Septynios „Vinted“ pamokos

Publikuota: 2016-10-18
drabužių mainų ir prekybos startuolio „Vinted“ vykdomasis direktorius.

Praėjusią savaitę pranešėme apie didelius organizacinius pokyčius, vykstančius „Vinted“, drabužių mainų ir prekybos platformą kuriančiame startuolyje. Norėtume prisėsti prie šios temos darkart ir pasidalinti pamokomis, kurias įsisavinome per šį laikotarpį.

Plačiau apie „Vinted“ pokyčius skaitykite čia.

„Vinted“ neseniai suėjo 8 metai. Nuo pat įmonės gyvavimo pradžios augome beprotišku tempu. Sėkmingai vieną po kito uždarinėjome investicijų raundus, atvėrėme naujus biurus, samdėme žmones į įvairiausias sritis, kur tik sugalvodavome ką nors išbandyti. Išgyvenome aukso kartšinę, kurioje dalyvavo visi šio segmento žaidėjai. Visi lenktyniavo, kas pritrauks daugiausia investicijų, kas suburs didžiausią, stipriausią komandą, kas atidarys daugiau rinkų ir užkariaus daugiau vartotojų dėmesio.

Vos prieš keletą mėnesių pakeitus produkto augimo strategiją „Vinted“ sekasi kaip niekada gerai, turime 14 mln. vartotojų ir šiuo metu kiekvieną mėnesį jų skaičius auga po 500.000, greitai turėtume pasiekti metą, kai vartotojų skaičius kiekvieną mėnesį padididės po 1 mln.

Šie laimėjimai turėjo kainą ir mus išmokė vertingų dalykų, kuriais norėtume pasidalinti su kitais.

Pamoka nr. 1: vartotojai ieško nemokamo

Kai rūpiniesi viena eilute - vartotojų skaičiumi, į save dėmesį atkreipia kita eilutė, - kaštų. Kaip ir visi kiti šioje industrijoje, planavome, kad anksti pavyks pritaikyti sėkmingą paslaugos apmokestinimo modelį ir jis leis didelį vartotojų skaičių paversti dideliu pajamų kiekiu. Dėl to pateisinome stambias investicijas ir tokią agresyvią plėtrą. Visi taip manydami lenktyniavo, kas pasamdys daugiau žmonių ir su jais padarys pokytį, atnešiantį daug pajamų. Ir visi suklydome. Supratome, kad vartotojas internete tikisi nemokamos paslaugos. Kad ir koks būtų nuostabus produktas, vartotojas ieškos nemokamo, net jei šis kelis kartus prastesnis.

Taigi, visi dalyvavome viename bėgime, galvodami, kad bėgame sprintą, o paaiškėjo – kad maratoną. Kažkam pritrūko jėgų pasiekti finišą supratus, kad distancija yra ne 500 metrų, o 10 kilometrų.

Pradžioje bandėme kovoti su šia tendencija, taikėme skirtingas taktikas, kaip įtikinti vartotoją mokėti už paslaugas, bet galiausiai supratome, kad šis kelias niekur neveda nei mūsų, nei konkurentų. Tik su šimtais milijonų vartotojų mūsų verslas gali būti globalus ir patrauklus. Jeigu apsiribotume tais vartotojais, kurie pasiruošę mokėti, rinka būtų keliasdešimt kartų mažesnė ir platforma taptų ne tokia patraukli.

Be to, ir investuotojai tikisi, kad verslas galiausiai generuos ne kelis šimtus tūkstančių, o keliasdešimt milijonų eurų per mėnesį. Šiame kantrybės reikalaujančiame maratone kiekvienas turi atsakingai pagalvoti, kaip subalansuoti savo augimą bei paslaugų monetizaciją ir kaip pasiekti tokį vartojimo mastą, kad sugebėsi uždirbti iš pridėtinę vertę teikiančių paslaugų. Taip pat reikia galvoti, kaip iš to sukurti pelningą ir tvarų verslą.

Pamoka nr. 2: maži kaštai

Kadaise besigilindamas į „Google“ istoriją, atkreipiau dėmesį ir įvertinau kaip labai teisingą strateginį žingsnį vieną jų principą. „Google“ nuo pat veiklos pradžios siekė veikti taip, kad kaštai būtų ekstremaliai maži. Mažų sąnaudų reikšmė – lengva apmokestinimo našta vartotojams, sudaranti sąlygas paslaugą padaryti nemokamą didžiąjai daliai vartotojų bei suteikti pridėtinės vertės paslaugų tiems, kuriems jų reikia.

Mes irgi einame to link. Supratome, kad turime didelius kaštus ir tuo pačiu naštą, kurią užkrauname žmonėms pečių – dienos pabaigoje ne investuotojai turi dengti sąskaitas, o vartotojai. Jeigu tavo sąskaita labai didelė, tokia bus išrašyta ir vartotojams. Strategiškai tai yra klaidingas kelias ir juo eidami nelaimėsime.

„Vinted“ vartotojų skaičius toliau auga didžiuliais tempais, keldamas mums naujų iššūkių. Kartu atsiranda nauja dimensija: ką galėtume padaryti, kad platformos išlaikymo kaštai būtų kuo mažesni. Prisimenant „Google“ principą: jie pirkdavo brokuotus mikroprocesorius ir savo programinėje įrangoje diegdavo tam tikrus pataisymus, kurie leisdavo dirbti su brokuotais. Tą mikroprocesorių partiją jie pirkdavo už centus. Tai yra fantastiškas pavyzdys, ką daryti, kad paslauga būtų gerokai pigesnė, vartotojo neapkraunant begale reklamos ir kitų pajamas nešančių dalykų.

Pamoka nr. 3: industrija

Industrijoje vyksta daug sukrėtimų. Konkrečiau – startuolių ekosistema išgyvena tokį laiką, kai investuotojai daug atsargiau žiūri į pinigų dalinimą bet kuriame segmente. Mes tai girdime iš kitų investuotojų ir startuolių, kuriems nėra taip lengva pritraukti investiciją, kaip anksčiau. Tai bendras pavojaus signalas, kad rinka yra šiek tiek perkaitusi. Mūsų sektoriuje veikiantys konkurentai bankrutuoja. Tai mums nėra blogos naujienos, kita vertus – tai aiškus signalas, kad ant grėblio galime užsilipti ir patys, jeigu būsime neatsargūs. Be to, investuotojams kyla dar daugiau abejonių, ar tai tikrai ta sritis, kuri atneš didelę grąžą.

Organizacija dabar turi pasikeisti ir prisitaikyti prie naujos realybės, susifokusuoti į naują strategiją. Per tuos 8 metus mes užaugome iki 250 žmonių kompanijos ir septynių biurų skirtinguose pasaulio taškuose. Tapome didele bendrove, bet dydis ir biurų skaičius nebūtinai rodo efektyvumą.

Pamoka nr. 4: išsibarstymas

Uždarinėjame išblaškytus biurus visame pasaulyje: Londone, Miunchene, San Franciske. Turėsime du pagrindinius – Vilniaus ir Berlyno – su labai aiškiomis kompetencijomis.

Mes suprantame, kad Londonas yra apie 30-40% brangesnis už Berlyną tiek darbuotojų, tiek biuro kaštais. Bet didelio žmonių kompetencijos skirtumo nėra, abejose vietose gali surasti pasaulinio lygio profesionalų. Dėl to priėmėme logišką sprendimą būti Vilniuje ir Berlyne. Manau, kad tai du super karšti taškai su savo privalumais ir trūkumais. Mes norime išnaudoti kiekvieno taško privalumus ir nepatirti trūkumų.

Dabar mes įgyvendiname tuos pokyčius. Morališkai tai yra nelengvas laikotarpis. Visą laiką priiminėjome naujus žmones ir atidarinėjome naujus biurus. Dabar visa organizacija turi persiorientuoti ir apsiprasti su pokyčiu. Mums, „Vinted“ kūrėjams, tai irgi visiškai nauja patirtis: aš pirmą kartą atleidinėju puikiai dirbančius žmones, savo srities profesionalus, suprasdamas, kad negalime sau leisti visų jų turėti. Naujas veiklos modelis liepia būti efektyvesniems ir labiau koncentruotiems.

Pamoka nr. 5: rinkodara

Mes visada tikėjome, kad produktas turi būti fantastiškai geras, o tokiam reklamos nereikia. Bet matome daug pavyzdžių, kai laimi ne geriausias, o geriausiai išreklamuotas. Abi šios versijos kartais pasiteisina, bet dabar matome, kad geriausio produkto mums neužtenka laimėti kovą. Suprantame, kad stipriai koncentruota rinkodara yra vienas iš elementų, kurį mums būtinai reikia stiprinti.

Matome, kokius didelius pinigus į rinkodarą investuoja kitos kompanijos, tiesioginiai ir netiesioginiai konkurentai. Pavyzdžiui, „Ebay“ vis dar daug investuoja į televizijos, interneto reklamą, mes su jais konkuruojame ir, neužsiimdami jokia rinkodara, galime nebent tikėtis stebuklo, kad juos aplenksime. Juolab kad jų produkto komanda nėra tokia silpna ir pats produktas nebe toks prastas kaip anksčiau.

Lietuvoje turime labai gerų specialistų, kurie per 2-3 metus savarankiškai, patys mokydamiesi įgijo puikių kompetencijų. Jų kompetencijos šiame regione tiesiog nebuvo. Dabar žengiame naują žingsnį, stiprindami savo pasaulinio lygio komandą. Mums reikia daugiau žmonių, kurie dirbo didelėse interneto kompanijose ir užsiėmė rinkodara, produkto strategija. Tokią patirtį mums reikia nusipirkti, o ne įgyti mokantis iš savo klaidų.

Pamoka nr. 6: Vilnius ir Berlynas

Berlynas yra taškas, kuriame vyks didžiausios inovacijos Europoje. Norime būti to dalimi, dalyvauti ir keistis patirtimi su kitomis kompanijomis. Vilnius, deja, yra šalia to žaidimo. Tikimės, kad būdami tarp Vilniaus ir Berlyno sugebėsime tiesti tam tikrą patirties tiltą, ten esantys žmonės atvažiuos į čia, o kiti važiuos ten įgyti patirties. Daliai žmonių, kurie veikia į Berlyną perkeliamose srityse, siūlome persikelti ten. Manome, kad tai bus naudinga ir visai ekosistemai, jei jie vėliau sugrįš čia, parsiveždami tarptautinę patirtį.

Vilnius ir Berlynas gali sukurti puikią sinergiją. Vilniuje stipri technologinė pusė, čia veikia puikūs tarptautiniai klientų aptarnavimo centrai, kurių darbuotojų sugebėjimai laikomi pasaulinio lygio, o geresnį kaštų ir darbo kokybės santykį apskritai sunku kur nors rasti. Rinkodaros ir produkto strategijos kompetencijas norime sukoncentruoti Berlyne.

Tuo pačiu didžiuojamės, kad daug žmonių perėjo savotišką „Vinted“ universitetą ir įgijo tos patirties, kurios Lietuvoje gauti labai sunku. Tai yra puikūs specialistai, kurie nueis į kitas kompanijas ir, tikėtina, jas apsaugos nuo panašių klaidų, perteiks, ką išmoko. Taigi, tai irgi investicija į ekosistemą ir mes ja didžiuojamės.

Pamoka nr. 7: pokalbiai apie klaidas

Vien ant sėkmės istorijų Lietuva neišvažiuos, reikia ir nesėkmės istorijų. Mes savęs tokia nevadiname, bet padarėme klaidų ir norime patarti, kaip jų išvengti. Todėl pasirinkome apie tai kalbėti viešai: suprantame, kad šiame regione esame trapūs ir nesidalindami patirtimi, nebūdami atviri, nesaugodami kito startuolio nuo tų pačių klaidų, nieko nepasieksime. Yra tiek daug vietų, kur neturime pranašumo prieš Berlyną ar San Franciską, bet galime būti pranašesni tarpusavio palaikymu, mokymusi ir didesnėmis pastangomis. Mes turime tai daryti, nes tai vienintelis kelias visiems kartu tapti sėkmingais.

Norėčiau matyti, kad ateityje Vilniuje galės būti globalių technologijų žaidėjų traukos centru, ir jie čia galės rasti visas reikiamas kompetencijas nuo technologijų ir pardavimų iki rinkodaros, produktų kūrimo. Deja, yra tam tikrų spragų, kurias dabar pildome suprasdami, kad žmonių ir kompetencijų per naktį neužauginsime. Berlynas yra ta vieta, kur mes jų rasime, bet Vilniaus jokiu būdu nenurašome. Didžiausias „Vinted” biuras liks čia, mes vis dar vadiname ir vadinsime save kompanija, kuri gimė Lietuvoje ir iš Lietuvos užkariaus pasaulį.

Mantas Mikuckas yra drabužių mainų ir prekybos startuolio „Vinted“ vykdomasis direktorius.

Autoriaus nuomonė nebūtinai sutampa su redakcijos pozicija.
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Moksleiviai pristatė socialines problemas sprendžiančias verslo idėjas Rėmėjo turinys

Gruodžio 7 d. Vilniaus universiteto Ekonomikos ir verslo administravimo fakultete vyko 9-12 klasių mokinių...

Vadyba
13:40
Darius Počebutas: jei eini teisingu keliu, sėkmė pati tave susiranda Rėmėjo turinys

Viena pirmųjų Lietuvos odontologijos klinikų prieš dešimtmetį tapo Tarptautinio implantacijos instituto...

Vadyba
2018.12.10
Užimtumo lygio padidėjimas Lietuvoje – vienas didžiausių ES 7

Dirbančių asmenų skaičiaus nuosmukis trečiąjį šių metų ketvirtį, palyginti su antruoju ketvirčiu, Lietuvoje...

Vadyba
2018.12.10
Bendrovės privalės išviešinti tikruosius savo savininkus Rėmėjo turinys 3

Įgyvendinant 2015 m. gegužės 20 d. Europos Parlamento ir Tarybos direktyvą[i] dėl finansų sistemos naudojimo...

Vadyba
2018.12.10
Kalėdiniai vakarėliai darbe: intelektualiau, blaiviau ir šiek tiek taupiau Premium

Nors kalėdiniai vakarėliai neatsiejamas metų pabaigos akcentas įmonėse, atrodo, kad tradicijos kinta.

Vadyba
2018.12.09
Privatus verslas pedagogo profesiją supranta kitaip 9

Kol valdžia ieško būdų, kaip patenkinti pedagogų reikalavimus, verslininkai, kurių veikla susijusi su...

Vadyba
2018.12.08
Stovimųjų stalų nauda – abejotina 7

Nuolatinio sėdėjimo žalos sveikatai mastas mėgstamas prilyginti rūkymo negandoms. Tad biuruose išplitę...

Vadyba
2018.12.08
Kaip kurti žmogišką ryšį, kai viskas aplink skaitmenizuojasi? Rėmėjo turinys 1

Viskas aplink skaitmenizuojasi, pasaulis daug diskutuoja, kuriuos specialistus pakeis dirbtinis intelektas –...

Išmani Lietuva
2018.12.07
Registruotų bedarbių padaugėjo 5,2% 3

Gruodžio 1 dieną šalyje buvo 142.000 registruotų bedarbių. Tai yra 5,2% daugiau nei tuo pačiu metu prieš...

Vadyba
2018.12.07
Valandos darbo sąnaudos per metus išaugo 10,7%

Valandiniai darbo kaštai Lietuvoje per metus paaugo daugiau už vidutinį atlygį, rodo Lietuvos statistikos...

Vadyba
2018.12.07
Geidžiamiausi darbdaviai apie algų politiką: svarbu ne tik pinigai Premium 24

Apie darbuotojų pasitenkinimą gaunamu uždarbiu, algų didinimą kitąmet ir atlyginimų duomenų viešinimą...

Vadyba
2018.12.06
Prisirišimas prie telefono apsaugos jūsų pinigus? Rėmėjo turinys 5

Ko pirmiau pasigestumėte – išmaniojo telefono ar piniginės? Taigi. Mūsų prisirišimas prie išmaniųjų įrenginių...

Technologijos
2018.12.06
Naujos kartos teisininko portretas: tik teisės nebepakanka Rėmėjo turinys 8

Auganti konkurencija, technologinė pažanga, individualizuotų sprendimų poreikis, orientacija į kliento...

Verslo aplinka
2018.12.06
Įmonės pelną augina ir užkandžiai darbuotojams Rėmėjo turinys 7

Vis dažniau darbuotojus bendrovės vilioja ne vien konkurencingu atlygiu, bet ir papildomomis naudomis – vieni...

Vadyba
2018.12.05
Šimtametis milijardierius kasdien eina į darbą 9

Šimtametis milijardierius galėtų mėgautis turtingo gyvenimo malonumais, tačiau garbaus amžiaus verslininkas...

Vadyba
2018.12.05
Geriausi JAV darbdaviai 2019: „Facebook“ rieda žemyn 1

Pernai pirmą vietą tarp 100 geriausių JAV darboviečių užėmęs „Facebook“ nukrito septyniomis pozicijomis žemyn...

Vadyba
2018.12.05
„Facebook“ vadovavimo krizė: vykstant karui, reikia elgtis agresyviai Premium 2

Socialiniam tinklui „Facebook“ ieškant būdų, kaip nutraukti nesibaigiančių skandalų virtinę, atrodo, kad...

Vadyba
2018.12.05
„Agrokoncerno grupė“: Augti padeda mokslo, tradicijų ir verslo sinergija Rėmėjo turinys 5

Šiandien žemės ūkio versle vykstančius procesus galima palyginti su XX a. I pusės žemės ūkio technikos...

Agroverslas
2018.12.04
Studentai padavė į teismą Harvardo universitetą 2

Studentai padavė Harvardo universitetą (JAV) į teismą, nes švietimo įstaiga ėmėsi sankcijų prieš draugijas,...

Vadyba
2018.12.04
Gėlininkių istorijos: kodėl metė gerus darbus ir ėmėsi verslo 1

Gėlės moteris kartais pavilioja taip, kad dėl jų atsisako gerai apmokamo darbo ir karjeros. Nors verslininkių...

Vadyba
2018.12.03

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau