Ką daryti, kad klausimai apie konkurentus neišmuštų iš vėžių

Publikuota: 2017-10-22
Lina Kilimonytė, „Alisa Management Laboratory“ konsultantė. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
svg svg
Lina Kilimonytė, „Alisa Management Laboratory“ konsultantė. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

Versle klausimų apie konkurentus, jų siūlomas paslaugas, naujus pasiūlymus, kainodarą išvengti nepavyks. Todėl svarbu laikytis aiškiai pozicijos ir dėliojant savo strategiją, ir kalbantis su savo klientais.

„Į klausimus apie konkurentų veiklos metodus, pasiekimus, kainas ar pasiūlymus nori nenori tenka atsakyti visiems. Pirmiausia sau, o tada ir klientams, – kalba Lina Kilimonytė, Baltijos šalyse veikiančios personalo sprendimų bendrovės „Alisa Management Laboratory“ konsultantė. – Tad kaip elgtis, kai dalykinių susitikimų metu potencialūs ar esami klientai provokuoja klausimais apie jūsų konkurentus? Kokią poziciją pasirinkti, kad konkurencinėje kovoje ne tik išliktumėte etiški, ištikimi savo vertybėms, bet ir išryškintumėte savo pranašumą bei klientui kuriamą vertę?“.

Konsultantė pastebi, kad įmonių darbuotojai klausimų apie konkurentus sulaukia dažnai, daugeliui šis klausimas jautrus, todėl jį stengiamasi nutylėti, o prispyrus tiesiog mėginama suktis iš situacijos.

Žinoti, bet nevertinti

„Paprastai apie konkurentus vengiama atvirai kalbėti, galvojama, kad pavyks išsisukti, tačiau realybė – kitokia. Klientai vis tiek domisi nuomone apie konkurentus, jiems rūpi palyginti paslaugų kokybę. Tad visiškai išvengti tokių klausimų nepavyks. Todėl būtina žinoti ir turėti iš anksto susiformulavus poziciją: kaip, kiek ir ką kalbėti“, – įsitikinusi p. Kilimonytė.

Pasak jos, būti išanalizavus rinką, gerai žinoti pasiūlą, konkurentus – būtina, tačiau pernelyg atvirai disponuoti turima informacija kliento akivaizdoje – neverta.

„Be abejo, svarbu žinoti, ką siūlo ir kaip prisistato kiti rinkos dalyviai. Papildomos informacijos suteikti gali ir klientai, anksčiau dirbę su konkrečia įmone ir pasidalinę atsiliepimais apie tikusius arba netikusius darbo metodus. Visgi didelė pagunda, o tuo pačiu ir klaida – manyti, jog toks žinojimas mums leidžia visapusiškai vertinti kitos įmonės darbą ir išsakyti apie jį nuomonę“, – teigia konsultantė.

Visa tokia turima informacija visų pirma reikalinga verslui, nes leidžia suprasti, kur prekės ženklas yra save pozicionuodamas ir pristatydamas savo paslaugą ar produktą.

„Versle, kaip ir sporte – privalu suvokti, kokioje lygoje žaidžiate, kas yra konkurentai, kuo jie pasižymi. Turint šią informaciją svarbu tobulinti savo darbą, pateikti savo pasiūlymą taip, kad klientui būtų aišku, jog esate geriausias pirmos lygos žaidėjas, kurio rezultatai nepriklauso nuo to, ką daro kiti. Net jei dalykinio susitikimo metu esate provokuojamas kalbėti apie konkurentus, geriau kalbėkite apie save – tai, ką konkrečioje situacijoje siūlote ir galite padaryti jūs“, – pataria p. Kilimonytė.

Nesilyginkite ir būsite neprilygstami

Pasak konsultantės, viena didžiausių klaidų – vėlimasis į nekonstruktyvias diskusijas apie konkurentų darbą, pavyzdžiui, jo menkinimas arba nesugebėjimas tokių diskusijų suvaldyti.

