Parduoti lengviau, kai papasakoji istoriją
Kai pardavėjas ne tik vardija prekės privalumus, tačiau informaciją įvelka į patrauklią istoriją, klientui ne tik paprasčiau suprasti prekės teikiamą naudą, bet ir apskritai lengviau prisiminti siūlomą produktą, net jei tuo metu gaminio ir neįsigyja, rašo svetainė „smallbiztrends.com“.
Pavyzdžiui, jei pardavėjas pirkėjui pasako, kad sūris yra tiesiog ekologiškas, nes pagamintas iš ekologiško pieno, tai dar tikrai nereiškia, kad klientas įsidės sūrį į krepšelį. Tačiau jei pirkėjui detaliai papasakojama apie ūkininką, kuris savo ūkyje yra įsirengęs sūrinę, pats nuolat tobulina receptus ir spaudžia sūrį, tikėtina, kad taip labiau atkreipsite kliento dėmesį.
Nuo ko pradėti
Galvodami apie savo pardavimo strategiją, pirmiausia nuspręskite, kas bus istorijos veikėjai. Ar norite klientui papasakoti prekės gamininio istoriją ar mėginsite perteikti produktą išbandžiusių, patenkintų pirkėjų patirtį.
Kiekvienos istorijos dėmesio centre yra konfliktas. Išimties nėra ir bendraujant su pirkėju. Apgalvokite, kokią pagrindinę problemą reikia išspręsti, dėl kokių priežasčių klientas ieško sprendimo, kodėl klientas pats negalėjo rasti sprendimo ir dabar turi ieškoti specialios prekės ar paslaugos.
Pamėginkite suprasti, kaip turėjo jaustis klientas – galbūt susinervinęs, gal nusivylęs, nes niekaip neranda to, ko tikisi. Pasak svetainės, pravartu įsidėmėti pagrindinius buvusių klientų nusiskundimus, priežastis, kodėl jie ieškojo vieno ar kito gaminio, ir pagal šią informaciją konstruoti istoriją, kurią pasakosite kitiems klientams.
Prekė ar paslauga turėtų išspręsti problemą, palengvinti gyvenimą klientui. Taigi bendraujant su pirkėju reikėtų aiškiai papasakoti, kaip ir kokiais būdais bus pasiekiamas pageidaujamas sprendimas. Nebūtina iki smulkmenų kalbėti apie detales, pakaks esminių dalykų.
Raskite sprendimą
Pavyzdžiui, vaizdžiai apibūdinkite, kokią problemą klientas turėjo ir kaip kokiais būdais ją išsprendėte. Kitaip tariant, tegul naujasis klientas atsiduria ankstesniojo vietoje ir pamėgina įsijausti į buvusią situaciją: kaip išspręsti kilusią problemą naudojantis jūsų siūlomomis prekėmis ar paslaugomis.
Vien tik rasti sprendimo neužtenka, kiekvieną bendravimą su klientu derėtų užbaigti išvada – kad pasiektas rezultatas pagerins gyvenimo kokybę.
Specialistai atkreipia dėmesį, kad plikos detalės ir skaičiai nieko nereiškia, klientui reikia suasmenintos informacijos. Juk vargu ar pirkėjui bus įdomu iki smulkmenų įsigilinti technines prekės detales, tačiau jam gerokai aktualiau, kaip konkretus daiktas išspręs būtent jo problemas.
