Efektyvus partnerystės vystymas
Tam, kad partnerystė būtų efektyvi, tikslinga, o ne tik biurokratinis susitarimas, verta apgalvoti kelis aspektus prieš pasirašant partnerystės sutartį.
• Partnerystė dėl priežasčių, susijusių su išskaičiavimu. Dauguma įmonių kuria partnerystės santykius dėl neteisingos priežasties: tam, kad nudžiugintų savo generalinį direktorių, spaudą ir analitikus. Tai kvaila. Teisinga priežastis partnerystei kurti – noras padidinti pardavimo apimtį ar sumažinti išlaidas. Štai greitas testas: ar perskaičiuosite savo finansinių projektų sąmatą, jei tapsite partneriai? Jei ne, tokia partnerystė iš karto bus pasmerkta. Galite kiek tik norite mosuoti rankomis kalbėdami apie skaidrumą, patikimumą ir priimtinumą, tačiau jeigu negalite kalbėti apie partnerystę kiekybiniais terminais, tuomet tos partnerystės nėra.
• Nuspręskite, kokios prekės bus tiekiamos, ir iškelkite tikslus. Jeigu pirminis partnerystės tikslas yra pateikti su išskaičiavimu susijusias priežastis, tuomet įgyvendinimas priklauso nuo to, kokios bus tiekiamos prekės ir keliami tikslai – papildomos pajamos, mažesnės išlaidos, įsiskverbimas į naujas rinkas ir naujos prekės bei paslaugos. Nustatyti, ar partnerystė veikia, galima tik vienu būdu – atsakant į kiekybinius klausimus, tokius kaip: „Kiek daugiau kartų klientai parsisiuntė kompiuterinę programą dėl to, kad mūsų tinklalapiai yra susieti?“
• Užtikrinkite, kad vidutinio lygio vadovams ir eiliniams darbuotojams patiktų susitarimas. Dažnai įmonės tampa partnerėmis, kai kokiame verslo renginyje susitinka du generaliniai direktoriai. Vos spėji apsidairyti, o jie jau išgalvojo partnerystę, kuri „labai patiks spaudai ir analitikams“, belieka tik paprašyti atstovų visuomenei paruošti pranešimą. tai ar reikia stebėtis, kad iš tų partnerysčių mažai naudos? Partnerystes, kurios yra veiksmingos, palaiko abiejų organizacijų vidutinio lygio vadovai ir eiliniai darbuotojai. Iš tiesų, geriausia partnerystė užsimezga tada, kai vidutinio lygio vadovai ir eiliniai darbuotojai dirba kartu ir sukuria tikrąją partnerystę, kuri neįtraukia aukščiausiosios vadovybės tol, kol netampa tvirta.
• Paskirkite atsakingus lyderius. Kai baigiasi spaudos konferencija, sušaukta dėl partnerystės paskelbimo ir praeina daug laiko, abiejose organizacijose turi būti paskirtas vienas žmogus, atsakingas už partnerystę. „Būrys žmonių, prisidedančių prie partnerystės kuo tik gali“ neveikia. Pavyzdžiui, tais laikais, kai „Apple“ pradėjo stalinės leidybos (angl. desktop-publishing) projektą, Johnas Scullis (ne Sculley’is) buvo „Ponas stalinė leidyba“ įmonėje „Apple“. Tas pačias pareigas įmonėje „Aldus“ ėjo Paulas Brainerdas. Taigi atsakomybė už stalinės leidybos sėkmę buvo Johno ir Paulo, o ne Johno, Paulo, George’o, Ringo ir būrio kitų, kurie buvo šiek tiek atsakingi.
• Akcentuokite privalumus, neslėpkite trūkumų. Dažnai įmonės siekia partnerystės, kad paslėptų tam tikrus savo trūkumus. Pavyzdžiui, „Apple“ ir DEC sukūrė tokią partnerystę aštuntajame dešimtmetyje. „Apple“ neturėjo duomenų perdavimo, DEC – asmeninių kompiuterių strategijos. Tai buvo jų trūkumai. Taigi šios dvi įmonės pabandė pridėti du prie dviejų. Galiausiai, du ir du net nesudarė keturių, nes DEC duomenų perdavimo strategija negalėjo padėti „Apple“, o „Apple“ asmeninių kompiuterių strategija negalėjo padėti DEC. Sandėris tarp „Apple“ ir „Intel“ yra geresnis, nes jis remiasi abiejų įmonių privalumais: „Apple“ sugebėjimu sukurti puikius įrenginius vartotojams ir „Intel“ sugebėjimu gaminti didelio greičio lustus, reikalaujančius mažai energijos. Ir ši partnerystė tikrai buvo paremta priežastimis, kurias nulėmė išskaičiavimas.
• Sudarykite sandėrius, kai laimi abi pusės. Partnerystė retai vyksta tarp lygiaverčių įmonių. Todėl galingesnioji pusė yra gundoma užspausti kitą šalį. Silpnesnioji pusė, savo ruožtu, nepatenkinta priims tokį sandėrį ir bandys išgauti viską, ką gali. Bloga karma. Bloga praktika. Jeigu partnerystė yra toks sandėris, kur viena pusė laimi, o kita pralaimi, ji sprogs, nes cementinės sienos ir spygliuotoji viela negali išlaikyti partnerystės. Ją išlaikyti gali tik abiem šalims naudingi rezultatai. Karti pasipiktinimo sėkla, pasėta tokios partnerystės pradžioje, galiausiai išaugs į didžiulę, išsikerojusią piktžolę.
• Įtraukite paragrafą, nurodantį, kaip nutraukti partnerystę. Nesvarbu, kaip puikiai sandėris atrodo, įtraukite paragrafą nurodantį partnerystės nutraukimo sąlygas, kad abi šalys galėtų palyginti lengvai nutraukti partnerystę. Toks pasiūlymas iš pirmo žvilgsnio gali pasirodyti prieštaraująs sveikam protui, tačiau jei įmonės žino, kad jos gali ištrūkti iš susiklosčiusios padėties, jos dės daugiau pastangų, kad sandėris būtų sėkmingas. Lengvai patenkinamos sandėrio nutraukimo sąlygos gali padidinti motyvaciją. „Mes verčiau puikiai atlikime savo susitarimo dalį, nes mums jų reikia, o jie gali nutraukti partnerystę.“ Atvirai pasakius, jeigu partnerystę palaiko tik teisinis dokumentas, ji tikriausiai niekada nebus naudinga. Sunku įsivaizduoti dvišalę prievolę tampant motyvuojančiu darbo modeliu.
• Klauskite moterų nuomonės. Vyrai turi vieną svarbiausią genetinį trūkumą. Iš tiesų jie turi daug svarbiausių genetinių trūkumų, bet čia man rūpi tik vienas: troškimą „susipartneriauti“ (veiksmažodis!) su bet kuo, kas juda. Jiems nerūpi praktiškumas ar ilgalaikiai rezultatai. Jeigu kažkas juda, vyrai nori tapti partneriai. Moterys, priešingai, neturi šio genetinio trūkumo. Kai jums kyla mintis dėl partnerystės, nesivarginkite klausti vyrų, ką jie apie tai mano, nes jie beveik visada galvos, kad tai gera mintis. Geriau paklauskite moterų nuomonės ir gaukite šiek tiek rimtesnį atsakymą, ar toji partnerystė yra naudinga.
• Neskubėkite sudaryti teisinio dokumento. Nepradėkite derybų elektroniniu ar paprastu laišku. Kai jau susitarėte dėl sandėrio sąlygų – tai bus daugelio susitikimų, telefono skambučių ir elektroninių laiškų rezultatas – tuomet sudarykite sutarties juodraštį. Tai turėtumėte daryti proceso pabaigoje, nes norite, kad žmonės būtų psichologiškai įsipareigoję partnerystei. Jeigu juodraštį rašyti pradedama per anksti, jūs prašote palaukti dėl smulkmenų ir pykčio protrūkių. Geriausia teisininkams tiesiog pasakyti: „Štai ką aš noriu padaryti. Dabar tiesiog žiūrėk, kad mes nepakliūtume už tai į kalėjimą.“ Deja, būti didelės įmonės partnere, netgi geriausiomis sąlygomis, yra tas pats, kas užstrigti gyvatės pilve. Čia pateikti metodai padės sukurti veiksmingą partnerystę, jeigu tokia iš viso įmanoma. Kitas žingsnis – suprasti, kaip didelės įmonės jums meluoja ir tai yra kito skyriaus tema.
