Kas tai? Eksperto įžvalgos

Kinijoje dirbanti lietuvė:  „Dabar yra geriausias laikas lietuviškam verslui eiti į Kiniją“

Publikuota: 2018-06-05

Kinijoje jau apie dešimtmetį gyvenanti ir Šanchajuje verslo paslaugas teikiančią bendrovę LITAO įkūrusi lietuvė Lina Bartusevičiūtė sako, kad kinai apie Lietuvą žino vis daugiau, tačiau patiems lietuviams trūksta žinių apie rinką ir jie neišnaudoja galimybių. 

Šios savaitės pabaigoje Kinijos Ningbo miesto Vidurio ir Rytų Europos šalių vartojimo prekių gamintojų parodoje „China-CEEC Investment and Trade Expo“ dalyvaus septynios lietuviškos įmonės, kurios potencialiems pirkėjams ir klientams bus pristatomos ir per šalyje ypač populiarią „WeChat“ programėlės kanalą. Iniciatyvos sukurti tokį kanalą ėmėsi L. Bartusevičiūtė. Jos daugiau nei ketverius metus veikianti bendrovė jau paruošė ir įgyvendino įvedimo į rinką strategijas daugiau nei 50 kompanijų.

nuotrauka::1 right

Ningbo mieste pradėsiančią veikti ir nuolatinę lietuviškų produktų ekspoziciją Kinijos rinkos ekspertė vadina kertiniu lūžiu, kuriuo lietuviškos įmonės turėtų pasinaudoti ir ryžtis žengti į Kiniją.

Ką kinai žino apie Lietuvą ir kaip pastaraisiais metais šios žinios augo? Koks kinų požiūris į lietuvišką produkciją? – paklausėme L. Bartusevičiūtės.

Tai labai sudėtingas klausimas, apie tai esu parašiusi net magistrinį darbą. Mūsų su Kinija ryšiai siekia XVII a., kai Andrius Rudamina kiniškai parašė knygą. XX a. Harbine gyveno keli šimtai lietuvių, jie statė geležinkelį – buvo aukšto lygio inžinieriai. Tik tiek, kad vėliau šie žmonės visą sukurtą gerosios patirties bagažą perdavė Rusijai, o mūsų nacionalinės tapatybės neplėtojo.

Dabar įvedę raktažodį „Lietuva“ Kinijos internetinės paieškos sistemoje „Baidu“, greitai rasime informaciją apie tai, kodėl lietuvė neištekėtų už kino, ir krepšinio nuotraukų. Įvedus raktažodį „Lietuva“ didžiausiame internetiniame prekybos kanale „Taobao“, galima rasti lietuviško gintaro dirbinių ir šiek tiek maisto produktų.

Tai gana neblogai nupasakoja dabartinę situaciją ir egzistuojančias galimybes.

Pastaraisiais metais kinų žinios apie mus tikrai augo. Puikaus ambasadorės ir skirtingų atašė darbo dėka Kinijoje Lietuva buvo pristatyta per didžiausio kelionių operatoriaus mediją, atsirado labai daug kultūrinių mainų, o šią savaitę Ningbo bus atidaryta nuolatinė lietuviškų produktų ekspozicija.  

Lietuva turi, ką pasiūlyti, tik kartais nemokame aiškiai apie save papasakoti ir tinkamai prisistatyti tai auditorijai, kuriai esame ne tik naudingi, bet ir reikalingi.

Kinijoje apie Lietuvą geriau kalbėti kaip apie Europos Sąjungos reikalavimus atitinkantį, geromis kainomis konkuruojantį gamintoją. Taip galima pritraukti kiniškų prekinių ženklų užsakymų.

Taip pat reikia žinoti, kad lietuviška produkcija kinams iš principo niekuo nesiskiria nuo kažkokios kitos šalies. Svarbiau, kas tą produkciją parduoda ir su kokia reklamine žinute. Pasitaikė tokių atvejų, kai geras produktas neteko rinkos vien dėl to, kad distributoriai pradėjo kainų karus ir numarino visą rinką. Yra buvę ir taip, kad labai vidutiniškas produktas greitai parduodamas, nes buvo nustatytas aiškus prekybos kanalas, tikslinė auditorija, pardavimui kruopščiai pasiruošta.

Pastaraisiais metais Kinija vis plačiau atveria duris užsienio valstybėms ir imasi daugybės iniciatyvų, kad užsienio valstybės aktyviau eksportuotų į Kiniją. Kokios politinės, ekonominės, galų gale, kultūrinės tendencijos lėmė tokį elgesio posūkį?
 Kinija – labai pragmatiška šalis. Papasakosiu apie vieną egzistuojantį verslo modelį, vadinamą „cross-bordere-commerce“ (CBEC). Per metus pasaulį aplanko apie 135 mln. kinų turistų, išleidžiančių apie 261 mlrd. dolerių, apie 50 mln. kinų užsienyje gyvena nuolatos. Jie parveža naujų idėjų, naujus poreikius ir naujas madas, dažnai – ir nemažai lauktuvių. Jas pačiupinėję ir paragavę, kinai panoro turėti tokių produktų kasdien, tačiau negalėjo jų rasti arba jie buvo per brangūs (užsienietiškų produktų kaina gali išaugti 300 proc., nes kai kurioms prekėms taikomi prabangos muitai).

Pastarąjį dešimtmetį dėl nepatikimos tiekimo grandinės ir nepastovios produktų kokybės, kartu su „Taobao“ iškilimu susiformavo neformalios internetinės parduotuvės, per kurias draugų užsienyje turintys kinai gali atsisiųsti užsienietiškas prekes. Taip populiaru pirkti kosmetiką, maistą, nes importas per kinišką muitinę gali labai ilgai užtrukti ir brangiai kainuoti. Šiuo metu toks prekybos modelis jau turi kelių milijardų dolerių rinkos dalį Kinijoje.

Valstybinės institucijos suprato, kad negali kontroliuoti šitų procesų, kai „mama įdėjo siuntinuką“ arba „vyras parvežė iš komandiruotės“, ir praranda potencialiai galimus mokesčius, todėl sukūrė „Cross-Border E-Commerce“ modelį. Programa pradėta 8 miestuose, planuojama išplėsti dar į 12 miestų – juose įsteigti į „Amazon“ panašūs sandėliai, ten talpinamos prekės iš užsienio, siunčiamos tiesiai galutiniam vartotojui. Pirkėjas pats susimoka sumažintą muitą ir tokiu būdu gauna norimą produktą ir garantiją, kad tai kokybiškas, originalus daiktas, o valstybė gauna mokesčius ir kontroliuoja procesą.

Trumpai tariant – Kinija supranta, kad globalizacija yra nesustabdoma, ir ieško, kaip joje rasti savo vietą.

Birželio 8-12 d. Ningbo mieste vyks Vidurio ir Rytų Europos šalių vartojimo prekių gamintojų paroda „China-CEEC Investment and Trade Expo“, be to, šiame mieste Lietuva pirmą sykį turės savo nuolatinę produktų ekspoziciją. Koks Ningbo kaip miestas?

Lietuviai galėjo apie Ningbo girdėti, jeigu dirba logistikoje arba jeigu mėgsta sekti rekordinius statinius: čia pastatytas rekordinis, 35 km ilgio kabantis tiltas, jungiantis Šanchajų ir Ningbo per Hangdžou įlanką, o uostas turi vieną geriausių infrastruktūrų. Pernai Ningbo-Zhoushan uostas pirmą kartą pasaulyje viršijo 10 milijardų tonų krovą.

Ningbo miestas turi beveik 4 mln. gyventojų ir priklauso Džedziango provincijai – tai pati turtingiausia provincija Kinijoje, kur disponuojamos pajamos vienam gyventojui pernai siekė 42 tūkst. juanių (apie 5,6 tūkst. eurų). Šanchajuje žmonės patogiai jaučiasi dirbdami darbą prestižiniame ofise ir priklausydami korporacijoms, gaudami kas mėnesį atlyginimą į rankas ir galėdami saugiai ir patogiai gyventi. Tuo tarpu Ningbo – priešingai, žmonės vis ieško naujų būdų įsukti verslą ir rasti būdą užsidirbti. Urbanistinio dizaino srityje tai vienas pažangiausių Kinijos miestų, pernai pripažintas pirmo rango miestu (Kinijos miestai taip skirstomi pagal BVP, gyventojų skaičių ir politinę galią). Ningbo taip pat įsikūręs Notingemo universiteto padalinys, tarp dviejų šalių vyksta studentų mainai, čia jau mokėsi ne vienas lietuvis.

Įkūrėte „WeChat“ kanalą apie Lietuvą ir parodoje prisistatančias įmones, koks jo tikslas, koks turinys talpinamas? Kaip pritraukiate gerbėjų ir kiek jų šiuo metu yra?

Kinijoje ši išmani programa apima viską. Naudojantis integruotų apmokėjimu „WeChat“ galima užsisakyti maistą, pirkti bilietus į kiną, yra buvę precedentų, kai dalinis apmokėjimas už nekilnojamąjį turtą užsienyje buvo padarytas „WeChat“. Juo naudojasi daugiau kaip milijardas žmonių. Skaičiuojama, kad iš privataus vartotojo turimų vidutiniškai 1 tūkst. kontaktų iki 57 proc. yra verslo ar darbo kontaktai. 90 proc. žmonių per „WeChat“ vykdo komunikaciją darbo reikalais – siunčia failus, daro pavedimus ir susiskambina. 40 proc. žmonių naudoja „WeChat“ kaip pagrindinį žinių šaltinį. 20 proc. žmonių tai vienintelis naujienų šaltinis. Per „WeChat“ galima rezervuoti vizitą pas gydytoją, gauti konsulinę konsultaciją dėl vizos išdavimo, susimokėti mokesčius bei pasidalinti savo mėgiama nuotrauka ar straipsniu su draugais.

„WeChat“ paskyrą atidarėme prieš dvi savaites, norime išsiskirti parodoje dalyvaujančių 16 šalių kontekste, parodyti, kad suprantame Kiniją ir norime bei galime su kinais kalbėti jų pačių naudojamais metodais. Kol kas turime bazinį turinį: kokybišką informaciją apie 7 parodoje dalyvausiančias kompanijas ir jų siūlomas galimybes, taip pat paruošėme tekstą apie parodoje dalyvausiančius žmones – kad atėję kinai geriau suvoktų, apie ką galima su atvykėliais pasikalbėti. Kita informacijos dalis – apie Lietuvą, parašėme 10 faktų apie Lietuvos-Kinijos bendradarbiavimą ir tris straipsnius apie Lietuvos istoriją, šiandieninę Lietuvą ir kultūrą, papročius. Paskyroje integruotas žemėlapis, per GPS vedantis skaitytoją tiesiai į parodų rūmus, taip pat telefone skenuojant QR kodą iš karto galima prisidėti kompanijų atstovus į „WeChat“ draugus bei padaryti

užsakymą, parsisiųsti brošiūrą ar peržiūrėti reklaminį vaizdo įrašą. Visus tekstus pirmiausia rašėme angliškai, tada kiniškai – taip žmonės pasitikrina savo anglų kalbos žodyną.

Pirmąjį straipsnį išpublikavome prieš savaitę, pralošėme dėžę alaus. Ją laimėjo Ningbo gyvenanti lietuvė, sulaukusi beveik 350 „like“ paspaudimų. Pirmąjį straipsnį perskaitė daugiau nei 800 žmonių – tai buvo tikslinė auditorija, kurią suradome per „WeChat“ grupes: importuotojai, agentai ir distributoriai naudoja privačias grupes, kuriose aptarinėja verslo galimybes. Per parodą formuosime tokias „WeChat“ grupes ir tikimės, kad atvažiuojančios kompanijos per jas galės efektyviau vykdyti pardavimus. „WeChat“ dabar turi neblogą vertimo sistemą, tai padeda įveikti kalbos barjerą.

Lietuviams įprasta „Facebook“ rinkodaros strategija „WeChat“ neveikia. Tai – uždara sistema, informacija daugiausia skleidžiama „iš lūpų į lūpas“. Kadangi negali savo turinio rodyti aiškiai apibrėžtai tikslinei auditorijai kaip „Facebook“ socialiame tinkle, reikia sugalvoti, kaip rasti žmones, kurie turi naudingą tikslinę auditoriją tarp savo draugų, ir kaip juos motyvuoti.

Konsultuojate verslo įmones įėjimo į Kinijos rinką klausimais. Kokios pagalbos dažniausiai įmonėms reikia, su kokiais iššūkiais susiduria?

Kai 2010 m. pradėjau dirbti vertėja, galvojau, kad pagrindinis iššūkis yra kalba. Vėliau pastebėjau, kad dažnai kompanijoms pritrūksta ir taktinių sprendimų, ir rinkos išmanymo, ir planavimo, prioritetų susidėliojimo. Tad nuo 2014-ųjų suformavau komandą ir padedame spręsti šiuos klausimus. Dažnai įmonėms reikia finansavimo – pernai pritraukėme daugiau nei 5 mln. dolerių savo klientams. Dažnai reikia pagalbos rasti patikimus verslo partnerius – pernai iš 20 partnerių mūsų klientai sutartis sėkmingai pasirašė su visais 20!

Pirma reikia suprasti rinką ir savo potencialą joje. Klientams dažniausiai randame tokią neišnaudotą nišą ir būdą save pristatyti taip, kad būtų galima sukurti naują paslaugą ar jos kategoriją. Tam vykdome kokybinius ir kiekybinius rinkos tyrimus – kalbame su ekspertais, moderuojame fokus grupes; vėliau pagal gautus rezultatus adaptuojame prekinį ženklą ir komunikacinę medžiagą. Kinijoje viskas įmanoma, tik ne visi lietuviai turi tokį apetitą ir kantrybės.

Lietuvos įmonės gana nedrąsiai skinasi kelią į Kiniją. Kodėl vis tik joms verta čia eksportuoti? 

Atsakymas labai pragmatiškas – todėl, kad kinai dabar turi daugiausia pinigų, o rinka labai smalsi ir norinti

išmokti bei suprasti. Kas investuoja į savo pirkėjų auginimą, per prekinį ženklą kuria pozityvų įvaizdį, socialinį kapitalą, tas gali užsitikrinti prekybą ilgalaikėje perspektyvoje.

Lietuvos įmonės nedrąsios Kinijoje, nes komunikacija tarp dviejų šalių nėra pakankamai išvystyta. Lietuviai nežino, kad kinai yra ištroškę aukštos kokybės, natūralių ir novatoriškų idėjų, tuo tarpu kinai nežino, jog Lietuvoje šių prekių ir paslaugų – apstu. Lietuvos ambasados, „Versli Lietuva“, parodoje eksponuojančių įmonių, LITAO komandos pastangomis pasiekėme kertinį lūžį, kuriuo lietuviškos kompanijos turėtų pasinaudoti ir ryžtis žengti į Kinijos rinką. Dabar tam yra geriausias laikas.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Jaunieji eksporto lyderiai atvėrė kelius į naujas užsienio rinkas Rėmėjo turinys

Iššūkis, su kuriuo susiduria didelė dalis Lietuvos įmonių – kompetentingų darbuotojų trūkumas. Šią kliūtį...

Sparnai
2018.06.28
Įmonės kviečiamos didinti perspektyvių eksporto sektorių konkurencingumą Rėmėjo turinys

Siekiant didinti perspektyvių Lietuvos eksporto sektorių konkurencingumą, „Versli Lietuva“ kviečia įmones...

Sparnai
2018.06.19

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau