Startuolių kūrėjai dalinasi patirtimi: kaip sėkmingai atsiplėšti nuo starto linijos
JAV technologijų milžinės „Nvidia“ įkūrėjas Jensenas Huangas viename interviu teigė, kad nė vienas vadovas nesiimtų kurti verslo jei žinotų, kiek iššūkių ir sunkumų jo laukia. Vis tik, pasaulinės ir Lietuvos tendencijos rodo, kad rinkoje nestinga nei idėjų, nei ambicingų vadovų, pasiryžusių jas įgyvendinti. 2021 metais startavusi „Kilo Health“ akceleratoriaus programa „Co–found“ vien per pirmąjį etapą sulaukė daugiau kaip 1.000 paraiškų vadovų, norinčių vystyti savo idėjas arba bendradarbiauti kuriant vieną iš įmonės sugalvotų produktų sveikatos srityje. Šiuo metu vykstančio antrojo etapo metu sulaukiama ne menkesnio susidomėjimo.
Vilius Česnauskas, „Kilo Health“ Verslo plėtros vadovas, sako, kad naujų startuolių idėjos gimsta vertinant pokyčius rinkoje ir besikeičiančią vartotojų elgseną industrijose.
„Tyrimų komanda vertina tendencijas ir ieško geriausių verslo galimybių. Paraleliai, mes patys generuojame idėjas. Produktas gimsta įvertinus tris aspektus: kokią problemą galime išspręsti vartotojui, kaip produktą vartotojui pristatyti ir kaip šis produktas apie save kalbės rinkoje. Tada gan aiškiai suprantame, kaip mūsų produktas atrodys ir kokia bus jo ėjimo į rinką strategija, – atskleidžia vadovas. – Vėliau skaičiuojame tokio startuolio atsiperkamumo prognozę ir sprendžiame, ar norime rizikuoti savo kapitalu dėl potencialios grąžos.
Pasak V. Česnausko, verslo idėjos kūrėjui visų pirma svarbu žinoti, kiek stipriai jis pats tiki savo idėja ir jos monetizacijos perspektyvomis.
„Tai du svarbiausi dalykai. Jei vadovas netiki tuo, ką nori parduoti, arba nerealistiškai vertina savo monetizacijos strategiją, sėkmės pasiekti beveik neįmanoma”, – teigia jis.
Darbas su idėja
Matas Olendra, bendrovės Inovacijų vadovas, kurio komanda kasdien generuoja ir vertina verslo idėjų potencialą, skaičiuoja, kad idėjos formulė paprastai gimsta, kai į senas problemas pažvelgiama naujai.
„Gimusios idėjos dažniausiai patikrinamos kelių žingsnių procesu. Pirmiausia, reikia surinkti medžiagą: ištirti rinką, tiesioginius bei netiesioginius konkurentus. Tuomet ekspertų komanda, išgryninto vertinimo proceso bei naujausių tyrimo įrankių pagalba surenka ir pateikia reikiamą informaciją platesnei komandai, kuri kūrybinių sesijų metu plėtoja idėją”, – pasakoja M. Olendra.
Taip pat, pašnekovas prideda:
„Tik tada, kai idėja visi nuoširdžiai patikime, kimbame į darbus: pasiruošiame įėjimo į rinką strategiją, minimalų gyvybingą produktą (angl. Minimum viable product, MVP), medžiagą marketingui bei daug kitų elementų, kurių reikia sėkmingai pradžiai. Tuomet idėją testuojame realiame pasaulyje, adaptuojame pagal klientų atsiliepimus ir keičiame strategiją, jei rezultatai nebūna tokie, kokių tikėjomės”.
Paspaudus starto mygtuką
„Kilo Health“ startuolių vadovai–bendraįkūrėjai gali rinktis, ar bendradarbiauti kuriant vieną iš įmonės sugalvotų produktų, ar pasiūlyti visiškai naują idėją. Su savo idėja prie „Co–found“ programos prisijungęs Vitalijus Majorovas, klajoklinio nervo stimuliavimo prietaisą sukūrusio startuolio „Pulsetto“ bendraįkūrėjas ir vykdomasis vadovas, pasakoja, kad pirmosios startuolio gyvavimo stadijos nesiskiria nuo įprasto verslo kūrimo principų.
„Pirmiausia, kiekvienam startuoliui svarbu suvokti ir rasti atsakymus į pagrindinius klausimus: ką mes darome, kokio rezultato siekiame, kaip viskas atrodys, kaip planus atspindi skaičiai, kokie tikėtini finansiniai rezultatai. Idėjų galima turėti įvairių, bet jas riboja technologinės galimybės. Pavyzdžiui, mes, norėdami rinkai pasiūlyti prietaisą, kuris padėtų valdyti stresą ir gerinti miego kokybę, dirbome kartu su mokslininkais, gilinomės į inžinerijos galimybes“, – pasakoja V. Majorovas.
Pasak jo, vėlesni startuolio kūrimo etapai – investicijų paieškos, produkto ar paslaugos kūrimas ir išleidimas į rinką bei augimas vyksta itin sparčiai.
„Sukurti nešiojamą prietaisą ir jį pristatyti rinkai paprastai užtrunka apie 3 metus, tam prireikia ne vieno milijono. Kurdami „Pulsetto“, tokios prabangos neturėjome – vos įsivertinę technines galimybes, ieškojome investicijų. Tris mėnesius įtikinėjau Tadą Burgailą, „Kilo Health“ vadovą, kad į mūsų produktą verta investuoti; maždaug po dešimties pokalbių sugebėjau užsitikrinti pirminę investiciją prototipui kurti. Tą padarę labai greitai ir kokybiškai, gavome tolesnį finansavimą, kuris leido imtis produkto mechaninių, inžinerinių, elektrotechninių integracijų ir testavimo su klientais”, – prisimena V. Majorovas.
Prisistatyti rinkai
Anot V. Majorovo, produkto pristatymo rinkai stadija tradiciškai nebūna iš karto sėkminga – „Pulsetto“ strategija ieškant savo kliento buvo pasitelkti kantrybę ir turėti ne vieną atsarginį planą.
„Išbandėme 9 kainodaros modelius, skirtingus marketingo kampus, formulavome įvairias žinutes vartotojui. Šioje stadijoje itin daug startuolių palūžta, tačiau mes išgyvenome, nes buvome pasiruošę ne vieną, ir ne du galimus scenarijus. Šiemet jau esame augimo etape“, – atskleidžia vadovas.
Kai klientų ir pardavimų nebetrūksta, startuolis privalo sutelkti dėmesį į tai, kaip suvaldyti gamybos procesą ir operacijų sklandumą.
„Gali kilti problemų su gamyba, išankstiniais užsakymais, klientų nepasitenkinimu. Svarbu užsitikrinti apyvartinių lėšų – mums, produkto gamintojui, tai – didelis iššūkis. Pavyzdžiui, jei turime iš anksto užsakyti didelį kiekį produktų, privalome pasirūpinti apyvartiniu kapitalu, kitaip negalėsime išsaugoti pelno”, – į startuolio virtuvę įsileidžia V. Majorovas.
Kada ieškoti finansavimo
Lukas Bernotas, „Kilo Health“ Investicijų vadovas, tvirtina, kad galimos startuolio finansavimo galimybės tiesiogiai priklauso nuo verslo pobūdžio.
„Startuolių pasaulyje investicijų galima pritraukti iš draugų ir šeimos, verslo angelų, rizikos kapitalo fondų, sutelktinio finansavimo, akceleratorių, pasitelkti Europos, valstybines ar privačias subsidijas bei dotacijas. Teoriškai įmanoma pasinaudoti ir paskolomis. Priklausomai nuo verslo tipo ir brandos lygio, finansavimo galima gauti iš strateginių investuotojų, kurie papildomos vertės prideda naudodami savo resursus”, – galimas finansavimo formas vardija vadovas.
VERSLO TRIBŪNA
Privatų prekių ženklą „Well Done“ lietuviškas prekybos tinklas „Maxima“ pristatė 2023 m. balandžio viduryje. Per šiuos pustrečių metų jis tapo vienu populiariausių prekių ženklų Lietuvoje – jį žino daugiau nei 80 proc. šalies gyventojų. „Maximos“ Pirkimų departamento vadovas Marius Tilmantas įsitikinęs, kad erdvės augti dar yra ir jau po trejų metų privačios etiketės produkcija gali sudaryti trečdalį visų prekybos tinklo pardavimų, o „Well Done“ bus svarbi šios dalies dalis.
Darbą pradėjo pirmoji specializuota vaikų odontologijos klinika Lietuvoje „Neodenta Kids“. Ji atidaryta Kaune, Brastos g. 22. Pasitelkę naujausias technologijas ir modernią įrangą profesionalūs vaikų odontologai čia teikia įvairias paslaugas: dantų šalinimo ir gydymo, burnos higienos, vaikų dantų atstatymo keramikiniais vainikėliais ir kt. Tai tik pirmas žingsnis į „Neodenta Kids“ vaikų odontologijos klinikų tinklą visoje Lietuvoje. Metų pabaigoje Kaune, Savanorių pr., duris atvers antroji „Neodenta Kids“ klinika, o 2026 m. pavasarį – ir pirmoji Vilniuje, kuri įsikurs naujausiame ir moderniausiame sostinės rajone „Sakai“.
Vilniuje ruošiamasi dideliam viešosios erdvės projektui: 1,2 h plote Naujininkuose, prie Tūkstantmečio bei Dariaus ir Girėno gatvių, bus įrengtas Tūkstantmečio skveras, kuris atskleis šios teritorijos neišnaudotą potencialą. Vilniaus m. savivaldybės užsakymu projektą plėtojanti Vilniaus vystymo kompanija išrinko darbų rangovą – UAB „Eika Construction“.
Šiandien vartotojų dėmesys yra išskaidytas, todėl norint pasiekti tikslinę auditoriją, reklamos priemones reikia pasirinkti strategiškai, o vienos jų – dažniausiai nepakanka. Reklama skirtingose medijose didina prekės ženklo atpažįstamumą ir leidžia efektyviai pasiekti skirtingus vartotojų segmentus.
Jo teigimu, tinkamas metas ieškoti finansavimo yra tada, kai startuolis jau turi aiškią problemą sprendžiantį ir vartotojų pritraukusį MVP ir yra realiai įsivertinęs verslo augimo persperktyvas. Kitos privalomos sudedamosios dalys finansavimo sėkmei – gerai sustyguota komanda bei stipri monetizacijos strategija.
„Šiuo metu investuotojai aktyviai domisi programinės įrangos kaip paslaugos (software as a service, SaaS) modeliu. Todėl pavyzdžiui, startuolis, kuriantis nišinį produktą ar sprendimą smulkiems ar vidutinio dydžio grožio salonams, turintis pirmųjų klientų, teigiamų jų atsiliepimų, pardavimo pajamų bei technologinį sprendimą, paruoštą palaikyti daugiau klientų, gali tikėtis nemenko finansuotojų susidomėjimo. Kita vertus, naują soc. medijų platformą ar tinklą siūlančiam startuoliui, kuris neturi MVP ir unikalaus pardavimo pasiūlymo (angl. unique selling point, USP) neapsimoka dairytis investicijų. Šioje rinkoje jau veikia daugybė soc. tinklų ir didelę jos dalį užima keli pagrindiniai žaidėjai”, – pavyzdžių pateikia pašnekovas.
Ar galima išpranašauti sėkmę?
Agnė Belopretovič, „Kilo Health“ Tyrimų komandos vadovė, sako, kad startuolio sėkmės koeficientą galima apskaičiuoti įvertinus jo gebėjimą perprasti rinką, konkurencinę terpę, resursų panaudojimo efektyvumą, komunikacijos ir USP išskirtinumą.
„Svarbu žinoti atsakymą į klausimą: "Kokią problemą spręs mano produktas?". Ir žinoma, gebėti džiaugtis kiekvienu net ir mažu žingsniu į priekį, o susidūrus su keblumais – išlikti lanksčiam ir visada atviram atgaliniam ryšiui bei pokyčiams“, – mano ji.
Anot vadovės, iš anksto žinoti, kad startuolio laukia verslo olimpas, visgi, neįmanoma.
„Veikiame pripildytoje rinkoje, apsupti greitai tobulėjančių ir augančių technologijų, nuolat į rinką ateinančių naujų produktų. Startuolio gimimas priklauso nuo daugybės išorinių veiksnių, kurių kontroliuoti negalime, dėl to tinkamas laikas ir kantrybė čia atlieka labai svarbų vaidmenį”, – sako A. Belopretovič.
Mantas Kondratavičius, sveikų įpročių formavimo žaidimą vaikams kuriančio startuolio „BoomeranGO!“ bendraįkūrėjas, papildo, kad jokios didelės imties apklausos ir rinkos tyrimai visgi, šimtu procentų negali numatyti, kaip produktui seksis rinkoje.
„Daug naudingiau, kai jau turi rimtą produktinį pagrindą. Man atrodo, Henry Fordas buvo teisus sakydamas: „Jei paklausi žmonių, ko jiems reikia, šie panorės tiesiog greitesnių arklių”, – apie tikimybę nuspėti vartotojų reakciją į inovacijas sako pašnekovas.
