Idealus pardavėjo portretas: juo gimstama ar tampama

Publikuota: 2017-11-09
„Matton“ nuotr.
„Matton“ nuotr.

Geri pardavėjai remiasi reikšmingai pozityvesnėmis nuostatomis apie save, klientą, organizaciją ir produktą, paslaugą ar sprendimus, kuriuos parduoda. Taip pat didesnę sėkmę raško pardavėjai, linkę viską interpretuoti kaip savo pastangų ir kompetencijų rezultatą, nei tie, kurie linkę įvykių kontrolę nurašyti aplinkai ir kitų žmonių įtakai.

Tokias išvadas daro mokymų ir konsultacijų bendrovė „TMD partners“, šiemet atlikusi tyrimą, kuriame dalyvavo beveik 600 pardavimo vadybininkų. Pagrindinis kriterijus, kuris buvo keliamas tyrimo dalyviams, – pardavėjams keliami finansiniai tikslai. Įmonės dydis ar parduodami produktai nebuvo lemiamas pasirinkimo veiksnys.

„Tyrimą atlikome savo iniciatyva. Kaip konsultantai, dirbantys su daugybe pardavimo vadovų ir vadybininkų, matantys dažniausiai kylančias problemines situacijas, norėjome dar kartą pasitvirtinti ir paieškoti sąsajų tarp sėkmės lydimų pardavėjų, kurie vykdo jiems keliamus finansinius tikslus, ir tų, kuriems to įgyvendinti nepavyksta. Pažiūrėti, ar galime rasti tam tikrų bruožų, kurie reikšmingai atskirtų šias dvi pardavėjų grupes“, – apie tyrimo užuomazgas pasakoja Donata Varnelienė, „TMD partners“ konsultantė.

Pozityvumo svarba

Kaip rodo atliktas tyrimas, tų pardavėjų, kurie vykdo jiems keliamus tikslus, buvo matomos reikšmingai pozityvesnės nuostatos į keturias svarbias sritis – į save, į klientą, į organizaciją ir į produktą ar paslaugą, palyginti su pardavėjais, kurie finansinių planų neįvykdo.

„Pozityvios nuostatos yra reikšmingas faktorius. Pardavėjų ugdymo procese čia reikia skirti didesnį dėmesį, nes nuostatas galime formuoti, keisti ir ugdyti. Galime samdyti pardavėją, turintį didelę patirtį ir žinių, bet jei jo nuostatos bus labiau negatyvios, tikėtina, kad jis tokios svaiginamos sėkmės pardavimų srityje nematys“, – įsitikinusi p. Varnelienė.

nuotrauka::1left

Pasak konsultantės, kartais atrodo, kad svarbiau ugdyti žinias ir įgūdžius, bet svarbu suprasti, kad ne mažiau svarbu reikšmingą dėmesį skirti pozityvioms nuostatoms ugdyti.

„Neteigiu, kad žinių nereikia, jokiu būdu, tačiau konsultuodami įmones matome, kad nuostatoms ugdyti skiriama per mažai dėmesio, nors tai lemia situaciją, ką įsidėjęs į galvą pardavėjas kasdien ateina į darbą, kokiomis mintimis jis važiuoja pas klientą. Jei pas klientą atėjusio pardavėjo nuostatos yra negatyvios, nereikia turėti iliuzijos, kad klientas to nesupranta, čia nereikia būti psichologu, kiekvienas turime vidinį pajautimą. Vadovėlinė tiesa nesikeičia – geras pardavėjas turi mėgti tai, ką parduoda, nes kai vadovaujiesi pozityvia nuostata apie produktą, tada net ne parduodi jį, o rekomenduoji“, – pabrėžia p. Varnelienė.

Ji priduria, kad naivu būtų manyti, kad geri pardavėjai nepatiria nesėkmių.

„Kiekvienas susiduria su nesėkmėmis, tačiau vienu atveju tas pats patyrimas transformuojasi į pozityvesnę patirtį, kitu – į negatyvesnę“, – kalba ji.

Plačiau šis tyrimas bus pristatomas konferencijoje „PARDAVIMAI 2018: kaip išugdyti pergalingą pardavimų komandą?“, lapkričio 21 d.

Dar vienas aspektas, kurį nagrinėjo tyrėjai, – kaip respondentai interpretuoja jiems nutikusius įvykius ir kaip tai susiję su pardavimų sėkme. Tyrėjai išskiria dvi grupes: viena jų – vadinamieji internalai, turintys vidinį kontrolės mechanizmą, t. y. linkę atsakomybę už savo gyvenimo įvykius prisiimti daugiausia sau.

„Tai tipiški savo sėkmės autoriai, kuo internališkesnis žmogus, tuo jis labiau visus įvykius savo gyvenime interpretuoja kaip savo pastangų arba kompetencijų rezultatą. Jei nepasisekė, vadinasi, kažką daro ne taip. O tie, kuriems būdingas eksternalus kontrolės mechanizmas, linkę labiau įvykių kontrolę nurašyti fataliniams dalykams, pavyzdžiui, likimui, kitiems aplinkos veiksniams. Internalas sako: „Aš gavau darbą“, o eksternalas: „Mane pasamdė“, – skirtumą nurodo p. Varnelienė.

Žvelgiant į atliktą tyrimą, matyti, kad statiškai reikšmingai gerųjų, stipriųjų pardavėjų yra tarp tų, kurie internališkesni, t. y. kurie tiki, kad viskas, kas įvyksta, yra jų pastangų ir kompetencijų vaisius.

„Toks žmogus ir patyręs nesėkmę yra linkęs neieškoti kaltų aplinkoje – tai iš esmės nekeičia pasiektų rezultatų, jis labiau linkęs švęsti savo nesėkmę, nes tokiam žmogui tai yra dar viena pamoka ir ieškojimas, kaip kitą kartą tą veiksmą geriau atlikti. Toks žmogus nesako, kad dėl nesėkmės kalta bloga organizacija, kvailas klientas arba jis prekiauja prastais produktais už per didelę kainą. Toks mąstysenos tipas lemia didesnę sėkmę bet kurioje srityje, taip pat pardavimų, – neabejoja p. Varnelienė. – Geras pardavėjas energiją skiria ne kaltindamas, o ieškodamas sprendimų. Galop tai virsta pozityvesne patirtimi.“

Klientas – partneris, ne priešas

Pasak konsultantės, renkantis kandidatą didžiausią dėmesį reikėtų kreipti į tai, kokiomis išankstinėmis nuostatomis potencialus pardavėjas vadovaujasi.

„Kaip jis vertina tiek produktą, tiek bendrovę. Ne mažiau svarbu ir faktas, kaip jis žiūri į klientus. Ieškočiau partneriško požiūrio į klientą, pavojų matyčiau, kai potencialus klientas yra matomas kaip priešas, kurį reikia įveikti, užkirsti kelią jo abejonėms“, – pabrėžia p. Varnelienė. Paklausta, ar gerais pardavėjais gimstama, ar tampama, ji teigia, kad vis tik čia nėra vienareikšmiško atsakymo.

„Bemaž pusę to, kas esame, lemia prigimtiniai aspektai, kitą dalį išsiugdome su aplinka, kurioje gyvename, tad tarsi ir galime labiau teigti, kad yra tam tikrų dalykų, bruožų, kurie lyg ir leistų sakyti, kad geru pardavėju bent truputėlį labiau gimstama“, – šypsosi tyrėja ir vardija tris aspektus, į kuriuos labiausiai derėtų atkreipti pardavimų srityje sėkmės stokojantiems pardavėjams ir jų vadovams.

„Tikslus sėkmingiau vykdantys pardavėjai reikšmingai geriau išmano parduodamus produktus, labiau tiki jų efektyvumu, o tikslų nevykdantys rečiau nurodo, kad turi puikių žinių ir didžiuojasi tuo, ką pardavinėja. Be to, tikslų nevykdantys pardavėjai pripažįsta stokojantys atkaklumo ir po nesėkmės rečiau bando antrą ir trečią kartą. Sėkmės lydimi pardavėjai dažniau teigia žinantys organizacijos viziją, misiją, ilgalaikius tikslus ir besijaučiantys visaverčiais organizacijos nariais“, – kalba p. Varnelienė.

Nuolat judesyje

„Besirinkdami naują kandidatą, paklauskite, kaip jis jaučiasi, kai nepasiseka, kaip jis interpretuoja savo sėkmes ir nesėkmes, ar mėgsta būti tarp žmonių. Paklauskite, kaip atrodo ideali jo diena. Sėkmingas pardavėjas paprastai turėtų kalbėti apie didelę dinamiką, užimtumą, triukšmingą darbo aplinką, nuolatinius susitikimus, - kalba p. Varnelienė.

Pasak tyrėjos, nors 100% ir negalime teigti, kad jei žmogus puikiai jaučiasi socialinėse situacijose, jis puikiai jausis ir pardavimuose.

„Nukrypimų visada būna, tačiau tokių bruožų rinkinys gali labiau lemti sėkmingo pardavėjo kelią ir pagrįsti jo sėkmę“, – kalba p. Varnelienė.

Pasak tyrėjų, lyginant vyrus ir moteris pardavėjus, skirtumas matomas tik kai kalbame apie tendenciją patirti negatyvius jausmus.

„Moterų streso slenkstis žemesnis, t. y. panašioje situacijoje moterys stresą jaustų stipresnį arba tai jai kainuotų daugiau resursų su juo susidoroti. Be to, mūsų tyrime vyrai pardavėjai yra dažniau internališkesni, t. y. labiau linkę su jais susijusius įvykius interpretuoti kaip savo pastangų ir kompetencijų rezultatą nei moterys“, – skirtumus vardina p. Varnelienė.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą PARDAVIMŲ savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Grožio prekių rinka: augimas lėtėja, braunasi konkurentai Premium 2

Ramų santūriai augančių kosmetikos ir parfumerijos prekių tinklų gyvenimą jaukia konkurenciją jiems...

„Elektromarkt“ uždaro dalį parduotuvių regionuose, „Topo centras“ ten auga 12% Premium 11

Vienas didžiausių buitinės elektronikos ir kompiuterinės įrangos prekybos tinklų Lietuvoje „Elektromark“...

Sparčiausiai auganti „Amazon“ kategorija 2

Maistas ir gėrimai yra sparčiausiai auganti elektroninės komercijos milžinės „Amazon“  kategorija Jungtinėse...

Turgaviečių apyvartos ūgtelėjo dešimtadaliu

Šių metų antrąjį ketvirtį šalies turgaviečių apyvartos pasiekė 105 mln. Eur ir buvo 10,6% didesnės to meto...

Optimizmo šaltinis – didžiųjų klientų konkursų lietus: TOP žiniasklaidos planuotojai Premium 2

Žiniasklaidos planavimo agentūros ruošia ginklus rudeniui ir laukia didžiųjų reklamos užsakovų konkursų.

Rinkodara
2018.07.31

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau