Kaip sukurti verslo santykius: dykumoje išmoktos pamokos

Publikuota: 2019-11-02
„Bet kurioje kultūroje žmonės turi stiprų instinktą kurti ir formuoti naujus santykius“, – pasakoja Ieva Naujalytė. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
svg svg
„Bet kurioje kultūroje žmonės turi stiprų instinktą kurti ir formuoti naujus santykius“, – pasakoja Ieva Naujalytė. Vladimiro Ivanovo (VŽ) nuotr.
 

Kodėl ir kur asmeniniai ryšiai gali būti gyvybiškai svarbūs sėkmingam verslui? Ar įmanoma integruotis kolektyvistinėje visuomenėje, būdingoje Rytų šalims?

Kaip ten skiriasi verslo santykiai nuo tų, kuriuos plėtojame individualistinėse Europos ir JAV visuomenėse, ir kodėl šių skirtingų kultūrų atstovams taip sudėtinga sudaryti verslo sandorius? Patirtimi dalijasi Ieva Naujalytė, Dubajuje ir Vilniuje įsikūrusios strateginės komunikacijos agentūros „Ad verum“ vykdomoji partnerė ir viena Lietuvos verslo asociacijos Dubajuje steigėjų.

Iškilimas dykumoje ir genties kultas

1971-aisiais įkurtus Jungtinius Arabų Emyratus (JAE) sudaro septyni emyratai. Nors ši valstybė maža žemėlapyje, ji daro didžiulę įtaką pasaulyje. Kiek daugiau nei 9 mln. gyventojų turinti Persijos įlankos šalis gali pasigirti unikalia istorija ir kultūra.

Dabartiniai JAE neįtikėtinai skiriasi nuo tos valstybės, kokia buvo įkurta prieš mažiau nei pusę amžiaus. Smėlio dykumoje iškilo dangoraižiai, kupranugarius pakeitė prabangūs automobiliai, diversifikuota ekonomika leido statyti ištaigingus rūmus, įsteigti dirbtinio intelekto ministeriją, pilti dirbtines salas ir kurti miestą, skirtą Marsui tyrinėti.

Nemokami naujienlaiškiai į savo el. pašto dėžutę:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

Šiems tikslams pasiekti reikėjo sutelkti daugybės žmonių pastangas. Bet kaip tai pavyko, ypač turint galvoje, kad 85 proc. gyventojų čia – atvykėliai iš kitų šalių? 

Kitaip nei Europos ir Amerikos kultūrose, JAE yra kolektyvistinė visuomenė. Tai reiškia, kad JAE gyventojai itin vertina santykius, ar tai būtų šeiminiai ryšiai, ar draugystė. Jie vertina įsipareigojimą ir lojalumą grupei bei genčiai ir iškelia tai aukščiau „aš“. Jie skatina rūpinimąsi vienų kitais.

Iš tiesų kolektyvistinėms visuomenėms priklauso ne mažiau kaip 70 proc. pasaulio gyventojų ir jos vyrauja nuo Kinijos Tolimuosiuose Rytuose iki Afrikos ir Pietų Amerikos.

Vienas būdų, kuriais tokios visuomenės nariai rūpinasi vieni kitais, yra šeimos verslo kūrimas. Persijos įlankos šalyse šeimos verslas sukuria 80 proc. regiono BVP iš ne naftos produktų. Remiantis „Journal of Business and Management Sciences“, daugumoje pasaulio valstybių šeimos verslai užima 70–95 proc. visų verslų. 

Šiais laikais šeimos verslai, tiesą sakant, dauguma verslų primena istorines gentis. Gentys turi lyderius bei narius ir aiškiai apibrėžtus jų vaidmenis bei pareigas. Taigi galime žiūrėti į visas visuomenes, net ir mūsų, kaip į gentį. Dave’as Loganas knygoje „Tribal Leadership“ siūlo paprastą testą: jei susitikę kokį nors žmogų gatvėje galite stabtelėti, pasisveikinti ir trumpai paplepėti, abu priklausote tai pačiai genčiai. Jis priduria, kad gentį gali sudaryti nuo 20 iki 150 žmonių.

JAE asmeniniai ryšiai yra būdas bendradarbiauti su verslo bendruomene ar viešuoju sektoriumi. Sprendimus priimantys žmonės nori būti tikri, kad gali jumis pasitikėti, ir kai kalba pasisuka apie samdymą, paaukštinimą ar sutarties sudarymą, jie pirmiausia remiasi asmeninių santykių stiprumu ir asmens pozicija arba ryšiu su gentimi.

Lojalumas genčiai, rūpinimasis vienų kitais, priklausymas nuo tų, kuriais galite pasitikėti, hierarchijos suvokimas ir vaidmuo apibrėžia kolektyvistines visuomenes. Bet kaip galime patekti į gentį iš išorės?

Formulė 30/70

Svarbu prisiminti, kad bet kurioje kultūroje žmonės turi stiprų instinktą kurti ir formuoti naujus santykius. Mes iš esmės esame socialinės būtybės. Tačiau reikia nepamiršti ir diskriminacijos bei išankstinio nusistatymo aspekto: mes nedelsdami skenuojame sutiktus žmones, vertiname juos. Mes visi nesąmoningai esame palankūs daugumai žmonių, turinčių sąsajų su mūsų ankstesne patirtimi ar kultūra. Išankstinis nusistatymas kartu su asmeninėmis kvalifikacijomis sudaro viso labo 30 proc. sėkmingų verslo santykių Persijos įlankos šalyse formulės. 

Kaip gi įveikti išankstinį nusistatymą ir įrodyti kvalifikaciją? Pirmiausia pabrėžkite savo identitetą. Didžiuokitės tuo, kas esate ir iš kur esate.

Persijos įlankos valstybėse moterys istoriškai priklausė nuo vyrų globos, tad iki šios dienos versle joms kyla nemažai iššūkių. Tačiau nusistatymai neapsiriboja moterimis: čia visiškai normalu darbuotojams mokėti skirtingą atlyginimą atsižvelgiant į jų tautybę. Už tą patį darbą darbuotojas iš Jungtinės Karalystės gali gauti 3 kartus didesnį atlygį nei darbuotojas iš Filipinų. Tyrimai rodo, kad darbuotojų iš Azijos ir Vakarų šalių atlyginimų skirtumas yra maždaug 60 procentų. Taip, įmonės gentyje egzistuoja hierarchija.

nuotrauka::1

Aš išmokau kai kuriuos nusistatymus paversti naudomis. Pavyzdžiui, Persijos įlankos šalyse moterys linkusios padėti kitoms moterims, čia jos mielai kovoja vienos už kitų teises ir vadina vienos kitas seserimis. Tai labai skiriasi nuo to, kaip mes plėtojame verslą Europoje. Būkime atviri, Europoje moterys linkusios konkuruoti tarpusavyje. Daugeliu atvejų manome, kad kita moteris yra mūsų konkurentė ir esame priešiškos, nors iš tikrųjų turėtume remti vienos kitas ir pasikliauti vienos kitomis, nes mūsų regione dar toli gražu iki lygių teisių.

Taip pat naudojuosi pranašumu, kad esu europietė, kad esu lietuvė, ir kiek galėdama pabrėžiu savo identitetą.

Vietos gyventojai vartoja terminą „Khawaja (užsieniečio) kompleksas“ – Persijos įlankos valstybėse vietos gyventojai linkę pasitikėti europiečiais, nes jie sieja Europą su kokybe ir inovacijomis. Buvusios Prancūzijos, Jungtinės Karalystės ir Portugalijos kolonijos gerbia ankstesnius kolonizatorius dėl jų gebėjimų valdyti verslą ir skatinti naujoves.

Pasinaudokite tuo. Parodykite kvalifikaciją: studijavote Jungtinėje Karalystėje? Paminėkite tai. Kartu parodykite pasitikėjimą, kūrybiškumą, iniciatyvumą ir ryžtingumą.

Tapkite genties dalimi

Kai įveiksite išankstinį nusistatymą ir įrodysite savo kvalifikaciją, jūs vis dar turėsite sukurti likusius 70 proc. santykių, ir visi jie susiję su pasitikėjimu. Iš esmės itin skiriasi, kaip žmonės iš Europos ar JAV ir Artimųjų Rytų kuria pasitikėjimu grįstus santykius: Europoje mes pasitikime nepažįstamais verslo partneriais, kol nepatiriame ko nors, kas tą pasitikėjimą sugriauna. Viduriniuose Rytuose partnerių pasitikėjimo kūrimas yra atvirkščias: pradedamas išankstiniu nepasitikėjimu ir žingsnis po žingsnio pasitikėjimas įgyjamas, pelnomas. 

Taigi kaip sukurti tą pasitikėjimą? Kaip rasti būdą sukurti patį svarbiausią santykių pamatą? Atraskite bendrų interesų ir vertybių. Iš pirmo žvilgsnio tai atrodo neįmanoma – socialiniai ir ekonominiai skirtumai nepalieka daug bendrų sąlyčio taškų. Kita vertus, arabai taip pat mėgsta keliauti ar stovyklauti, užsiimti vandens sportu ir dievina futbolą – bet koks pomėgių sutapimas sumažins naujų santykių diskomfortą. Tačiau jei neturėjote galimybės patikrinti, kaip sekasi jūsų potencialaus verslo partnerio futbolo komandai, dėvėkite „Gucci“ arba išsitraukite „Montblanc“ rašiklį. Viduriniuose Rytuose žmonės vertina prekės ženklus ir laiko juos rimtu statuso bei kokybės matu.

Bendros vertybės taip pat duoda taškų, dar daugiau nei bendri interesai, ir jūs atrodote ne toks jau pašalietis. Įvertinkite potencialaus verslo partnerio vertybes ir nustatykite, kokių sąlyčio taškų turite. Šeima, bendruomenė ir religija yra vertybės visose Vidurinių Rytų valstybėse. Rodykite pagarbą religijai, kultūrai ir taip pelnysite jų pagarbą.

Nemažai Persijos įlankos vyrų niekada nespaus moteriai rankos ne dėl nepagarbos, bet – priešingai – iš pagarbos. Tradiciškai šiose šalyse nepriimtinas fizinis santykis su moterimi, kuri nėra tavo žmona. Taigi, jei esate vyras, nebūkite pirmas spausti moteriai rankos. Moterys, neįsižeiskite, jei jūsų ištiesta ranka liks nepaspausta. Man teko kelis kartus nuryti savo išdidumą.

Lygiai taip pat nesistebėkite, kad per pirmąjį verslo susitikimą niekas nekalbės apie verslą. Saudo Arabijos finansų ir ekonomikos profesorius dr. Mohamedas A. Ramady savo knygoje „Persijos įlankos šalių ekonomikos“ rašo: „Pagrindinė Persijos įlankos verslo taisyklė yra pirmiausia užmegzti ryšius, juos plėtoti ir tik vėliau per kitus susitikimus prabilti apie reikalus.“

Prieš kalbėdami apie verslą, turite ilgai kalbėti apie asmeninius dalykus. Apie tai, kad norite ką nors parduoti ar pasiūlyti, per pirmą susitikimą nerekomenduotina net užsiminti. Net per antrąjį susitikimą to daryti neturėtumėte, nebent kita šalis pradėtų pokalbį. Verslo santykių durys prasiveria tik plačiai atvėrus asmeninių santykių duris.

„Pasiskolinkite gentį“

Bendri interesai ir vertybės, pagarba kultūrai bei religijai ir investavimas į asmeninius santykius ugdo pasitikėjimą – tai reikalauja laiko ir kantrybės ir ši investicija ne visada atsiperka. Yra ir kitas būdas. Aš jį vadinsiu genties pasiskolinimu.

Kolektyvistinėse kultūrose rekomendacijos yra ypač svarbios. Taigi, jei kas nors įves jus į savo pasitikėjimo ratą, jūs jau būsite arčiau genties. Tai reiškia, kad kas nors turi parodyti pasitikėjimą jumis, kad jumis pasitikėtų ir gentis. Galite pasiskolinti pasitikėjimą ir patys jį panaudoti. Artimuosiuose Rytuose tai vadinama wasta – asmeninių ryšių naudojimas siekiant asmeninių tikslų.

Pasitikėjimas ir įtaka yra pelninga valiuta visame pasaulyje, bet, kaip ir bet kuri kita valiuta, ji niekada nebūna nemokama. Jūs taip pat turite pasiūlyti vertę mainais. Visame pasaulyje žmonės labiau linkę pasitikėti, jei mano, kad tai apsimoka. Visos pardavimų teorijos moko, kad sėkmingas ryšys reiškia apsikeitimą nauda. Kolektyvistinėse kultūrose ši taisyklė taip pat taikoma, bet turite būti labai atsargus. Turite būti kiek įmanoma nuoširdesni, kol beveik pamiršite savo pirminį tikslą, kodėl esate ten. Privalote suteikti naudos, nieko nesitikėdami mainais. Jei parodysite, kad ko nors tikitės iš kuriamo santykio, tai jam labai pakenks. 

Sėkmingų verslo santykių formulė kolektyvistinėse kultūrose yra paprasta: parodyti savo kvalifikaciją, įveikti bet kokį išankstinį nusistatymą, nusipelnyti pasitikėjimą. Kai išmokau šias žaidimo taisykles, sužinojau daugiau apie save. Sužinojau, kad nesvarbu, kokia gera specialistė esu ar ką reiškia mano atstovaujamas prekės ženklas, iš tiesų vienintelis svarbus dalykas yra asmeniniai santykiai. Šiandieniame pasaulyje nebėra verslo verslui ir nebėra verslo klientams. Yra tik žmogus žmogui.

Autoriaus nuomonė nebūtinai sutampa su redakcijos pozicija.

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose.

„Avivos“ vadovė A. Blanc: einant aukštesnes pareigas, atsiranda atsakomybė pasisakyti dėl svarbių dalykų Premium

Britų draudimo bendrovės vadovė – apie kovą su seksizmu per visuotinį metinį susirinkimą, vaikystę...

Laisvalaikis
11:22
Filantropas, mąstantis ne iki lubų, o iki dangaus Premium

Su Klemencu Agentu, verslininku ir mecenatu, susitarėme pasikalbėti vos Rusijai klastingai užpuolus Ukrainą.

Verslo klasė
2022.06.24
„Nordcurrent“ rinkodaros vadovas S. Stūrys: žaidimų industrija jau varžosi su pramonės gigantais Premium

Didžiausia Lietuvoje žaidimų kūrimo ir leidybos įmonė „Nordcurrent“ šiemet planuoja 110 mln. eurų apyvartą.

Inovacijos
2022.06.22
A. Petrošius: rekomendavome verslui nekalbėti Premium

Aidas Petrošius, žiniasklaidos stebėsenos ir komunikacijos tyrimų bendrovės „Mediaskopas“ verslo plėtros...

Rinkodara
2022.06.17
D. Radzevičius: žiniasklaida nemoka daryti verslo Premium 5

Lietuvos žurnalistų sąjungos pirmininkas Dainius Radzevičius VŽ podkaste negaili kritikos žiniasklaidos...

Rinkodara
2022.06.15
Strateginė Xi Jinpingo klaida Premium

Kinijos oficiozas „Global Times“ skundėsi, kad Vakarai ne tik spaudžia Rusiją sankcijomis, dislokuoja vis...

Verslo aplinka
2022.06.12
Karas pagreitino verslo transformaciją  Premium

Sena malda „Apsaugok, Dieve, nuo maro, karo ir bado“ šiandien įgauna naują prasmę. 2020 m. prasidėjusi...

Finansai
2022.06.11
E. Leontjeva: stoka – lyg šokio partneris, kurį reikia pažinti Premium

Lietuvos laisvosios rinkos institutas išleido studiją „Valdžia prieš stoką: kaip tai keičia žmogų?“. Apie...

Verslo aplinka
2022.06.06
Neturėsime pinigų, jei apie juos nieko nesuprasime  Premium 1

Apie finansinį raštingumą Lietuvoje iki šiol buvo kalbama labai mažai. Pinigų arba turi, arba – ne. Apie tai,...

Verslo klasė
2022.06.04
Piniginė nauda skaldo pasaulio požiūrį į Rusiją Premium

Daugumos Vakarų šalių piliečiai yra linkę nutraukti ekonominius ryšius su Rusija dėl karo Ukrainoje, o Azijos...

Verslo aplinka
2022.06.02
Kunigas J. Sasnauskas: nėra gera gyventi neapykantoj Premium

Julius Sasnauskas, kunigas, rašytojas, sovietiniais metais kalėjęs už savo pažiūras ir „antitarybinę“ veiklą,...

Laisvalaikis
2022.06.01
Lietuvos vizija. Madagaskare ar debesyse? Premium

Organizacijos, užsiimančios didžiosiomis tendencijomis, teigia, kad spartėjantys technologiniai pokyčiai yra...

Laisvalaikis
2022.05.29
Suvalkų koridorius energetikoje Premium 12

Kalio jodidas – populiarumo aukštumas pasiekęs preparatas. Ir atomas, nuklotas rusų okupantų sukeltų...

Pramonė
2022.05.29
Elektromobilius – masėms! Premium 8

Europos automobilių parko jau šį dešimtmetį laukia neišvengiama elektrifikacija, kurią skatins fosilinius...

Automobiliai
2022.05.28
Skaičiai: užteršti ir švariausi Europos miestai Premium

Smulkiųjų kietųjų dalelių kiekis Europoje per pastarąjį dešimtmetį mažėjo, tačiau vis dar viršija...

Verslo klasė
2022.05.22
Eutanazijos vartai. Kaip suplanuoti mirties datą Premium

Kelionių maršrutuose netikėta kryptis – paskutinė gyvenimo stotelė. Žmonės, įpratę viską planuoti ir iki...

Laisvalaikis
2022.05.22
„VW Taigo“: kaip detalės keičia paveikslą Premium

Ne itin reikšmingais pokyčiais nuo „VW T-Cross“ besiskiriantis krosoveris sukuria visiškai naujo automobilio...

Automobiliai
2022.05.21
Putino bunkerio iliuzijos Premium 1

Kai leidai atimti savo laisves, esi apsuptas nemokšiškumo, buko banditizmo, skurdo, beširdiškumo ir...

Verslo aplinka
2022.05.21
Teisininkė: daugelis sutarčių dėl didėjančių kainų nebus įvykdytos. Reikia tartis Premium

Donata Lapėnienė, advokatų profesinės bendrijos „VIALEX Baltic“ partnerė, prognozuoja, jog dėl padidėjusių...

Verslo aplinka
2022.05.19
Stiklinė senjorams. Mecenatystės istorijos Premium

Kol Lietuvos visuomenėje veiklos iki galo neperėmė jau Nepriklausomybės metais gimusi ir užaugusi karta, vis...

Verslo klasė
2022.05.15

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku