Dainius Dundulis: kalėdinėje prekyboje įsivyravo pragmatiškumas

„Iš šalies gali atrodyti, kad dėl kalėdinės prekybos pakilimo gruodį prekybininkai verčiasi per galvą. Iš tiesų jau rudens pradžioje beveik visos pramoninės prekės būna sandėliuose ir laukia, kada pateks į prekybos sales. O trumpo galiojimo maisto prekės taip pat jau yra užsakytos ir tiekėjams yra žinoma, kada jos turi būti pagamintos bei pristatytos“, – kalėdinės prekybos paslapties šydą atskleidžia D. Dundulis.

Ilgas silkės kelias

Anot jo, kalėdinė prekyba kartojasi metai iš metų, kasmet analizuoji padarytas klaidas ir jas sieki ištaisyti. Jis pasakoja, kad ilgus metus klaidas aiškindavosi ir rinkdavo pats, bet pastaruosius keletą metų klaidų labai sumažėjo, o jas palikta fiksuoti specialistams.

„Du pagrindiniai kalėdinės prekybos niuansai: kad lentynose nepritruktų greito vartojimo prekių ir kad jų nebūtų užvežta tiek daug, jog bus neišpirkta ir teks nurašyti. Niekada negali žinoti, kaip elgsis pirkėjas: tų pačių prekių vienais metais trūksta, kitais – stipriai per daug, nes jų perka gerokai mažiau. Beje, didžiųjų metinių švenčių prekyba tuo ir išsiskiria, kad jos metu būna nurašoma daugiausiai prekių, nes pirkimą prognozuoti sunkiausia. Kasdienė prekyba būna su ypač nedideliu neparduotų prekių nurašymu“, – teigia „Norfos“ vadovas.

Jis prisimena, kad jei prieš dešimtmetį vienos iš populiariausių kalėdinių pirkinių – silkių – kasmet pritrūkdavo, tai pastaraisiais metais jos turėdavo su pertekliumi, nors pernai paklausa buvo suprognozuota gana tiksliai – beveik visa silkė buvo parduota. Anot D. Dundulio, šiemet silkės į Lietuvoje veikiančias 158 „Norfos“ parduotuves bus pristatyta mažiau. Beje, jis primena, kad silkės, kaip ir daugelio kitų prekių, paruošimo ciklas ir kelias iki pirkėjo gana ilgas, nes ją reikia ne tik atvežti iš sūdymo vietos, tinkamą laiką sūdyti, bet ir sugauti bei atgabenti iš vandenynų.

„Jei silkės pardavimo terminas dar gana ilgas, tai, pavyzdžiui, karpio realizavimo terminas labai trumpas ir jo bei panašių prekių šventinė prekyba – itin pavojinga, nes, kaip jau minėjau, suplanuoti paklausos ir pirkėjų poreikių neįmanoma, nors ir analizuojame bei planuojame remdamiesi ilgametės prekybos statistika“, – šventinės prekybos pavojais dalinasi „Norfos“ vadovas.

Šventinį asortimentą keičia ir geopolitinė situacija

Dar ilgesnis kelias yra pramoninių prekių, nes joms pagaminti kai kada prireikia ir metų ar net ilgesnio laikotarpio. D. Dundulis akcentuoja, kad kalėdinėje prekyboje naujovių yra tik apie 5%, o kita – pirkėjų paklausą jau išbandžiusios prekės.

„Kodėl laikomės tokios politikos? Nes praktika rodo, kad iš visų naujovių net 80% nepasiteisina, t. y. jos nesulaukia tinkamos paklausos, o iš šventinės prekybos naujovių pasiūlos pasiteisina apie 50%. Kad prekybininkai nedirbtų tik dėl darbo ir nepatirtų nuostolių, turi optimizuoti naujų produktų įvedimą į rinką ir siekti maksimaliai tenkinti vartotojų poreikius, kad nesiūlytų to, ko jam nereikia“, – teigia „Norfos mažmenos“ valdybos pirmininkas.

Jis pateikia pavyzdį apie jūros gėrybes – kalmarus, krevetes ir kt. „Jei omarai sulauks tinkamos paklausos, jie atsiras ir mūsų parduotuvėse. Bet kai krevečių pardavimai nedideli, galima garantuoti, kad omarų pardavimai tikrai būtų menki, – šmaikštauja D. Dundulis. – Beje, jūros gėrybės šiuo metu stipriai pabrangusios, todėl žmonės skaičiuoja, kiek už tuos pačius pinigus gali nupirkti jūros gėrybių ir mėsos – pastaroji laimi. Nors žmonių pajamos yra gerokai padidėjusios, bet daugelis žmonių priima praktiškus sprendimus.“

Šiemet „Norfos“ parduotuvėse pirkėjas ras atnaujintą saldumynų asortimentą. Jau antroje šventinėje prekyboje nėra saldumynų iš Rytų šalių, o šiemet dėl karo pasekmių sutriko tiekimas ir iš Ukrainos. Nors, anot „Norfos“ vadovo, šie saldumynai turėjo didelę paklausą ir pirkėjui buvo stengiamasi įtikti.

Kalėdinės prekybos sėkmė – metų įdirbis

„Kalėdinė prekybos sėkmė glaudžiai susijusi su rezultatais, kuriuos turėjai ankstesniais mėnesiais – jei dirbai sėkmingai, pirkėjams įtikai ir kalėdinė prekyba bus sėkminga. Ir priešingai, – jei iki šventinės prekybos rezultatai buvo prasti, – kalėdinė prekyba jų nepagerins. Tai pasekmė, kaip žmonės prekybos tinklą rinkosi visus metus, – pokalbį apie kalėdinę prekybą apibendrina D. Dundulis. – Nesitikėk geros kalėdinės prekybos, jei iki jos visus metus turėjai prastus rezultatus.“

Tęsdamas šią mintį jis primena tyrimą, į kiek nutolusį prekybos centrą linkęs važiuoti pirkėjas didesniam šventiniam apsipirkimui. Tokiam apsipirkimui pirkėjas paprastai renkasi tą parduotuvę, kuri jį tenkino ištisus metus ir nekreipia dėmesio į atstumą iki jos.

„Daugelis mūsų parduotuvių pirkėjų akyse yra būtent tokios, į kurias važiuojama šventiniam apsipirkimui net iš ganėtinai toliau“, – nedetalizuodamas tyrimo duomenų pasakoja „Norfos“ vadovas.

Pirkinių krepšelis: nuo 100 litų iki 100 eurų

Šventinėje prekyboje, kaip ir kasdieninėje, pastaraisiais metais įsivyrauja tendencijos pirkti daugiau pusfabrikačių ar net pagamintų vartojimui produktų. Ir tos pačios silkės kasmet žymiai daugiau parduodama išdarinėtos ir filė. Kad namuose šeimininkaujama vis mažiau, ant D. Dundulio, liudija ir žymiai didesni konservuotų agurkų pardavimai.

„Žmonių gyvenimo būdas keičiasi iš esmės, vis mažiau laiko skiriama virtuvei, maisto ir jo atsargų ruošimui, – konstatuoja „Norfos mažmenos“ valdybos pirmininkas. – Nors, palyginti su Vakarais, Lietuvoje dar gerokai mažiau nuperkama šaldytų produktų. Bet išaugus jų paklausai siūlysime tai, ką žmonės perka.“

Kalėdinės prekybos krepšelis nuo euro įvedimo 2015 m. sausį augo beveik 3,5 karto, t. y. skaitine išraiška liko tas pats. Tai, o taip pat geresnės kokybės maisto produktų paklausos augimas rodo, kad gyventojų perkamoji galia gerokai išaugo. Beje, krepšelis, palyginti su ankstesniu laikotarpiu, buvo beveik du kartus padidėjęs per karantiną, kai žmonės apsipirkdavo rečiau, bet ilgesniam laikui.

„Kad gyventojai vis dažniau linkę rinktis geros kokybės produktus rodo ir mūsų sausai brandintos jautienos – aukščiausios kokybės mėsos – pardavimai. „Norfa“ jau iki tol, kai didesnėse parduotuvėse pastatėme įrenginius jautienai brandinti, tarp pirkėjų garsėjo kokybiškos mėsos pasiūla, o dabar tapome išskirtiniais, kur tokios jautienos gali paprašyti atpjauti tiesiai iš brandinimo vitrinos“, – prekybos tendencijas atskleidžia D. Dundulis.