Moterys parduoda geriau, nes įsiklauso

Profesinio tinklo „Linkedin“ duomenimis, 2014 m. pardavimų srityje dirbo apie 39% moterų. Siekiant sužinoti, kodėl moterys nesirenka pardavėjo darbo, draudimo bendrovė „Guardian“ pernai atliko tyrimą ir išsiaiškino, kad 60% moterų nesirenka pardavėjų darbo dėl trijų pagrindinių priežasčių. Pirma, dėl per didelės įtampos ir 70% respondenčių įvardija, kad jos jaučiasi pakankamai nepatogiai „spausdamos“ kitą žmogų pirkti. Antra, per mažai stabilumo, nes 79% moterų nori fiksuoto atlygio, 64% yra netikros, kiek laiko prireiks, kol jos taps sėkmingomis pardavėjomis. Trečia, moterys yra įsitikinusios, kad geras pardavėjas tas, kuris apgaudinėja klientą, manipuliuoja, spaudžia klientą ir tokia būti nei viena nenori.

Tačiau iš tų moterų, kurios pabandė dirbti pardavimuose, 75% pasisako, kad dirbs pardavėjomis ir ateityje.

Įvairūs kiti tyrimai patvirtina, kad moterys yra labiau atsidavusios tobulėti pardavimų srityje, nes jos mato detales, tad labiau girdi klientą, jo poreikius, įsigilina į kliento rinkos tendencijas, patį klientą. Tuo tarpu vyrai daugiau linkę manyti, kad jie žino viską ir klausyti kitų nėra būtinybės. Vyrai pratę varžytis ir konkuruoti, kas pardavimuose yra ir pliusas, ir minusas. Tai veda prie aukštų rezultatų, tačiau varžymasis su klientu susitikimo metu nepadeda sukurti santykio, klientas gali būti neišgirstas ir gimsta jausmas, kad jis pardavėjui nėra labai svarbus. Moterims sekasi geriau, nes jos yra geresnės klausytojos, o pardavimuose svarbiausia yra išgirsti, sako Aida Baranauskaitė, mokymų ir konsultacijų bendrovės „TMD partners“ konsultantė.

Skirtingiems sandoriams

„Vyrai norėdami būti nugalėtojais, greičiau nei moterys įvykdo pardavimo užbaigimą, todėl vyrų pardavėjų stiprioji vieta – didesnis kiekis pardavimo kontraktų. Moterims tai užrunka ilgiau, dauguma jų nėra stiprios, kai reikia „paspausti“ klientą, tačiau stebint pardavėjus matosi, kad dažnai moterų pasiekti pardavimo sandoriai būna didesni ir pelningesni. Todėl kur pardavimo ciklas yra trumpesnis – geriau tinka vyrai pardavėjai, o ten kur pardavimo procesas užtrunka ilgai, rekia kurti santykius, rodyti daug dėmesio – didesnius rezultatus pasieks moterys“, – sako p. Baranauskaitė.

Taip pat stebint pardavėjus moterims geriau pavyksta gauti informaciją iš klientų, dėl to, kad jos užduoda teisingesnius ir tikslesnius klausimus.

„Vyrai derybose stipresni ir pasiekia aukštesnių rezultatų nei moterys, tačiau viena iš stipriausių priežasčių, kad kita derybų pusė matydama priešais save derybininkę moterį - linkę daugiau ją spausti ir tokiu būdu moterims derėtis tampa sunkiau. Tačiau derybų procese moterys geba geriau išsiaiškinti ir atrasti informaciją, kuri būna naudinga siekiant susitarti“, – dėsto konsultantė.

Anot p. Baranauskaitės, tikrai pasiteisina, kai pardavimo ar derybų procesas vyksta tarp priešingų lyčių. „Nes jei abu vyrai turi labai stiprų konkuravimo, noro nugalėti poreikį, lygiai taip pat gali nutikti su dviem moterims – rezultatų ir gerų santykių tikėtis negali. Todėl nereikėtų bijoti moterų netradicinėse srityse, pvz. logistikoje, kur jos pasiekia puikius rezultatus“, – sako ji.

Ir perka skirtingai

Vyrų ir moterų skirtumus pardavimuose lemia ir tai, kad skirtingų lyčių atstovai yra skirtingi kaip pirkėjai. Įvairių tyrimų duomenimis, moterys labiau linkusios ieškoti geriausio varianto, lyginti kainas, produktus, vaikščiojimui po parduotuves skiria daugiau laiko ir jaučia malonumą tai darydamos, joms tai yra atskiras užsiėmimas. Tuo tarpu vyrai dažniau ateina pirkti konkretų daiktą ir daug laiko negaišta.

Anot p. Baranauskaitės, pardavėjo pagalba moterims yra labai svarbi, jos nori, kad pardavėjas parodytų skirtingus variantus, kai vyrams svarbiausia, kad pardavėjas padėtų greitai viską susitvarkyti, t.y. nusipirkti.