Septynios „Vinted“ pamokos

Publikuota: 2016-10-18
drabužių mainų ir prekybos startuolio „Vinted“ vykdomasis direktorius.

Praėjusią savaitę pranešėme apie didelius organizacinius pokyčius, vykstančius „Vinted“, drabužių mainų ir prekybos platformą kuriančiame startuolyje. Norėtume prisėsti prie šios temos darkart ir pasidalinti pamokomis, kurias įsisavinome per šį laikotarpį.

Plačiau apie „Vinted“ pokyčius skaitykite čia.

„Vinted“ neseniai suėjo 8 metai. Nuo pat įmonės gyvavimo pradžios augome beprotišku tempu. Sėkmingai vieną po kito uždarinėjome investicijų raundus, atvėrėme naujus biurus, samdėme žmones į įvairiausias sritis, kur tik sugalvodavome ką nors išbandyti. Išgyvenome aukso kartšinę, kurioje dalyvavo visi šio segmento žaidėjai. Visi lenktyniavo, kas pritrauks daugiausia investicijų, kas suburs didžiausią, stipriausią komandą, kas atidarys daugiau rinkų ir užkariaus daugiau vartotojų dėmesio.

Vos prieš keletą mėnesių pakeitus produkto augimo strategiją „Vinted“ sekasi kaip niekada gerai, turime 14 mln. vartotojų ir šiuo metu kiekvieną mėnesį jų skaičius auga po 500.000, greitai turėtume pasiekti metą, kai vartotojų skaičius kiekvieną mėnesį padididės po 1 mln.

Šie laimėjimai turėjo kainą ir mus išmokė vertingų dalykų, kuriais norėtume pasidalinti su kitais.

Pamoka nr. 1: vartotojai ieško nemokamo

Kai rūpiniesi viena eilute - vartotojų skaičiumi, į save dėmesį atkreipia kita eilutė, - kaštų. Kaip ir visi kiti šioje industrijoje, planavome, kad anksti pavyks pritaikyti sėkmingą paslaugos apmokestinimo modelį ir jis leis didelį vartotojų skaičių paversti dideliu pajamų kiekiu. Dėl to pateisinome stambias investicijas ir tokią agresyvią plėtrą. Visi taip manydami lenktyniavo, kas pasamdys daugiau žmonių ir su jais padarys pokytį, atnešiantį daug pajamų. Ir visi suklydome. Supratome, kad vartotojas internete tikisi nemokamos paslaugos. Kad ir koks būtų nuostabus produktas, vartotojas ieškos nemokamo, net jei šis kelis kartus prastesnis.

Taigi, visi dalyvavome viename bėgime, galvodami, kad bėgame sprintą, o paaiškėjo – kad maratoną. Kažkam pritrūko jėgų pasiekti finišą supratus, kad distancija yra ne 500 metrų, o 10 kilometrų.

Pradžioje bandėme kovoti su šia tendencija, taikėme skirtingas taktikas, kaip įtikinti vartotoją mokėti už paslaugas, bet galiausiai supratome, kad šis kelias niekur neveda nei mūsų, nei konkurentų. Tik su šimtais milijonų vartotojų mūsų verslas gali būti globalus ir patrauklus. Jeigu apsiribotume tais vartotojais, kurie pasiruošę mokėti, rinka būtų keliasdešimt kartų mažesnė ir platforma taptų ne tokia patraukli.

Be to, ir investuotojai tikisi, kad verslas galiausiai generuos ne kelis šimtus tūkstančių, o keliasdešimt milijonų eurų per mėnesį. Šiame kantrybės reikalaujančiame maratone kiekvienas turi atsakingai pagalvoti, kaip subalansuoti savo augimą bei paslaugų monetizaciją ir kaip pasiekti tokį vartojimo mastą, kad sugebėsi uždirbti iš pridėtinę vertę teikiančių paslaugų. Taip pat reikia galvoti, kaip iš to sukurti pelningą ir tvarų verslą.

Pamoka nr. 2: maži kaštai

Kadaise besigilindamas į „Google“ istoriją, atkreipiau dėmesį ir įvertinau kaip labai teisingą strateginį žingsnį vieną jų principą. „Google“ nuo pat veiklos pradžios siekė veikti taip, kad kaštai būtų ekstremaliai maži. Mažų sąnaudų reikšmė – lengva apmokestinimo našta vartotojams, sudaranti sąlygas paslaugą padaryti nemokamą didžiąjai daliai vartotojų bei suteikti pridėtinės vertės paslaugų tiems, kuriems jų reikia.

Mes irgi einame to link. Supratome, kad turime didelius kaštus ir tuo pačiu naštą, kurią užkrauname žmonėms pečių – dienos pabaigoje ne investuotojai turi dengti sąskaitas, o vartotojai. Jeigu tavo sąskaita labai didelė, tokia bus išrašyta ir vartotojams. Strategiškai tai yra klaidingas kelias ir juo eidami nelaimėsime.

„Vinted“ vartotojų skaičius toliau auga didžiuliais tempais, keldamas mums naujų iššūkių. Kartu atsiranda nauja dimensija: ką galėtume padaryti, kad platformos išlaikymo kaštai būtų kuo mažesni. Prisimenant „Google“ principą: jie pirkdavo brokuotus mikroprocesorius ir savo programinėje įrangoje diegdavo tam tikrus pataisymus, kurie leisdavo dirbti su brokuotais. Tą mikroprocesorių partiją jie pirkdavo už centus. Tai yra fantastiškas pavyzdys, ką daryti, kad paslauga būtų gerokai pigesnė, vartotojo neapkraunant begale reklamos ir kitų pajamas nešančių dalykų.

Pamoka nr. 3: industrija

Industrijoje vyksta daug sukrėtimų. Konkrečiau – startuolių ekosistema išgyvena tokį laiką, kai investuotojai daug atsargiau žiūri į pinigų dalinimą bet kuriame segmente. Mes tai girdime iš kitų investuotojų ir startuolių, kuriems nėra taip lengva pritraukti investiciją, kaip anksčiau. Tai bendras pavojaus signalas, kad rinka yra šiek tiek perkaitusi. Mūsų sektoriuje veikiantys konkurentai bankrutuoja. Tai mums nėra blogos naujienos, kita vertus – tai aiškus signalas, kad ant grėblio galime užsilipti ir patys, jeigu būsime neatsargūs. Be to, investuotojams kyla dar daugiau abejonių, ar tai tikrai ta sritis, kuri atneš didelę grąžą.

Organizacija dabar turi pasikeisti ir prisitaikyti prie naujos realybės, susifokusuoti į naują strategiją. Per tuos 8 metus mes užaugome iki 250 žmonių kompanijos ir septynių biurų skirtinguose pasaulio taškuose. Tapome didele bendrove, bet dydis ir biurų skaičius nebūtinai rodo efektyvumą.

Pamoka nr. 4: išsibarstymas

Uždarinėjame išblaškytus biurus visame pasaulyje: Londone, Miunchene, San Franciske. Turėsime du pagrindinius – Vilniaus ir Berlyno – su labai aiškiomis kompetencijomis.

Mes suprantame, kad Londonas yra apie 30-40% brangesnis už Berlyną tiek darbuotojų, tiek biuro kaštais. Bet didelio žmonių kompetencijos skirtumo nėra, abejose vietose gali surasti pasaulinio lygio profesionalų. Dėl to priėmėme logišką sprendimą būti Vilniuje ir Berlyne. Manau, kad tai du super karšti taškai su savo privalumais ir trūkumais. Mes norime išnaudoti kiekvieno taško privalumus ir nepatirti trūkumų.

Dabar mes įgyvendiname tuos pokyčius. Morališkai tai yra nelengvas laikotarpis. Visą laiką priiminėjome naujus žmones ir atidarinėjome naujus biurus. Dabar visa organizacija turi persiorientuoti ir apsiprasti su pokyčiu. Mums, „Vinted“ kūrėjams, tai irgi visiškai nauja patirtis: aš pirmą kartą atleidinėju puikiai dirbančius žmones, savo srities profesionalus, suprasdamas, kad negalime sau leisti visų jų turėti. Naujas veiklos modelis liepia būti efektyvesniems ir labiau koncentruotiems.

Pamoka nr. 5: rinkodara

Mes visada tikėjome, kad produktas turi būti fantastiškai geras, o tokiam reklamos nereikia. Bet matome daug pavyzdžių, kai laimi ne geriausias, o geriausiai išreklamuotas. Abi šios versijos kartais pasiteisina, bet dabar matome, kad geriausio produkto mums neužtenka laimėti kovą. Suprantame, kad stipriai koncentruota rinkodara yra vienas iš elementų, kurį mums būtinai reikia stiprinti.

Matome, kokius didelius pinigus į rinkodarą investuoja kitos kompanijos, tiesioginiai ir netiesioginiai konkurentai. Pavyzdžiui, „Ebay“ vis dar daug investuoja į televizijos, interneto reklamą, mes su jais konkuruojame ir, neužsiimdami jokia rinkodara, galime nebent tikėtis stebuklo, kad juos aplenksime. Juolab kad jų produkto komanda nėra tokia silpna ir pats produktas nebe toks prastas kaip anksčiau.

Lietuvoje turime labai gerų specialistų, kurie per 2-3 metus savarankiškai, patys mokydamiesi įgijo puikių kompetencijų. Jų kompetencijos šiame regione tiesiog nebuvo. Dabar žengiame naują žingsnį, stiprindami savo pasaulinio lygio komandą. Mums reikia daugiau žmonių, kurie dirbo didelėse interneto kompanijose ir užsiėmė rinkodara, produkto strategija. Tokią patirtį mums reikia nusipirkti, o ne įgyti mokantis iš savo klaidų.

Pamoka nr. 6: Vilnius ir Berlynas

Berlynas yra taškas, kuriame vyks didžiausios inovacijos Europoje. Norime būti to dalimi, dalyvauti ir keistis patirtimi su kitomis kompanijomis. Vilnius, deja, yra šalia to žaidimo. Tikimės, kad būdami tarp Vilniaus ir Berlyno sugebėsime tiesti tam tikrą patirties tiltą, ten esantys žmonės atvažiuos į čia, o kiti važiuos ten įgyti patirties. Daliai žmonių, kurie veikia į Berlyną perkeliamose srityse, siūlome persikelti ten. Manome, kad tai bus naudinga ir visai ekosistemai, jei jie vėliau sugrįš čia, parsiveždami tarptautinę patirtį.

Vilnius ir Berlynas gali sukurti puikią sinergiją. Vilniuje stipri technologinė pusė, čia veikia puikūs tarptautiniai klientų aptarnavimo centrai, kurių darbuotojų sugebėjimai laikomi pasaulinio lygio, o geresnį kaštų ir darbo kokybės santykį apskritai sunku kur nors rasti. Rinkodaros ir produkto strategijos kompetencijas norime sukoncentruoti Berlyne.

Tuo pačiu didžiuojamės, kad daug žmonių perėjo savotišką „Vinted“ universitetą ir įgijo tos patirties, kurios Lietuvoje gauti labai sunku. Tai yra puikūs specialistai, kurie nueis į kitas kompanijas ir, tikėtina, jas apsaugos nuo panašių klaidų, perteiks, ką išmoko. Taigi, tai irgi investicija į ekosistemą ir mes ja didžiuojamės.

Pamoka nr. 7: pokalbiai apie klaidas

Vien ant sėkmės istorijų Lietuva neišvažiuos, reikia ir nesėkmės istorijų. Mes savęs tokia nevadiname, bet padarėme klaidų ir norime patarti, kaip jų išvengti. Todėl pasirinkome apie tai kalbėti viešai: suprantame, kad šiame regione esame trapūs ir nesidalindami patirtimi, nebūdami atviri, nesaugodami kito startuolio nuo tų pačių klaidų, nieko nepasieksime. Yra tiek daug vietų, kur neturime pranašumo prieš Berlyną ar San Franciską, bet galime būti pranašesni tarpusavio palaikymu, mokymusi ir didesnėmis pastangomis. Mes turime tai daryti, nes tai vienintelis kelias visiems kartu tapti sėkmingais.

Norėčiau matyti, kad ateityje Vilniuje galės būti globalių technologijų žaidėjų traukos centru, ir jie čia galės rasti visas reikiamas kompetencijas nuo technologijų ir pardavimų iki rinkodaros, produktų kūrimo. Deja, yra tam tikrų spragų, kurias dabar pildome suprasdami, kad žmonių ir kompetencijų per naktį neužauginsime. Berlynas yra ta vieta, kur mes jų rasime, bet Vilniaus jokiu būdu nenurašome. Didžiausias „Vinted” biuras liks čia, mes vis dar vadiname ir vadinsime save kompanija, kuri gimė Lietuvoje ir iš Lietuvos užkariaus pasaulį.

Mantas Mikuckas yra drabužių mainų ir prekybos startuolio „Vinted“ vykdomasis direktorius.

Autoriaus nuomonė nebūtinai sutampa su redakcijos pozicija.
Rašyti komentarą

Rašyti komentarą

Gauk nemokamą VERSLO VALDYMO savaitraštį į savo el.pašto dėžutę:

Pasirinkite Jus dominančius NEMOKAMUS savaitraščius:















Svarbiausios dienos naujienos trumpai:



 
Už partnerį daugiau uždirbančios moterys alga girtis nelinksta 5

Skirtingų lyčių porose, kuriose moterys uždirba daugiau nei vyrai, abu partneriai linkę slėpti savo tikrą...

Vadyba
2018.07.22
Pasitikėjimo kūrimas. Dažnai ignoruojama dalis

Aš nepasitikiu tavimi – tu manimi. Darbdavys nepasitiki darbuotoju, darbuotojas – darbdaviu. Valstybė...

Rinkodara
2018.07.22
Kodėl kai kurių rinkų nepavyksta užkariauti 6

Pasirengti eksportui užtrunka. Daugelis sėkmingai eksportuojančių verslininkų sako į kitą šalį įžengę ir...

Vadyba
2018.07.22
Pinigai darbuotojus sulaiko neilgam 8

Daugiau nei pusė vadovų yra siūlę darbuotojams pinigų už tai, kad jie neišeitų iš darbo. Tačiau tai sulaiko...

Vadyba
2018.07.22
Kokios savybės reikalingos lyderiui: jas galite turėti ir jūs Premium 9

Kam yra skirtas šitas žurnalas, kurį laikote rankose? Lyderiams. Kas yra pagrindiniai šio žurnalo herojai?...

Verslo klasė
2018.07.21
Darbo laiko organizavimas: darbuotojai išsiblaško kas 6 minutes

Daugiau nei pusė darbuotojų negali išbūti nepertraukiamai susikaupę ilgiau nei 6 minutes, rodo tyrimas,...

Vadyba
2018.07.21
Darbdavio laimei ir nelaimei, šiandien kandidatas yra klientas 5

Laikai, kai darbdaviai Lietuvoje galėjo neskubėdami pasirinkti patraukliausią kandidatą ir jaustis...

Vadyba
2018.07.20
„Vilniaus vandenys“ turi naują vadovą 9

Iš antro karto Vilniaus miesto savivaldybės bendrovei „Vilniaus vandenys“ pavyko paskirti vadovą, be kurio...

Vadyba
2018.07.20
Kodėl 30% naujokų palieka darbdavį 6

Trys iš dešimties šviežiai pasamdytų darbuotojų palieka savo naują darbovietę per 90 dienų. Tokį sprendimą...

Vadyba
2018.07.20
Uždirbantys nuo 1.600 Eur iki 3.600 Eur palikti mokesčių reformos užribyje Premium 8

Nurimus mokesčių reformos aistroms, aiškėja, kad daliai dirbančiųjų reforma jokios įtakos neturės. Labiausiai...

Finansai
2018.07.20
„Žemaitijos pieno“ valdyba išsirinko naują pirmininką 1

AB „Žemaitijos pienas“ valdyba pirmininku išrinko Romusą Jarulaitį, ilgametį bendrovės darbuotoją.

Vadyba
2018.07.18
„Devbridge Group“ Vilniaus padalinys turi naują vadovą

JAV programavimo paslaugų įmonės „Devbridge Group“ Vilniaus padaliniui nuo šiol vadovaus Jaroslavas Sadovskis.

Vadyba
2018.07.18
Jeffas Bezosas tapo turtingiausiu žmogumi šių laikų istorijoje 5

El. prekybos milžinės „Amazon“ įkūrėjo ir vadovo Jeffo Bezoso turto vertė pirmadienį perkopė 150 mlrd. USD.

Vadyba
2018.07.17
Išrinkta nauja „Verslios Lietuvos“ valdyba

Į naują verslumą skatinančios VšĮ „Versli Lietuva“ valdybą paskirti septyni šalies verslo asociacijų vadovai.

Vadyba
2018.07.17
Mokslininkė: dirbti pilnu etatu žmonės turėtų sulaukę 40 metų 12

Žmonėms gyvenant vis ilgiau reiktų drastiškai keisti įprastą žmonių karjeros kelią. Užuot planavus karjeros...

Vadyba
2018.07.17
Už kokį elgesį galima atleisti darbuotoją Premium

Dabartiniame Darbo kodekse (DK) – daugiau galimybių atleisti darbuotoją, tačiau išlieka daug niuansų ir...

Vadyba
2018.07.16
Kodėl buvę darbuotojai tampa verslo pirkėjais

Darbdaviams svarbu motyvuoti darbuotoją ne tik dėl to, kad šis neišeitų pas konkurentą, bet ir kad nesiimtų...

Vadyba
2018.07.15
Kiek kainuoja darbuotojų nuklydimai internete 7

Internetas – nepakeičiama darbo priemonė daugeliui mūsų. Taip pat tai – vienas didžiausių darbuotojus...

Vadyba
2018.07.15
„Girteka Logistics“ vadovas E. Liachovičius: sakyti, kad esi didžiausias, būtų neatsakinga Premium 12

Edvardą Liachovičių šiemet Metų vadovu išrinko portalo vz.lt naršytojai. Naujienos apie jo vadovaujamą UAB...

Verslo klasė
2018.07.15
TOP10 pasaulyje paklausiausių profesijų grupių

Nors dirbtinio intelekto ir robotikos pritaikymas versle plečiasi, tačiau bendrovėms kuo toliau tuo vis...

Vadyba
2018.07.14

Verslo žinių pasiūlymai

Šioje svetainėje naudojame slapukus (angl. „cookies“). Jie padeda atpažinti prisijungusius vartotojus, matuoti auditorijos dydį ir naršymo įpročius; taip mes galime keisti svetainę, kad ji būtų jums patogesnė.
Sutinku Plačiau