūrusios strateginės komunikacijos agentūros „Ad verum“ vykdomoji partnerė ir viena Lietuvos verslo asociacijos Dubajuje steigėjų.

Iškilimas dykumoje ir genties kultas

1971-aisiais įkurtus Jungtinius Arabų Emyratus (JAE) sudaro septyni emyratai. Nors ši valstybė maža žemėlapyje, ji daro didžiulę įtaką pasaulyje. Kiek daugiau nei 9 mln. gyventojų turinti Persijos įlankos šalis gali pasigirti unikalia istorija ir kultūra.

Dabartiniai JAE neįtikėtinai skiriasi nuo tos valstybės, kokia buvo įkurta prieš mažiau nei pusę amžiaus. Smėlio dykumoje iškilo dangoraižiai, kupranugarius pakeitė prabangūs automobiliai, diversifikuota ekonomika leido statyti ištaigingus rūmus, įsteigti dirbtinio intelekto ministeriją, pilti dirbtines salas ir kurti miestą, skirtą Marsui tyrinėti.

Šiems tikslams pasiekti reikėjo sutelkti daugybės žmonių pastangas. Bet kaip tai pavyko, ypač turint galvoje, kad 85 proc. gyventojų čia – atvykėliai iš kitų šalių? 

Kitaip nei Europos ir Amerikos kultūrose, JAE yra kolektyvistinė visuomenė. Tai reiškia, kad JAE gyventojai itin vertina santykius, ar tai būtų šeiminiai ryšiai, ar draugystė. Jie vertina įsipareigojimą ir lojalumą grupei bei genčiai ir iškelia tai aukščiau „aš“. Jie skatina rūpinimąsi vienų kitais.

Iš tiesų kolektyvistinėms visuomenėms priklauso ne mažiau kaip 70 proc. pasaulio gyventojų ir jos vyrauja nuo Kinijos Tolimuosiuose Rytuose iki Afrikos ir Pietų Amerikos.

Vienas būdų, kuriais tokios visuomenės nariai rūpinasi vieni kitais, yra šeimos verslo kūrimas. Persijos įlankos šalyse šeimos verslas sukuria 80 proc. regiono BVP iš ne naftos produktų. Remiantis „Journal of Business and Management Sciences“, daugumoje pasaulio valstybių šeimos verslai užima 70–95 proc. visų verslų. 

Šiais laikais šeimos verslai, tiesą sakant, dauguma verslų primena istorines gentis. Gentys turi lyderius bei narius ir aiškiai apibrėžtus jų vaidmenis bei pareigas. Taigi galime žiūrėti į visas visuomenes, net ir mūsų, kaip į gentį. Dave’as Loganas knygoje „Tribal Leadership“ siūlo paprastą testą: jei susitikę kokį nors žmogų gatvėje galite stabtelėti, pasisveikinti ir trumpai paplepėti, abu priklausote tai pačiai genčiai. Jis priduria, kad gentį gali sudaryti nuo 20 iki 150 žmonių.

JAE asmeniniai ryšiai yra būdas bendradarbiauti su verslo bendruomene ar viešuoju sektoriumi. Sprendimus priimantys žmonės nori būti tikri, kad gali jumis pasitikėti, ir kai kalba pasisuka apie samdymą, paaukštinimą ar sutarties sudarymą, jie pirmiausia remiasi asmeninių santykių stiprumu ir asmens pozicija arba ryšiu su gentimi.

Lojalumas genčiai, rūpinimasis vienų kitais, priklausymas nuo tų, kuriais galite pasitikėti, hierarchijos suvokimas ir vaidmuo apibrėžia kolektyvistines visuomenes. Bet kaip galime patekti į gentį iš išorės?

Formulė 30/70

Svarbu prisiminti, kad bet kurioje kultūroje žmonės turi stiprų instinktą kurti ir formuoti naujus santykius. Mes iš esmės esame socialinės būtybės. Tačiau reikia nepamiršti ir diskriminacijos bei išankstinio nusistatymo aspekto: mes nedelsdami skenuojame sutiktus žmones, vertiname juos. Mes visi nesąmoningai esame palankūs daugumai žmonių, turinčių sąsajų su mūsų ankstesne patirtimi ar kultūra. Išankstinis nusistatymas kartu su asmeninėmis kvalifikacijomis sudaro viso labo 30 proc. sėkmingų verslo santykių Persijos įlankos šalyse formulės. 

Kaip gi įveikti išankstinį nusistatymą ir įrodyti kvalifikaciją? Pirmiausia pabrėžkite savo identitetą. Didžiuokitės tuo, kas esate ir iš kur esate.

Persijos įlankos valstybėse moterys istoriškai priklausė nuo vyrų globos, tad iki šios dienos versle joms kyla nemažai iššūkių. Tačiau nusistatymai neapsiriboja moterimis: čia visiškai normalu darbuotojams mokėti skirtingą atlyginimą atsižvelgiant į jų tautybę. Už tą patį darbą darbuotojas iš Jungtinės Karalystės gali gauti 3 kartus didesnį atlygį nei darbuotojas iš Filipinų. Tyrimai rodo, kad darbuotojų iš Azijos ir Vakarų šalių atlyginimų skirtumas yra maždaug 60 procentų. Taip, įmonės gentyje egzistuoja hierarchija.

nuotrauka::1

Aš išmokau kai kuriuos nusistatymus paversti naudomis. Pavyzdžiui, Persijos įlankos šalyse moterys linkusios padėti kitoms moterims, čia jos mielai kovoja vienos už kitų teises ir vadina vienos kitas seserimis. Tai labai skiriasi nuo to, kaip mes plėtojame verslą Europoje. Būkime atviri, Europoje moterys linkusios konkuruoti tarpusavyje. Daugeliu atvejų manome, kad kita moteris yra mūsų konkurentė ir esame priešiškos, nors iš tikrųjų turėtume remti vienos kitas ir pasikliauti vienos kitomis, nes mūsų regione dar toli gražu iki lygių teisių.

Taip pat naudojuosi pranašumu, kad esu europietė, kad esu lietuvė, ir kiek galėdama pabrėžiu savo identitetą.

Vietos gyventojai vartoja terminą „Khawaja (užsieniečio) kompleksas“ – Persijos įlankos valstybėse vietos gyventojai linkę pasitikėti europiečiais, nes jie sieja Europą su kokybe ir inovacijomis. Buvusios Prancūzijos, Jungtinės Karalystės ir Portugalijos kolonijos gerbia ankstesnius kolonizatorius dėl jų gebėjimų valdyti verslą ir skatinti naujoves.

Pasinaudokite tuo. Parodykite kvalifikaciją: studijavote Jungtinėje Karalystėje? Paminėkite tai. Kartu parodykite pasitikėjimą, kūrybiškumą, iniciatyvumą ir ryžtingumą.

Tapkite genties dalimi

Kai įveiksite išankstinį nusistatymą ir įrodysite savo kvalifikaciją, jūs vis dar turėsite sukurti likusius 70 proc. santykių, ir visi jie susiję su pasitikėjimu. Iš esmės itin skiriasi, kaip žmonės iš Europos ar JAV ir Artimųjų Rytų kuria pasitikėjimu grįstus santykius: Europoje mes pasitikime nepažįstamais verslo partneriais, kol nepatiriame ko nors, kas tą pasitikėjimą sugriauna. Viduriniuose Rytuose partnerių pasitikėjimo kūrimas yra atvirkščias: pradedamas išankstiniu nepasitikėjimu ir žingsnis po žingsnio pasitikėjimas įgyjamas, pelnomas. 

Taigi kaip sukurti tą pasitikėjimą? Kaip rasti būdą sukurti patį svarbiausią santykių pamatą? Atraskite bendrų interesų ir vertybių. Iš pirmo žvilgsnio tai atrodo neįmanoma – socialiniai ir ekonominiai skirtumai nepalieka daug bendrų sąlyčio taškų. Kita vertus, arabai taip pat mėgsta keliauti ar stovyklauti, užsiimti vandens sportu ir dievina futbolą – bet koks pomėgių sutapimas sumažins naujų santykių diskomfortą. Tačiau jei neturėjote galimybės patikrinti, kaip sekasi jūsų potencialaus verslo partnerio futbolo komandai, dėvėkite „Gucci“ arba išsitraukite „Montblanc“ rašiklį. Viduriniuose Rytuose žmonės vertina prekės ženklus ir laiko juos rimtu statuso bei kokybės matu.

Bendros vertybės taip pat duoda taškų, dar daugiau nei bendri interesai, ir jūs atrodote ne toks jau pašalietis. Įvertinkite potencialaus verslo partnerio vertybes ir nustatykite, kokių sąlyčio taškų turite. Šeima, bendruomenė ir religija yra vertybės visose Vidurinių Rytų valstybėse. Rodykite pagarbą religijai, kultūrai ir taip pelnysite jų pagarbą.

Nemažai Persijos įlankos vyrų niekada nespaus moteriai rankos ne dėl nepagarbos, bet – priešingai – iš pagarbos. Tradiciškai šiose šalyse nepriimtinas fizinis santykis su moterimi, kuri nėra tavo žmona. Taigi, jei esate vyras, nebūkite pirmas spausti moteriai rankos. Moterys, neįsižeiskite, jei jūsų ištiesta ranka liks nepaspausta. Man teko kelis kartus nuryti savo išdidumą.

Lygiai taip pat nesistebėkite, kad per pirmąjį verslo susitikimą niekas nekalbės apie verslą. Saudo Arabijos finansų ir ekonomikos profesorius dr. Mohamedas A. Ramady savo knygoje „Persijos įlankos šalių ekonomikos“ rašo: „Pagrindinė Persijos įlankos verslo taisyklė yra pirmiausia užmegzti ryšius, juos plėtoti ir tik vėliau per kitus susitikimus prabilti apie reikalus.“

Prieš kalbėdami apie verslą, turite ilgai kalbėti apie asmeninius dalykus. Apie tai, kad norite ką nors parduoti ar pasiūlyti, per pirmą susitikimą nerekomenduotina net užsiminti. Net per antrąjį susitikimą to daryti neturėtumėte, nebent kita šalis pradėtų pokalbį. Verslo santykių durys prasiveria tik plačiai atvėrus asmeninių santykių duris.

„Pasiskolinkite gentį“

Bendri interesai ir vertybės, pagarba kultūrai bei religijai ir investavimas į asmeninius santykius ugdo pasitikėjimą – tai reikalauja laiko ir kantrybės ir ši investicija ne visada atsiperka. Yra ir kitas būdas. Aš jį vadinsiu genties pasiskolinimu.

Kolektyvistinėse kultūrose rekomendacijos yra ypač svarbios. Taigi, jei kas nors įves jus į savo pasitikėjimo ratą, jūs jau būsite arčiau genties. Tai reiškia, kad kas nors turi parodyti pasitikėjimą jumis, kad jumis pasitikėtų ir gentis. Galite pasiskolinti pasitikėjimą ir patys jį panaudoti. Artimuosiuose Rytuose tai vadinama wasta – asmeninių ryšių naudojimas siekiant asmeninių tikslų.

Pasitikėjimas ir įtaka yra pelninga valiuta visame pasaulyje, bet, kaip ir bet kuri kita valiuta, ji niekada nebūna nemokama. Jūs taip pat turite pasiūlyti vertę mainais. Visame pasaulyje žmonės labiau linkę pasitikėti, jei mano, kad tai apsimoka. Visos pardavimų teorijos moko, kad sėkmingas ryšys reiškia apsikeitimą nauda. Kolektyvistinėse kultūrose ši taisyklė taip pat taikoma, bet turite būti labai atsargus. Turite būti kiek įmanoma nuoširdesni, kol beveik pamiršite savo pirminį tikslą, kodėl esate ten. Privalote suteikti naudos, nieko nesitikėdami mainais. Jei parodysite, kad ko nors tikitės iš kuriamo santykio, tai jam labai pakenks. 


Sėkmingų verslo santykių formulė kolektyvistinėse kultūrose yra paprasta: parodyti savo kvalifikaciją, įveikti bet kokį išankstinį nusistatymą, nusipelnyti pasitikėjimą. Kai išmokau šias žaidimo taisykles, sužinojau daugiau apie save. Sužinojau, kad nesvarbu, kokia gera specialistė esu ar ką reiškia mano atstovaujamas prekės ženklas, iš tiesų vienintelis svarbus dalykas yra asmeniniai santykiai. Šiandieniame pasaulyje nebėra verslo verslui ir nebėra verslo klientams. Yra tik žmogus žmogui.

Autoriaus nuomonė nebūtinai sutampa su redakcijos pozicija.

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Rašyti komentarą 0
V. Puklevičius: puikus naujas sureguliuotas pasaulis Premium 1

Kai susiginčija euroentuziastas su euroskeptiku, o kalba pakrypsta jau ne apie pabėgėlius ar gėjų teises, bet...

Verslo klasė
2019.11.17
Knygos: nepatiklus flirtas su „Slaptąja pasaulio istorija“ Premium

Skaitytojo flirtas su knygomis, kalbančiomis apie slaptus dalykus, yra žaidimas su ugnimi. Jos pašildo...

Verslo klasė
2019.11.16
Graži, bet trumpa „Facebook“ kriptovaliutos istorija Premium

Seksualiausia finansų rinkos sezono naujiena – šią vasarą pristatyta nauja elektroninė valiuta libra.

Verslo klasė
2019.11.16
Kinas: Vasarą jau beveik išgyvenome, kaip išgyventi toliau?

Marijos Kavtaradzės filmas „Išgyventi vasarą“ skambiai pristatomas kaip įvairių tarptautinių kino festivalių...

Verslo klasė
2019.11.10
Dr. G. Buračas: dirbtinio intelekto nereikia bijoti  Premium

Daktaras Giedrius Buračas gyvena ir dirba Jungtinėse Valstijose. Jis vadovauja JAV gynybos departamento...

Verslo klasė
2019.11.10
Moterys Lietuvos kino industrijoje. Kokia problema? Premium 1

Jei skaitote šio straipsnio pavadinimą ir jus ima šioks toks irzuliukas, kad šis tekstas apskritai...

Verslo klasė
2019.11.09
LIONS prezidentas: mes – stiprūs, nes skirtingi Premium

1917 m. Melvinas Jonesas, garsus Čikagos verslininkas, draudikas, kartą per mėnesį lankydavosi verslininkų...

Verslo klasė
2019.11.09
Lenkija ir Jungtinės Valstijos: naujas medaus mėnuo Premium 1

Partnerystė ar klientūra? – klausia didžiausias Lenkijos opozicinis dienraštis „Gazeta Wyborcza“ apie...

Verslo klasė
2019.11.05
Kaip sukurti verslo santykius: dykumoje išmoktos pamokos

Kodėl ir kur asmeniniai ryšiai gali būti gyvybiškai svarbūs sėkmingam verslui? Ar įmanoma integruotis...

Verslo klasė
2019.11.02

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau