Naujoji verslo realybė: kaip likti prie „Plano A“

Spalio viduryje iniciatyvos autoriai prie „Plano A“ prisijungusius smulkiojo verslo atstovus sukvietė į vebinarą, kurio turinį padiktavo pačios „Plano A“ iniciatyvos suvienytos smulkiosios bendrovės. Jas apklausus paaiškėjo, kad šiuo metu vienais svarbiausių verslo aspektų smulkusis verslas laiko prekės ženklo kūrimą ir komunikaciją, verslo finansų valdymą bei įmonių išlikimo strategiją pandemijos sąlygomis.

Komunikacija – kaip eiti į svečius

Mangirdas Matusevičius, komunikacijos agentūros „Brandu“ bendraįkūrėjas, vebinaro metu su smulkiųjų verslų atstovais pasidalino savo įžvalgomis: komunikacija yra kaip ėjimas į svečius, o jos esmė — kalbėtis su žmonėmis, kurie pas jus atėjo.

M. Matusevičius sako, kad komunikacijos niekas neapibūdina geriau, kaip netikėtai  užsukus svečiams močiutės ištarta frazė: „baikit, nesiaukit, niekas neparuošta“.

„Kai užeini, supranti, kad buvo ir cepelinų išvirta, ne vienai valandai prisėdi ir tampa nepatogu, kad nenusiavei batų“, — komentuoja M. Matusevičius.

Jis lygina, kad ir komunikuojant, ir planuojant einant į svečius, svarbūs šeši pagrindiniai aspektai.

Svarbiausi komunikacijos žingsniai

Prekės ženklas

Eidami į susitikimą pirmiausia apgalvojame, ką rengsimės, o vykdydami įmonės komunikaciją sukuriame prekės ženklą. Smulkiajam verslui dažnai siūloma atlikti rinkos tyrimus, kurti sudėtingus, mąstyti kviečiančius prekės ženklus, tačiau neretai tokias iniciatyvas riboja biudžetas – todėl verta drąsiai pasitikėti savo skoniu ir nuomone, taip pat patartina kreiptis į labiau patyrusius dizainerius.

Vertės pasiūlymas

Prieš vykdami į susitikimą draugui rodome dėmesį, o potencialiam klientui ruošiame vertės pasiūlymą. Tie, kam priklauso verslas, puikiai žino savo produkcijos, paslaugų privalumus ir išskirtinumus.  M. Matusevičius pataria ir esamų klientų pasiteirauti, kodėl pasirinko būtent jus.

„Vertės pasiūlymo esmė – paaiškinti, kodėl galimas klientas, partneris ar investuotojas turėtų rinktis mane. Tam užtenka išskirti tris argumentus, kurie sudarytų vertės pasiūlymą“, — pataria specialistas.

Įmonės tinklalapis

Įmonės tinklalapis yra kaip susitikimo vieta, t. y., prieiga prie jos produktų ir paslaugų. Pagrindiniais sklaidos kanalais gali būti ne tik tinklalapis, bet ir socialiniai tinklai. Svarbiausia suvokti, kad šiais laikais įmonė be tinklalapio egzistuoti neturėtų.

Komunikacijos strategija

Pasak M. Matusevičiaus, atsiranda teiginių, kad komunikacijos strategija nėra reikalingas produktas ir kad savitumą bei išskirtinumą geriau kurti įmonės komunikaciją koreguojant ir atnaujinant kiekvieną dieną. Tačiau, sako jis, kiekviena įmonė privalo žinoti bent jau kryptį – tik suvokdami, kur norime eiti ir su kuo norime kalbėtis, žinosime, apie ką kalbėti.

Turinys

Dalinantis turiniu, svarbu atsakyti į klausimą: ar man pačiam tai būtų įdomu. Todėl, kalbantis su vartotoju, neužtenka pasakoti vien apie produktą, kainas, nuolaidas.

Kuriant turinį, pabrėžia specialistas, labai svarbus ir vizualinis vientisumas. Vienas geriausių jo pavyzdžių – „Coca-Cola“ prekės ženklas, kuris vartotojams siejasi su raudona spalva ir Kalėdomis. Dar vienas būtinas aspektas – nuoseklumas, jis leidžia formuoti jūsų bendruomenės lūkesčius.

Pardavimas

Komunikacijos vartotojui siekiamybė – parduoti produktą ar paslaugą. Anot M. Matusevičiaus, dabartiniame konkurenciniame klimate parduosite tik tuomet, jeigu pasiūlysite daugiau, negu konkurentai.

Jis pabrėžia, kad norint, jog pardavimo procesas būtų sklandus, taip pat svarbu nesudaryti pirkėjams kliūčių ir nepamiršti, kad dirbti reikia ne tik iki pardavimo momento, bet ir po jo.

„Pritraukti naują vartotoją yra daug brangiau, negu išlaikyti esamą“, — sako specialistas.

Finansai – kodėl smulkiajam verslui reikalingi tarpininkai

Andrius Pšemeneckas, UAB „Findep“ Finansavimo skyriaus vadovas, vebinaro metu pasakojo, kad paprastai smulkiosios įmonės finansų kontrolė apsiriboja buhalteriu ir direktoriumi. Tačiau į tarpinę grandį — asmenį ar paslaugų tiekėją, kuris rūpintųsi įmonės finansine sveikata, dažna smulki įmonė neinvestuoja.

„Įmonės vadovas sprendimus priimti privalo žvelgdamas mėnesį, du ar pusmetį į ateitį, tačiau realybėje jis negauna einamųjų duomenų ir viską vertina maždaug mėnesiu atsilikdamas“, — kalba A. Pšemeneckas.

Jis sako, kad tokiais atvejais verslui į pagalbą gali ateiti tokios įmonės kaip „Findep“, kurios, matydamos finansinius duomenis, gali konsultuoti, padėti susidėlioti biudžetus ir planus pagal faktinius einamuosius duomenis, peržiūrėti ataskaitas ir konsultuoti. Tai, pabrėžia A. Pšemeneckas turėtų būti kiekvienos bendrovės higienos norma, o ne gelbėjimosi ratas pardėjus skęsti.

„Dažnai pasitaiko, kad į mus įmonės kreipiasi jau po to, kai susiduria su problema. Pvz., bendrovė jau  pridavė Registrų centrui pernykštes finansines ataskaitas, tuomet direktorius į banką kreipėsi finansavimo ir gavo neigiamą atsakymą. Mūsų atsakymas visada yra toks pat – susirūpinti reikėjo jau pernai“, — komentuoja A. Pšemeneckas.

Jis pabrėžia, kad jokių stebuklingų sprendimų dėliojant ir vertinant įmonės finansinę būklę nėra; tiesiog privalu nuolat ar periodiškai stebėti bei prižiūrėti svarbiausius rodiklius.

„Jeigu duomenų monitoringas atliekamas laiku, į tokias situacijas įmonės nepatenka ir gali judėti į priekį, prašyti paskolų, investuoti“, — tvirtina finansų specialistas.

Verslo vertybės, padėsiančios išgyventi naujojoje realybėje

Dominykas Maksimavičius, „Tele2“ verslo pardavimų skyriaus vadovas, dalinosi įmonės vertybėmis, padėjusiomis pereiti pirmojo karantino etapą.

Drąsa

Pasak vadovo, bendrovė laikosi nuomonės, kad kiekvienas darbuotojas yra daugiau ar mažiau autonomiškas. Jis pats sprendžia, kaip geriausiai prisidėti prie įmonės tikslų įgyvendinimo bei drąsiai klysta. Klaidos irgi yra pamokos. Vis tai lemia ypač didelį darbuotojų įsitraukimą į bendrus procesus.

Karantino metu savarankiškai ir operatyviai problemas sprendžiantys darbuotojai tapo išeitimi iš padėties. Būtent dėl to bendrovė „Tele2“ greičiausiai rinkoje priėmė drąsius, gal netikėtus, bet reikalingus verslui sprendimus – nuo pažado darbuotojams nemažinti darbo vietų iki biurų perkėlimo į uždarytus salonus.

Atvirumas

Anot D. Maksimavičiaus, krizinėse situacijose ypač svarbu komunikuoti. Vienas svarbiausių bendrovės „Tele2“ uždavinių per karantiną buvo nuosekli ir atvira komunikacija tiek įmonės viduje, tiek išorėje.

„Jeigu žmonės nežino visos informacijos, likusią žinių tuštumą jie natūraliai užpildo interpretacijomis, baimėmis, gandais. Nežinomybė žmones paralyžiuoja, jie nustoja veikti ir tai, žinoma, turi tiesioginės įtakos verslui“, – sako verslo pardavimų skyriaus vadovas.

Efektyvumas

D. Maksimavičius atskleidžia, kad efektyvumas neatsiejamas nuo gebėjimo išlikti naudingais savo klientams ir gebėjimo veikti operatyviai.

„Nuolat siekiame būti ten, kur yra mūsų klientai. Karantino metu į viršų šovė nuotolinį darbą užtikrinantys sprendimai. Atsiribojome nuo viso mūsų paslaugų paketo ir dėmesį sutelkėm tik į tas paslaugas, kurios mūsų klientams tuo metu buvo reikalingiausios“, – patirtimi dalinasi D. Maksimavičius.

Vadovas priduria, kad operatyvumą pavyko išlaikyti veikiant savaitės sprintais. Sprendimai buvo priimami ir koreguojami savaitės, o kartais net dienų ar valandų perspektyvoje, atsižvelgiant į kintančius klientų ir visuomenės poreikius.

Lankstumas

Anot D. Maksimavičiaus, pastarasis pusmetis parodė, kaip svarbu gebėti prisitaikyti priebpasikeitusių sąlygų ir nebandyti pakeisti to, ko negali. „Tokiomis aplinkybėmis svarbu išlikti lankstiems: drąsiai inicijuoti naujus sprendimus ir ieškoti naujų paslaugos ar produkto išpildymo būdų“, – tvirtina verslo pardavimų skyriaus vadovas.

Patikimumas

„Pirmoji emocija prasidėjus karantinui buvo padėti klientams gauti sprendimus, kurių jiems labiausiai reikia dabar. Dėl to kitų operatorių klientams pasiūlėme nemokamai 3 mėn. išbandyti „Tele2“ paslaugas, o esamiems klientams mokėjimus atidėjome taip pat 3 mėn.“, – prisimena D. Maksimavičius.

Pasak D. Maksimavičiaus, mažos ir vidutinės įmonės sudaro ne tik didžiausią įmonių dalį, bet sukuria daugiausiai pridėtinės vertės bei darbo vietų šalyje. Lietuvos ekonomika bus stipri tiek, kiek stiprus išliks verslas, kaip greitai jis sugebės atsitiesti. Dėl to didžiųjų verslų pagalba smulkiesiems yra ypač reikšminga.