Kas tai? Eksperto įžvalgos

SVV abėcėlė: pirmasis pokalbis banke

Publikuota: 2018-10-16
Anot Mindaugo Plečkaičio, Šiaulių banko Kauno regiono vadovo, dažnai įmonės nė nemėgina kreiptis į banką finansinės paramos plėtrai, nes per siaurai vertina savo užstato galimybes. Bendrovės nuotr.
Anot Mindaugo Plečkaičio, Šiaulių banko Kauno regiono vadovo, dažnai įmonės nė nemėgina kreiptis į banką finansinės paramos plėtrai, nes per siaurai vertina savo užstato galimybes. Bendrovės nuotr.

Statistika rodo, kad ieškodamos išorinių finansavimo šaltinių augančios smulkiojo ir vidutinio verslo įmonės Lietuvoje dažniausiai kreipiasi į bankus. Tačiau iš anksto numatyti, kokie banko lūkesčiai verslui – sudėtinga. Mindaugas Plečkaitis, Šiaulių banko Kauno regiono vadovas, pasakoja, kaip pasiruošti pirmajam pokalbiui banke.

Po 2008-2009 m. krizės keletą metų sunkiai grūmęsi rinkoje, nuo 2013 m. smulkiojo ir vidutinio verslo (SVV) įmonės stabiliai auga. Pavyzdžiui, ES duomenimis, laikotarpiu nuo 2013 m. iki 2016 m. jose dirbančių specialistų skaičius augo 5,2%, t.y., yra beveik 50% daugiau negu bendras ES įmonių vidurkis. Nors galutinių rezultatų dar nėra, prognozuota, kad pernai šio dydžio įmonių darbuotojų skaičius turėjo augti papildomu 1%, o kitąmet jis kils dar 0,9%. Nenuostabu, kad įvertinus augimo apimtis ir galimybes jas finansuoti, anksčiau ar vėliau SVV pasibeldžia į banko duris.

„Įmonės, kurios nori gauti finansavimą, turi atitikti tam tikrus banko reikalavimus – pradedant finansiniais rodikliais, baigiant garantijomis dėl užstato. Svarbus ir kitas faktorius – tarpusavio pasitikėjimas. Jei pirmojo pokalbio metu vadovas ar savininkas sugebės pristatyti savo verslą, argumentuotai pagrįs verslo idėją ir kreditavimo poreikį, jo galimybės gauti finansavimą bus didesnės“, – pasakoja p. Plečkaitis.

Anot pašnekovo, pirmojo pokalbio tikslas – bankui pristatyti įmonės verslą ir planus, todėl į jį reikia eiti ne vien geranoriškai nusiteikus, bet ir kokybiškai pasiruošus.

„Banko verslo klientų vadybininkui svarbu iš vadovo lūpų išgirsti įmonės situaciją, sužinoti daugiau apie bendrovės vadovų ir savininkų verslo patirtį, suprasti verslo planus ir skolinimosi poreikį“, – vardija ekspertas.

Trys kriterijai

Pašnekovas tikslina, pagal kokius kriterijus bankai paprastai vertina įmonės galimybes užsitikrinti finansavimą.

„Prieš kreipdamasis į banką, verslininkas turėtų apmąstyti tris pagrindinius kriterijus. Pirmasis – įmonės savininkų ir vadovybės reputacija bei patirtis versle. Taip pat turime žinoti, kaip įmonei sekasi dabar ir kokie jos ateities planai, todėl  antrasis kriterijus yra įmonės veiklos ir finansinės situacijos bei perspektyvų vertinimas. Ir trečias ne mažiau svarbus aspektas – užstatas, nes bankui visada labai svarbu turėti garantiją“, – sako p. Plečkaitis.

Jei visi šie kriterijai atitinka banko reikalavimus, įmonė turi labai didelį šansą gauti finansavimą.

„Kiekvienos įmonės paraiška nagrinėjama individualiai, todėl net tokiu atveju, kai kriterijus kelia klausimų, bankai nėra linkę verslui prieš nosį užverti durų – tariamės ir ieškome sprendimų“, – pabrėžia p. Plečkaitis.

Patirtis ir reputacija

Banko regiono vadovas patikslina, kad SVV gali pasiruošti ne tik pirmajam pokalbiui su banku, bet ir įdėti pastangų, kad atitiktų bankų keliamus kriterijus bei padidintų tikimybę bendradarbiauti.

„Versle svarbus pranašumas yra patirtis. Jeigu įmonei vadovauja daug sėkmingos patirties sukaupęs vadovas, tikėtina, kad ji turi daug galimybių augti. Patyręs vadovas supranta rinkos situaciją, konkurencinę padėtį, gerai išmano vadybos principus, moka efektyviai valdyti verslą. Privalumų yra ir tuomet, kai bendrovė turi stiprų patyrusių akcininkų užnugarį, lemiamos įtakos turi ir savininkų požiūris – kaip jie mato ir suvokia savo verslą, kiek jie išmano ir kokia jų reputacija. Atsižvelgiame ir į vadovybės reputaciją – pradelstos skolos su tiekėjais, darbuotojais, valstybės institucijomis, teisminiai ginčai signalizuoja apie pavojų, kad vadovybė negeba atsakingai valdyti verslo“, – pasakoja p. Plečkaitis.

Bankai įvertina ir vadovaujančių asmenų patirtį ankstesniuose versluose.

„Kredito paraiškai pliuso nepridės faktas, kad vadovas ėjo svarbias pareigas įmonėje, kuri ilgą laiką veikė nuostolingai, neefektyviai. Suprantama, jeigu įmonės veiklą lėmė objektyvios priežastys – pavyzdžiui, ekonominė krizė, paveikusi bendrą ūkio situaciją – , tai nebus kliuviniu kreditui gauti“, – objektyviai situaciją vertina pašnekovas.

O ką daryti įmonėms, kurių savininkai ir vadovai neturi patirties?

„Pasaulyje įprasta, kad pradinėje įmonės veiklos stadijoje pradedantys verslininkai veiklą finansuoja asmeninėmis, rizikos kapitalo fondų ar privačių investuotojų lėšomis. Bankai tokiam SVV siūlo kreditavimo priemones pradedančiajam verslui“, – patikslina p. Plečkaitis.

Situacija ir perspektyvos

Bankui svarbu suvokti verslą – pradedant įmonės veiklos istorija, dabartine situacija ir baigiant verslo perspektyvomis. Todėl, ruošiantis pokalbiui su banku, įmonė turi mokėti savo verslą pristatyti.

„Nebūtina atmintinai žinoti visų tikslių skaičių – pakanka paaiškinti esamą padėtį, iššūkius ir tikslus, argumentuotai pagrįsti verslo idėją. Suprantama, reikia pasirūpinti pagrindžiančiais dokumentais. Bankai paprastai prašo nurodyti trijų metų duomenis. Įmonės balanso duomenys parodys, ar buvo skolų, ar įmonė yra sukaupusi kapitalo. Pelno-nuostolio ataskaita atspindės bendrovės finansinę būklę. Nuostolis dar nereiškia, kad įmonė negaus finansavimo; vis dėlto, vadovas turės argumentuotai paaiškinti nuostolio priežastis. Patartina, kad susitikime be vadovo dalyvautų ir finansininkas, kuris išmano ir gali paaiškinti finansinius rodiklius, – pataria ekspertas. – Bendrovės perspektyvas pagrįs verslo planas, kuriame bus įvertintos įmonės galimybės, konkurencinė aplinka, priemonės įsitvirtinti rinkoje, finansinių rodiklių projekcijos. Įmonės vadovas turėtų gebėti pagrįsti ir paaiškinti verslo planą, būti pasirengęs atsakyti į bankui rūpimus klausimus“.

Ponas Plečkaitis pabrėžia, kad šie „namų darbai“ pirmiausia reikalingi ne bankui, o pačiai įmonei:

„Kruopščiai atlikus verslo analizę, kritiškai įvertinus veiklą, galima matyti realią verslo situaciją, nepriimti skubotų sprendimų ir galbūt įžvelgti anksčiau nematytų verslo galimybių.

Apie užstatą

Natūralu, kad pirmojo pokalbio metu įmonės vadovas sulauks klausimų apie galimą užstatą – atsakymą reikėtų pasiruošti dar prieš susėdant pokalbiui.

„Dar geriau, jei ruošdamas „namų darbus“ verslininkas iš anksto pasikonsultuos su turto vertintojais dėl galimo užstato vertės, – pataria p. Plečkaitis. – Dažnai įmonių vadovai per siaurai įvertina užstato galimybes. Tradiciškai manoma, kad tinkamas užstatas tėra ilgalaikis turtas – pirmiausia, nekilnojamasis. Iš tiesų užstatui gali tikti ne vien pastatai ar sklypai, bet ir įvairus kilnojamasis turtas: gamybinė įranga, transporto priemonės ar kompiuteriai. Bankas užstatu gali laikyti ir prekių atsargas ar sutartis su klientais, kuriose įvardinti konkretūs įsipareigojimai dėl būsimų užsakymų“.

Verslas taip pat turėtų iš anksto pagalvoti apie dalinio projekto finansavimo galimybes savais pinigais. Rekomenduojama turėti 20% savų lėšų dalį nuo bendros kredito sumos.

„Jeigu nepavyksta surinkti pakankamai užstato, verta pasidomėti garantijų priemonėmis – pavyzdžiui, „Invega“ bei „InnovFin“ garantijos leidžia įmonei sumažinti užstato dalį, o bankui – pasidalinti finansavimo riziką“, – pavyzdžiais kalba specialistas.

Belaukiant sprendimo

Kruopščiai atlikus visus namų darbus, pasikalbėjus su banko atstovu kuo greičiau norisi sužinoti, kokia tikimybė gauti finansavimą.

„Jeigu bent du iš anksčiau išvardintų kriterijų nekelia abejonių, o trečiojo kriterijaus trūkumus galite argumentuotai paaiškinti, galite beveik neabejoti, kad bankas jūsų verslą finansuos. Jei, visgi pokalbis su banku neatneštų pageidaujamo rezultato, naudinga klausti ir pasižymėti, kas, banko vertinimu, nepriimtina ar trukdo suteikti finansavimą. Į tai reikėtų atsižvelgti ir skirti dėmesio bei laiko, kad ateityje šių kliuvinių jūsų versle nebeliktų“, – sako p. Plečkaitis.

Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO naujienlaiškį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
SVV abėcėlė: pirmasis pokalbis banke Rėmėjo turinys

Statistika rodo, kad ieškodamos išorinių finansavimo šaltinių augančios smulkiojo ir vidutinio verslo įmonės...

2018.10.16
Kur SVV ieškoti kapitalo Rėmėjo turinys

Smulkiajam ir vidutiniam verslui augti dažnai trukdo ne idėjų ir užmojų trūkumas, o nežinojimas, kaip būsimą...

2018.10.09
SVV chaoso valdymo strategija Rėmėjo turinys

Vadybos specialistas Peteris Druckeris yra sakęs, kad sėkmė yra blogiausias dalykas, kuris gali ištikti...

2018.10.02
IT dilema vadovui: pirkti ar samdyti Rėmėjo turinys 4

Vadovai Lietuvoje pradeda suprasti, kad verslo ir informacinių technologijų santykiai grįsti simbioze:...

2018.09.25

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau