Sritis, kurioje robotai žmonėms – ne konkurentai

Publikuota: 2017-10-18
Andrius Maziliauskas, vienas iš  B2B pardavimų akceleratoriaus „Sales Up.lt“ įkūrėjas. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
svg svg
Andrius Maziliauskas, vienas iš B2B pardavimų akceleratoriaus „Sales Up.lt“ įkūrėjas. Juditos Grigelytės (VŽ) nuotr.
 

Skaičiuojama, kad iki 2027 m. pasaulyje neliks maždaug 10% darbo vietų, t. y. dešimtadalį visų darbų, kuriuos dabar atlieka žmonės, perims robotai. Tačiau yra specialistų, kurie dėl rytojaus gali būti ramūs ir tarp jų – pardavimų profesionalai, įsitikinęs Andrius Maziliauskas, vienas iš pardavimų akceleratoriaus „Sales Up“ įkūrėjų.

„Ir šiuo metu įmonės naudoja automatizuotus užsakymus. Tačiau tai yra procesas, kuris vyksta jau po pardavimų, kai šie baigiasi ilgalaikėmis sutartimis su tiekėjais. Tam, kad tos sutartys būtų pasirašytos, be žmonių dar jokia įmonė neapsiėjo“, – pažymi p. Maziliauskas, vedantis ir „VŽ Akademijos“ mokymus.

Pasak jo, pardavimuose neabejotinai pats svarbiausias yra žmogus. Pirmiausia, produktai ir paslaugos kuriami žmonėms. Antra, sprendimą pirkti ar atsisakyti irgi priima tik žmogus.

„Ir apmaudžiausia yra tai, kad labai dažnai vadovai to neįvertina. Tarsi žino, bet tas žinojimas lieka kažkur už kasdienių veiksmų lauko. Paprastas pavyzdys: kiekvienas pardavėjas yra unikali asmenybė su skirtingomis kompetencijomis, pomėgiais ir polinkiais, gebėjimais. Neretai pasitaiko, kad vadovai siekia visus savo pardavėjus unifikuoti, t. y. pasiekti, kad visi jie viską darytų vienodai, kad jų kompetencijos nesiskirtų. O kai nepasiseka, stebisi, kodėl. Bet juk jeigu mėsos mėgėjui pakelsi algą 10%, kad šis taptų vegetaru, vargiai tikėtina, jis šis bus motyvuotas keistis. Verčiau pagalvoti, kaip tinkamai panaudoti žmogaus polinkį mėgautis mėsiškais patiekalais“, – šypsosi p. Maziliauskas.

Nemokami naujienlaiškiai į savo el. pašto dėžutę:













Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 

Anot jo, efektyviausia yra identifikuoti kiekvieno pardavėjo esmines kompetencijas, kurios pardavimų procese atneštų daugiausiai naudos įmonei.

„Čia ir grįžtame prie to, kad mes visi skirtingi, unikalūs savo gebėjimais ir su kiekvienu pardavėju vadovas turi dirbti vis kitaip. Net jei įmonėje diegiamos kokios nors sistemos ar programos, padedančios valdyti pardavimų procesą, reikia suvokti, kad jos tėra įrankiai, kurie turi būti patogūs pardavimų specialistams. Ne žmonės turi taikytis prie sistemų, o sistemos turi būti pritaikytos žmonių poreikiams“, – dažną klaidą atskleidžia p. Maziliauskas.

Stengtis identifikuoti stipriąsias darbuotojų puses, planuoti jų mokymą, rūpintis kompetencijų gilinimu – nelengvas darbas, kurio vaisių greitai tikėtis neverta. Tad neretai nutinka, kad pardavimų vadovai neskiria pakankamai dėmesio sričiai, kuria pasirūpinus verslo rezultatai šoktelėtų.

Kliento akimis

Atrodo, jau kalbėta ir prikalbėta, kad pardavimų procesas baigiasi parašu ant sutarties tada, kai pardavėjas geba pažvelgti į produktą ar paslaugą kliento akimis, t.y. įsiklausyti į kliento poreikius.

„Lengva pasakyti, sunku padaryti, – šypsosi p. Maziliauskas. – Dažnai pardavėjai būna tikri savo srities profesionalai, puikiai išmano produktą. Ypač tai justi IT sektoriuje. Šios srities pardavėjai neretai tikisi, kad ir jų klientai išmanys bent 75% visų techninių parametrų, kuriuos patys naktį pažadinti išvardytų. Deja, dažniausiai klientui svarbu, kaip ir kam jis tą produktą naudos. Kai pardavėjai tai suvokia, jie visai kitaip susidėlioja pardavimų procesą, pagal pirkėjo poreikius adaptuoja produktą“.

Kalbant apie verslą, sakoma, kad šis savininkui – nelyg kūdikis. Tačiau labai panašiai galima apibūdinti produktų sumanytojų santykį su jų kūriniais.

„Ne kiekvienam lengva suvokti, kaip tą produktą mato klientas. Tačiau pažvelgus į produktą ar paslaugą kliento akimis, pamėginus suprasti, kokią kliento problemą produktas sprendžia, suvokiama, kaip stipriai skiriasi pardavėjo ir pirkėjo argumentai. Tik suvokus pirkėjo poreikius, mes parduodame vertę, o tada kaina keliauja į antrą planą“, – neabejoja p. Maziliauskas. Tie patys principai galioja ir pardavimo procesui.

Anot p. Maziliausko, neretai pasitaiko, kad ir pardavimų procesas sukonstruojamas taip, kad būtų kuo patogesnis pardavėjui, o ne pirkėjui. Tai reiškia, kad apsunkinamas kliento kelias iki sandorio.

„Šie principai esminiai ir universalūs. Ir taip yra todėl, kad už pardavimų asmeniui, arba B2C, ir už pardavimų verslui, t. y. B2B yra vienas ir tas pats pardavimas žmogaus žmogui – H2H. Kai analizuoju sėkmingai parduodančias įmones, matau vieną esminę bendrybę: pardavimų vadovai mato žmones. Kitaip sakant, savus pardavėjus, kiekvieną su tik jam būdingomis silpnybėmis ir stiprybėmis, kurias puoselėja, bei pirkėjus, kiekvieną su savo unikaliais poreikiais. Kai žmonės dirba žmonėms, įsiklauso ir girdi vieni kitus, belieka laikas nuo laiko atšvęsti puikius rezultatus“, – šypsosi p. Maziliauskas.

Andrius Maziliauskas veda ir „VŽ Akademijos“ mokymus „B2B klientai. Kaip parduoti nešvaistant laiko“.

Pasirinkite jus dominančias įmones ir temas – asmeniniu naujienlaiškiu informuosime iškart, kai jos bus minimos „Verslo žiniose“, „Sodros“, Registrų centro ir kt. šaltiniuose.

Tema „Pardavimai“
Norite pasiūlyti temą, turite pastabų, pasiūlymų ar klausimų? Parašykite „Verslo žinių“ redaktoriams.

Jei norite suteikti konfidencialios informacijos, rašykite vyr. redaktoriui rolandas.barysas@verslozinios.lt

Vilniuje prasideda Tautų mugė

Penktadienį tryliktą kartą Vilniaus senamiestyje rengiama „Tautų mugė“.

Verslo aplinka
2021.09.17

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Valdyti Sutinku