Rinkos senbuviams irgi reikia ruošti namų darbus
Latvija – viena iš patraukliausių eksporto rinkų Lietuvos gamintojams, tačiau net ir būdama artimiausia mūsų šalies kaimynė, ji pasižymi kitokiomis rinkos tendencijomis ir vartotojų įpročiais, kurie skiriasi nuo mūsų šalies. Vilniaus ir Kaišiadorių produkcija į kaimynines Baltijos šalis eksportuojama jau daugelį metų, tačiau pernai padidinti pardavimus kaimyninėse Baltijos šalyse 15%, kur pardavimų augimas Latvijoje augo net 40%, pavyko tik atlikus strateginius pardavimų plėtros užsienio rinkose namų darbus.
„Artimiausia kaimynė Latvija yra ypatinga rinka, kurioje yra stiprūs vietiniai gamintojai, todėl įsitvirtinti joje bei pasiūlyti latviams tinkamus produktus buvo ne mažas iššūkis. Ilgametė darbo patirtis Latvijos rinkoje leido suprasti, kad latvių vartojimo įpročiai bei mėgiamų produktų skoniai skiriasi nuo mūsų tautiečių. Taip pat priėjome išvados, kad su savais prekių ženklais šioje šalyje nebūsime stiprūs, todėl Latvijos rinkai kuriami kiti prekių ženklai,“ – teigia Tautvydas Barštys, įmonių grupės „KG Group“ vadovas.
„KG Group“ paukštynų pardavimų augimą Latvijos rinkoje lėmė pertvarkytas pardavimo modelis: iki 2014 m. Latvijoje pardavimus vykdė Lietuvoje dirbantys vadybininkai, o nuo 2014 m. pabaigos šiai rinkai deleguotas pardavimų vadovas iš Lietuvos išvyko dirbti į Latviją ir ėmė vadovauti vietoje suburtai komandai, kurioje dirba latviai. Taip pat pertvarkyta ir logistika: dabar vištienos produkcija Latvijos pirkėjus pasiekia per 24 valandas.
„Panašus pardavimų modelis pradėtas naudoti ir Suomijos bei Olandijos rinkose, kur pardavimų vadovai dirba toje šalyje,“ – teigia p. Barštys.
Padaryti namų darbus
Norint stiprinti pardavimus eksporto rinkose, anot p. Barščio, svarbu gerai atlikti namų darbus. „Reikia išanalizuoti konkrečios šalies rinkos taisykles, vartotojų įpročius ir gyvenimo būdą bei produktų asortimentą. Labai svarbu suvokti kultūrinius skirtumus ir nebrukti savo vertybių ir principų, o labiau pritaikyti vietinius.
Reikia suburti tinkamą komandą iš savo srities specialistų: dirbant kitoje rinkoje komandą turėtų sudaryti ir vietiniai darbuotojai, kurie puikiai pažįsta rinką, ir įmonės atstovai, kurie puikiai žino visus įmonės procesus, produktų asortimentą. Tokia komanda ne tik puikiai vykdo pardavimus, bet ir dalyvauja kuriant naujus produktus bei adaptuojant juos“, – pataria p. Barštys. Anot jo, nemažiau svarbu gerąją įmonės darbo praktiką pritaikyti ir eksporto rinkoje.
Rinkos ypatumai
Ponas Barštys pasakoja, kad jei lietuviai mėgsta pipirinio skonio, uogų marinatuose paruoštus vištienos pusgaminius, kaimynai latviai mieliau renkasi acto, sūrio ir tradiciniuose marinatuose paruošus vištienos pusgaminius, todėl Vilniaus paukštyne gaminami specialiai Latvijos rinkai sukurti pusgaminiai.
Kitas pavyzdys – rūkyti vištienos gaminiai kaimynams latviams irgi gaminami kitokie. Latvijoje nuo seno karštai rūkyta vištiena gaminama gerokai tamsesnės spalvos, tokios jau latvių kaimų tradicijos. Todėl Kaišiadorių paukštyne Latvijos rinkai skirti karštai rūkytos vištienos gaminiai rūkomi pagal specialias receptūras.
Lietuvos paukštynai latviams pasiūlė ir naujus virtų dešrelių skonius, kurių toje rinkoje dar nebuvo, o antai tradicinis Kaišiadorių paukštyne gaminamas vištienos vyniotinis Latvijos rinkoje analogų neturi.
Kalbėdamas apie Latvijos pirkėjų ypatumus, jis pabrėžia, kad Latvijoje nėra mėsos gaminių rūšingumo, t.y. aukščiausios klasės, kaip Lietuvoje, todėl mėsos gaminius jie renkasi visų pirma pagal išvaizdą ir pateikimą, o tik po to pagal kainą, todėl Latvijos rinkai ir pakuotės sukurtos ryškesnės.
