Pardavimų ABC: pasiūlymo planavimas

Geresnių pardavimų pasiekia pardavėjai, kurie iš anksto atidžiai ir kvalifikuotai planuoja pasiūlymą. Išankstinis siūlymo parduoti planavimas ir parengimas yra pranašesnis štai kuo:

• taupo pirkėjo ir pardavėjo laiką;

• padeda geriau pradėti pardavimo siūlymą;

• suteikia galimybių efektyviau parduoti;

• padeda išsiderėti aukštesnę kainą.

Taupo pirkėjo ir pardavėjo laiką

Pirkėjai labiau gerbia pardavėjus, kurie pateikia gerai parengtą pardavimo siūlymą. Pardavimo atstovas privalo suprasti, kad pirkėjas brangina savo laiką. Kai pardavėjas iš anksto įsigilina į pirkėjo problemas ir reikmes ir, atsižvelgdamas į tai, pateikia pardavimo siūlymą, pirkėjui toks siūlymas atrodo vertas dėmesio, o pardavėjas – pagarbos.

Padeda geriau pradėti pardavimo siūlymą

Pardavėjų dauguma, pradėdami tiesiogiai ar telefonu pardavimo siūlymo pirmąjį pokalbį, jaučia įtampą. Ji būna kur kas didesnė, kai pardavėjas nėra gerai apgalvojęs, nuo ko ir kaip pradėti pokalbį.

Rekomenduotina parengti standartinį siūlymo tekstą, kurį vėliau būtų galima adaptuoti konkrečiomis aplinkybėmis. Derėtų skirti dėmesio ir kiekvienam pardavimo siūlymo etapui, kad pats siūlymas būtų nuoseklus ir sklandus, nuo etapo prie etapo. Reikia numatyti ir tai, kad parduodant techninės paskirties gaminius, gali kilti techninio inžinerinio pobūdžio klausimų, į kuriuos pradedančiam pardavėjui gali būti sunku atsakyti.

Leidžia pasiekti didesnį siūlymo efektyvumą

Išankstinis pardavimo siūlymo planavimas padeda išvengti nekonstruktyvių pokalbių ir klientų praradimo. Jeigu pardavimo agentas neplanuoja, ką reikia pasakyti, tai gresia, jog pokalbis taps klaidžiojimu pirmyn atgal, kai ką praleidžiant ir kai ką be reikalo išpučiant.

Padeda išsiderėti aukštesnę kainą

Gerai apgalvotas ir parengtas prašomos kainos už siūlomą prekę pirminis variantas pardavėjui teikia daugiau galimybių išsiderėti aukštesnę siūlomos prekės kainą. Jei siūloma prekė turi tris kainų lygmenis, tai pirmiausia pasiūlius vidurinį kainos lygmenį, tolesnėms deryboms lieka daugiau kainos didinimo ar mažinimo lankstumo, priklausomai nuo pirkėjo poreikių ir lūkesčių. Paprastai lengviau derėtis dėl aukštesnės kokybės ir aukštesnės kainos, negu dėl žemesnės kokybės ir žemesnės kainos.

Informacijos paieška ir kaupimas

Pardavimų vadybininko siūlomos prekės pardavimo sėkmę dažnai lemia atlikto „namų darbo“ kiekis ir kokybė. Kuo daugiau informacijos pardavėjas turi apie potencialų pirkėją, tuo sėkmingiau jis gali parduoti prekę. Tačiau pardavimų vadybininkas turi įvertinti, kiek kainuos gauti informaciją. Jei išlaidos informacijai gauti didesnės už planuojamą pardavimų pelną, jos verčiau atsisakyti.

Šaltinis: Konsultacijos vadovui žinynas „Pardavimai“, „Verslo žinios“.