„Laimėsite, jei susitikimo metu subtiliai parodysite, kad neplanuojate veltis į lyginimąsi su konkurentais. Pasiduoti pagundai aptarinėti kitų darbą – nekonstruktyvu ir niekur neveda. Be to, žmogus iš išorės realiai disponuoja ribota informacija, juk nežinome, kaip iš tiesų dirba konkurentai, koks požiūris į darbą, atsakomybę ir klientus ten yra diegiamas“, – atkreipia dėmesį p. Kilimonytė.

Tokia laikysena automatiškai padeda išvengti ir etikos klausimų, kylančių kalbant apie konkurencinę aplinką.

„Lyginimasis su konkurentais ir jų veiklos vertinimas iš dalies mums permeta atsakomybę už jų darbą, nes, paradoksalu, pastato mūsų įmonę į vieną gretą su jais. Juk jei lyginamės, reiškia lygiuojamės ir tuo pačiu tampame palyginami, prarandame savo autentiškumą ir virstame tiesiog eiline tos srities įmone. Tad klientų klausimas apie konkurentus jau yra gera proga mums pasirodyti išskirtiniais: tokiais būsime tinkamai pasiruošę ir aiškiai komunikuodami klientui, kad veikiame kitais būdais ir tikslų siekiame mūsų vertybes ir darbo metodus atitinkančiais keliais. Tai stipri žinutė, kuri veikia“, – įsitikinusi konsultantė ir priduria, kad du efektyviausi ir laiko patikrinti metodai klientui įsitikinti, kad tai, ką sakote, ir tai, kaip dirbate, sutampa – nešališkos klientų rekomendacijos bei galimybė išmėginti siūlomą produktą.

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose

Tema „Pardavimai“

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Vilniuje prasideda Tautų mugė

Penktadienį tryliktą kartą Vilniaus senamiestyje rengiama „Tautų mugė“.

Įvardijo geriausiai aptarnaujančius draudikus – kai darbuotojo išvaizda nebesvarbi Premium 1

Lietuvos ne gyvybės draudimo bendrovėse apsilankę slaptieji pirkėjai konstatavo, kad šiame sektoriuje...

Paslaugos
2021.07.04
L. Gerrits-Gedvilė. Kaip sudėtingų paslaugų teikėjams išvengti konflikto su klientu? 

Gaminant unifikuotus produktus ar teikiant nesudėtingas paslaugas pirmas kontaktas su klientu gali būti gana...

Verslo aplinka
2021.05.27
Kaip patekti į „Financial Times“ akiratį: „Omnisend“ patirtis Premium

Lietuvišką startuolį „Omnisend“ Jungtinės Karalystės leidinys „Financial Times“ įtraukė į tūkstančio...

Podkastai
2021.03.11
Medžiojant akcijas: netikėtas žemų kainų milžinės iškilimas Premium

Akcijų medžioklė tapo įprastu reiškiniu. Nuo 2008 m. Vokietijos prekybos tinklai „Aldi“ ir „Lidl“ sėkmingai...

Prekyba
2021.02.28
Prekyba socialiniuose tinkluose: pirkėją reikia įtikinti

Pandemija bei karantinai privertė smulkųjį verslą pasukti sukti galvą, kaip išlikti matomam ir nepamirštam...

Gazelė
2021.02.14
Pandemijos akivaizdoje – vartojimo pokyčių evoliucija  Premium

Mažmeninės prekybos tinklai, kuriuose dominuoja maisto prekės, per pandemiją išlaikė parduotuves atviras,...

Prekyba
2021.01.11
Tyrimas: ko nebenori klientai ir kokiame versle svarbu pradėti aptarnauti per 2–3 minutes Premium

Kai įvairiausių prekių ir paslaugų pasirinkimas – didžiulis, pardavėjams svarbu žinoti, ko tikisi jų...

Paslaugos
2020.09.30
Paskelbė, kurie Baltijos šalių ryšio operatoriai aptarnauja geriausiai

UAB „Slapto pirkėjo tyrimai“, dirbanti su prekės ženklu „Dive Lietuva“, paskelbė geriausiai klientus 2020 m.

Paslaugos
2020.09.19

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku