P. Makarevičius apie nesėkmių svetur planavimą: esame susimovę 16-a kartų

„Iš mūsų patirties – esame išėję iš 16-os šalių: tiek kartų susimovę, išėję, uždarę duris ir užkabinę spynas ant sandėlių. Šiuo metu dirbame 21-oje rinkoje, bet dvi iš jų – labai „ant ribos“, tad metų pabaigoje galbūt turėsime 18-a šalių, iš kurių išėjome, ir 19-a, kuriose dirbame“, – patirtimi P. Makarevičius dalijosi VŽ konferencijoje smulkiajam ir vidutiniam verslui „Gazelė“.

Verslininkas pasakoja, jog tam, kad sėkmės tikimybė būtų didelė, apie ją reikia galvoti, ją planuoti ir jai ruoštis lygiai taip pat, kaip ir nesėkmei.

E. prekybos baldais verslas, Lietuvoje veikiantis su e. parduotuve „Baldai1.lt“, kitose šalyse – „Mebele1.lv“, „Meubels1.de“ ir t. t., kaip pažymi P. Makarevičius, yra ne baldų, o e. komercijos ir logistikos verslas. Tad gali pasirodyti, kad e. parduotuvei plėstis naujose rinkose paprasta – atidarei e. parduotuvę, nepavyko – uždarei. 

„Skaičiuojame, kad mums pigus pasibandymas, pigus išėjimas į naują rinką yra penkiaženklė suma, o brangus, kai jau stipriai prisifeiliname, – šešiaženklės sumos ir daugiau“, – konferencijoje „Gazelė“ sakė P. Makarevičius.

Pavyzdžiui, dar 2018 m. P. Makarevičius pasakojo, kad dvejus metus trukę nesėkmingi bendrovės bandymai Slovakijoje atsiėjo 100.000 Eur.

„Apskritai mes dažniau susifeiliname, nei mums pasiseka, – ką mokame, tai mokame. Jei esame 9-iose rinkose, vadinasi, bandėme būti dar bent 9-iose. Angliją bandėme 4 kartus – nueiname, išeiname, grįžtame, Slovakijoje – dvejus metus, kas mėnesį vis nuostolingiau. Manau, kad mano požiūris „niekada nepasiduok“ įmonei yra atnešęs daug nuostolių. Bet turime geriausią komandą, kuri nebijo klysti ir išlaiko startuolio mentalitetą, nes kito kelio mokytis nėra“, – 2018 m. VŽ pasakojo P. Makarevičius.

(Ne)paprastas darbų sąrašas

Verslininkas atkreipia dėmesį į sąrašą dalykų, kurių reikia e. komercijos plėtrai: poreikis, platforma, produktas, kaina, konkurencija, srautas, vizualas, kliento patirtis, laikas, pasitikėjimas, komanda. Irgi, atrodo, paprasta, bet, kaip kalba „Furniture1“ vadovas, kiekvieną reikia įvertinti.

„Kalbant apie poreikį. Pavyzdžiui, esame „Gazelė“, Lietuvoje prekiaujame bulvių tarkavimo mašinomis, esame rinkos lyderiai, turime geriausių tarkavimo mašinų, visi jas naudoja, konkurentų nėra per daug, sekasi gerai, – palygina jis. – Sakome: einame į kitas rinkas. Pagūglinu, kur absoliučiais skaičiais suvartojama daugiausia bulvių, – Kinijoje. Tai kaip ir logiška būtų, bet ar daug ten parduosime? Tad visąlaik reikia įsivertinti, ar rinkoje yra poreikis.“ 

Įvertinti reikia ir kitus sąrašo punktus, pvz., platforma, e. parduotuvė, einant į kitakalbes rinkas verti atskiro aptarimo – nuo lokalizacijos iki vietos pirkėjų atsiskaitymo. Taip pat produktas, optimaliausia jo kaina, konkurencija, kai rinka didelė, prekė populiari, bet tada joje, tikėtina, ir daug kitų gamintojų.

Toliau – klientų srautas. Ar kokybiškas, ar pavyksta jame rasti savo pirkėjų, kokia žinutė, kaip atrodanti reklama pasieks vartotojus, kas jiems bus patrauklu, ar vartotojai kitoje šalyje supras.

Ir, žinoma, kliento patirtis – kiek pasiryžtama investuoti į klientų aptarnavimą visomis kalbomis, ilgomis valandomis ir kt. Apskritai, kiek laiko bus skiriama testavimui, ar yra komanda, kuri visa tai užtikrins ir t. t.  

„Sąrašas yra gana ilgas, ir man atrodo, kur dažnai padarome klaidą: poreikį dešimtbalėje skalėje įvertiname septynetu, su tinkama kaina dažnai pataikome, vizualą vertiname devynetu, kliento patirtį – septynetu. Bet reikia suprasti, kad jei bent vienas dalykas iš to sąrašo bus labai blogas, pvz., netinkamai pasirinksime platformą, su bloga vartotojo patirtimi, net jei kitus dalykus padarysime puikiai, bendras mūsų rezultatas ir bus arčiau trejeto, o ne visų dalykų vidurkis“, – pažymi P. Makarevičius.  

Iš 4 atsirinkti 2

P. Makarevičius dalijasi „Furniture1“ patirtimi, kaip išbandyti jėgas naujose rinkose.

„Nesame dideli marketpace mėgėjai, bet tai – vienas būdų gana paprastai išsitestuoti. Galima patikrinti, ar yra poreikis produktui, kokia konkurencija, kokia kaina tos rinkos vartotojui priimtina mokėti. Ir manau, kad jei bent kurioje nors prekių grupėje nepavyktų parduoti per marketplace, tai būtų jau nemažas ženklas, kad tai bus gana sunku padaryti ir su jūsų platforma, e. parduotuve“, – sako verslininkas ir pažymi, kad nekalba apie kitus galimus būdus plėstis – dirbant su partneriais, B2B pardavimais ir kt.

Verslininkas pasakoja apie bendrovės patirtį plėstis užsienio rinkose, kurią taiko jau dvejus metus: bandyti kelias panašias rinkas vienu metu ir stebėti, kur pagal pirminius kriterijus pavyksta geriau.

„Realistiškai supratome, kad mums tikrai nepasiseks ir greičiausiai labai dažnai feilinsim, – kito kelio nėra, – sako jis. – Taigi, ką darome? Dvejus metus iš eilės paleidžiame 4-ias šalis ir labai aiškiai nubrėžiame tikslą visai komandai. Mūsų tikslas nėra metų pabaigoje turėti 4 sėkmingas šalis, mūsų tikslas – bent dvi šalys. Nebūtinai jos turi būti sėkmingos, bet iš tų keturių turime išsirinkti tas, kuriose matome daugiausia potencialo, kad jeigu įdėsime darbo, po truputį pataisysime visus tame sąraše esančius dalykus ir situacija gerės.“

Tam reikia kuo panašesnių žaidimo taisyklių: pasirenkamos panašios šalys, joms skiriami labai panašūs biudžetai, veikti jose pradedama irgi tuo pat metu.

„Negalėsime lyginti pardavimų, ypač e. komercijoje, jeigu vienur veikti pradėsime per Jonines, kitur – per Black Friday savaitę, – rezultatai gali būti gana skirtingi“, – paaiškina jis.

Testuojant – reklamos grąža

Testavimo etapu taip pat nėra užtikrinama daug dalykų iš to paties sąrašo, ką reikėtų įgyvendinti naujoje rinkoje. Pavyzdžiui, nė vienoje iš tų bandomų rinkų nebus daug klientų atsiliepimų ar „Youtube“ kanalo su ekspertų įžvalgomis apie produktus. Svarbiausia, kad visose tų dalykų nebūtų ir bandymo startas būtų vienodas.

„Testuose mums trūksta daug dalykų, kuriuos įprastai darome Lietuvoje ir tose šalyse, kur dirbame. Mums yra labai svarbu klientas, turime labai gerą klientų aptarnavimą, labai gerą efektyvumą. Bet naujose šalyse sau nemeluojame: nebus labai gero klientų aptarnavimo, nežadame, ko negalime įgyvendinti, neturėsime klientų atsiliepimų, nes atėjome čia pirmą dieną ir nesistengsime apsimetinėti“, – sako jis.

„Furniture1“ strategija – bandomuoju etapu išlaikyti kuo mažesnes fiksuotąsias sąnaudas. Tad jeigu galima apsieiti be investicijų, jos ir nedaromos.

„Jeigu pradedame prekiauti Danijoje – neturime ten sandėlio, siunčiame su DHL ar UPS. Kainuoja brangiau, bet bent jau nesusikuriame sau kaštų ir ekselyje ar kur nors tiesiog modeliuojame, kaip viskas galėtų atrodyti, jeigu jau turėtume kokias nors vietines operacijas, kurios būtų daug efektyvesnės“, – sako P. Makarevičius.

Jis pabrėžia, kad šiuo pirminiu bandymo etapu matuojama tik reklamos investicijų grąža. Kiti rodikliai: efektyvumo, klientų pasitenkinimo ir kiti – tik vėlesniais etapais.

„Esminis dalykas – reklamos grąža. Paskui jau šiek tiek žiūrime į absoliučius pardavimus, bet pagrindinis – tik reklamos grąža. Visus kitus KPI žiūrime po to, kai jau matome, kad kažkas gero gali pavykti. Kol neturėsime pirmų dviejų, tol nėra tikslo eiti toliau“, – paaiškina P. Makarevičius.

Verslininkas „Gazelės“ konferencijoje dalijosi, kad kai reikia priimti sprendimus, bet tam trūksta duomenų, įmonė remiasi ir Jeffo Bezoso „one-way door“ ir „two-way door“ sprendimų taisykle.

„Priimti visus sprendimus, iš kurių labai lengva grįžti: jeigu neveikia svetainė, norite pakeisti platformą, puslapį – galite drąsiai priimti tokius sprendimus, jeigu juos galite kažkaip atsukti atgal. Jeigu priimate sprendimą atidaryti didžiulį logistikos sandėlį, pradėti dirbti vietoje, greičiausiai gausite didžiulį kontraktą ir grįžti atgal bus gana sunku, – palygina jis. – Tad mes tokių sprendimų bent jau šiuo etapu stengiamės kuo labiau išvengti. Tai labai padeda vėliau, kai jau galvojame apie uždarymus ir mažiau smagius dalykus, kuriuos puse tų atvejų vis tiek reikia daryti.“