Ko nori pirkėjai – štai kur klausimas

Giedrius Oliškevičius, „Sorbum Group“ generalinis direktorius: „Kainų karuose nelaimi niekas“. Vladimiras Ivanovas (VŽ) nuotr.

Pavargę nuo kainų karo, kuriame šiemet galutinį smūgį sudavė į mažmeninės prekybos rinką atėjęs žemų kainų vokiškas prekybos tinklas, Lietuvos prekybininkai ieško originalesnių pardavimo būdų ir atsisuka į realius pirkėjo poreikius. Žinant kaip, parduoti emociją yra kur kas pelningiau nei kainą.

Ilgą laiką Lietuvos prekybos bendrovės važiavo iš inercijos, tik nedaugelis bandė išnaudoti naują rinkodaros kryptį – pirkėjo rinkodarą (angl. „Shopper marketing“) ir tai buvo darom daugiau dėl to, kad kažkur buvo matę „netradicines kryptis“, sako Giedrius Oliškevičius, prekybos marketingo paslaugų bendrovės „Sorbum Group“ generalinis direktorius.

„Realūs paties pirkėjo poreikiai yra viso pirkimo pagrindas. Kainų karai – tai paprasčiausias būdas, nors turbūt skausmingiausias pelno eilutėje, ir parodantis kūrybiškumo nebuvimą. Kai kariauji kaina, vadinasi nebeturi kitokių pranašumų. Laikui keičiantis ir prekybos maržoms pasiekus žemumas, atsiranda poreikis konkuruoti ne tik prekiniais ženklais arba kainomis, kyla natūralus poreikis atsigręžti į pirkėją, jį suprasti, jį pradžiuginti. Nebeužtenka užrašyti „nuolaida“ ir sumažinti kainą, pradedama ieškoti išskirtinumo ir to, ko tikrai reikia pirkėjui“, – dėsto p. Oliškevičius. Jo teigimu, kainų karai kyla, kai nėra kitokių idėjų, o tokie karai baigiasi, kai finansininkai arba vadovai savo kariaunoms galiausiai pasako, kad nebėra iš ko kariauti.