Tikslinę auditoriją apibrėžia motyvacija, o ne demografiniai rodikliai

Publikuota: 2019-12-26
Rokas Atkočiūnas, „VRS Agency“ strategas.
svg svg
Rokas Atkočiūnas, „VRS Agency“ strategas.
 

„Pasiūlėme naują paslaugą, bet ji nesusilaukė susidomėjimo“, „skyrėme nemažą biudžetą reklaminei kampanijai, bet ji neatnešė norimų rezultatų“, – kai į reklamos agentūrą pasibeldžia klientais su panašiais iššūkiais, pirmiausia siūlome į situaciją pažvelgti giliau. Neretai naujus produktus ar paslaugas siūlantys verslai susiduria su trimis problemomis.

Mūsų „nepastebi“, „nevertina“, „neperka“, – šią problemą būtų galima perfrazuoti į „pirkėjai nesupranta mūsų kuriamos vertės“. Žinoma, tos vertės gali ir nebūti, bet dažniausiai problema yra ta, kad pirkėjai produkto ar paslaugos vertę supranta netinkamai arba ji komunikuojama netinkamai.

Pavyzdžiui, sporto klubas gali savo komunikacijoje akcentuoti sveikatingumą, atletiškumą, geresnės fizinės formos palaikymą – vertes, kurias galime laikyti šios verslo kategorijos „higiena“, kadangi bet kuris klubas automatiškai jas teikia. Taigi, viena vertus, reikia įvertinti, ar argumentai, kodėl šias vertes jūsų klubas teikia geriau nei kiti, yra įtikinami, daro jus patrauklius ir ar apskritai turi esminio skirtumo vartotojui renkantis.

Kita vertus, net jei į ankstesnius klausimus atsakyta teigiamai, ar tikrai viena ar kita „higieninė“ vertė jus darys patrauklesnius ir atpirks dideles investicijas išsiskirti – beveik visada atsakymas bus „ne“. Taigi komunikuojant, užsitikrinus tam tikrą tikslinės vartotojų grupės lūkesčių vidurkį „higieninių“ verčių ribose, vertėtų akcentuoti diferencijuojančią ar pridėtinę vertę.

Vis dėlto, net ir akcentuojant pridėtinę vertę, jei komunikuojama netinkamai, žmonės gali rinktis jūsų produktą ar paslaugą dėl tos neatsiejamos nuo kategorijos / „higieninės“ vertės. Tai reiškia, kad tikroji vertė yra neiškomunikuota. Tokiu atveju dažniausiai produktui ar paslaugai pritrūksta patrauklumo, niekas nenori mokėti už ją daugiau, todėl įsisukama į konkurencines kainų kovas.

Neaišku, kas yra vartotojas

Dažniausiai su šia problema susiduria tie prekių ženklai, kurie „pardavinėja visiems“. Tikslinę auditoriją apibrėžia motyvacija, o ne demografiniai rodikliai. Jūs nepardavinėjate savo produkto visoms 30–40 metų moterims, nes jos turi skirtingus poreikius bei motyvacijas ir ne visoms jūsų produktas yra aktualus.

Klientą apibrėžia motyvacija, kurią gali turėti skirtingos demografijos žmonės. Pavyzdžiui, lankymasis sporto klube gali dominti ir 25-erių metų merginą, ir 40-ies metų vyrą. O demografija išgryninama tik renkantis kanalus, kuriais geriausiai galima pasiekti jūsų potencialius pirkėjus.

Neaišku, kas yra konkurentai

Trečioji gana dažna problema yra ta, kad neteisingai suvokiama, kas yra konkurentai. Paprastai konkurentais laikomi panašiausios išvaizdos ar funkcijos produktai.

Iš tikrųjų konkuruojama su tais produktais ar paslaugomis, kurie atliepia panašiausią poreikį. Tarkime, jūs prekiaujate kepurėmis. Galbūt manote, kad konkuruojate galvos apdangalų kategorijoje, bet iš tikrųjų žmonės kepures gali rinktis kaip papildomą aprangos akcentą, tokiu atveju jūsų konkurentais tampa aksesuarai. O jei kepurė pažymėta sporto komandos užrašu, ji yra palaikymo atributikos dalis, tad konkuruojate su kita komandos atributika: marškinėliais, kamuoliais, vėliavomis.

Išsigryninus, kur slypi jūsų produkto vertė, kokia auditorija yra motyvuota jį vartoti ir kas yra jūsų tikrieji konkurentai, produkto įvedimo ar pardavimo skatinimo kampanija bus įtaigesnė ir duos naudą ne tik trumpuoju laikotarpiu, bet ir prisidės prie tvaraus prekės ženklo kūrimo.

Komentaro autorius – Rokas Atkočiūnas, reklamos agentūros „VRS Agency“ strategas.

Autoriaus nuomonė nebūtinai sutampa su redakcijos pozicija.

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose

Tema „Rinkodara“

Gauk nemokamą RINKODAROS savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Apsipirkti užsienio parduotuvėse gelbstintys tarpininkai: galimybės ir rizikos Premium

Kai kurie prekybininkai blokuoja prieigą prie savo svetainių, kai naršoma iš kitų šalių. Kiti prieigą prie...

Prekyba
19:36
Socialinių tinklų žvaigždėms – nemokami renginiai su sąlyga

Vilniaus „Avia Solutions Group“ (ASG) arena pranešė kurianti renginių ambasadorių tinklą, kuriuo kvies žmones...

Laisvalaikis
12:25
„Paysera“ neria į naujus vandenis – kuria paštomatų tinklą „Lockers“ Premium 5

„Fintech“ bendrovė „Paysera“, kuri apdoroja mokėjimus e. parduotuvėse ir teikia finansines paslaugas,...

Prekyba
11:44
„Venipak“: naujas prekės ženklas ir ambicijos rinkoje Premium 1

Lietuviško kapitalo siuntų bendrovė „Venipak“ atnaujino savo prekės ženklą ir 1,5 mln. Eur investavo į naują...

Rinkodara
10:58
Darbdavio įvaizdis: kur paslysta net ir didžiosios bendrovės Premium

Net ilgai Lietuvoje gyvuojančios įmonės pastaraisiais metais pradėjo daugiau dėmesio skirti darbdavio...

Rinkodara
05:45
Kauno prekybos ir laisvalaikio centras „Mega“ užsitikrino 70 mln. Eur „Swedbank“ paskolą 2

„Swedbank“ Lietuvoje suteikė 70 mln. Eur paskolą komercinio nekilnojamojo turto investicijų, plėtros ir...

Prekyba
2021.09.20
Televizijų metai: išaugęs žiūrimumas aštrina konkurenciją tarp komercinių kanalų ir LRT Premium 4

Nors ir skaičiuota, kad TV kanalai gana sėkmingai išgyveno pandemijos metus: komercinių GRP reklamos...

Rinkodara
2021.09.20
Prekės ženklai narcizų pievoje Premium

Labai seniai, kai Lietuva dar neturėjo ką veikti ir dėl to vakarais panardindavo akis į realybės šou...

Rinkodara
2021.09.19
Dar vienas e. prekybos maistu šuolis: „Barboros“, „LastMile“ ir „Rimi“ patirtis Premium

Pirmadienį įsigaliojo ribojimai prekybininkams, į kurių parduotuves, viršijančias 1.500 kv. m, pirkėjai...

Prekyba
2021.09.19
„PayPal“ neleis atsiskaityti už autorių teises internete pažeidžiantį turinį 4

Atsiskaitymų platforma „PayPal“ panaikino galimybę atsiskaityti už neteisėtai paskelbtą turinį, kurį Lietuvos...

Paslaugos
2021.09.19
„NielsenIQ“: duonos ir jos gaminių kategorija traukiasi Premium

Per pastaruosius metus, iki š. m. liepos, duonos, duonos gaminių ir kepinių kategorijos apyvarta susitraukė...

Prekyba
2021.09.18
K. Meschino ir „Akvilės“ partnerystė – milijonas unikalių etikečių 2

Bendrovė „Birštono mineraliniai vandenys“ su nuomonės formuotoja Karolina Meschino pasirašė bendradarbiavimo...

Rinkodara
2021.09.18
Brangūs verslo ginčai: penki jautriausi aspektai šiandien Premium

Nors pandemijos metais verslo ginčų bylų skaičius sumenko, daugiau matoma sąmoningumo ir bandymų spręsti...

Prekyba
2021.09.17
Į Gedimino prospektą grįžo multifunkcinė „express“ formato „Rimi“  

Dešimtmetį veikusi prekybos centre „G9“, po dviejų metų pertraukos „express“ formato „Rimi“ parduotuvė duris...

Prekyba
2021.09.16
„Akropolį“ į internetą kraustančiame „Trobų“ projekte – 30 nuomininkų Premium 7

„Vilniaus prekybos“ naujoji platforma „Trobos.lt“, siūlanti sostinės gyventojams įsigyti prekių iš Vilniaus...

Prekyba
2021.09.16
D. Dundulis apie poreikį rodyti galimybių pasą: yra parduotuvių, kur apyvarta krito 2 kartus Premium 41

Pirmosios dienos įsigaliojus ribojimams prekybininkams, į kurių parduotuves, viršijančias 1.500 kv. m,...

Prekyba
2021.09.16
„Swedbank“ komunikaciją Baltijos šalyse koordinuos K. Vanagas 1

„Swedbank“ Lietuvoje Komunikacijos ir tvarumo tarnybos vadovas Kęstutis Vanagas pradeda eiti „Swedbank“...

Rinkodara
2021.09.15
„Maxima grupės“ pajamos dėl plėtros Lenkijoje ir e. komercijos augo 6,5%

„Maxima grupės“ konsoliduotosios pajamos per pirmąjį 2021 m. pusmetį, palyginus su tuo pačiu laikotarpiu...

Prekyba
2021.09.15
Dviguba „Newsec“ netektis: PC „Ozas“ savininkai nepratęsė valdymo sutarties, perėmė kelis darbuotojus Premium

Prieš trejus metus Vokietijos „ECE Projektmanagement“ pardavus turėtas „Ozo“ akcijas NT valdytojai „NEPI...

Prekyba
2021.09.15
Duonos kategorija: mažėja gamykloje keptų produktų paklausa, kyla šviežių pardavimai Premium

Duonos gaminių ir konditerijos kategorijai pandemijos metais pavyko gana sėkmingai naviguoti, išskyrus...

Prekyba
2021.09.14

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku