Valanda su „Eurovaistinės“ komercijos direktore: prasideda metinių derybų maratonas

Publikuota: 2016-10-04
Deimantė Jesiūnaitė, „Eurovaistinė“ komercijos direktorė: „Geras pasiruošimas deryboms yra 50% sėkmės“. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
svg svg
Deimantė Jesiūnaitė, „Eurovaistinė“ komercijos direktorė: „Geras pasiruošimas deryboms yra 50% sėkmės“. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
 

Prieš kelias savaites padėjus paskutinius kalėdinės prekybos akcentus, vaistinių tinklo UAB „Eurovaistinė“ komercijos departamente šiuo metu jau intensyviai ruošiamasi kitam ne mažiau svarbiam periodui – metinėms deryboms su tiekėjais. Su Deimante Jesiūnaite, „Eurovaistinės“ komercijos direktore, susitinkame valandai pakalbėti apie šiuo metu svarbiausius ir einamuosius jos darbus. „Artėja karštasis darbų periodas, kuriam šiuo metu intensyviai ruošiamės“, - sako ji.

Nors čia pat didžiosios metų šventės ir jau greitai prekybos vietose, o tarp jų ir vaistinėse, prasidės kalėdinių pardavimų periodas, pasirodo, jis „Eurovaistinės“ komercijos direktorei jau praeitas etapas.

„Viską jau esame suplanavę, belieka tik pradėti kalėdinę prekybą, kuri šiemet pas mus prasidės dar anksčiau nei pernai. Dirbant pardavimų srityje turi labai daug suplanuoti į priekį, bet tuo pačiu būti pasiruošęs greitai reaguoti į pokyčius“, – sako ji.

Kaip ir kasmet, spalio viduryje „Eurovaistinės“ komercijos departamentas pradeda metines derybas su visais tiekėjais.

Nemokami naujienlaiškiai į savo el. pašto dėžutę:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

„Labai tikimės iki Kalėdų su visais aptarti tolimesnio bendradarbiavimo sąlygas. Iš viso turime apie 300 tiekėjų, todėl dabar labai svarbu susiplanuoti, kas eis į susitikimus ir padaryti visus namų darbus. Geras pasiruošimas deryboms yra 50% sėkmės“, – pažymi p. Jesiūnaitė.

Trumpesnės, bet efektyvesnės derybos

Prieš pora metų bendrovėje patobulintas derybų procesas gavo aukščiausią akcininkės UAB „Vilniaus prekybos“ vidaus audito įvertinimą ir dabar skatinama, kad ir kitos įmonių grupės bendrovės perimtų šią praktiką.

„Į derybas neiname po vieną, pasiskirstome rolėmis. Pirmiausia įvertiname, kas turėtų eiti kalbėtis pas konkretų tiekėją. Į derybas be komercijos vadybininko kartu gali vykti rinkodaros vadybininkas, jeigu reikia – komercijos direktorė ir rinkodaros direktorė. Einame kartu, kad valdytume informaciją, kad galėtume greičiau priimti sprendimus. Prieš derybas aptariame, kokie yra mūsų lūkesčiai iš kiekvieno tiekėjo – susivienodiname siekius, susideriname didžiausius ir mažiausius tikslus, pirkimo taktiką ir netgi skirtingus scenarijus. Taip pat iš anksto pasidomime, kokie yra tiekėjo tikslai, kas jį domina“, – dėsto p. Jesiūnaitė.

Anot jos, su tiekėjais informacija keičiamasi nuolatos, kas leidžia tiekėjams taip pat geriau pasiruošti deryboms ir pateikti konkretesnį pasiūlymą.

„Dėl to į derybas abi pusės labai dažnai ateina jau su planu ir kalbamės apie konkrečius dalykus. Kad pokalbis vyktų dar konstruktyviau, kiekvieno susitikimo pradžioje nusprendžiame, kiek mums reiks laiko. Laikomės nuostatos, kad susitikimas neturėtų trukti ilgiau nei 1,5 val. ir tiekėjų prašome, kad susiderėtume ne daugiau kaip per tris kartus. Laike tai gali išsitęsti nuo 1,5 mėnesio iki kelių mėnesių, bet vien dėl to, kad tiekėjų yra daug ir su kiekvienu reikia susitikti“, – pažymi pašnekovė.

Tuo tarpu pasiskirstymas rolėmis padeda išvengti nesusipratimų, nes vienam komandos nariui vedant derybas, kitas atlieka stebėtojo rolę, žymisi pastabas ir jeigu mato, kad vyksta nesusipratimas, pokalbį sustabdo ir patikslina, ar vieni kitus teisingai supranta.

Pasak p. Jesiūnaitės, tiekėjai neretai linkę uždelsti derybas, todėl bandoma tai suvaldyti. Todėl pašnekovės patarimas tiekėjams – į derybas siųsti tuos žmones, kurie gali derėtis, turi įgaliojimą, galiausiai – patirtį.

„Tiekėjai taip pat turi pasiruošti, žinoti atsakymus į tokius klausimus, kokie jų tikslai ateinantiems metams, kaip jiems sekėsi šiemet, kur jie plėsis asortimento prasme ir pan. Tai įvertinę mes taip pat tekiame pasiūlymus tiekėjams, kur matome jų sėkmę ir ką galėtume kartu padaryti, nes lygiai taip pat, kaip jiems reikia mūsų, mums reikia jų“, - dėsto komercijos vadovė.

Anot jos, kiekvienas tiekėjas yra skirtingas, nėra vieno recepto visiems, todėl būtina partnerytė, bendradarbiavimas. Bendrovės tikslas – ilgalaikis bendradarbiavimas.

„Informacijos dalijimasis ir jos gavimas laiku tiek iš vienos, tiek iš kitos pusės yra didžiausias turtas ir sėkmės garantas“, – sako pašnekovė.

Darbas su asortimentu

Be derybų, „Eurovaistinės“ komercijos departamentas dar rūpinasi vaistinių tinklo asortimento valdymu.

Derybų etapo metu kalbamasi su esamais tiekėjais dėl kitų metų tiekimo, tuo tarpu su naujais tiekėjais bendravimas vyksta nuolatos ir taip valdomas prekių asortimentas. Per mėnesį bendrovė „Eurovaistinė“ sulaukia apie 500 naujų prekių įvedimo pasiūlymų.

„Naujas prekės įvedame kiekvieną mėnesį, vidutiniškai kas mėnesį turime 250-300 naujų prekių, maždaug tiek pat prekių būna išimama iš lentynų“, – sako ji. Anot jos, lentynos nėra guminės ir dažniausiai yra taip, kad kiekviena nauja prekė yra geresnė už savo kategorijoje jau esantį silpniausią žaidėją.

„Todėl kiekvienam naujam tiekėjui reiktų pagalvoti, kuo jis yra išskirtinis ir geresnis už savo konkurentą. Tiekėjai turi puikiai žinoti savo konkurentus, būti įsivardiję savo stiprybes ir jas įvardinti derybų metu“, – teigia ji.

Paklausta, kada tiekėjui pasakoma „ne“, p. Jesiūnaitė sako, kad labai dažnai tenka atsisakyti bendradarbiavimo su nepatyrusiais tiekėjais, taip pat su tais, kurie neįgyvendino praėjusių metų susitarimo dalies, kai netęsiami pažadai. Be šių dalykų taip pat vertinamas tiekėjo finansinis atsparumas, investavimas į savo produktą.

„Jeigu tiekėjas galvoja, kad užteks padėti jo prekę į lentynas, tai sėkmės neatneš. Reikia organizuoti produkto pristatymo mokymus vaistinių darbuotojams, reikia reklamuoti savo produktą viešojoje erdvėje. Patiems reikia įdėti daug papildomų pastangų, kad jų produktas būtų perkamas“, – pažymi ji.

Dažniausiai tiekėjai kreipiasi patys, tačiau kartais jų ieško ir komercijos vadybininkai.

„Kai prieš daugelį metų į vaistines įvedinėjome dermatologinę kosmetiką, patys ėmėmės proaktyvių veiksmų, skelbėme specialų konkursą konkrečios kategorijos prekių atrinkimui. Naujus sprendimus vaistinėse neretai pamatome patys lankydamiesi kitose šalyse, parodose ir juos inicijuojame“, – sako ji.

Naujos prekės pirmiausia įvedamos didžiausiuose vaistinėse ir 3-6 mėnesius stebima, kaip sekasi įgyvendinti bendrus tikslus.

„Mūsų tikslas – vartotojams pristatyti naujienas, todėl matydami, kaip sekasi naujam produktui, nepaliekame visko savieigai ir jeigu reikia, patariame, ką reiktų padaryti geriau“, – dėsto pašnekovė.

Vaistinėje vis daugiau ne vaistų

Be receptinių ir nereceptinių vaistų, šiandien vaistinėse galima įsigyti daug įvairių kitokių prekių, kuriomis prekiaujama ir kitose prekybos vietose. Ši tendencija rodo, jog specializuoti pardavimo kanalai po truputį nyksta.

„Žmogui yra patogu viską gauti vienoje vietoje, o nuo šios tendencijos neatsilieka ir vaistinės. Kita vertus, vaistininkas yra tas žmogus, kuriuo žmogus labai pasitiki ir vaistinė yra ta vieta, kurioje turi būti itin kruopščiai atrinktos prekės. Nors asortimentas plečiasi, jį pildome labai atsakingai, netgi rinkdamiesi dekoratyvines kosmetikos tiekėjus“, – sako ji. Šiuo metu vaistinėse jau galima įsigyti dekoratyvinės kosmetikos, vaikų priežiūros prekių, o artimiausiu metu „Eurovaistinių“ klientus žadama nustebinti dar nematytomis prekių kategorijomis.

Pasak p. Jesiūnaitės, vaistinių asortimentą gana stipriai riboja įstatymas, tačiau rinkoje galima surasti produktų, kuriais būtų galima prekiauti ir vaistinėse.

„Įvairesnį prekių asortimentą galima rasti mūsų el. parduotuvėje, nes jai keliami mažesni reikalavimai. Šis pardavimų kanalas sparčiai auga, nes šiemet pasikeitus įstatymas jau galima pristatyti el.būdu įsigytus vaistus pirkėjui į namus, iki šiol juos nusipirkus internetu vis tiek reikėjo atsiimti vaistinėse, tam, kad gautum vaistininko konsultaciją. Šiandien vaistininko konsultaciją jau galima gauti telefonu prieš apsiperkant. Tai tapo kur kas patogiau pirkėjams, kurie pirkami internetu taupo laiką ir tai yra viena iš el.prekybos augimo priežasčių“, – dėsto pašnekovė.

Pasak jos, nėra lengva dirbti itin griežtai reguliuojamoje rinkoje, bet tai skatina įvairių naujų sprendimų paieškas. Kaip žinia, valstybė reguliuoja vaistų kainas, todėl ir derybose su tiekėjais šiuo klausimu nelabai yra ką daug diskutuoti, o paklausta, iš ko uždirba vaistinės, p. Jesiūnaitė įvardija didelio vaistinių tinklo privalumus. Per mėnesį vidutiniškai vaistinių tinkle „Eurovaistinė“ apsilanko apie 1,5 mln. klientų.

FOTOGALERIJA Valanda su "Eurovaistinė" komercijos direktore (12 nuotr.)

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose.

Tema „Pardavimai“
Vilniuje prasideda Tautų mugė

Penktadienį tryliktą kartą Vilniaus senamiestyje rengiama „Tautų mugė“.

Verslo aplinka
2021.09.17
Įvardijo geriausiai aptarnaujančius draudikus – kai darbuotojo išvaizda nebesvarbi Premium 1

Lietuvos ne gyvybės draudimo bendrovėse apsilankę slaptieji pirkėjai konstatavo, kad šiame sektoriuje...

Paslaugos
2021.07.04
L. Gerrits-Gedvilė. Kaip sudėtingų paslaugų teikėjams išvengti konflikto su klientu? 

Gaminant unifikuotus produktus ar teikiant nesudėtingas paslaugas pirmas kontaktas su klientu gali būti gana...

Nuomonės
2021.05.27

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku