Ką daryti, kad klausimai apie konkurentus neišmuštų iš vėžių

Publikuota: 2017-10-22
Lina Kilimonytė, „Alisa Management Laboratory“ konsultantė. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
svg svg
Lina Kilimonytė, „Alisa Management Laboratory“ konsultantė. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.

Versle klausimų apie konkurentus, jų siūlomas paslaugas, naujus pasiūlymus, kainodarą išvengti nepavyks. Todėl svarbu laikytis aiškiai pozicijos ir dėliojant savo strategiją, ir kalbantis su savo klientais.

„Į klausimus apie konkurentų veiklos metodus, pasiekimus, kainas ar pasiūlymus nori nenori tenka atsakyti visiems. Pirmiausia sau, o tada ir klientams, – kalba Lina Kilimonytė, Baltijos šalyse veikiančios personalo sprendimų bendrovės „Alisa Management Laboratory“ konsultantė. – Tad kaip elgtis, kai dalykinių susitikimų metu potencialūs ar esami klientai provokuoja klausimais apie jūsų konkurentus? Kokią poziciją pasirinkti, kad konkurencinėje kovoje ne tik išliktumėte etiški, ištikimi savo vertybėms, bet ir išryškintumėte savo pranašumą bei klientui kuriamą vertę?“.

Konsultantė pastebi, kad įmonių darbuotojai klausimų apie konkurentus sulaukia dažnai, daugeliui šis klausimas jautrus, todėl jį stengiamasi nutylėti, o prispyrus tiesiog mėginama suktis iš situacijos.

Žinoti, bet nevertinti

„Paprastai apie konkurentus vengiama atvirai kalbėti, galvojama, kad pavyks išsisukti, tačiau realybė – kitokia. Klientai vis tiek domisi nuomone apie konkurentus, jiems rūpi palyginti paslaugų kokybę. Tad visiškai išvengti tokių klausimų nepavyks. Todėl būtina žinoti ir turėti iš anksto susiformulavus poziciją: kaip, kiek ir ką kalbėti“, – įsitikinusi p. Kilimonytė.

Pasak jos, būti išanalizavus rinką, gerai žinoti pasiūlą, konkurentus – būtina, tačiau pernelyg atvirai disponuoti turima informacija kliento akivaizdoje – neverta.

„Be abejo, svarbu žinoti, ką siūlo ir kaip prisistato kiti rinkos dalyviai. Papildomos informacijos suteikti gali ir klientai, anksčiau dirbę su konkrečia įmone ir pasidalinę atsiliepimais apie tikusius arba netikusius darbo metodus. Visgi didelė pagunda, o tuo pačiu ir klaida – manyti, jog toks žinojimas mums leidžia visapusiškai vertinti kitos įmonės darbą ir išsakyti apie jį nuomonę“, – teigia konsultantė.

Visa tokia turima informacija visų pirma reikalinga verslui, nes leidžia suprasti, kur prekės ženklas yra save pozicionuodamas ir pristatydamas savo paslaugą ar produktą.

„Versle, kaip ir sporte – privalu suvokti, kokioje lygoje žaidžiate, kas yra konkurentai, kuo jie pasižymi. Turint šią informaciją svarbu tobulinti savo darbą, pateikti savo pasiūlymą taip, kad klientui būtų aišku, jog esate geriausias pirmos lygos žaidėjas, kurio rezultatai nepriklauso nuo to, ką daro kiti. Net jei dalykinio susitikimo metu esate provokuojamas kalbėti apie konkurentus, geriau kalbėkite apie save – tai, ką konkrečioje situacijoje siūlote ir galite padaryti jūs“, – pataria p. Kilimonytė.

Nesilyginkite ir būsite neprilygstami

Pasak konsultantės, viena didžiausių klaidų – vėlimasis į nekonstruktyvias diskusijas apie konkurentų darbą, pavyzdžiui, jo menkinimas arba nesugebėjimas tokių diskusijų suvaldyti.

„Laimėsite, jei susitikimo metu subtiliai parodysite, kad neplanuojate veltis į lyginimąsi su konkurentais. Pasiduoti pagundai aptarinėti kitų darbą – nekonstruktyvu ir niekur neveda. Be to, žmogus iš išorės realiai disponuoja ribota informacija, juk nežinome, kaip iš tiesų dirba konkurentai, koks požiūris į darbą, atsakomybę ir klientus ten yra diegiamas“, – atkreipia dėmesį p. Kilimonytė.

Tokia laikysena automatiškai padeda išvengti ir etikos klausimų, kylančių kalbant apie konkurencinę aplinką.

„Lyginimasis su konkurentais ir jų veiklos vertinimas iš dalies mums permeta atsakomybę už jų darbą, nes, paradoksalu, pastato mūsų įmonę į vieną gretą su jais. Juk jei lyginamės, reiškia lygiuojamės ir tuo pačiu tampame palyginami, prarandame savo autentiškumą ir virstame tiesiog eiline tos srities įmone. Tad klientų klausimas apie konkurentus jau yra gera proga mums pasirodyti išskirtiniais: tokiais būsime tinkamai pasiruošę ir aiškiai komunikuodami klientui, kad veikiame kitais būdais ir tikslų siekiame mūsų vertybes ir darbo metodus atitinkančiais keliais. Tai stipri žinutė, kuri veikia“, – įsitikinusi konsultantė ir priduria, kad du efektyviausi ir laiko patikrinti metodai klientui įsitikinti, kad tai, ką sakote, ir tai, kaip dirbate, sutampa – nešališkos klientų rekomendacijos bei galimybė išmėginti siūlomą produktą.

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Valdyti slapukus