„Trafi“ įkūrėją M. Gudonavičių sudomino naujas technologijų segmentas

„Kai pradėjau gilintis, mane sužavėjo tai, kad labai daug pastatų yra valdomi gana senais būdais, ekseliu ar netgi visai nenaudojant technologijų, – apie susidomėjimą NT technologijomis pasakoja M. Gudonavičius. – Man patiko tai, kad rinka yra ganėtinai senų pažiūrų ir labai, labai didelė – atnešdamas produktą pastatų valdymui, vertę gali kurti iškart.“

Pokalbyje su M. Gudonavičiumi taip pat skaitykite apie startuolio įkūrėjo gyvenimą, Lietuvos ekosistemą, „Trafi“ bandymus rasti veikiantį verslo modelį ir tai, kas sustabdė šios bendrovės greitą augimą.

Lietuvos startuolių ekosistemoje viena ar kita forma veikiate jau virš dešimtmečio, bet kur buvote dingęs pastaruoju metu?

Padariau pertrauką, nes „Trafi“ statėme 12 metų ir pajaučiau, kad įdėjau gerą dešimtmetį įdirbio ir vairą reikia užleisti jaunesniems, alkanesniems. Prieš pusantrų metų perdavėme valdžią, vadovus paaukštinome kompanijoje. Tuo metu buvau gana stipriai perdegęs ir nusprendžiau truputėlį pailsėti – su šeima iš principo išsikraustėme iš Vilniaus, beveik metus pagyvenome prie ežero. Tai buvo labai geras poilsis smegenims, aišku, neatitrūkau visiškai nuo technologijų pasaulio, nes reikėjo padirbėti ir valdybose, ir su startuoliais, į kuriuos esu investavęs, bet nuo kasdienio darbo be pertraukų ir praktiškai be atostogų reikėjo truputėlį pailsėti.

Po kiek valandų per dieną dirba startuolio įkūrėjas?

Turbūt labai individualiai – vieni sugeba vadovauti ir keliems startuoliams. Bet tikrai dirbi ne po 8 valandas per dieną ir laiko iš principo neskaičiuoji, nes tavo smegenys visada dirba tuo ritmu – nori ar nenori apie savo startuolį galvoji beveik visada, ar atsikėlęs ryte, ar eidamas miegoti. 

Žmonės galbūt mano, kad daryti startuolį bus faina ir smagu, būsi vadovas, turėsi savo laiką ir galėsi daryti, ką nori, pavyzdžiui, vidury dienos važinėti dviračiu. Bet jeigu nori padaryti sėkmingą startuolį, taip nebus, bent jau pirmus keletą metų tai tikrai.

Pasikrovęs baterijas prisijungėte prie „Tesonet“ grupės startuolio „Flanco“. Papasakokite, kas tai per įmonė ir kaip atėjo pasiūlymas prisijungti.

Kai atostogavau Azijoje, vaikščiojau po įvairius miestus, dažniausiai po sostines, žiūrėdavau į pastatus ir galvodavau, kiek jų yra daug, juos kažkas prižiūri, jie greičiausiai naudoja kokią nors programinę įrangą tiems pastatams valdyti. Tada pagalvojau, kad ta rinka yra didelė, nes pastatų yra be galo daug, ir jie tik plečiasi, ar tai būtų gyvenamieji, ar komerciniai, ar visuomeniniai statiniai. Kai pradėjau gilintis, mane sužavėjo tai, kad labai daug pastatų yra valdomi gana senais būdais, ekseliu ar netgi visai nenaudojant technologijų.

Man patiko tai, kad rinka yra ganėtinai senų pažiūrų ir labai, labai didelė – atnešdamas produktą pastatų valdymui, vertę gali kurti iškart.

„Flanco“ yra produktas, kuris skirtas verslo pastatų valdytojams ir savininkams. Kuo daugiau verslo centrų turi, tuo didesnę vertę „Flanco“ gali atnešti tavo fondui, pastatų valdymo bendrovei ar pan. Trumpai tariant, su „Flanco“ gali valdyti savo biurų pastatų portfelį. Antra dalis yra nuomininkams, biure dirbantiems žmonėms skirtas produktas, su kuriuo gali per mobiliąją programėlę įeiti į biurų pastatus, rezervuoti parkavimo vietas, susitikimų kambarius, pranešti apie pastate esančias problemas.

Kaip minėjote, nuo gana paprastos minties kilo susidomėjimas „proptech“, arba NT technologijomis. Ar tokio pobūdžio technologijos jau yra paklausios Lietuvoje vystomuose komercinio NT projektuose?

Taip, mes jau tikrai turime nemažai klientų Lietuvoje, gana dideliuose verslo centruose ar netgi verslo miesteliuose, pradedant nuo „Cyber City“, kuriame įsikūrę dauguma „Tesonet“ bendrovių, taip pat „Green Hall“ pastatai. Labai džiugu, kad tiek pastatų valdytojai, tiek nuomininkai pradeda matyti tikrai aukštą pridėtinę vertę.

Į biurus mes grįžtame kuo toliau, tuo dažniau. Matėme lūžį iš nuotolinio darbo į hibridinį, ir man atrodo, kad po truputėlį grįšime į biurus. Šitas mūsų produktas tikrai labai pagerina sugrįžimo patirtį.

Su „Cyber City“ turbūt yra natūrali dermė, nes „Tesonet“ yra technologinė, inovacijoms imli kompanija, kuri dar ir pati yra investavusi į „Flanco“. O kaip su kitais, ar tenka atsakinėti į klausimą, kam viso to reikia, ir kaip tada paaiškinate, kad visgi reikia?

Kuo toliau, tuo mažiau tenka tai daryti, nes mes vis dar konkuruojame su ekseliu. Kai tu ateini, šneki su pastato valdytoju, kuris vis dar valdo visą pastatą per ekselį, susideda savo nuomininkų sutartis, nurašo ranka skaitiklių duomenis ir tada bando padalinti kiekvienam nuomininkui. Tai yra be galo laikui imlus darbas, reikalaujantis daug žmogiškųjų išteklių.

Atėjus ir parodžius mūsų technologiją, nekyla klausimų, kodėl tai yra geriau. Taip pat kuriame nemažą analitikos įrankį, su kuriuo pastatų valdytojai galės gauti įvairių duomenų apie tai, kaip jų pastatas dirba, kaip yra įgalintas, įdarbintas, kaip, turėdamas šią duomenų bazę, statytum naują pastatą. NT vystytojų požiūris į verslo centrus labai keičiasi – millenialsai ir Z karta darbą biure mato visai kitaip. Pastatai keičiasi į bendruomenės centrus, kur yra ne tik išnuomotas plotas, bet ir bendradarbystės erdvių, kurias gali rezervuoti per mūsų programą. 

Verslo centrai tampa paslaugų centrais. Jeigu biurų pastatą nori paversti į paslaugų centrą, tam reikalingas „Flanco“, nes šis produktas įgalina naują požiūrį į verslo centrą.

Kokia jūsų „Flanco“ vizija? Iki ko šis startuolis galėtų išaugti?

Manau, kad jis išaugs iki globalaus biurų patirties ir valdymo įrankio, kuris tiek leis pastatų valdytojams plėsti savo verslą ir jį optimizuoti, tiek padės biurų darbuotojams, mums visiems, kurie eina į biurus dirbti, turėti kuo geresnę ir paprastesnę patirtį tuose biuruose dirbti.

Mano ir „Flanco“ vizija yra, kad darbas biuruose taptų labai paprastas, kad būtų kuo mažiau programų, kuo mažiau programėlių naudojama biure. Dabar naudojame labai daug įvairių programų biuruose – viena programėlė yra atostogoms užregistruoti, kita – algoms suvaldyti, trečia – priimti, atleisti, ketvirta skirta vidinei komunikacijai, penkta dar kam nors. Pasiekėme tokį lygį, kai naudojame per daug įvairių skirtingų programėlių. Manau, kad „Flanco“ po kelerių metų irgi taps produktu, kuris konsoliduos daugelį šitų veiklų į vieną vietą.

Didžiausia vertė bus tai, ką pastatų valdytojai sukurs savo nuomininkams. Tai ne tik produktas, skirtas jų pačių verslui pastatui valdyti, kartu pastatas gali išsiskirti, galima sakyti, kad jis yra visiškai skaitmeninis, pavyzdžiui, nebeturi jokių plastikinių įėjimo kortelių, – tai jau tikrai reikėtų pakeisti, žmonės pamiršta jas, pameta, nebegali įeiti į biurą, skambina administratoriui. Norime viską skaitmenizuoti, valdyti telefonu.

Kodėl nusprendėte prisijungti prie jau veikiančios ir „Tesonet“ užnugarį turinčios įmonės, o ne pats kurti naują savo startuolį?

Prie „Flanco“ nusprendžiau prisijungti, nes ji jau gyvuoja keletą metų, įmonė išsilaiko pati, aprėpia daug įvairių segmentų ir klientų. Tačiau reikia padirbėti prie produkto patirties, globalizacijos, plėtros užsienyje. Man pasirodė, kad šitie iššūkiai, mano kompetencijos ir tai, kad ši kompanija yra „Tesonet“ portfelyje, buvo priežasčių visuma, kodėl nusprendžiau prisijungti.

Ar pastaruoju metu aktyviai investuojate, ieškote startuolių investicijoms? Ar, be „proptech“, turite vertikalių, kurios jus domina?

Dabar aktyviai neieškau ir niekada aktyviai neieškojau – visos mano investicijos į startuolius ateidavo organiškai, per problematiką, su kuria tie startuoliai susiduria. Pavyzdžiui, Lietuvoje tarp mano investicijų yra „Digiklasė“, „Oxipit“ ar kiti startuoliai, tad jeigu būna tinkamas momentas ir turiu galimybių skirti laiko, visada esu atviras dalyvauti ankstyvuose angelų raunduose.

Bet dabar gana stipriai neriu į „Flanco“ ir „proptech“ industriją, todėl manau, kad nemažą laiko dalį suvalgys būtent šis naujas iššūkis.

Jūsų investicijų vertikalė yra gana plati – nuo švietimo technologijų kaip „Digiklasė“ iki sudėtingų giliųjų technologijų kaip „Oxipit“. Pagal kokius pagrindinius kriterijus atsirenkate, į ką investuoti?

Kadangi investuoju pačioje pradinėje startuolio fazėje, tai vienareikšmiškai yra komanda – bendravimas su žmonėmis, įkūrėjų komandos pažinimas, bandymas suprasti, kokia yra jų vizija, patirtis ir galimybės tą viziją pasiekti. Aš neturiu vienos apibrėžtos vertikalės, nėra taip, kad investuočiau tik į mobilumo srities startuolius, nes esu daugiausia laiko praleidęs su „Trafi“. Man patinka turėti kuo didesnį startuolių spektrą, nes tai praplečia akiratį, o problemos, su kuriomis tie startuoliai susiduria, yra gana panašios, ypač ankstyvoje fazėje.

Kaip įvertintumėte dabartinę Lietuvos startuolių ekosistemos būklę? Ko jai galbūt trūksta?

Ji juda tikrai gera linkme, palyginti su tuo, kas buvo prieš 10–12 metų, kai trūko kapitalo ir žinių. Dabar turime didžiulius, globalius verslus, kurie yra Lietuvoje, kurie jau patys turi be galo daug patirties su globaliais produktais ir paslaugomis. Startuolių ekosistema tikrai nuėjo milžinišką kelią, pažiūrėkime, kaip išaugo rizikos kapitalo fondai ne tiek pinigų ir dydžio, bet patirties požiūriu.

„Trafi“ taip pat buvo labai didelių investicijų galimybių prieš prasidedant karui, buvo susitarimų ir buvome beveik uždarę vieną didelį investicinį raundą, bet įvyko karas ir viskas „nulūžo“, – sako Martynas Gudonavičius, vienas „Trafi“ įkūrėjų.

Vienintelis dalykas, ko, manau, trūksta, yra daugiau exitų (startuolių pardavimų – VŽ), kad grįžtų daugiau kapitalo į lietuvių darbuotojų, įkūrėjų rankas, nes tokiais atvejais jie eina daryti naujų startuolių. Tam trūksta pardavimų ir IPO, jeigu jų būtų daugiau, tai ekosistema būtų dar stipresnė. 

Ar jaučiate stambesnių startuolių investicijų sulėtėjimą pastaruoju metu ir ar manote, kad tai neigiama tendencija ar trumpas epizodas?

Manau, kad tai yra problema makroekonominiame lygyje, kuri aktuali ne tik čia, Lietuvoje, bet visame pasaulyje. Įvyko pozityvus filtravimas, į ką investuoja rizikos kapitalo fondai, nebeužtenka ateiti su prezentacija bei idėja ir gauti kelis milijonus eurų. Reikia turėti apčiuopiamą verslą, apyvartą, rodyti, kad tavo produktas duoda naudą ir jį galima parduoti. Man atrodo, kad ši situacija iš principo yra nebloga ir ji išgrynino rizikos kapitalo fondus, kurie atneša daugiau vertės. Manau, kad 2025 m. pamatysime daugiau IPO, ypač Amerikoje, pamatysime daugiau exitų ir investicinių raundų.

Startuolių asociacija „Unicorns Lithuania“ iš verslo pusės tapo pagrindine advokate skirti 4% BVP gynybos reikmėms. Ar kai jūs vienu ar kitu metu susitinkate su investuotojais iš Vakarų, pasikalbate šia tema? Ar jiems mūsų regionas dar atrodo saugus?

Tai yra labai sveikintina iniciatyva, aš irgi ją labai palaikau. Manau, kad ji tikrai padeda mus užsienio investuotojų akyse pozicionuoti kaip saugią vietą ir šalį, kurios gyventojai ir verslas rūpinasi saugumu.

„Trafi“ taip pat buvo didelių investicijų galimybių prieš prasidedant karui, buvo susitarimų ir buvome beveik uždarę vieną didelį investicinį raundą, bet įvyko karas ir viskas „nulūžo“. Paskui, kai šnekėjome su investuotojais, tikrai buvo didelis laiko tarpas, kai jie kvestionavo – o kas bus su šita pasaulio vieta? Dabar viskas truputėlį aprimo ir saugumo tema yra mažesnė, bet negali sakyti, kad ji išnyko. 

Kaip tik norėjau pereiti prie „Trafi“. Kai 2019 m. „Vinted“ gavo vienaragio įvertį, buvo daug spekuliuojama, kas galėtų būti tas kitas lietuviškas vienaragis, ir be tokių akivaizdžių variantų kaip „Tesonet“ grupė buvo minimas ir „Trafi“. Bet įmonė apie 2021–2022 m., atrodo, stabtelėjo, nustojo pritrauki investicijas ir augti startuolišku tempu. Tad ar gerai suprantu, kad karas buvo to priežastis?

Ne, tai nebuvo pagrindinė priežastis. Pagrindinė priežastis buvo pati „Trafi“ rinka – mes dirbame su miestais. Tai yra viešieji konkursai, lėti ir ilgi pardavimo ciklai, daug politikos, nes nebūtinai su geriausiu produktu ar netgi geriausia kaina laimėsi konkursą. Rinka ir produkto specifika „Trafi“ neleidžia augti tokiu startuolišku tempu, kokiu galėtume augti, nes pati rinka natūraliai yra lėta, tačiau ji yra pelninga.

Turėjote gana dažną problemą, su kuria susiduria B2C programėlių kūrėjai – programėlė populiari, naudinga. Bet iš ko uždirbti pinigus?

Taip, mes pirmus penkerius metus neuždirbome nė cento, o tada pradėjome uždirbti po truputį, nes supratome, kad nenorime eiti tuo keliu, kur deginome rinkodaros pinigus ir bandėme pritraukti kuo daugiau vartotojų su mintimi, kad kada nors tą verslo modelį rasime, nors per penkerius metus nebuvome radę nė vieno. Todėl nusprendėme eiti į B2B (verslas verslui – VŽ) arba B2G (verslas viešajam sektoriui) rinką, kurioje matėme tokio produkto poreikį. Tačiau natūralu, kad tai sustabdė eksponentinį augimą.

Kuriuo momentu supratote, kad B2C programėlė niekada negeneruos pinigų?

Matėme tuo metu didžiausius savo konkurentus, kurie lygiai taip pat nerado tvaraus verslo modelio, ir patys jautėme, kad žmonėms programėlė patinka, bet jeigu norėtume ją apmokestinti bent 0,99 Eur/mėn., labai daug naudotojų atkristų. Daug testavome, bandėme viską. Tas pokytis turbūt įvyko prieš 5–6 metus, kai pradėjome kurti produktą miestams ir kitoms kompanijoms. Galbūt ne visi žino šitą faktą, bet „Trafi“ sukūrė viešojo transporto duomenų tvarkymo sistemą, kurią naudoja tokios kompanijos kaip „Google“, kuri iš principo yra viena didžiausių „Trafi“ klienčių.

Bet ar gerai supratau, kad jūs pristabdėte eksponentinį augimą, bet investuotojų susidomėjimo vis tiek buvo?

Susidomėjimo buvo, taip, ir dabar yra. Bet klausimas kažkada tapo, ar mums reikia papildomų investicijų, ar norime lėčiau, bet galbūt tvariau augti, tapti pelningi ir galbūt būti savo pačių likimo kalviais. Mes pasirinkome šį variantą.

Koks buvo jūsų konkurentų likimas?

Visi mūsų didžiausi konkurentai buvo parduoti arba bankrutavo – tai yra labai įdomi ir specifinė rinka mobilumo kaip paslaugos segmente. Tarp jų yra „CityMapper“, „MoveIt“ iš Izraelio parduota „Intel“, suomiai „MaaS Global“ užsidarė, bankrutavo, ir „Trafi“ liko vienintelė kompanija iš tų didžiųjų, kurios prieš 10 metų pradėjo veiklą šiame segmente. Aš tuo visai didžiuojuosi. 

Pasirinkimų turėjome įvairių ir tikiu, kad ir ateityje jų bus, bet dabar pagrindinis dėmesys yra tvarus, pelningas augimas ir produkto gerinimas.

Koks dabar jūsų vaidmuo „Trafi“? Kiek laiko per savaitę skiriate? 

Esu valdybos narys ir akcininkas, tad toks darbas kompanijoje, kuri pati važiuoja gerai, labai daug nereikalauja. Tai yra galbūt keli skambučiai per mėnesį. 

Kokios dabar pagrindinės „Trafi“ darbo kryptys?

Pagrindinė veikla vis dar yra Europoje, turime didžiausią mobilumo kaip paslaugos įgalinimą Berlyne, Briuselyje, keliuose Jungtinės Karalystės miestuose, dirbame su keliais miestais Šveicarijoje. Žvalgomės į kitas rinkas, Vidurinius Rytus, bet vis tiek pati pagrindinė plėtros vieta yra Europa.

Ar galėtų „Trafi“ įkūrėjai ateityje exitinti?

Be abejonės, taip. Visos kompanijos, kurios kuria gerą produktą, dirba pelningai, gali exitinti, tik klausimas, ar tu nori parduoti ir už kiek, ar toliau augti, kurti vertę ir parduoti vėliau.

Yra jūsų susidomėjimo tai padaryti?

Visada, bet velnias visada slypi detalėse. Nueiti ir pigiai parduoti „Trafi“ galime ir per mėnesį, tačiau ar mes, ar akcininkai to nori – tikrai nemanau. Parduoti kompaniją nėra tikslas savaime, tikslas yra augimas, pajamingumo, apyvartos, pelno didėjimas, kad kuo daugiau miestų turėtų šitą sprendimą. O exitas ateis pats, jeigu bus tinkama vieta ir tinkamos detalės.