Kaip renkasi verslo klientai: paslauga, jos kokybė, lankstumas ir tik tada kaina

Ir jau ketvirtuoju aspektu pagal svarbą daugeliui tampa kaina, mat už prastas paslaugas ar nepakankamą profesionalumą, menką dėmesį kasdieniams verslo poreikiams niekas nenori mokėti kad ir mažiau, bet rizikuojant prarasti pajamas.

„Tiek mobilusis, tiek interneto ryšys didžiajai daliai verslo yra kritinės paslaugos, tad pirmiausiai renkamasi tiekėją, kuris galėtų šias paslaugas tiekti itin sklandžiai ir esant reikalui iš karto reaguoti. Daugeliui verslų visi planai griūna, jei bent dešimt minučių negali paskambinti ar išsiųsti laiško. Renkantis tiekėją apie tai būtina pagalvoti. Dažniausiai klientams, taip pat ir mūsų darbuotojams pasakoju, kad daugeliui šiandien jau svarbiausia ne tik kaina, kuri visur panaši, o paslaugos kokybė ir aptarnavimas. Kalbu apie mūsų verslą, bet manau, kad panašiomis mintimis pasidalinti galėtų bet kurio verslo atstovai“,– dėsto Eduardas Šustickis, „Bitė Lietuva“ stambių verslo klientų pardavimų skyriaus vadovas.

Anot jo, IT paslaugų tiekėjai turi būti kaip geri futbolo rungtynių teisėjai.

„Vadinasi, turime gerai dirbti savo darbą ir niekam netrukdyti, neturime būti kažkokių nesklandumų priežastimi. Geras teisėjas viską teisingai padaro tada, kada reikia, priima nekvestionuojamus sprendimus“, – dėsto pašnekovas.

Ne kaina svarbiausia

E. Šustickis teigia nepastebintis, kad kaina rinktis paslaugų tiekėją šiuolaikiniame versle yra pagrindinė priežastis.

„Visų pirma tai yra teikiamos paslaugos galimybės. Ar jos atitinka kliento poreikius? Jei atitinka, tuomet jau reikia žiūrėti į kokybę. Jei tu gali užtikrinti nepertrūkstamą paslaugos teikimą, tai jau iš dalies yra pridėtinė vertė, nes pasiūlyti paslaugą ir ją kokybiškai teikti yra skirtingi dalykai. Kai visus šiuos dalykus sudedame, galime pradėti galvoti apie kainą“, – kalba skaitmeninių paslaugų bendrovės atstovas.

Yra verslų, kurie neužtikrinant, pavyzdžiui,  kokybiško ryšio interneto, tiesiog negalėtų dirbti, patirtų didžiulių nuostolių. Tad  apie kainą dažnas galvoja paskiausiai.

Be abejo, pasitaiko, kad stambūs verslai nori  išskirtinių paslaugų, kurių rinkoje tuo metu niekas negali pasiūlyti. Tuomet jau tiekėjas turi būti lankstus, įsigilinti į kliento verslo poreikius, siūlyti tvarius sprendimus, kurie bus naudingi ilgalaikėje perspektyvoje ir sukurs klientui pridėtinę vertę.

„Dažniausiai verslo sprendimus priimančių žmonių paklausus, kaip jiems sekasi, gaunu tokį atsakymą: žiūrėk, per metus nė vienas mano darbuotojas neatėjo ir nepasiskundė, vadinasi, su jumis viskas gerai. Be abejo, niekas nėra apsaugotas nuo kažkokių nesėkmių, gali būti daugybė jas lemiančių faktorių. Gal oro sąlygos, gal kažkas nutraukia kur nors laidą, bet tada jau kyla kitas klausimas – per kiek laiko tu sureaguoji ir sugebi išspręsti problemą“, – pabrėžia pašnekovas.

Greitis ir asmeniniai kontaktai

Anot E. Šustickio, tvaraus verslo viena iš užduočių yra turėti planą, kaip suvaldomos kritinės situacijos.  Tuomet jau sprendžiami klausimai, kiek tiekėjas turi specialistų, kurie nedelsiant gali reaguoti, vykti į problemos vietą ir viską sutvarkyti, suteikti atsarginį ryšį ar elektros energiją generatoriais.

Įmonės gali užsisakyti tokią paslaugą, kad bet kada skambina jas aptarnaujančiam asmeniui ir prašo pagalbos.

„Verslams, kurie turi itin daug asmeninių poreikių, vykdo daug operacijų, tikrai būtinas asmeninis tiekėjo kontaktas. Kai apie tą patį procesą puikiai išmano ir klientas, ir mūsų žmogus, bet kokia situacija sprendžiama žymiai greičiau. Kai daug metų dirbi su vienu klientu, jau iš pusės žodžio supranti, ko jam reikia.“, – dėsto pašnekovas.

Vis dėlto, jei krizinių situacijų sprendimai vyksta sklandžiai, daugelio jų klientai net nepajunta, mat specialistai problemas išsprendžia greičiau. „Bitės“ darbuotojai ištisą parą stebi tinklus, jų parametrus.

„Tada jau nėra klausimo, ar tuo metu naktis, ar šventinė diena. Sudėlioti algoritmai, kas kur turi važiuoti ir iš karto reaguoja. Pagrindinė užduotis yra dirbti taip, kad mūsų klientai iš mūsų niekur neperbėgtų.  Tikrai turime atvejų, kai išėję klientai sugrįžta. Klientams nesunku palygintipanašias paslaugas ir grįžti negavus to, ką gaudavo pas mus“, – priduria E. Šustickis.

Beje, verslui gali kilti ne tik dingusio interneto ar mobiliojo ryšio problemų, dar daugiau bėdų gali pridaryti programišiai. Apie kibernetinio saugumo svarbą ir tai, kaip su iššūkiais tvarkosi „Bitė“, jau buvo rašyta ČIA.

Į kitus nesidairo

Tą patį tvirtina ir Laimonas Malakauskas, bendrovės „Vilduja“ IT skyriaus vadovas.

Bendrovė iš „Bitės“ perka „debesų“ kompiuterijos, mobiliojo ryšio, šviesolaidžio interneto paslaugas.

„Kaip ir daugelis šiuolaikinių įmonių mes esame priklausomi nuo IT, nuo interneto, mobilaus ryšio. Lietuvoje turime tokią situaciją, kai visi tiekėjai teikia kokybiškas pagrindines paslaugas. „Vilduja“ tokiu atveju atsižvelgia į visas įmonės teikiamas paslaugas ir jų kokybę. Tad mums pagrindiniu dalyku tampa pats požiūris į klientą, kaip jis aptarnaujamas, kiek gerbiamas. Labai didelė mūsų IT dalis yra susijusi su „Bite“, – dėsto įmonės atstovas.

Pasak jo daug metų dirbant su „Bite“ buvo sulaukta ne vieno pasiūlymo ir iš kitų bendrovių.

„Mano nuomone ir kolegų nuomone iki šiol neturėjome nė vienos priežasties svarstyti perėjimo pas kitą tiekėją galimybės. Greitai negaliu prisiminti jokio atvejo, kad kas nors mums būtų neveikę. Kaina nėra pagrindinė priežastis, svarbiausia patikimumas ir ramybė, kad visada viskas veiktų“, – sako jis.

Jis taip pat pabrėžia labai vertinantis galimybę į tiekėjo specialistus kreiptis tiesioginiais kontaktais.

„Mes, pavyzdžiui, turime du puikius asmeninius vadybininkus. Vienas atsakingas už ryšio paslaugas, kitas – už interneto tinklą. Nuolat sulaukiame atgalinio ryšio. Matosi, kad žmonėms nuoširdžiai rūpi spręsti bet kokius klausimus. Vienas skambutis ir problema jau sprendžiama. Galiu pasakyti ir ne įmonės, o iš asmeninės patirties – aš ir pats nelabai žiūriu į kitus operatorius. Vadybininkai visada paskambina tada, kada reikia, nei per dažnai, nei per retai. Visada gaunu man optimaliausius pasiūlymus“, – kalba L. Malakauskas.